有一次，美國《黑檀》月刊的主編約翰遜想要拉到森尼斯公司的廣告。該公司的首腦麥唐納是個極其精明能幹的人。
約翰遜先寫了一封信給麥唐納，要求和他談談森尼斯公司的廣告在黑人社會中的重要性。
麥唐納回信說：“來信已經收到，不過我不能見您。我並不主管廣告。”
約翰遜並不氣餒，他又寫了封信給麥唐納，問：“我可不可以拜訪您，談談在黑人社會進行廣告宣傳的政策。”
麥唐納回信道：“我決定見您。不過，要是您想談在您的刊物上登廣告的事，我立刻就結束會見。”
約翰遜翻閱了美國名人錄，發現麥唐納是一位探險家，曾到過北極，時間是在漢森和比爾准將於1909年到達北極後的幾年間。漢森是黑人，曾就本身的經歷寫過一本書。
這是個可以利用的條件，約翰遜本能地覺察到。
於是，他找到漢森，請他在自己的書上籤名，以便送給麥唐納。此外，他又想起漢森是他們寫文章的好題材，於是，他從還未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介紹漢森的一篇文章。
麥唐納在約翰遜走進他的辦公室時，第一句話就是：
“看到那雙雪靴沒有？那是漢森給我的。我把他當做朋友，你看過他寫的那一本書嗎？”
“看過”，約翰遜說，“湊巧我這裡有一本，他還特地在這本書上籤了名。”
麥唐納翻著書，顯得很高興。他說：“您出版一份黑人雜誌，在我看來，黑人雜誌上該有一篇介紹像漢森這樣的人的文章才對。”
約翰遜對他的意見表示同意，並將一份7月份的雜誌遞給他。然後告訴他，創辦這份雜誌的目的，就是為了宣傳像漢森這樣克服一切障礙而達到最高理想的人。
這時，麥唐納合上雜誌說：“我看不出我們有什麼理由不在您的雜誌上登廣告。”
約翰遜開始拉廣告受挫後，並不氣餒。他知道每個人都有樂意顯示自己輝煌戰績的心理，根據麥唐納的經歷，變換了接近麥唐納的方法，攻心求同，終於使麥唐納答應在他的雜誌上刊登廣告。 |
|
