[商戰風雲] 輸贏 作者:付遙 (連載中)

 
sss666sss666 發表於 2014-4-17 18:59
趙穎穿著深藍色的制服穿行在首都機場的走廊裡。這幾天趙穎像生活在夢境之中,突如其來的事情讓她應接不暇。拜見國峰的父母是日程表上的第一件事。兩個人將要一起在國外互相照顧這麼長的時間,而且所有的手續都是國峰的家裡一手操辦的,費用也是人家出的,趙穎覺得去見見兩位老人是是應該的,只是有點緊張,他們會不會喜歡自己呢?

然後是向航空公司提出辭職並辦理離職的手續,這不會有任何的困難,但是離開自己工作的崗位和姐妹們,再也不能穿著這套制服了,還是讓趙穎依依不舍。既讓趙穎興奮又擔憂的事情是告訴父母自己的決定。他們一定會非常非常高興,他們一直以自己為榮,剛當上空中小姐的時候,父母將所有的親戚朋友都找來,讓趙穎穿著制服像模特一樣在大家面前走來走去,樂得他們鼻子眉毛和眼睛在幾天以內都不在正常的位置了。這次他們一定會高興十倍以上,不知道他們又要怎麼折騰了。可是一旦去國外讀書,就不能定期寄錢給他們了,父親又要像以前那樣沒日沒夜地開著出租車賺錢謀生了。

趙穎不願意向自己的姐妹們公開自己的男友,所以國峰每次只好在候機廳對面的陰暗的停車場裡等她,今天也不例外。國峰已經把空調調節到最舒適的溫度,汽車音響裡播放著趙穎最喜歡的梁靜茹的CD。無論趙穎多麼辛苦,坐進自己的座位聽著音樂,都可以在汽車的顛簸中睡著。

拿到簽證後,國峰急切地等待父親從美國回來,這樣就可以帶趙穎去見他們了。隨著見面的日子日漸臨近,趙穎越來越焦慮,偶爾想到這件事都會緊張得大氣都不敢出。今天趙穎從宿舍換了身衣服出來,上車之後卻不敢睡覺,一直在後就開始向國峰打聽他父母的情況,幾分鐘後她就要正式拜見了。

“不用擔心,有我在呢。”國峰看著路繼續往前開,趙穎從側面看了他一眼。國峰只比趙穎高一點兒,並不是由於他矮,而是由於趙穎較高。通過幾年的相處,趙穎對他越來越信賴,這是一個完全沒有心機的男人。

由於家裡的條件太好,工作對國峰的意義和別人不同,別人是為了謀生去工作,可是對於國峰來說,那些薪水顯得那麼微不足道。他看見別人為了加薪努力地工作,看老板的臉色行事,內心深處覺得很好笑:那樣值得嗎?國峰覺得生活才是生命中最重要的事情,他去過各種地方,玩過各種各樣好玩的東西,但是這些原本新奇有趣的事情終於漸漸變得枯燥起來。直到有一天他遇到趙穎,這個女孩子哪裡也沒有去過,哪裡也沒有玩過,國峰陪著她去名牌店購物、KTV唱歌,陪她去玩嘉年華、騎馬。趙穎從來沒有接觸過這些玩意兒,玩得興致勃勃,國峰忽然發現這些他已經玩膩了的游戲居然真的那麼好玩,他得出的結論是:只要和趙穎在一起,最簡單的事情都會變得精彩起來,趙穎幫他將這個世界突然由黑白變成了彩色。

汽車穿過林蔭路進入保安守衛的大門,趙穎仿佛進入了另外一個世界,這是在中國嗎?一棟棟別墅之間用膝蓋高的白色籬笆分隔出來,房子周圍是大片的綠地,高低錯落的植物在綠地中被繪成立體的畫面,而這些綠地又圍繞在一片湖泊的四周。汽車在小徑中拐了幾個彎停在一棟小樓前,電動的大門靜靜敞開,汽車滑進了車庫。

國峰推開大門的瞬間,趙穎覺得自己就像一個乞丐突然進入了最豪華的五星級賓館的大堂。橢圓形客廳的正面是一扇大落地窗,被帶著金黃色流蘇的窗簾掩蓋著,牆面其他部分貼著壁紙,一個旋轉扶梯將客廳與二樓連接在一起,扶梯旁邊的牆壁上掛著鑲嵌在鏡框裡的照片,大多數照片的確都是國峰。國峰拉著趙穎的手將她帶到鞋櫃旁邊,彎腰俯身去解她的鞋帶。趙穎正要拒絕,突然看見一位年長的女士笑著從扶梯口走出來,後面跟著一位面目威嚴的男士。趙穎覺得不應該視而不見,但又不知道應該怎樣去打招呼,輕輕碰了國峰一下,他還在認真地低頭替她解鞋帶。他們很可能就是國峰的父母,見到自己的第一個鏡頭竟然是國峰在給自己拖鞋,想到這裡趙穎的臉騰地紅了,緊張得站在原地手足無措。國峰解開了她的鞋帶,左手拿著拖鞋,右手使勁地向下拉趙穎的鞋。趙穎單腳站立本就站不穩,全身又在緊張之中,突然的拉扯使她失去了重心,全身凌空摔倒在國峰彎著的腰上。國峰手腳一軟像一個八爪魚一樣被壓在趙穎身下,她正好向下滑,屁股正好坐在國峰的肩膀上。兩人的身體結結實實地摔在地板上,抬頭正望見國峰的父母走下扶梯的雙腿。趙穎緊張得全身僵硬,她預想過各種與國峰父母見面的形式和禮儀,精心地挑選了一件很淑女的外套,做了頭發,與國峰一起商量打招呼和握手的姿勢,但怎麼也沒有想到,她是騎在他們的兒子的脖子上與他們初次見面。

疼痛從鼻子那兒傳來,國峰順手一抹,鮮紅的鼻血掛在指尖。國峰此時聽到兩個女人驚呼的聲音,母親驚叫著搶先扶起兒子。趙穎翻身起來,看見國峰頭枕在那位女士的身前,臉上冒出了鮮血,她再也受不了這樣的打擊,眼淚湧了出來,聽到了自己的哭聲。國峰終於意識到發生了什麼事情,一挺身站起來,跨一步走到趙穎旁邊,看見趙穎淚眼模糊渾身顫抖,聯想到剛才的樣子,國峰哈哈笑了起來。

笑聲衝淡了趙穎的難過,她擦干眼淚,看見國峰已經三兩下用紙巾擦干了鼻血。國峰拉著她走到沙發邊上,對面的沙發上坐著國峰的父母。

“爸,媽,這是趙穎。趙穎,這是我的爸爸媽媽。”國峰幫他們互相介紹。

“伯父,伯母,晚上好。”趙穎終於回憶起了准備好的台詞。

“你還好嗎?有沒有摔痛啊?”劉豐回想起剛才的情景也覺得好笑,兒子在家裡就像小皇帝一樣,沒想到女朋友第一次進門就騎在了他的脖子上,這也許是命中注定的吧?也未嘗不是好事。

“我沒事兒,國峰,你怎麼樣啊?”趙穎看著國峰,他用紙團塞在鼻孔中,很滑稽的樣子,舉起手輕輕幫國峰擦著臉上的血跡。

“我沒事。剛才怪我,我沒有告訴你就使勁拉,居然把你扯倒了。”國峰回味著剛才趙穎柔軟的身體壓在身上,然後坐在肩膀上的感覺,心裡充滿占了便宜的感覺,這是他們之間迄今為止最親近的接觸。如果父母不在,再讓她坐會兒該多好啊。

“這次請你過來,希望你能認認門,這裡離機場很近,有空就來坐坐,把這裡當作自己的家。”劉豐很奇怪平常話多的夫人今天怎麼一言不發,反而要自己招呼趙穎,他想想說道:“你們隨便坐會兒,我們去外面散散步,然後一起晚餐。”

劉豐拉開大門先走出去,等夫人出來並關上門後,立即問道:“未來的兒媳婦怎麼樣?過關了嗎?”

夫人卻在心痛兒子,說道:“什麼未來的兒媳婦啊?都騎到國峰的頭上了。”

劉豐卻擺擺手說道:“那是意外嘛,還不是你兒子拉的,你看國峰多高興,他真的喜歡她啊。兩個人馬上都要出國了,你又不能跟他一輩子。她第一眼看到我們的緊張的表情就知道這是一個涉世不深的女孩子,我看剛好配我們沒心計的兒子。”

“現在有什麼辦法呢?一切手續都辦好了,一個月後走了,生米都做成熟飯了。”母親腦海中怎麼都抹不去趙穎坐在國峰肩膀上的記憶,繼續說:“看樣子,國峰一輩子都要被她管了。”

劉豐看見夫人已經默認,高興地說道:“那有什麼不好,男人需要女人管,你不是總管我嗎?既然過關了,我們就要在國內把他們的婚禮辦了,便於兩個人出國後互相照顧。況且如果出國後,誰知道會發生什麼事,而且國峰的年齡也不小了,還是早點定下來好。”

夫人也開始盤算起來,用商量的口氣問道:“那打算什麼時間辦呢?”

“國峰的MBA是冬季班,應該在開學前出發,只有大約兩個月的時間了,就在元旦前把兩個人的婚事辦了。”劉豐計算著時間,他想到了銀行裡的那個采購項目,自己答應駱伽在兒子出國前簽合同,時間來得及嗎?看樣子這個項目得抓緊時間了。
sss666sss666 發表於 2014-4-17 18:59
兩百多位客戶陸續進入嘉裡中心酒店二樓的會議大廳,在簽到處憑請柬領取胸牌後進入會議室。銷售人員們親自在大門口迎接重要客戶,將他們直接請進貴賓室。周銳在簽到處與每個進來的客戶打著招呼,並仔細看著他們投入名片盒的名片。九點的會議馬上就要開始了,周銳放下心來:幾乎所有重要的客戶都來了。這個研討會在策劃的三周之後終於開幕了,能否在會議中給客戶留下良好的印像,並找到足夠的銷售機會是決定能否完成任務的又一個關鍵。

周銳獨自來到講台後面的音響室,這是他的習慣。每次在開始重要演講前,周銳都要靜靜地回顧一下內容,精心設計每個手勢和用詞。他看看時間,再次整理了一下自己的西服和掛在胸口的胸牌並深吸了一口氣,這是周銳上台前的習慣。當主持人講完開場白之後,周銳快速走上前台,站定後向會議全場看去,此時客戶們大多數已經進入會場,還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂的停止,他們看見周銳站在講台中間,意識到會議即將開始,便自覺地坐回到自己的座位,會議廳逐漸安靜了下來。

林佳玲坐在前排右側的座位上,從這個角度可以清晰地看到周銳的每個細小的動作。他西服筆挺,一條鮮艷的紅色領帶很質感地系在襯衣的領口。當他上場的時候,面對大家展開雙臂,用柔和並帶著微笑的目光和每個人接觸,林佳玲明顯感覺到對方的一種親和的吸引力從講台上輻射過來。

“歡迎大家光臨今天的研討會,我占用三十分鐘的時間為大家簡單介紹一下捷科公司。在我開始之前想做個小測驗,大家知道捷科成立多少年了嗎?”周銳停下來,揮揮手中准備好的作為禮品的MP3,會場中一片寂靜,終於,有一個聲音從聽眾中傳出:“二十年。”

“不對,沒有那麼老。”周銳笑著回答。

“十六年?”

“對了。”周銳高興地回答,將手裡的MP3通過工作人員傳給這位客戶。

“十六年前,捷科創立於一個小小的大學宿舍,現在捷科已經成為全球最大的信息系統供應商之一。根據《財富》雜志的調查,捷科已經進入全球企業一百強,這是唯一一家在成立後的十六年內,進入全球一百強的IT公司。這麼多客戶選擇捷科,其中的原因是什麼呢?我現在很榮幸地為大家介紹捷科的經營模式,以及這種模式為您帶來的益處和價值。”

林佳玲入神地聽著,她自己也經常介紹公司,但周銳的介紹方法與通常的講法不一樣。他用幾個小問題像個鉤子一樣成功地抓住了客戶的好奇心,然後又用一個個小故事穿cha在整個介紹之中,林佳玲聽得津津有味。周銳的演講在熱烈的掌聲中結束,主持人又將林佳玲請上講台。林佳玲有心要和周銳比試一下,全身卯足了勁兒,看聽眾給自己的掌聲能否超過給周銳的。

自助午餐之後,周銳將所有的團隊成員集合在一起,急切地打探會議的效果。林佳玲是會議的組織者,也參加了進來。

“大家覺得效果怎麼樣?對銷售有幫助嗎?”周銳問每個人。

肖芸第一個回答:“我剛才吃飯的時候,和我的客戶聊過了,他們都很滿意,尤其是林佳玲的內容,他們覺得幫助很大。”

方威補充著誇獎林佳玲:“經信銀行信息中心、市場部和財務部的工程師們都來了,他們覺得我的午餐很好,林佳玲講得更好。”

“效果好不好,還要看反饋表。我已經將結果統計出來了。”周銳手中拿著反饋表,停頓了一下直到大家都安靜下來朝他望來:“共收到198個客戶的反饋表,百分之五十七選擇滿意,百分之四十三選擇非常滿意,滿意度為百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝,她為我們安排了一場完美的市場活動。”

大家聽到結果都朝林佳玲鼓起掌來,然後等周銳繼續介紹:“在反饋表中,百分之六十的客戶表示最近有采購機會,我將這些銷售機會的金額作了統計,總共有數千萬的銷售機會。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯系。”周銳停下來用更緩慢、更深沉的聲音說:“在這周之前,我們不認識客戶,看不到機會,也看不清方向,今天我們成功地將客戶約了出來,在反饋表中,他們告訴我們各自的采購計劃,現在我們找到了明確的目標,只要抓住這些機會就能完成任務。從現在開始,我只有一個要求,就是請大家泡在客戶那邊,直到將一個一個的訂單簽回來,這是我們大家完成銷售任務的唯一的機會。”

周銳與自己的每個團隊成員對視著,試圖用目光激起他們內心的鬥志:“雖然我們現在業績墊底,但是我們既不是孬種也不低人一等,更不是人人可以瞧不起的失敗者,我們有能力而且有決心達成自己的目標。我不多說了,一切看大家的行動。”

林佳玲心中也被這些話激起了鬥志,她看到銷售人員心中的火花已經從他們的目光中跳躍出來,他們摩拳擦掌,躍躍欲試,這些人看樣子要為自己的團隊豁出去了。
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:00
周銳、方威和林佳玲都一致認定劉豐就是幕後支持惠康的關鍵人物,都知道這次拜訪劉豐一定不會輕松,但是沒想到他居然讓他們在辦公室裡等了這麼久。三人提前十五分鐘到了會客室,但是五十分鐘過去了,劉豐還是沒有出現。

會客室是劉豐專用的,直接與他的辦公室相連,不時從隔壁屋子傳出來接聽電話的聲音,證明他就在自己的辦公室。會客室正中是一個大會議桌,至少可以舉行二十個人的會議,三個人在kao近門口的地方並排坐著,塗主任坐在隔了幾個座位的椅子上。會客室的窗外,是密密堆疊的金黃色的樹葉。三個人看著窗外的秋色,規矩地坐在椅子上等待著。

門響了一下,劉豐從辦公室裡不緊不慢地走了出來,就像在自己領地裡巡視的老虎,不怒自威。幾個人立即從座位上站起來,塗主任也迅速站起來向劉豐介紹:“劉行長,這是捷科公司北京區銷售總監周銳,市場總監林佳玲和客戶經理方威。捷科是世界著名的信息技術公司,而且在銀行領域也有很多成功的經驗。”

周銳、方威和林佳玲恭敬地將各自的名片遞了過去。劉豐坐到椅子上,將三個人的名片從上到下排列起來,低著頭看著每個人的職務。

“您好,劉行長,很高興有機會拜訪您。”周銳寒暄了一下後開始介紹自己的公司:“捷科是一家全球領先的信息系統供應商,致力於幫助我們的客戶利用信息技術提高管理水平,提升效率。”

劉豐點點頭,“嗯”了一聲表示知道了。

周銳看對方沒有接話立即說道:“通過前期與信息部門接觸,我們了解到經信銀行正在規劃客戶關系管理系統,我們在這個領域有很多成功案例,因此我們專程來拜訪劉行長,希望了解您的設想,看看我們是否可以參與和配合,幫助經信銀行建立起業界領先的系統,進行成功的客戶拓展和維系。”

“這個項目正在進行可行性研究,一旦立項,我們會采用招標形式采購。捷科是有實力的世界級公司,我們歡迎你們參與。”劉豐口頭上表示歡迎,但語氣中並沒有任何熱情的氣息。

“客戶關系管理可以幫助銀行系統有效地進行市場營銷,一定會給經信銀行的營銷體系帶來深刻的變化。您對這個項目有什麼要求和期望呢?”林佳玲聽出劉豐並沒有透lou任何有用的信息,也幫助周銳提問。

“具體的計劃要由崔行長和塗主任他們負責,你可以跟他們談嘛。你們在金融行業有成功的案例嗎?”劉豐仔細看了一眼坐在對面的林佳玲,從她身上似乎可以看到駱伽的影子,她們在辦公室裡都穿著幾乎一樣的套裝,只是在項鏈和耳環上顯出一些不同。劉豐的思緒轉到駱伽身上,當初她也像眼前的林佳玲一樣,坐在會客室同樣的位置。劉豐能夠想起第一次見到駱伽的情景,她是溫暖和誘人的,林佳玲則是高貴的和難以接近的,這兩種感覺並不一樣,但劉豐的心中卻產生了同樣的好感。駱伽現在大都在高爾夫球場這樣的場合與自己見面,不太來銀行了,即使來了,也不會在會客室而是在自己的辦公室裡面。

林佳玲簡潔地回答然後反問:“我們幾乎為國際幾大銀行都提供了類似的系統。我曾經專門去香港研究了這些案例,您希望了解成功案例的哪些部分呢?”

“我一直負責金融業務,這些技術上的東西還是和我們的技術專家談吧,你們可以和他們多做些交流。”劉豐對信息技術沒有任何興趣,他將話題轉移到招標上來:“這個項目下周就要開始招標了,我們一定公正、公平、公開,到時候歡迎你們參與。”

周銳聽出這句話帶有逐客令的味道,與劉豐簡短地聊了一些銀行的業務後便起身告辭。離開會客室的時候,周銳看了看表,整個拜訪過程只用了十五分鐘。

三個人一言不發地走到停車場,方威心知拜訪效果不好,仍然想知道林佳玲的看法:“你覺得怎麼樣?”

林佳玲搖搖頭:“感覺不好。周銳,你呢?”

周銳也嘆了一口氣說道:“對於劉行長,我們要做最壞的打算。”
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:01
方威下午參加了林佳玲安排的技術交流,這是她和崔行長在上海時安排好的。崔行長不僅親自參加而且將相關的人員都請了來,這些人大多數昨天剛參加了捷科的研討會,與方威十分熟悉。崔行長全程參加了會議,並首先發言最後帶頭鼓掌。交流整整用了一個下午,結束以後崔行長和塗主任各自回家,將這些年輕的工程師交給方威。沒有了領導,方威請這些年輕人在飯店的包間痛快地吃了一頓,然後帶著他們去泡酒吧,直到每個人灌了一肚子啤酒醉醺醺地回家。回到酒店後,方威習慣性地將筆記本電腦連接到網絡上。他同周銳一起被派到北京,周銳自然住回家裡,方威不得不暫時住在這裡。在清醒的時候,方威一直在想訂單,現在醉醺醺的大腦中只有趙穎了。她為什麼不接電話呢?方威每天都會回味起在獨木舟上趙穎從背後緊緊貼在自己身上的柔軟的感覺,他認為在那一瞬間,趙穎和他已經不是簡單的約會關系,而是進入了可以相互信賴的階段。但是為什麼此後趙穎就像失蹤了一樣,再也聯系不上?到底發生了什麼事?

方威又撥了幾次趙穎的電話號碼,都聽到手機中傳來對方不在服務區的提示音,看樣子她是在飛機上。方威連續幾天已經被這件事折磨得坐臥不安,心神不寧,此時心裡暗下決心:如果明天晚上還聯系不上,我就去機場找她,將事情搞個水落石出。在接趙穎去嘉年華時,方威去過兩次國航宿舍,已經將宿舍管理員發展成了自己的內線,通過這個小伙子,方威總可以獲得關於趙穎的一手消息。

做了決定以後,方威焦急的情緒漸漸平復下來,他躺在床上用遙控器打開電視,轉到新聞頻道。丁冬的聲響從筆記本電腦中發出,方威立即聽出這是MSN中的聲音,表示有人開始和自己聊天了。方威爬起來,坐在電腦旁邊,泡泡龍的對話窗中顯示著:“見到劉行長了?”

方威僅剩的一點酒意立即被泡泡龍驅走了,他迅速在對話框敲入:“你怎麼知道?”

“周六,錦湖高爾夫球場。”對方沒有回答,敲入這段文字之後就立即從網絡上消失了。
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:02
趙穎的家在重慶,民航學校畢業之後被分配到國航西南分公司,宿舍被安排在成都。空中小姐們每次來北京值班時都住在老機場裡的民航賓館。北風已經開始掌控十一月的北京的氣候,方威乘坐的出租車迎著漫天飄落的金色樹葉,在林蔭道中向民航賓館疾速行駛。

方威認識趙穎以來,總難以琢磨她的心思,她好像對自己忽冷忽熱。方威最近曾經打通了趙穎的電話,她推拖說有緊張的飛行計劃,最近不到北京值班,後來干脆不接電話並且也不回復,讓方威摸不著頭腦。那次,當方威與趙穎手拉手在嘉年華中盡情玩樂的時候,他自認為已經找到了擊敗對手的方法和機會。但是趙穎在最近幾天的態度使得方威清醒了過來,他面臨著一個強大的競爭對手,這使得他心中惴惴不安。那個開寶馬車的神秘人物是誰呢?真的是她的男朋友嗎?方威瞧不起那些張揚的公子哥和到處追逐女孩子的大款,他也認為趙穎不是熱衷於追逐名利的女孩,但現在的種種跡像卻迫使他思考這個問題,畢竟在大多數女孩子眼中,經濟條件還是一個重要的標准,因為財富是一個人是否成功的最明顯的標志。

方威從管理宿舍的小伙子那裡打聽清楚了趙穎的航班時刻,他去敲趙穎的門,房間裡有一位很年輕的臉蛋圓圓的空中小姐,聽說方威找趙穎,就很熱情地請他進去。她主動介紹自己的名字叫何玲,經常和趙穎飛一個航班,有時也會住一個宿舍。方威和何玲都很善於取悅別人,兩人在一起很快就熱絡起來,方威將她逗得前仰後合。方威忽然意識到不應該在夜裡長時間逗留在女孩子的宿舍,問清趙穎的航班延遲的時間後回到賓館門口,等著趙穎的班車。

趙穎坐在顛簸的班車上已經進入夢鄉,從今天早上六點起床之後,她一直沒有休息。航班的行程是從成都往返武漢之後再飛往北京,然後在北京過夜。武漢突如其來的雷陣雨使飛機不能正常起飛,當天氣允許飛機起降時,時間已經延遲了三個小時。結束了往返武漢的飛行,趙穎筋疲力盡地站在走廊上迎接從成都飛到北京的客人,她看見乘客們怒氣衝衝地登上飛機,心知不妙。乘客將機艙坐滿以後,飛機並沒有立即起飛,而是等待起飛的通知,乘客們的不滿終於爆發了,趙穎雖然累得雙腳發軟,還是在乘客中間微笑著做解釋。趙穎可以理解乘客,可是誰能理解自己呢?趙穎送走最後一位旅客後才輕松下來,終於下了飛機,kao在班車的座位上立即就睡著了。從機場到賓館大概有二十分鐘的車程,當班車停下來的時候,趙穎被同伴叫醒,迷迷瞪瞪地拎起行李箱進入賓館的大門,向房間衝去,盼著立即倒在床上睡去。

趙穎拉著行李,低著頭穿過賓館大堂,忽然聽到有人在叫自己的名字,發現方威正站在自己面前。趙穎能夠感覺到他的形像從眼睛傳至大腦,就像一顆炸彈投入水面,巨大的波浪從大腦深處炸開迅速向全身擴展,心髒急劇跳動,她慌忙用一只手掩住嘴巴,免得自己的驚叫聲不受控制地傳出來。

趙穎不由自主地走到方威面前。他還穿著西服,看樣子是直接從公司裡出來,壓皺的西服和布滿紅絲的眼睛說明他已經等了很久,也許還曾經在沙發上睡過一覺。

“等我一下,好嗎?我換一件衣服。”趙穎看到對方點頭,如釋重負地跟上同行的姐妹們,慶幸自己有一點時間可以鎮靜下來。來到房間,趙穎洗了臉換了一件牛仔褲和襯衣,坐在椅子上整理自己紛亂如麻的思緒。

自從在國峰家裡見了他的父母,時間迫使趙穎必須立即做出決定。後來從國峰口裡,趙穎得到的信息是他的父母對她很滿意,但是她能夠看得出他的母親的態度有些保留,那天表現得那麼差勁,人家能滿意才怪。趙穎一點也看不出國峰的父親的態度,他很熱情但是又難以琢磨,是不是人的閱歷越多,你就越難看清他的內心世界呢?

國峰提出的第一件事是要她辦理辭職手續,趙穎聽到這一要求的時候甚至有一點吃驚,這份工作曾經是自己從小的夢想和奮鬥的目標,她曾經認為自己能夠當上空中小姐就像鯉魚跳上龍門一樣。不僅她自己這樣想,她的父母也是這樣,如果只告訴他們辭職的消息而不告訴原因,他們一定會以為自己發瘋了。但想一想又知道這是必然,總不能一邊在加拿大讀書,一邊繼續飛行吧。吃驚是由於以前的逃避心態造成的,現在吃驚之後又覺得這是必然,國峰是提醒而不是請求。

趙穎今天已經向航空公司提出了辭職。由於辦理出國手續的時候,領導們已經有心理准備,此時還是舍不得讓這位航空公司最漂亮的空中小姐離開。他們以前經常將一些臨時的差事交給趙穎,例如拍公司的宣傳廣告、參加各種慶典,總之需要美女點綴的時候,趙穎就是當然的人選,她也屢次給國航西南分公司增了光,現在看來,航空公司要重新挖掘新人了。領導們對此感覺有點郁悶。趙穎的姐妹們在對她羨慕不已的同時有些依依不舍,已經開始為她安排告別活動。趙穎提出辭職之後,國峰又提出了新的要求,他要去重慶見自己的父母。趙穎覺得意外但是仍然無法拒絕,兩個人已經相處三年多的時間,國峰是自己名正言順的男朋友,父母也都知道國峰,早就讓趙穎將他帶回家。現在兩個人即將遠赴國外,父母也催促自己將國峰帶來見面。趙穎答應了國峰,他立即興奮起來,與她討論行程安排,接著就開始了解兩位老人的愛好和特點,大張旗鼓地准備禮品。

當趙穎將這些事情一一處理完,她又想起了方威。她完全不理解自己,理性告訴自己絕對沒有理由和方威去嘉年華,既然已經決定去加拿大讀書,早在半年前就開始辦手續,並且已經拿到了全部的手續,又必須在兩個月內離開,為什麼還要去與他交往呢?是什麼在吸引自己呢?不管怎麼樣,趙穎都決定不能讓自己越陷越深,這樣對方威不是也不公平嗎?但是怎麼向他解釋呢?趙穎發現自己居然會對手機鈴聲這麼害怕,害怕在電話中聽到方威的聲音。一股恐懼從趙穎的內心升騰起來,難道自己內心深處喜歡的是方威嗎?這種想法太荒謬而且太可怕了,她不敢讓自己朝這個方向思考。今天方威找上門來,趙穎已經無路可逃,她離開房間乘坐電梯來到大堂,方威就在眼前,趙穎根本不知道怎麼面對,但只有一步步地走向方威。

方威本來想等趙穎回來一起晚餐,卻不知道她什麼時間回來,因此只好又困又餓地在賓館等著。對於等待,方威沒有任何怨言,這完全不是趙穎的過錯。讓他心裡七上八下的是,到底是什麼原因讓趙穎對自己避而不見,甚至電話都不願意接呢?他認為自己進展順利,從認識到約會到在嘉年華裡手拉手只用了兩周的時間,他覺得自己離趙穎越來越近,甚至有時覺得她所謂的男朋友並不真實存在。現在趙穎換了衣服又一次出現在自己的眼前,她的目光裡沒有第一次約會時的好奇,也沒有第二次去嘉年華時的興奮,這是一種故作鎮定的目光,包含了無奈和擔心,甚至有一些悲哀。

方威試圖坐在趙穎的身邊,但是她堅持讓方威坐在她的對面,她不想再讓自己軟化下來。

“為什麼不理我了?”方威看到趙穎在對面直挺挺地坐著,一副公事公辦的樣子,這讓他覺得似乎突然發生了什麼事情。

“我要出國讀書了。”趙穎決定實話實說。

“呃,這是好事啊,去哪裡?”方威心中一跳,果然是發生了什麼事,她出國讀書的確是個很大的障礙。為了化解雙方的對立情緒,他並不急於繼續追問。

“去加拿大,和我的男朋友一起。”趙穎卻不打算給方威絲毫機會。

趙穎的聲音很柔和卻擊中了方威的要害,他事先猜測了趙穎拒絕見面的很多種可能,但是沒有想到是這一種斷無希望的情形,甚至剝奪了自己競爭的機會。方威腦中一片空白不知道該說什麼,此時絕望的情緒開始侵入和控制方威,一種撕心般的痛苦由內而外地開始擴散。方威表情僵硬直直地注視著趙穎,她的面孔還是那麼漂亮,卻沒有任何表情。

趙穎沉靜地繼續說:“方威,你是一個很有吸引力的人,你肯定會遇到真正屬於你的女朋友,我們可以成為很好的朋友。”趙穎看到方威呆呆地坐在那裡,知道這對他是一個打擊,只希望這個打擊不要太大。

方威直視著對方的眼睛:“我可以問你一個問題嗎?”

“你問吧。”趙穎淡淡地回答。

“你和他認識幾年了?”

“三年多了。”

“你承認他是你男朋友多久了?”

“兩年。”

“當我們兩個人在一起的時候,我完全感覺不到他的存在,不存在於你的言談之中,也不存在於你的心裡,為什麼呢?”方威繼續說道:“他根本不是你夢想中的那個人,是嗎?”

趙穎心中湧出怒氣:“你憑什麼這樣說?”

方威表現得異乎尋常地鎮定,心中卻被絕望所控制:“這是我的感覺,他並不是你心中夢想的那個人,你只是喜歡他,而不是真的愛他。而且就在一周之前,我們還手拉手地在一起,你怎麼能今天就告訴我你就要和另外一個人走了?”

趙穎心中被這句話捅了一下,她回味著方威的話,回想著兩人在一起時開心的情形,這只是一周以前的事情啊。方威將身體向後移動,試圖給她減少一些壓力:“只要你沒有結婚,我就不會放棄,甚至結婚了,我也可以證明我能讓你過得更幸福。”

兩人面對面地僵持了一會兒,方威終於想到了一個應該了解的問題:“你計劃什麼時候動身?”

“元旦以前。”趙穎還是冷冰冰地回答。

“那麼說,我還有八個星期的時間,是嗎?”方威不服輸地看著趙穎。

“八周的時間做什麼?”趙穎輕聲詢問。

“八周的時間將你搶回來。”方威回答後想了一下,又糾正自己:“也許更長一些,用一輩子的時間將你搶回來。”
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:02
陳明楷看著投影機上面的數字,順序又發生了變化。華南區繼續領先,西區超越華東和東北,周銳負責的北京區雖然依然落在後面,但是已經開始反彈。華東區本是捷科市場領先的區域,是達成中國區任務的核心,但現在除了一些小訂單,華東區連續兩周幾乎顆粒無收,這十分反常,如果這樣持續下去,這個季度的任務又難以完成,自己就無法向亞太區交待。華南區和西區的總監介紹完之後,魏岩站起來的時候已經顯得有些慌亂。

陳明楷知道事態嚴重,他嚴歷地追問:“華東區在這兩周幾乎沒有銷售額,怎麼回事?銷售停止了嗎?”

魏岩也知道一定發生了什麼事情,他慌忙表示:“我現在還不知道,我下周去上海了解一下。”

陳明楷目光凌厲地說:“不行。”

魏岩知道陳明楷現在已經被怒火控制,卻不知道陳明楷為什麼不同意,疑惑地看著對方。

陳明楷深吸一口氣,強行壓下自己的情緒:“你現在去查飛機行程,看看最近的航班,今天就走。你找楊lou好好談談,然後去見客戶看看到底出了什麼問題。”

陳明楷心中充滿焦慮地看著魏岩離開會議室,他不但不能打開市場,就連成熟的市場也守不住,他如果有周銳的能力就好了。他的目光掃了一眼周銳,他的數字已經開始反彈,如果繼續糾纏就顯得很無趣,便開口說道:“這周你的數字很不錯,介紹一下吧。”
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:03
周銳看見自己團隊的成員都坐在會議室裡便站起來說:“這周是這個季度的第五周,我們還有八周的時間。大家都知道,我們這五周的數字很差,但是我們用這段時間將客戶仔細地篩了一遍。周一的研討會後,我在辦公室裡基本上都見不到大家,我想了解一下大家在研討會之後的進展。從崔龍開始吧。”

崔龍站起來說:“研討會結束以後,我從反饋表中挑出了那些最有希望的銷售機會,然後打了電話預約上門拜訪。其中一個客戶正好本周就要開始招標,我已經買了標書。拿下這個訂單,我這個季度保證超出任務。看了采購指標後,我很擔心價格。”

周銳立即追問:“什麼價格能贏?你現在申請了多少折扣?”

崔龍看著周銳說:“按照正常的折扣很難贏下來,至少還要再低百分之十。”

周銳注視著崔龍問道:“我現在打電話給陳總,但是,我再問一句,這個價格你肯定贏嗎?”

崔龍斬釘截鐵地回答:“我肯定,只要你申請下來,我可以每天不回家,住在客戶家裡。”

周銳仍然不放松:“如果贏不了呢?”

崔龍沉思了一會兒說:“好,我立軍令狀,如果用這個折扣贏不下來,我提頭來見。”

“要你頭有什麼用,但是你必須贏。”周銳站起來用會議室的電話撥通陳明楷的手機,直到陳明楷的聲音傳出來。“陳總,您好。”

“你好,周銳。”陳明楷知道周銳一定有事,等他說話。

周銳直截了當請求道:“我們手裡有一個重要的訂單要向您申請折扣。這個客戶非常注重價格,按照我們正常的價格很難贏下來,我們希望您再給我們額外的十個點的折扣。”

“是誰的訂單?”陳明楷問。

“我的,我是崔龍。”崔龍在電話旁邊說道。

“將產品配置和報價以及產品銷售毛利發電子郵件給我,即使零利潤我也給你批。崔龍,我相信你的能力,你要好好干。”陳明楷說完掛了電話。

崔龍對著電話點點頭對周銳說:“我現在就找工程師去做報價和建議書,等會兒再回來開會,成嗎?”看到周銳點頭他興奮地衝了出去。

周銳又轉向錢世偉:“你找到那個處長的燃眉之急了嗎?”

錢世偉說道:“找到了。這次買電腦是配給全體老師的,學校和老師各出一半錢。我聽處長說,很多老師都抱怨學校福利不好,覺得校長不為老師謀福利。”

周銳問道:“這個問題嚴重嗎?”

錢世偉說:“當然嚴重了,這位校長正在謀求連任呢!”

周銳繼續詢問:“這些老師對電腦有什麼要求呢?”

錢世偉說:“老師們要出一半錢,因此希望價格越低越好,可是這樣我們就沒有優勢了,我們的價格肯定拼不過宏貫。”

周銳點頭說道:“拼價格我們確實拼不過台灣公司,所以我們要改變游戲規則,讓宏貫進入我們布置的戰場。”

謝伊很好奇地問:“怎麼改變游戲規則呢?”

周銳沒有看到方威的身影,才注意到他已經一天沒有出現在辦公室了,笑著說:“方威認識的那個空中小姐的男朋友可不是一般人,開著寶馬住著別墅,方威應該怎麼做才能贏呢?”

肖芸興衝衝地幫方威出主意:“買輛勞斯萊斯,就把寶馬壓下去了。”

周銳也笑了起來:“你出錢啊?方威是個窮小子,買不起怎麼辦呢?”

錢世偉想了半天,泄氣地說:“那干脆放棄吧。”

肖芸立即說道:“不能放棄,怎麼能放棄呢?可是怎麼辦?”

周銳正要回答的時候,錢世偉站起來擺擺手說:“我得把崔龍叫進來,他對方威追空中小姐佩服得五體投地。”

崔龍很快進來了,由於折扣批了下來心情特別好,笑呵呵地說:“又談摧龍六式了吧?快說說。”

周銳拍拍自己身邊的椅子讓崔龍坐下才說道:“今天講的是摧龍六式的第四步:競爭策略。我先講個故事吧,大家琢磨琢磨。有一位大學老師去電視台看同學,正乘電梯上樓的時候,突然在電梯合上的一剎那衝進來一個女孩子。他一看見這個女孩子就眼前一亮,她太漂亮了。”

周銳拍著崔龍的肩膀說:“他像方威遇見趙穎一樣,對這個女孩子一見鐘情,因此等出了電梯見到同學,已經忘了自己要辦什麼事兒了,立即開始打聽那個女孩子。他的同學聽了描述之後,立即知道這個女孩子就是電視台裡特別有名的一個娛樂節目主持人。”

謝伊說:“看來這位老師從來不看電視。然後呢?”

周銳看見每個人都聚精會神地看著自己,便對崔龍說:“幫我倒杯咖啡,然後繼續說。”

崔龍跳起來一句話沒說跑出去倒了滿滿一杯咖啡,又小跑回來遞給周銳,周銳才繼續說道:“這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學當場一盆冷水就澆過來了:她沒結婚,但是你就別痴心妄想了,追人家的都排成隊了,下班的時候奔馳寶馬都在電視台門口排滿了,你那條件根本沒戲。你也有車,但那是自行車,你也有房,還是集體宿舍,你還是現實點兒,隨便找個普通人了此殘生吧。”

“這老師條件是太差了。”謝伊已經沉浸到故事裡面去了。

周銳繼續說:“這老師垂頭喪氣地回到宿舍,一個晚上翻來覆去沒睡著,心想不能就這麼放棄了。他是教經濟學的,懂得競爭分析,凌晨時爬起來拿出一張白紙,將自己的優勢列在左邊,將劣勢列在右邊。大家覺得他的優勢和劣勢都是什麼呢?”

崔龍想都不想說道:“劣勢太明顯了,沒錢沒權勢,沒這兩樣就什麼都不是。”

周銳點點頭說道:“沒錢沒權勢,這是明顯的劣勢。他的優勢是什麼呢?”

謝伊邊想邊說:“他的優勢是有知識吧,還有人好。”

崔龍搖搖頭說:“有知識有什麼用啊?還有,誰會覺得自己是個壞蛋呢?”

周銳不理會兩人的爭論繼續說道:“這位老師列出了自己的不少優勢:年輕,有知識,人好,有寒暑假等等,又恢復了信心。”

肖芸呵呵笑著:“他還真會給自己找優點啊。”

周銳繼續講他的故事:“天一亮,他就立即去電視台找他的同學,請同學無論如何幫個忙,將主持人約出來談談。”

崔龍搖搖頭說:“這不是找死嗎?”

周銳低頭喝了一口咖啡:“這位同學已經成了這個老師的內線了,在老師的堅決請求之下,還是答應將主持人約出來在樓底下的咖啡廳見面。三個人在咖啡廳裡海闊天空地聊了很久,這時老師開始進入正題了。他說,你們電視台裡有那麼多條件很好的女孩子,應該怎麼挑選未來的老公呢?這位主持人立即打起精神來,因為太多人在追她,她已經挑花眼了,就反問老師說:你是大學老師,很有學識,你覺得呢?這位老師說:其實我也不知道。看見主持人滿臉失望,他便接著說:但是現在社會這麼亂,有幾類人一定要小心。”

崔龍急忙問:“哪些人呢?”

周銳放下杯子,回味了一下咖啡的味道繼續說:“第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了,因為追求她的大都是有錢人。老師沒有講大道理,而是舉了一個例子,說有個著名的甜歌星去廈門開演唱會,遇到一個大款,這個大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時捷跑車給他。歌星心中大喜立即以身相許,和這個大款住在一起了。但是這位歌星怎麼也沒想到這位大款是個走私犯,最後東窗事發亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉,演唱事業受了打擊一蹶不振了。”

大家已經知道周銳說的是誰了,哈哈笑了起來。

周銳繼續說:“老師對主持人說:不是有錢人不好,可是現在很多大款的錢來路不正啊,走私販毒或者從銀行裡騙,一出事這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產大亨的故事,現在這個大款已經被抓起來了。現在這個社會很多大款都不干不淨啊。這位主持人不停點頭繼續問道:除了有錢人還有什麼人要小心呢?老師回答:就是有權有勢的人。比如當年北京市的一位副市長看中了電視台的一位主持人,送房送車,這位主持人芳心暗動,就和這個市長混在一起了。你想想這樣的市長能不是貪官污吏嗎?後來這個市長出事了吞槍自盡,這位主持人也身敗名裂,丈夫與其離婚,電視台也不讓她出來主持節目了。你們知道這個副市長是誰嗎?”

肖芸回憶著說:“呵呵,當時沸沸揚揚的誰不知道啊?”

周銳回答:“對。這位老師一講完,主持人就發現追求自己的基本上是這兩類人,他們都被排除了,那應該怎麼辦呢?老師不急不慌地說:其實現在的人都追求名利,你並不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎?你要賺錢還不容易嗎?其實最重要的還是找到一個人好、有潛力的年輕人,兩人一起奮鬥,這些東西都會有的,關鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。這位主持人覺得老師說的很有道理,回到家也翻來覆去睡不著,爬起來列了一個名單,將追求者的名字都列出來,將有錢人和有權有勢的貪官污吏都勾掉,發現名單上就剩一個人了。”

崔龍開心地大笑起來說:“就剩這個老師了。”

周銳也笑著點頭說:“就剩這個老師了,這位主持人最終還是嫁給了這個老師,兩人後來有了一個孩子過著幸福的生活。這個故事我是從《知音》雜志上看來的,是真事兒。這個故事說明什麼呢?”

謝伊立即說:“其實主持人挑選男朋友絕對不會只看他是不是有錢,還有其他的很多要素,例如人品、學歷等等。客戶采購時也是這樣,決不是只看某個指標,因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。”

周銳稱贊謝伊說:“沒錯。這就像打仗一樣,我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來,我們挖好碉堡布置好戰線,占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除威脅。你回去之後,仔細分析一下客戶的需求,找到我們的優勢和劣勢然後再來見我,我幫你想辦法。”

崔龍卻想起了方威:“那你說方威還有戲嗎?趙穎的男朋友也是個大款。”

周銳聯想到方威已經好幾天沒有電話了,嘆口氣說:“這就要看他能否找到對方的缺點,采取正確的策略消除危險,並將趙穎引導到自己占優勢的方面上來了。”

錢世偉心裡卻在想著經信銀行的訂單:“那個訂單,你們做過競爭分析了嗎?”

肖芸高興地說:“我們已經將我們的方案與惠康可能的方案進行了對比,共找出了十五個優勢和九個劣勢。我們仔細研究了每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閑著,首先是通過支持者鞏固優勢,將我們的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細,都向他們講透了。對於劣勢的地方,我們也都想出了應對方案,這樣在評標的時候,我們的支持者都會站出來支持我們的,即使有反對者,我們也有了化解的方法。等著看好戲吧,評標的時候肯定是一邊倒。”

崔龍心中覺得有些不妥:“這個項目進展得也太順利了吧?惠康也不是傻蛋,我覺得沒有這麼簡單。”

周銳贊同地點點頭:“我也有一種不好的預感,惠康越安靜越說明他們有把握,也許人家根本不用像我們這樣緊折騰,早就將工作做透了。噢,肖芸,你知道方威去哪兒了嗎?”看到肖芸搖頭,周銳嘀咕著:“已經一天沒看見這小子了,電話也關機,出了什麼事呢?”
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:04
經信銀行今天正式開始招標,周銳卻在辦公室裡找不到方威,這讓他覺得很意外和反常。按照方威的特點,這應該是他最興奮的不會錯過的時刻。周銳上午撥通方威的電話時,他還賴在酒店的床上,周銳在電話中強迫他起床,中午准時到公司和自己一起午餐。

方威顯然是出了問題,周銳猜到是那位空中小姐造成的。周銳無論如何要幫助他找到並清理這些傷口,然後包扎起來,讓他迅速恢復過來。自從回到北京,周銳承受著極大的壓力。由於魏岩的業績下滑,自己暫時躲過了一周,但是想到團隊的艱巨的任務和經信銀行的訂單,周銳總是感到心驚肉跳。這個季度達成目標的可能性微乎其微,如果真的沒有達到會有什麼樣的結果呢?陳明楷會怎麼對待自己呢?因此周銳還不能放棄這個季度,經信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個銷售天才,周銳相信他的能力,因此讓方威重新投入到項目之中十分關鍵。即使方威全力投入,結果仍然不可預見,他隱隱約約覺得在經信銀行內部隱藏著巨大的危機,這些危機就像地雷一樣埋在腳下,隨時都會將自己的銷售努力炸得片甲不留。

方威出現在餐廳門口,衣著隨便、頭發蓬亂,站在那裡四處張望著尋找周銳。看到周銳向他揮手便向這邊走來,坐在他對面的椅子上。

周銳等他坐在椅子上後立即詢問:“你今天怎麼了?像變了一個人。是不是你和趙穎之間出了問題?”

方威面無表情地說道:“趙穎提出和我分手,她下個月就要和男朋友去加拿大了,先讀語言學校然後去讀正規的大學,簽證和入學通知書全部拿到了。”

周銳覺得不可思議:“那麼她認識你的時候肯定已經開始辦手續了,她為什麼還要和你交往呢?”

“我怎麼知道。”方威想到這個問題就十分生氣。

周銳覺得這是關鍵:“你覺得趙穎是一個很隨便的女孩子嗎?”

方威立即搖頭:“不是,當然不是。”

周銳伸手拍拍方威的肩膀:“那麼她和你交往只有一個原因,那就是她真的喜歡你。我敢肯定,如果她同時遇到你和那個開寶馬的大款,她會選擇你。”

方威搖搖頭:“那又怎麼樣呢?我不想放棄,可是我現在能做什麼呢?”

周銳幫方威想著主意:“你現在的形勢就相當於競爭對手已經簽了合同就差收款了,你只有一線渺茫的機會。”

方威焦急地問:“什麼機會啊?”

周銳接著說:“競爭無非是兩種策略,首先是強化和鞏固自己的優勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。在現在的情況下,你必須先將趙穎從競爭對手手中搶過來才有機會展示自己的優勢,因此你的當務之急就是去找到競爭對手讓趙穎完全不能接受的、致命的劣勢。你必須完整掌握他男朋友的各個方面的情況:他是什麼人?他有什麼弱點?這是你唯一的機會,坦率地講,我覺得你機會不大。”

周銳看方威已經開始吃了,自己舉起筷子時又叮囑一句:“還有一點,你可以隨便自由支配時間,但是不能耽誤經信的事情。還有無論結果是什麼,你都應該盡快恢復過來。今天經信銀行已經發標書了,大戰就在眼前,這可能是這個季度最後的平靜的一周了,你應該做好准備。”

看到方威點頭,周銳也開始埋頭消滅眼前的食物。十分鐘後,周銳放下筷子擦擦嘴說:“肖芸去買標書了,我們就要開會討論項目了,你一定要參加。”

周銳、方威和幾位工程師坐在會議室中,每個人手中都捧著一份復印的招標書靜靜地讀著,林佳玲手裡拿著招標書斜kao在牆邊。肖芸將招標書發給大家後也找了一個座位坐下。

“標書對我們挺有利的。”林佳玲自言自語。

“對,佳玲做的技術交流和方威的關系都起到了作用,客戶將我們的很多特點都寫到裡面了。”肖芸在路上已經看過了招標書。

“肖芸,將招標的情況介紹一下吧。”周銳說道。

“總共有十個廠家領取了招標書,這些公司都與經信銀行有過合作。不是每個公司都有機會,有些公司參加這個投標只具有像征意義,目的是向各個地市的銀行炫耀自己在總行的邀請名單之內,這樣他們才有機會入圍各個地市的類似的項目。我們真正的競爭對手只有兩家。第一家是惠康,他們有與我們類似的方案並且在國內有成功實施的案例,而且經信銀行一直在使用他們的系統。第二家是來自台灣的宏貫系統公司,台灣大多數銀行都采用了宏貫的方案,他們的優勢在於價格。”肖芸一口氣將競爭情況介紹了一遍。

“這個項目的時間表是怎麼定的?”周銳非常關心這個訂單能不能在這個季度前結束。

“下周一提交建議書,經信銀行至少花一周的時間討論,初步確定供應商後開始談判也需要一周,這樣這個項目最快在本季度的第九周可以確定。但是這麼大的項目很可能會出現波折,時間就難以預料了。”

肖芸講完之後看大家沒有異議便繼續介紹:“根據經信以往的采購經驗,他們會組成項目小組,對每個廠家的方案進行評估和打分,然後再將價格分數加上,就會產生最終的結果。”

“項目小組有哪些人?”方威cha話。

方威穿著便服進入會議室的時候,肖芸很為他的狀態擔心,在這個節骨眼上,每個人對輸贏都至關重要,方威負責與客戶的溝通,如果他不在狀態,後果十分嚴重。開始討論之後,方威開始將身體向前傾,目光投向每個說話的人,肖芸開始放下心來,現在他提出了問題,肖芸已經完全不擔心了。她回答道:“項目小組的副組長是崔行長,但是負責組織和聯絡工作的是塗主任。還有市場部、財務部、信息中心的主管和幾個工程師,當然最終的決策者是劉行長,他是項目小組的組長,總共九個人。”

周銳提議:“我們來分析一下這九個人的關系吧。”

方威分析道:“我們見過劉行長一面,只是認識的關系,甚至再見面的時候,他可能都不一定能叫出我們的名字。而且根據以往的采購記錄來看,他很可能會堅定支持地惠康,我們要做好最壞的打算。”

林佳玲立即問道:“我們現在做他的工作還來得及嗎?”

方威坦率回答:“在招標前,我們就通過各種渠道試圖做他的工作,他都不太配合,現在除非通過更高的層面壓下來,否則很難。”

方威看見大家停止討論就繼續說道:“崔行長自從到上海參觀以後對我們印像很好,而且親自組織和參加了我們的交流活動。他不僅對我們十分信賴,而且幫助我們組織交流,已經成為我們在這個項目中的同盟者。如果我們表現正常,他應該會支持我們。”

林佳玲補充道:“在上海的時候,我陪著崔行長在外灘散步,從他的只言片語之中,也透lou出一些無奈,但是我也難以清楚地分辨出來他具體指的是什麼。”

周銳看到方威站在會議室中間,已經恢復了狀態重新進入了角色,放下心來,開始認真地思考林佳玲的話,問道:“他說了些什麼?”

林佳玲回憶著當時的情景說:“他說不能一口吃成一個胖子。這個項目只是一個開始,要我們不要太在意結果,其實雙方可以建立長期的合作關系。”

方威等林佳玲說完開始分析道:“我陪塗主任聽了音樂會之後,就經常在一起吃飯、運動。我雖然感覺到他有一些保留,但他應該還是支持我們的。陳剛是肖芸的同學,也絕對支持我們。市場部和財務部的人雖然是這幾天才確定下來,但是我和周銳也拜訪過他們,雖然他們參加了我們的交流,但沒有過硬的關系。所以在九個人中,我們可以確定三個人支持我們,最重要的劉行長可能反對我們,其他的幾個人中立。”

周銳覺得前景莫測,回想著見面的情形說:“我覺得財務總監常儀和業務發展總監肖曉陽表面上客套,但是根本沒有談到實質的內容。我判斷他們肯定不會支持我們。惠康在經信銀行經營多年,我們的根基不如他們,因此表面中立的人不一定中立。從最壞的角度分析,真正肯定支持我們的只有陳剛一個人,他是九個人中職位最低的一個,崔行長和塗峰立場中立,假定其他六個人都是反對我們的。”

肖芸向方威吐吐舌頭:“沒有這麼悲觀吧?”

周銳苦笑著說:“我也不希望這樣,惠康幕後操作這個項目的人是駱伽,她絕對是高手中的高手,她肯定已經做好准備布好戰場,就等我們衝進去呢。在經信銀行她一定布滿眼線,對我們的情況是清清楚楚,我們卻不知道她在做些什麼。我們在明處,她在暗處,我們凶多吉少啊。”

方威好奇地問:“你怎麼對駱伽那麼熟悉?交過手嗎?”

周銳回想起和駱伽在一起的日子,心中浮起各種滋味,他點點頭承認:“不僅僅是認識。”

方威認識周銳這麼久,從來沒有看到過他的這種表情,覺得兩人間一定有些糾葛。林佳玲也從來沒有看到他顯得這麼謹慎和猶豫,走到白板前一邊在白板上寫著一邊說道:“不管怎樣,我們也沒有退路了。我現在將需要做的事情列在白板上,然後商量一下分工。第一件事就是要寫建議書,這由我和我的工程師負責,肖芸協助。客戶規定下周一十點前提交建議書,因此應該在周五前完成第一版,我們討論後形成最終的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程師和肖芸,看到他們都點頭就接著說:“交了建議書,客戶一定會安排每個廠家介紹自己的方案,這個由我來負責。”

“等一下。”周銳打斷林佳玲說:“我也負責一部分。”

“還是佳玲好,上次崔行長聽了佳玲的介紹,立即就服了。”方威直截了當地說。

“我們兩人下面商量一下吧。”林佳玲終止了兩個人的討論繼續在白板上邊寫邊說:“方威負責和客戶的溝通和協調,行嗎?”

林佳玲看到方威點頭,就攤開雙手說:“現在我們能做的就是這麼多了。稍微等一下,報價做完了嗎?”林佳玲走到工程師身邊低頭問了幾句,然後再次抬頭看著每個人。

“我們已經按照招標書做出了報價,如果不計算折扣,報價是一億八千九百六十五萬,單位是美元。”

方威從來沒有做過這麼大的訂單,興奮地輕呼一聲說道:“kao,將近兩億美元!”
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:05
趙穎在賓館的房間裡等著國峰,與何玲有一句沒一句地聊著。何玲顯然對方威很有興趣,不停地打聽著他的情況。當她知道趙穎明確地拒絕了方威之後,用傷感的語氣說道:“真可惜,其實你們在一起一定是特別般配的一對兒。”

何玲的話勾起了趙穎的思緒,如果有重新選擇的機會,自己會選擇誰呢?國峰的家庭條件是大多數女孩都夢寐以求的,出國留學是趙穎心中沉寂已久的夢想,這些只是表面的理由。趙穎不會拿自己的感情去交換金錢,如果某個大款開出這樣的條件來追求她,她一定會將錢摔在他的臉上。趙穎遇到過很多這樣的大款,國峰也是在與這些形形色色的大款競爭之中拖穎而出的,國峰不僅在物質條件上輕易地擊敗了那些大款,在感情思想上也絕對過硬。想到那段時間國峰的表現,趙穎心中就覺得甜mimi的,更讓她感到欣慰的是直到現在已經成為自己的正式男朋友,他仍然保持著當時的優良傳統。在這個世界上,除了父母,國峰是自己最值得信賴的人了。

方威讓趙穎迷惑,為什麼會發展得這麼快?他居然用了幾周的時間就走過了國峰用了幾年的時間才走過的距離,他似乎有種魔力無可救藥地吸引著自己,使她處於掙扎和矛盾之中。無論從哪個方面來說,趙穎都不應該與方威繼續交往下去,這樣不僅不對,而且也很不明智,但是感情是難以控制的,她的心在無意之中忍不住偷偷跑到方威那裡,這經常是在自己吃飯的時候、睡覺之前,當趙穎發現想到他的時候,忍不住狠狠地責怪自己,她發現自己處在一個危險的邊緣。與方威攤牌以後,趙穎的心裡就像卸掉了一塊大石頭。面對命運的十字路口,她已經作出了選擇,讓自己拖離了感情的險境。當她開始向自己選擇的路上走去的時候,也許還會想想另外那條路的風景,但是很快就被腳下的路吸引了。人生就是這樣,每人面臨無數選擇,你只能選擇一條路,卻根本不知道另外一條路會通到哪裡,也許更好也許更差,有的甚至不能用好壞來形容。

趙穎的思緒被手機鈴聲打斷,她知道國峰開車到了門口。上車以後,趙穎發現他今天的打扮不同於以往,穿著一套深色的西服,系著紅色的領帶,今天會有什麼事發生呢?趙穎的心隨著汽車的啟動快速跳動起來。

兩人已經吃完了燭光晚餐,坐在餐廳的一個安靜的角落裡,中間是一支紅彤彤的大蠟燭。服務員正在收拾桌子上的餐具,她看了看服務員胸前的名牌,輕輕地說了聲:“謝謝,小燕。”

這位名叫小燕的服務員的臉色更紅了一些,笑容更深地掛在嘴角,她將餐具端起來轉身小跑著離開了。

“我怎麼從來沒有發現你的笑容都可以迷倒小服務員呢?”國峰坐在趙穎的對面,發現自己可以不斷地發現趙穎的可愛之處,這讓他驚喜不已。

“我也覺得自己最近笑得越來越多了,是不是由於要出國了呢?”趙穎看著國峰,兩人之間隔著一支蠟燭,她猜測著國峰請自己到這個五星級賓館的西餐廳吃大餐的原因。趙穎在心中舍棄方威之後,開始重新認識國峰,他無論在哪個方面都是理想的選擇。在品行方面,國峰雖然生長在高官家庭,但是沒有一絲驕橫,這不僅是對趙穎,對他身邊的同事和朋友也是一樣。在事業方面,國峰現在雖然沒有特別的成就,但是畢業於清華大學的他顯然充滿潛力,他只比自己大兩歲,讀完MBA之後一定有好的發展。趙穎原本期望的是平淡幸福的相夫教子的生活,現在看來,生活要給她更多的驚喜。在對待自己方面,國峰就更無可挑剔了,自從認識了他以後,他就將自己捧在手心,從他的不由自主的笑容和目光中,趙穎就知道他完全沒有保留地愛著自己。

國峰輕輕地說:“我特意為你准備了一個小禮物,能把眼睛閉上嗎?”

趙穎閉上眼睛,心突然撲騰撲騰地跳起來,她忽然意識到今天將是決定命運的一天。她感覺到左手被國峰輕輕地抬起,指尖碰到了一個堅硬的圓環。這個圓環輕輕地旋轉著,順著手指緩慢地向下移動,輕微地摩擦著手指的皮膚。趙穎睜開眼睛,一只閃閃發光的鑽戒已經套在手指上,她的眼淚奪眶而出。她輕輕擦干眼淚,看到國峰正用期待的目光看著自己,拼命忍住淚水試圖微笑著向他使勁地點頭,卻感到臉上又有淚水滑落。
sss666sss666 發表於 2014-4-17 19:06
陳明楷臉色鐵青地坐在會議桌正中間的位置看著銷售業績報表,中國區的業績與目標的差距越來越大,照這樣發展下去,這個季度不但沒有機會完成任務,很可能還會成為自己上任以來最慘淡的一個季度。如果真的這樣,自己下個季度還能坐在這個位置上嗎?華南和西區盡管沒有達到預期,但依然保持著前兩名的位置。華東地區幾乎連續三個星期沒有收入,銷售額原地踏步。北京地區上周卻取得了很好的進展。明顯的此消彼長之後,北京已經將華東地區擠進黑框,因此周銳逃拖了被修理的命運。

當華南和西區的銷售總監彙報完以後,陳明楷緩慢地用身體將椅子轉向魏岩問道:“你去上海出差效果怎麼樣?華東出了什麼問題?”

魏岩站起來,手裡拿著一份報表說:“我和每個銷售人員都談了一遍,主要原因還是在客戶那邊。比如,我們在上海電信有一個項目,客戶已經宣布我們中標了,現在還在討論合同的細節。還有的客戶已經簽了合同,但是一直沒有付第一筆首付款,因此業績還沒有記入。”

“都是客戶的原因嗎?我們內部沒有問題嗎?怎麼這麼巧合?所有的訂單突然之間都出了問題?業績為什麼突然下來了?我不相信只是客戶的原因。”陳明楷轉向周銳說:“你對華東比較熟悉,你覺得呢?”

“外部原因肯定有,但是銷售人員的責任就是將這些問題解決將銷售收入拿回來,所以我覺得內部一定有問題。”周銳心裡知道真實的情況,這對自己的處境有所幫助,至少陳明楷在會議中已經不將自己作為打壓的對像。但周銳覺得這種做法是弊大於利,不能解決問題只能暫時轉移矛盾,也許最終還會越來越激化矛盾。

“什麼原因呢?”陳明楷繼續追問。

“這我就不知道了。”周銳不能出賣幫助自己的兄弟們。

“你覺得應該怎麼辦呢?”陳明楷的目光透過眼鏡片仔細地閱讀著周銳的表情。

周銳琢磨和掂量著,他既要保護上海的團隊,也要讓他們將訂單迅速簽進來。周銳此時感覺到了陳明楷的目光正試圖探索自己心中的波動,便立即放下患得患失的思緒,將注意力轉移到陳明楷的問題上:“我覺得應該采取激勵他們的辦法。我建議從現在開始能夠在十一月份前完成一定金額的銷售人員,每人可以得到五千元的獎金。”

“好主意,就這麼辦。”陳明楷點點頭示意魏岩可以坐下,繼續問周銳:“崔龍的那個訂單簽下來了嗎?”

周銳回答:“對,這個訂單對我們很重要。”

陳明楷點點頭說:“好,我們也需要給崔龍一個激勵,下周一開一個短會,我親自發獎金給他,我們確實需要激勵。我要讓大家都明白,只要取得業績,公司管理層是不會忘記的。”他站起來宣布道:“今天的會議就到這裡。魏岩,你留一下。”

陳明楷看著周銳和林佳玲離開會議室後立即詢問魏岩:“你在上海有沒有覺得有哪些不正常?”

魏岩將會議中沒有講的想法說了出來:“我覺得楊lou好像有些吞吞吐吐。”

“我覺得很奇怪,周銳剛去了一次上海,一回來上海的業績就往下掉。這兩者之間有沒有關系呢?”陳明楷邊想邊說:“我要去一次上海看一看。”

魏岩沉吟了一下:“是不是稍微等一下,我立即就去公布激勵政策,看看有什麼反應。”

陳明楷想了一下:“我下周日程已經滿了,稍晚一些吧,也看看使用激勵政策之後的效果。但是在我們去上海前,你要給楊lou壓力,她剛剛升職肯定很擔心自己的業績。”

魏岩不由得佩服陳明楷:“好,我立即就去給她打電話加壓力,我保證在您到上海前,她每天都睡不著覺。”他看到陳明楷微笑著點頭便繼續詢問:“您為什麼要給崔龍獎金呢?他不是應該離開嗎?”

陳明楷看著魏岩:“我始終只在做一件最重要的事情,就是找到正確的人放在正確的位置上,因此我將周銳調到北京。崔龍也是可用的人,我們需要這樣的人。”

魏岩還是不解:“那為什麼以前沒有用他呢?”

陳明楷緩緩說道:“決定一個人業績的只有能力和態度兩個因素,能力很重要,但是最重要的還是態度。我最重視的態度是忠誠,只要給他足夠的利益就可以換回他的忠誠,希望崔龍最終可以站到我們這邊。”
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