[商戰風雲] 輸贏 作者：付遙 (連載中)

過程還是結果？你選擇哪一個？

也許有人會說：“不同的人會做出不同的選擇——白發蒼蒼的老者更看重結果；年輕氣盛的人們更青睞過程。”此言差矣，人生本來就是一連串的選擇，除了出生無法選擇，死亡無法回避，無論老幼，在人生的每個時刻，都在做著前面那個選擇題。不管人願意還是不願意，我們的族群在持續的選擇中發展壯大——適者生存，不適者淘汰。那麼，你是要過程，還是要結果？

硝煙彌漫的生存競賽，是把殺人不見血的刀子，懸在每個苟延喘息的人頭上，重壓之下，有的人選擇不擇手段的贏得勝利，有的人小心翼翼的守著游戲規則步步為營。究竟誰更高明？偉大的鄧小平說了：“不管黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓。”似乎為選擇的正確與否定了個評判標准，但這個標准本身是可以有很多種解釋的，所以答案仍然不甚明了。

回到小說的內容上來罷，銷售，最蓬勃的職業，最壓抑的職業。林林總總的“規則”，形形色色的“交易”，眾生百態，人性的光輝和黑暗交相輝映在這個神奇的職業中。

利益的誘惑，逼迫著人們做出選擇：金錢還是道德？你選擇哪一個？有人在沉淪，有人在奮爭，但現實只承認勝者為王，敗者為寇。於是，大多數人拋棄了耐心和堅守，選擇了近在眼前的利益。高舉著“高尚是高尚者的墓志銘，卑鄙是卑鄙者的通行證”跑步前進在人生的道路上，幾千年間沉澱下來的道德敵不過一個“利”字。然而他們辯解說，商場如戰場，法無定則，成功就是唯一的評判標准。可是究竟什麼才是真正的成功？春風得意的一時，還是不慍不火的一世？誰才是更高明的經營者？哪個才是更正確的選擇？

對於公司來說，銷售人員是把雙刃劍，用好了，可以促進公司快速成長；用錯了，就將如附骨之蛆，一點一點的侵蝕企業的健康發展。這裡的銷售人員，當然指的是有著非凡業績的銷售人員，正所謂成也蕭何敗也蕭何，雙刃劍該如何使用是企業需要做的一道選擇題。企業的目標當然是盈利，但“利”不僅僅是金錢而已，它還應該包括良好的社會形像和應承擔的社會責任。作為法人的企業需要好好選擇：是過程還是結果？是過把癮就死還是穩打穩扎長久經營下去？相信只要不是抱著詐騙的心理來做企業的人都會選擇後者，可是在利益面前，很多人難免會做出錯誤的選擇，迷失了最初的方向，成為瘋狂追逐利益的動物，銷售人員只是經營者手中的棋子，如果說銷售人員錯了，那麼肯定是這個企業本身出了問題，銷售人員可以重頭再來，但企業的救贖卻不是件容易事。選擇短期的結果，選擇確實的耀眼的過程；放棄長遠的過程，放棄可能的美好的結果。孰是孰非，很難在短時間內作出定論。

今年五月，一封密函寄到了百事可樂公司，聲稱可以提供對手可口可樂公司的核心商業秘密，百事可樂做出了選擇：在第一時間把這封信寄給了可口可樂，使得可口可樂抓住了泄密者並確保了公司的機密安全，而百事贏得了尊重。這樣雙贏的結果建立在百事正確的選擇之上，而百事的理由很理所當然：“競爭可以激烈，但一定要在公平公正的基礎上進行。”這才是一個高明的企業應該做出的選擇吧。

拿到《輸贏》，我是一口氣讀完的，然後第一時間想到了《東方不敗》中的經典台詞：有人就有恩怨，有恩怨就有江湖。人就是江湖，你怎麼退出？

商場、職場、情場……無一不是江湖，適者生存、優勝劣汰的鐵律永不過期。

肯定會有一些人把《輸贏》當作純粹的小說，有一些人當作銷售兵書，有一些人當作職場指南，還有一些人則當作戀愛寶典——這些都沒有錯，不過我更願意把它看作一部令人受用一生的江湖絕學。

都說人生就是江湖，每跨出一步，都意味著一次抉擇，都對應著一個結果，過程平平淡淡也好，轟轟烈烈也罷，總躲不過輸贏兩字。

都說現在是地球村時代，要想退出江湖、獨善其身，幾乎等同痴人說夢。

都說“人在江湖漂，哪有不挨刀”，不管你是挨過刀的老油條還是沒挨過刀的大學生，都應該看看《輸贏》，至少在以後的人生道路上它能幫你少挨幾刀，爐火純青之後更可立於不敗之地。

其實在《輸贏》之前，開火已經奉獻了兩本銷售秘笈：《成功的大客戶銷售》、《業績騰飛》。內容很好，不過開火並不滿意，覺得這兩本書太專業，看起來比較辛苦，他始終認為“只有被讀者帶進洗手間去讀的才是好文章”。去年8月，在江湖友人的“煽動”下，開火決心創作一部可用於指導工作實際的精彩商戰小說，讓銷售人員、企業白領、大學生在享受閱讀快感的同時能夠領悟江湖道義，知悉江湖戰法。歷時一年，“中國第一部可用於培訓的精彩商戰小說”終於出現在我等江湖浪子面前，而且正如我等所願：實用、好看、開智。

一、實用——絕無僅有的銷售培訓小說

“我一直希望能夠將所得的銷售方法融入一個大型案例之中，希望後來有緣之人少走彎路。”開火的這個想法，催生了一種全新的創作手法：將頂尖銷售策略自然融入精彩小說當中，小說與銷售培訓教材合為一體。“銷售培訓小說”橫空出世。

作為江湖名角、資深實戰派銷售專家，開火賦予了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實，親切、真實、可信。於情節開展之中，更巧妙融入了自己闖蕩江湖多年（10年外企銷售實戰、5年銷售培訓）的心得——摧龍六式。難怪我那些銷售行業的朋友個個愛不釋手，大呼過癮。

二、好看——超強的閱讀快感

江湖險惡，即使你不想算計別人，也必須時刻提防別人算計你。如果你的老大排擠你，怎麼應對？如果有個神秘人物洞悉你的一切，你作何感想？如果你提拔的人背叛了你，如果你一見鐘情的女人已經有了男朋友，如果面對高薪加美人的引誘，如果面對的根本就不是公平競爭……

所有的“如果”，在《輸贏》中全部都是情節，而且在現實社會中都能找到原型。商戰對決、情感糾葛、職場鬥爭、團隊建設、業務公關、商業賄賂等情節精彩紛呈，深刻、真實地描繪了江湖中人的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個銷售季度13周內，論情節懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣回腸！

三、開智——發人深省的人生態度

人就是江湖，退是退不出的。輸贏是結果，躲是躲不開的。人生本是過程，結果並不重要——這就是開火仗以獨步江湖的獨門心法。在驚心動魄的商戰對決煙消雲散，在催人淚下的情感大戲徐徐落幕之後，開火警示江湖中人：以入世之心享受過程，以出世之心淡看結果；行走江湖，無論身處多麼激烈的競爭，都必須遵守游戲規則，堅持自己原則的底線。

當你不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，你就不再是輸贏的奴隸，就可以專心領悟人生。

何翔

評付遙《輸贏》

看到《輸贏》紅黑相間的書封，順手翻開故事梗概，紅與黑的交織，正與邪的衝突，小說與案例的揉合，讓人欲罷不能，不知不覺竟一氣讀完。合上書，閉上眼，《輸贏》幻化成了三本書。

第一本書是歌，任賢齊多年前的一首歌。

昏天又暗地忍不住的流星

燙不傷被冷藏一顆死心

苦苦的追尋茫茫然失去

可愛的可恨的多可惜

夢中的夢中夢中人的夢中

夢不到被吹散往事如風

空空的天空容不下笑容

傷神的傷人的太傷心

何必想何必問何處是我家

愛也罷恨也罷算了吧

問天涯望斷了天涯

揮別的種種揮不去的種種

毀不了被淹沒一往情深

忍已無可忍恨不得別人

害人的迷人的痴情人

也掙扎也牽掛也不是辦法

走也罷留也罷錯了嗎

今天涯明天又天涯

狠狠一巴掌忘了吧

歌詞中揮灑出來的率性和落寞，應和了書中的意境。為情所困的銷售，在業績與愛情之間的取舍，也只有這首歌才能勾勒出他的心境。

第二本書是武俠，很傳統的武俠。

書中呈現了一個江湖。其中，正邪派高手紛紛出場，離間計、苦肉計、美人計等最摧殘人性的機謀逐一上演，寶物、玄機、神秘人物粉墨登台。

讓武林人物聞風喪膽的邪派第一美艷高手，駱珈落寞孤寂；讓江湖翻天覆地名聲鵲起的正派後起之秀，方威率性決絕；成名已久的正派領軍人物，周銳勇謀兼備；方外不食人間煙火的高人，林佳玲背後強大的勢力直指中原。

自詡名門正派的周銳、方威，卻使出了下三濫的招式逆天轉地；邪派高手駱珈在情為何物的救黷中黯然飄零；正邪界限模糊的富家子國鋒用真情感動寒門美女，江湖傳頌。

一個風雲紛爭的年代，一個兩億美金的寶庫，一干守護寶庫的銀行諸雄，一群虎視眈眈欲爭奪寶庫的武林人物構成了這部小說的核心元素。雖然題材有些落俗套，但對於沒入過江湖的青年才俊，該書還是有啟發和警示作用的。

第三本書是言情，中規中矩的言情。

有人說愛情是場戰爭，從某種角度來看，的確有理。這樣的話，到底誰是最後的贏家？趙穎、駱珈愛上一個人的時候，愛的越深、付出的越多，把全部都給了愛情,最後沒有了自己。

並不是說這樣的女子的愛不對，只是大多數男人背不動這樣沉重的愛。男人也膽小，也害怕。方威表面上不害怕，卻輸不起，就算輸得起自己，也輸不起別人的幸福。周銳害怕承諾，因為他知道有些事他實在是沒有把握做到，即使去試一下，他都沒有勇氣。不因為別的，只因為那些把他當作天的女人，把自己的一生幸福像賭注似的壓在他身上。

其實男人也是人，但是從古至今，社會卻賦予了男人太高的角色期望，要求他們承擔太多，但對於女人，卻又太少。試問有幾個男人可以放下所謂的面子，坦言自己的能力達不到這些，所以就有了打腫臉充胖子的種種。在女人看來，有些東西實在是好笑，但事實確實如此。從來沒有人教女人要完全kao自己，即使是男人。他們也希望被女人所依附，所敬仰。但是在真正依附的時候，卻又不堪重負。看似矛盾，其實不然，大多數男人心中的理想情人大概就是那些，有些依附，但又不是完全依附的女子。很微妙的心理，社會角色與現實的平衡。

感情的事，輸贏誰定？其實很簡單，無所謂輸贏。主要問題在於由女人過高的期望，而走入感情的誤區，把幸福當做了賭注，其實幸福一直都在自己手裡，不要用自己的要求去要求別人，不要做不切實際的幻想，沒有人能給你幸福，除了你自己。

情之為物，贏又何喜，輸又何憂？

——讀《輸贏》

梁小民

如果把一個茄子煮了吃，僅僅是忘飢而已。如果按《紅樓夢》裡賈府的食譜來做茄子，那就是享受美味。講課傳道也是這樣。讀傳統的市場營銷教科書就像吃煮茄子，讀小說《輸贏》你會感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無窮。

市場營銷的道理並不復雜，對一個公司來說，搞好市場營銷無非是三個原則：講究職業道德，建立營銷團隊，以及運用營銷技巧。如果把這三個原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人。但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會完全不同。《輸贏》輸講的是兩大跨國公司捷科和惠康爭奪銀行超級訂單，決戰中國市場的故事，既有雙方營銷高手的明爭暗鬥，又有復雜的感情糾葛。情節起伏跌蕩，引人入勝。滲透在曲折故事中的是營銷的三個基本原則。

故事的開始，捷科公司以周銳為首的銷售團隊准備爭取經信銀行的超級大單。但他們不知道，其實惠康公司的駱伽已經領先他們一步了。不過駱伽的領先kao的不是先進的技術和低廉的價格，而是許多人常用的秘密武器——商業賄賂。駱伽為經信銀行行長劉豐的兒子到加拿大留學辦好一切手續，交納了一切費用，還買了豪宅和寶馬車。在我們目前這種“一把手”就搞定了一切、法制和監督都不健全的社會中，用金錢或美女擺平“一把手”並不難，也司空常慣。惠康公司和駱伽都懂這一點，也運用這種方法去取得營銷成功。

在現實中，kao行賄而成功者的確存在，也許現在還不少。但這種成功能行之多遠呢？任何職業不僅要有職業道德，還有法律底線。行賄突破了法律底線，也有違背銷售人員的道德准則。不明白這一點的人，也許會有一時的成功，但最終是死路一條。這部小說中，當劉豐的受賄行為暴lou之後，駱伽的營銷也就徹底失敗了。捷科的營銷人員也要通過請客戶聽音樂會來聯絡感情，但這仍是正常的人情來往。它們成功的最終原因還是先進的技術和合法的營銷方式。

遵守職業道德，采用合法方法是營銷成功的出發點。盡管有時非法行銷也會有效，但一個營銷人員不能為蠅頭小利而放棄原則。好的營銷人員應該是寧肯不成功，也不用行賄手段。這就是這本書首先要告訴我們的一個觀念。

現代大公司的成功營銷不是kao一個人，而是一個團隊的。成功的營銷者不是武藝高超的孤獨鬥士，而是一個團隊的組織者和領導者。這個團隊不是自發存在的，而要kao領導者的組織與激勵。書中的主人公周銳正是這樣一位優秀的營銷團隊組織者。周銳的成功不是體現在個人營銷業績上，而體現在他領導的團體的業績上。

在小說開始時，周銳是捷科公司華東地區營銷團隊的領導者，業績卓著。但被調到北京後，除了從上海調來的方威之外，其他銷售人員都是業績最差的一些人。領導一個好團隊並不算能耐，能把一個差團隊改造為一個好團隊才是能耐。周銳改造這個落後團隊的法寶是理解、誠懇和激勵。周銳明白一個道理：能進入這個大公司的銷售人員基本素質都不低，業績差往往是由於其他原因造成的。只有理解他們，相信他們，找出他們業績差的原因，才能激發出他們內在的潛能。從這一點出發，周銳不是看不起或從心理上排斥這些人，而是把他們當作朋友，相信他們，激勵他們。這是每一個成功的領導者應該具備的素質，但並不是每一個領導者都可以做到的。仔細閱讀小說中周銳是如何作的不僅有趣，而且富有啟發性。

市場營銷當然要講技巧，在有職業道德和團隊協調強大的基礎上，營銷技巧就重要了。讀過這本書的人對“摧龍六式”都會有深刻的印像。其實這些營銷技巧在許多營銷教科書中都有介紹，也是營銷人員經常應用的。但在小說中以講故事的形式，結合實戰講出，就令人耳目一新，有了更多的啟發。但我們更應該體會到的是，“摧龍六式”是一種技巧，周銳這個團隊運用這“六式”有效還在於捷科公司先進的技術和服務。營銷不是把次產品吹成好產品賣出去，而是讓客戶了解並接受好產品。這就是說，“摧龍六式”這種技巧要能有實效，還在於產品與服務。讀完全書，對這一點你一定會有切實的感受。

外國經濟學家有用小說來講經常學的，比如近期在國內翻譯出版的《邊際謀殺》和以前出版的《致命的均衡》。國內也有不少商戰小說，但用小說來講市場營銷的還沒見過。從這種意義上說，也算是對商戰小說的一種創新。作者付遙受過專業教育，又曾在戴爾從事銷售主管，有豐富的實戰經驗。他在以後從事營銷培訓和咨詢實踐中又把理論與經驗結合在一起。這本書是他以前工作經驗的總結與升華，值得每一位從事營銷的人士閱讀。而且，這本書從更廣泛的背景刻畫了大公司的各色人等，真實再現了這些公司的“階級鬥爭”對每一企業管理人員和想了解企業的人都有不同的啟發。

這本書應該是作者第一部小說。作為處女作，作者以他豐富的經歷，為我們揭示出一個許多人不了解的世界，也把他的工作經驗、體會融入其中。不過作為第一次，很難沒有缺點。也許《輸贏》從情節到文字還算不上一部好小說，但作為領風氣之先的市場營銷小說還是值得一看的，起碼比教條式的市場營銷教科書不知強了多少。它的市場反應之好是應該的。