重生野性時代 267【過河拆橋】
午后。
宋維揚手里拿著本《生死場》，與林卓韻并肩走在五角場的街道上，朝著復旦校門悠然踱步。
一輛人力三輪車停靠在街邊，蹬車的是個小老頭。他扛起兩件非常可樂，又拎著一件喜豐冰茶，就這樣來回三次，終于把貨搬完，拿出合同說：“李老板，你點下貨，再簽個字。”
“剛好，齊了。”李老板點頭道。
小老頭收好簽完字的合同，回到三輪車上：“要貨就打電話！”
“沒問題，你走好。”李老板笑呵呵說。
喜豐公司的101系統，跟歷史上可口可樂的101系統有很大區別，暫時是不完善的，是變了形的。發展起來更加迅猛，但里面的漏洞非常多，這得慢慢糾正過來。
雖說由喜豐公司負責運輸，但只運到某個片區，不可能開著大貨車直接進街道。接下來，要么雇人（固定臨時工）送去商店，要么由合作伙伴送過去，兩者之間自然存在配送費的差別。
就拿盛海火車站的那些混混來說，他們就購買了三輛面包車，把配送費也賺進自己腰包。
而五角場這邊，則是由某位小領導的親戚，擔任喜豐公司的區域合作伙伴。他懶得買面包車，也懶得雇人送貨，于是喜豐公司就請了兩個工人每天負責配送，那小老頭屬于其中一個。
店家也是很劃算的，因為以往有一級經銷商、二級經銷商，甚至是三級經銷商賺差價。現在只有一個區域合作伙伴賺差價，店家的進貨價降低不少，即便沒人強迫，他們也會為了更多的利潤選擇喜豐產品。
101系統的最終形態是什么？
即喜豐的銷售分公司自己派出業務員，負責對商店進行推銷，每個業務員負責幾家店鋪。而那些負責區域配送的運貨人，才是真正的區域合作伙伴，不管接單，只管送貨！
還是拿那些火車站混混來舉例，等到喜豐公司穩住了這一波大戰。他們必須把接單的權力交出來，所有負責接單的，都并入喜豐的銷售分公司成為業務員，其余的人則專門負責區域配送。
接單的權力，不交也得交。反正在不斷出貨的同時，喜豐也會掌握那些終端商店信息，繞開地頭蛇自己送即可。誰敢欺行霸市，都不用報警，降低他們的銷售利潤即可。
說白了，就是喜豐公司百分之百會過河拆橋。
等到手機普及，互聯網普及，那就更簡單了。業務員的數量都將大大減少，店家只需要給區域配送人員打電話，或者直接在網上下單即可。
宋維揚剛剛走進學校，又接到張國棟打來的電話：“董事長，經銷商集體炸鍋了。”
“正常反應，把他們穩住。”宋維揚笑道。
喜豐公司，總部會議室。
來自全國30多個省市的一級經銷商，在經過多日抗議后，終于開始抱團取暖，聚到一起向喜豐公司施壓。
很簡單，他們以前是在喜豐公司拿貨，分銷給二級經銷商，再分銷給三級經銷商。現在，101計劃的區域合作伙伴，把很多二、三級經銷商的生意搶了，層層反應上來，搞得一級經銷商心急火燎。
甚至，有許多二、三級經銷商，直接撇開一級經銷商，變成喜豐公司的區域合作伙伴！
這是釜底抽薪，要砸一級經銷商的飯碗！
“張總，你們這是什么意思？我們這三年辛辛苦苦給喜豐賣貨，現在居然被一腳踢開了！”
“就是，喜豐過河拆橋，不仗義！”
“張總，再這樣下去我們就不干了，全都跑去賣健力寶、可口可樂和百事可樂！”
會議室里已經吵作一團，張國棟掛斷電話，微笑抬手道：“朋友們，不要吵，也不要鬧。公司通過反復討論，已經做出了決定，把諸位的銷售返利再次提高，每年的累積返利最高能夠達到20。”
“真的？”一個經銷商問。
張國棟讓人把渠道返利表格發下去，笑道：“各位，賣得越多，返得越多，賺得也越多。希望以后的合作更加愉快，咱們一起發財！”
大部分經銷商都被超高返利給弄得心癢難耐，但也有一些清醒人。
有個經銷商突然叫道：“不對啊！你這是階梯返利，要每年賣出5萬件以上，才能達到20的返點。現在你們搞那個101區域合作伙伴，把分銷下線都一點點抽空了，我們一級經銷商不可能完成5萬件的銷售任務。張總，你在給我們畫大餅呢！”
其他經銷商紛紛回過神來，頓時鬧得更兇。
張國棟連忙說：“能賣多少，就要看你們的本事了。反正最高20的年銷售累加返點，全國獨一份，比當初的旭日升還高。”
“再高有個屁用，拿不到就是拿不到！”
“喜豐公司耍流氓！”
“老子不干了，賣百事可樂去，人家百事可樂是現金返點！”
張國棟說：“各位請仔細想想，或者找個數學好的來算算。最高20的返利雖然不好拿，但5到10的返利還是很好做到的。喜豐提高銷售返點，就是在彌補你們的損失。喜豐已經仁至義盡了，如果各位還不滿意，那么就只能說抱歉。”
“不做了，不做了，喜豐店大欺客，沒有這樣做生意的！”一個經銷商起身離席。
其他人面面相覷，又跟著走了十幾個。
三分之二的經銷商留下來，一些打算看看情況，一些是不敢冒險，反正他們還是有的賺的，只是賺多賺少而已。
隨著喜豐的101系統越來越完善，越來越龐大，這些經銷商遲早要被淘汰，一個不留。即便有剩下的，也是現在的二、三級經銷商，在101系統之下，一級大經銷商根本沒有活路。
好不容易把這些經銷商糊弄走，楊信憂心忡忡，對張國棟說：“加快各地銷售分公司的建設，那些沒有倉儲中心的城市，別等著自己建，先租一些倉庫應付。每個大中型城市的銷售分公司分為兩級，一級負責信息管理和貨物調配，二級以區縣為單位并增招業務員。”
“我們銷售部和物流部要忙瘋了。”張國棟苦笑道。
“撐過這一段時間就好。”楊信說。
張國棟道：“等明年公司的資金緩過來，一定要把區域伙伴的接單權力收回來，只給他們保留終端配送業務，最好能在明年夏季來臨之前做完！漏洞太大了，太危險了！”
“那是肯定的，”楊信道，“屆時，壓低他們的銷售提成，逼他們加入喜豐成為業務員，并獲取他們手中所有的客戶資料。”
十多年后，有人分析喜豐公司的渠道建設，歸納如下：“喜豐剛開始賣貨的時候，資金不足，渠道全無，通過地區總代理打開局面。喜豐把貨鋪向全國后，過河拆橋，消滅了地區總代理，培植出一大批地區經銷商。面臨百事可樂的渠道刺激計劃，喜豐公司推出101計劃，但礙于資金不足，又培植出數量眾多的小片區經銷商（區域合作伙伴），過河拆橋，消滅了大經銷商。等到資金充裕，倉儲物流系統漸漸完善，又過河拆橋，把小片區經銷商變成送貨員和業務員。”
過河拆橋，過河拆橋，過河拆橋。
每拆一次，喜豐公司的銷售渠道就下沉一次。最終，變成一個業務員負責十幾家店鋪，拿到單子再讓區域合作伙伴送貨。
甚至，隨著互聯網和現代物流技術的完善，許多片區業務員也面臨著被過河拆橋的危險——店鋪通過電話和網絡下單，銷售分公司使用網絡和軟件自動調配，再讓片區送貨員直接送貨就行了。
當然，市場競爭越激烈，業務員就越重要，畢竟搶生意還得靠人。在很長時間內，業務員都是不可或缺的，喜豐公司根本不敢再過河拆橋。
商人講仁義，但也最不講仁義。 |
