【王志鈞商戰專欄】
寒夜中，人跟人靜靜地坐在一起，圍著溫暖的爐火，彼此分享各自的生命故事，其實是面對寒冬最好的辦法。2019年，全球經濟成長動能趨緩，台灣景氣下滑速度更趨明顯。面對寒冬，企業往往陷入削價競爭的困境中，一來唯恐庫存出清太慢，二來擔心市場占有率鞏固過緩，兩者都將使經營前景更趨黯淡。但面對市場需求萎縮，企業與其降價以求，更好的做法應該是征服消費者的心，讓顧客在緊縮預算時，選擇將自家產品列為不會優先考慮刪去的項目才對。
在寒夜中，透過說故事來鞏固企業客戶的心，其實不失為上上之策。
所謂說故事，是以感性多於理性的方式，對市場傳遞企業產品的特質、精神或使命，讓顧客宛如在寒冬中圍爐取暖，保持不離不棄的使用忠誠度。
通常當消費者開始緊縮消費預算時，沒有必要的消費項目，肯定會成為樽節支出下的犧牲品。但何謂沒有必要的消費呢？
第一、產品或服務可有可無；第二、產品太貴而不划算；第三、產品只有裝飾功能、沒有實用功能；第四、產品為耐久財，而耐久財不易在景氣谷底時被汰舊換新；第五、產品只是流行商品，缺乏必須性。
上述的思考邏輯，都符合理性的盤算。只要消費者夠理性，拿掉不划算、CP值過低的商品，都是合理的選擇。但有趣的是，人類看似理性，其實，感性成分更高。
感性，就像生命中不可承受之輕，又好比天氣再冷，也要出門跟好朋友喝一杯咖啡一樣，感性訴求才是打敗理性盤算的最高策略。
如果企業懂得在景氣衰退期，打造企業的感性故事，用生動的企業故事來征服消費者的心，反而更能逆勢成長，贏得市場信任。
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【中美貿易戰時CEO應如何佈局】
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因為當景氣不佳、大品牌的廣告預算緊縮時，反而是小品牌可以逆流而上的大好機會。換句話說，有心提供優質產品的商家，只要好好訴說企業故事，更有機會在不景氣時打敗過去花大錢做廣告的競爭對手。
景氣寒冬，有時是讓消費者沉澱心來聽故事的大好時機。只要有心的企業主能說出自家產品的好故事，相信更有機會在寒夜中，靠圍爐夜話而竄出頭來！
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