福州閩侯大學城旁有家免費租書店。書店不大，陳設很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠這樣一家不起眼的書店，老闆鐘昊的年收入過百萬元。
不賣書，還免費租書，他是怎麼賺錢的，又靠什麼盈利呢？
鐘昊也是在這個大學城念的大學。畢業後，他做過各種小生意，賣過各種商品，不過都經營得十分慘淡。後來，鐘昊在大學城開了書店，賣各類雜誌、書籍。
那時，書店生意不好，他常常依靠送贈品來吸引顧客，可每一次結果都很慘——白白送出許多贈品，但拿贈品的顧客卻沒幾個成為他的回頭客。
有一次，他又送出一堆贈品。朋友挖苦他：“你送出去的贈品，都不是別人想要的，他們之所以要，不過是貪小便宜罷了。哪會成為回頭客。”
鐘昊覺得朋友的話很在理，他意識到，經營好書店，不是單純地靠送出一些贈品，就可以吸引到顧客回頭，顧客每次購買，都期待獲得與他的需求相關的產品或服務。所以，自己必須從顧客的需求出發，從他們購買的本質目的出發，送給他們想要的、關心的贈品，從而吸引他們再回頭光顧自己的小店。
借助於這種“贈品思維”，鐘昊做了細緻的分析。因為在大學城讀過書，他對閩侯大學城這一帶非常熟悉，且之前上大學時常見同學到處問哪裡可以報某類培訓班，於是他決定：只提供幾個類別的專業培訓書籍，且全部免費租給顧客。
鐘昊的經營方法很獨特。他店裡的書，基本都是考研、雅思、托福、考公務員等必備的參考書，還有一些考試必備的教輔材料、往年考試的卷子。
鐘昊只租書不賣書，並且是完全免費把書租給大學城裡的大學生。每個大學生只需交納50元押金，就可以拿走3本書；待3本書還回來，鐘昊就將50元押金退還給學生。
剛開始的大半年內，鐘昊完全是虧本經營，一分錢不掙。可時間一久，書店就慢慢開始盈利了。
原來，鐘昊賺錢，書店只是他的一條“通道”——鐘昊敏銳地觀察到，每個大學生租書都很有針對性，如，考研的就專租考研的書，考雅思的就專租考雅思的書。大學生們曾經租過哪些書、現在在租哪些書，鐘昊都非常系統地登記了下來。他細緻地閱讀、分辨這些登記的信息，將那些有想上培訓班、強化班的學生名字統統打上記號。
與此同時，他經常奔波於福州城內的各種考研、雅思、托福和公務員培訓機構，並與它們建立了合作關係。
是的，鐘昊的賺錢模式，就是為培訓機構和大學生搭橋牽線，從中賺取招生提成。與普通的機構招生業務員相比，鐘昊的推銷更有說服力、更容易成功。原因很簡單，大學生們免費租看鐘昊的書，常與他交流，早已對他建立起信任感，所以鐘昊給他們介紹培訓班，成交率基本都在80%以上。而依靠大學生的相互傳播、相互介紹，來書店找鐘昊的人就越來越多。
這樣，發展到2016年，鐘昊的年收入已過百萬元。他說，他之所以能年入百萬，完全得益於他的“贈品思維”。
免費租書，也許對顧客來說，完全是有利可圖，但對鐘昊而言，卻是下的無形的餌，他用免費的餌，釣到有利的“魚”，因此，他很快就獲得了成功。 |
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