全世界的保險業務員，都想登上保險界的聖母峰：頂尖百萬圓桌會員，卻有一個人能連續二十五年登頂。究竟這位傳奇人物有何能耐，能讓台灣超級業務員們都不禁讚嘆？
(文)吳修辰
十月二日的圓山飯店大會議廳，三百七十個座位座無虛席，現場擠滿了來自全台各地的保險業務員，他們熱切著想聆聽一位全球保險業傳奇人物的故事。
這位傳奇人物是羅傑斯（Jim Rogers），他在過去二十五年，年年登上全球保險界的聖母峰「頂尖百萬圓桌會員」（Top of Table），佣金年收入少則一百萬美元（約合新台幣三千二百萬元），最多達兩千萬美元（約合新台幣六億五千四百萬元），是第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」的保險業金獎得主，保德信人壽首席顧問黃志明去年年收入的三十一倍。
「全世界的保險業務員，只有六％能夠成為百萬圓桌會員（MDRT）。百萬圓桌會員之中，又只有三％能夠登上頂尖百萬圓桌會員（TOT），這代表能夠登上保險界聖母峰的機率只有○‧一八％。也就是每一千個保險業務員，只有不到兩個人有機會攀上世界第一高峰。」黃志明說，這麼低的機率，要能夠蟬聯二十五次，更是不容易。
羅傑斯在接任MDRT總會長後一個月，飛抵台灣，分享他成功的十個秘訣。身高約一百七十公分，滿頭銀白色頭髮，身著深藍色西裝的羅傑斯，演講中還舉王建民為例解釋他的成功秘訣，把氣氛炒熱。
身為長子：下有十三個弟妹
八歲開始強烈渴望賺錢
六十二歲的羅傑斯，身價超過上億美元，他早已從保險業務員，轉型成一位CEO。他創立羅傑斯集團，擔任董事長，旗下有五十一名員工。而他能有今日的成就，早在三十四年前就埋下成功的種子。當時，他入行不過四年，卻相信自己看到的機會，毅然脫離保險公司的大傘保護，一個人逆勢出來創業，投入保險經紀人行業。
羅傑斯有十三個弟妹，父親是中學教師，身為家中長子的他，從未坐過名車、住過華樓，還要賺錢貼補家用。從八歲開始，他就要工作、送報、送牛奶。因此從小，他對賺錢就有強烈的渴望與驅動力。
大學畢業後，羅傑斯原本在一家鋼鐵公司工作，但不到六個月，羅傑斯覺得這項工作不但無趣且沒有發展前景。
進入保險界：顛覆黑箱銷售
開始學習了解客戶需求
因此，他決定改當業務員，在朋友的介紹下，他一腳踏進保險領域，成為帝國壽險（Imperial Insurance）公司的業務員。
第一年，他在多倫多擔任業務員，後三年則調回溫哥華總部，負責壽險保單的行銷企畫。當時，他到加拿大各地出差，負責對保險業務員解說各項新產品的優、缺點與銷售技巧，以及編寫銷售手冊。
然而過程中，羅傑斯卻發現：幾乎所有的保險業務員都是「假設」客戶有什麼需求？從不「試圖了解」客戶有什麼需求。「當時加拿大的保險業務員賣保險幾乎都是『黑箱銷售（Black Box selling）』，滿腦子只想把一張保單賣給所有人。」
當時與他共同負責保單銷售訓練的同事共有五個人，他們都發現了保險業務員黑箱銷售的問題。但是，只有羅傑斯一人腦中想要改變現狀。關鍵轉折，就發生在此刻。
「待在一家保險公司，永遠只能銷售這家公司的產品，永遠無法真正滿足客戶的保險需求。」羅傑斯說，為了找出符合客戶需要的產品組合，他決定離開大公司的羽翼，自行創業。但卻有兩大困難，擋在羅傑斯面前。
第一難，是父親的牊鵅C一九七三年，從事保險業不過四年經驗的羅傑斯，成立羅傑斯金融公司（Rogers Financial company），從事保險經紀人業務。但這時，羅傑斯的父親卻反對他的這項決定。
「在教書的父親心中，正當的職業就是律師、醫生，保險在我父親的世界裡，從來就不是一個正當的行業。」他回憶，當時他的太太正懷有身孕，父親又不支持他的決定。最後，只有母親默默支持他，成為他創業後的第一個秘書。
第二難，是加拿大很少有保險經紀人公司。三十四年前，加拿大保險業務仍以大企業為主，當時保險經紀人公司不超過五十家，而羅傑斯更缺乏創業資金。「我算了算創業第一年的成本，租金加上付給媽媽的薪水，就要一萬九千美元，這個數字，比我前一年的年薪還要高。」羅傑斯回憶。
與一般保險業務員格局不同，羅傑斯看到這個機會，也勇敢抓住機會，離開壽險公司，奮力一搏。
脫離羽翼：創保險經紀公司
當財務醫生，為客戶找藥方
羅傑斯把自己當成「財務醫生」，把每一位客戶當成病人般的貼心服務，「我總是在聆聽，客戶最愛的人是誰？從他的角度與言辭中找出最需要服務的人，再找出最好的藥方，也就是最好的產品。」
「這個觀念現在看來似乎沒什麼，但在三十四年前，這是很大的突破。」羅傑斯指出。對比黃志明在保德信的大傘下，從外商學到「財務醫生」觀念，做為服務客戶的方式，羅傑斯早在三十四年前，就在加拿大率先懂得這樣服務客戶。
羅傑斯在創業第一年，就達到百萬圓桌會員的資格；八年後，羅傑斯三十七歲時，賺到人生第一個百萬美元財富；三十八歲時，他站上頂尖百萬圓桌會員行列，蟬聯至今。
深耕客戶：重質不重量
靠千名顧客締造六億業績
「成為頂尖百萬會員的關鍵，就是擁有『頂尖百萬會員級』的客戶。」保誠人壽業務副總經理劉月桂表示，羅傑斯能夠連續二十五次登上這項榮耀，證明他耕耘客戶的方式，讓他獲得客戶的高度信任。
最明顯的對比是，從事保險二十一年的劉月桂，擁有的客戶超過四千位，她最高年收入紀錄為二千八百萬元，但仍無法像羅傑斯只靠著一千二百位顧客，就可以締造最高年收入達六億五千四百萬元的超高成績。
獲得客戶信任，是羅傑斯最重視的一件事，也是他成功的最大關鍵。因此在他十項成功秘訣裡，最後四項全是如何與客戶相處、獲得信任的秘訣。羅傑斯能夠做到深獲客戶信任，關鍵來自於他手上賣出的保單中，第一次有客戶上門領取保險金的震撼。
「有一天，當我賣出的保單中，第一次有人真的過世，上門領保險金的是一位婦人。當她來找我時，她根本不知道他的先生有保險，即使她拿到保險金，但她只剩下自己一人，對未來的生活，根本不知道該怎麼過下去？」當他看著那位寡婦一臉無助的表情，他才體認到，保險業是一項神聖的行業。
從此之後，他不把時間花在衝高客戶數上，而是深耕每一位客戶的家庭保險理財，照顧好每一位客戶家人的生活。隨著客戶對他的信任，把更多的保險理財規畫交給他，羅傑斯也因此連續二十五年登上頂尖百萬圓桌會員之列。
「很多人問我，要如何成為一位頂尖保險業務員，其實我說的十個成功秘訣，就是我自己所遵守的方法。其中最難的，就是第二項，持續進行每日例行性的工作堅持。」羅傑斯掐指一算說，他的保險生涯的客戶拜訪次數超過二萬五千次，平均一天四位，一週二十人，從不間斷。
從事保險業十五年，連續九年成為百萬圓桌會員的MDRT台灣分會會長劉秀娟說，羅傑斯身為公司董事長及總裁，根本不用如此辛勞，但他卻堅持每天拜訪四位客戶，連劉秀娟也說自己做不到。
三十四年前，羅傑斯為了滿足客戶的基本需求，選擇改變現狀，離開保險公司。這個格局，不僅為他賺得了財富，也讓他登上全球保險業務員的最高峰。
台灣業務員受限法令，競爭頂尖百萬圓桌會員難度高
「台灣的人口數與MDRT會員比例，是比例最高的國家。」羅傑斯指出，加拿大人口為三千二百萬人，但MDRT只有一千一百零六位，但台灣只有二千三百萬人，MDRT就高達一千六百四十五位。而且，台灣的MDRT人數在全球七十六個會員國中排名第六。
不過羅傑斯的成績單，看在台灣的頂尖百萬圓桌會員眼中，除了佩服外，更多了點羨慕。美、加等國的法令，讓保險從業人員可以做更多的商品銷售，而且保單金額無上限。但台灣保單最高上限為六千萬元，阻礙了台灣保險業務員擴大佣金收入的機會。
「台灣的保險相關法令，至少落後美、加十五年。」保德信人壽首席顧問黃志明說，要能成為頂尖百萬圓桌會員的關鍵，就是擁有金字塔頂層的客戶，但現在外商銀行理財專員都在私底下銷售海外高額保單，許多金字塔頂層客戶開始透過外商銀行管道購買海外保險產品，但台灣的法令，使得保險業務員流失許多推銷高額保單的商機。
「台灣的保險業務員等於雙手被綁著，跟全球各地的保險業務員競爭頂尖百萬會員資格。」黃志明說，在可預見的未來，台灣保險業務員成為頂尖百萬圓桌會員的難度將越來越高。
[ 本帖最後由 gosihi2000.tw 於 2008-12-30 22:42 編輯 ] |
|
