20年前，特裡還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。
他沒有一點兒銷售經驗，“連向自己的祖母推銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老闆就交給特裡一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的客戶推銷一種雙層玻璃窗。
特裡非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹後，請他進屋。
特裡在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅乾後，他終於讓那位女士在合同上籤了字：她買下了價值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶推銷員了，而且他們的開價都比特裡的低。也就是說這位最沒有經驗的推銷員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小夥子。”
在那3個小時裡，特裡憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，並最終贏得這筆生意。他靠的不是誇誇其談的口才，而是“人格”與“印象”。特裡成功的秘訣是他給客戶留下了良好的第一印象。
如果你向潛在客戶推銷產品或服務，一定要考慮你給他們留下的印象。
假如你能吸引他們，就成功了一半。
一定要使客戶知道你關心的是他們的利益，而不是他們的錢包。 |
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