[都市生活] 風騷重生傳 作者：橘子奏鳴曲 (連載中)

第一千九百一五章 特效的麻煩之處

    為什麼會說根據數碼相機的兩張照片來做中間一個無中生有的缺失幀會這麼跟做特效不同呢？要知道這有了前後兩張照片那跟單獨的做一張靜態g不同就在於，前者是需要你憑空做出來的東西是符合科學原理的，！是要跟前後連貫到一起的！打個不太恰當的比方，就等於同樣是邁步，從右腳開始離開地面，一直到右腳落地這麼一個過程，如果中間缺的20幀比如說都需要憑空創造的話，那麼這憑空創造出來的幀數，那一定要讓人物的動作絕對的跟前後兩張照片能無縫連接！

    不可能說中間20幀做的看起來很科學，但是就跟前後比起來有那麼一點點接不上，有點點不一樣，那觀眾看著也可能就會突然一跳的趕腳！這種趕腳是很不好的！如果單純的做一個靜態g，那是隨意的畫，想畫什麼樣那都是正常的，只要符合人體運動原理就行……但是這種補充幀呢，那就像是做完形填空一樣，正確答案就只有一個，但是這麼一場段話裡面那空檔太多了！

    比如說，程龍飛在空中的時候，不只是人大體上手腳啊肢體有動作，可能毛髮、衣物甚至是皮膚上的皺紋、鞋帶這些都會有動作！怎麼把這兩張之間的詫異都發現，然後都做出來一個中間形態呢？這簡直比大家來找茬還難！而且最關鍵的是，這不是同一個相機拍的兩張哦！這還是不同角度的不同相機拍的哦！這尼瑪怎麼弄？這連弄個程序來自己檢測什麼位置的圖像有變化都沒辦法做到！機器最多只能把兩張圖片做數據比較，分別對比每個點上的顏色對不對這樣，但是兩個不同的角度這本來拍攝出來的東東那不一樣的太多了，所以程序也沒辦法智能的做到！

    哪怕就算是程序發現了，那又能怎麼樣呢？比如說千分之一秒的時間裡面，程龍滿頭的頭髮都稍微動了那麼兩毫米的距離比如說，那麼做中間幀的時候……不可能說吧前後照片裡面髮梢所處的y軸的距離做一個平均計算，然後作假一個頭髮就了事頭髮本身是有髮根的，髮根是連在頭皮上的，所以這頭髮絲的運動軌跡不是直線移動啊！這要按照物理原則來弄啊！所以要修一個頭髮的運動軌跡，要憑空創造出來一根頭髮的「中間狀態」，這就已經夠費精力的了，更不用說的是程龍有多少頭髮呢！對不對！人家都用霸王防脫洗髮水的嘛！外加衣服、鞋帶什麼的。這麼要真的靠人一個個的來類似ps的調整。那真心能累死人，搞不好做程龍跳樓這麼一個360環繞的子彈時間，就要整整做一年！

    斯皮爾伯格帶隊過來，他自然不可能說用這麼笨的方法做這個特效。他想到了另外一個好辦法，一個相對輕鬆的多的辦法那就是靠著不同角度的照片，來建一個3d的模型！然後利用3d的模型綁定之後，渲染周邊，弄成一個g電腦圖像，然後再按照物理規則讓這些個零件在限定條件下運動，然後抓中間的那個卻掉的幀！然後做成圖像弄到膠片上，接著再跟原始膠片給剪接到一起！

    什麼？一個g的動畫還有內部的物理規則？當然有！這g製作起來的時候，並不是說就是一個單獨的視角一個鏡頭設定好了位置。然後做渲染就行的！那是靜態g！動態g那都是要跟做遊戲一樣。不僅模型還要做貼圖，還要做渲染，最後要弄進去物理規則！這樣一來整體才儘量能夠讓這個「人物模型」自己走路！這樣才能省力氣啊！

    比如說，一個人在大街上走路的簡單場景，這如果沒有物理規則的話。那麼弄起來會浪費時間以及奇怪到什麼程度？哪怕這個建模和貼圖弄的跟真的一樣，但是因為沒有物理規則，所以地面不一定是凸起！也就是說地面上的一個小石子可能只是貼圖，這個人的腳丫子是可以跟小石子重疊在一起的！是不會一腳把石頭踢開的！這樣假不假？

    同時，一個簡單的走路場景，會因為沒有骨骼系統，沒有物理規則，結果人走路的時候那就像是沒有直接連接的積木搭成的人型一樣，可能走走脖子的位置就變得很奇怪，可能手擺動的就不對！這就需要人一點點的去調整，每一幀都要調整不說，每一幀都還要做的連貫、科學！這可能嘛？要是第二幀除了一點錯，第三幀才出一點，然後每一幀都有那麼一點點錯，累計到後面就會奇怪的無以復加！

    所以，在特效界和g界，就想到了一個聰明的辦法，我們跟做3d遊戲一樣，內置物理引擎，內置骨骼運動的物理原則，這樣很多簡單的東西我們就不用去調整了吧？就像是說用動作捕捉來捕捉一個人走路的動作，然後就跟影視劇花絮裡面演的一樣，電腦裡面就有一個類似人體骨骼一樣的東東在走路，把這個走路過程中每一個骨頭運動的規律給作為標準了，給貯存起來了，那麼以後再做人走路的時候，我們是不是只要把建立好的模型和貼圖，跟這個骨骼綁定起來，那麼他的動作就會自然而然的完成了？是不是就能跟真人走路一樣了？是不是說，我們設定他從這裡開始走，走到那邊結束，我們設定好了起點和終點，那麼這個模型就會自己走？

    這樣的話，只要進行最開始的數據庫和物理原則的累計，進行對整個虛擬世界內部各種物理原則以及光線反射原則的規定和收集，那麼以後做特效起來是不是會越來越快？這才是好萊塢工業化的做特效的秘籍，！

    所以斯皮爾伯格想到補充中間幀的辦法，那就是來建模，來建立一個3d模型，來弄上各種物理原則之後，讓建立的模型跟前後兩幀的動作分別為起點和終點，接著去讓模型自動動，然後來補充幀！可是……既然要這麼做3d模型了，為什麼說不直接就用3d模型做一個完全假的在空中的子彈時間特效出來，而要這麼麻煩的去找中間的幀呢？一個方面，這是賈鴻漸要求的，賈鴻漸是老闆，而另外一個方面則是因為做特效做3d模型，那也不是天生就有各種物理原則的！比如說3d效果裡面做出來人的頭髮。那現在最好的工作站和最強的技術。離做出來真人頭髮十分之一的毛髮那都遠的很！而且這個年代的機器和各種貼圖分辨率還不行，連好萊塢都需要真人演員在幕布前面演戲，只是用特技來模仿背景之類的，那斯皮爾伯格他們做出來一段空中360旋轉的特效g。還怕觀眾看不出來這是假人麼？當時的各種光照條件，各種風速啥的，各種臉上的皺紋甚至還有皮膚的效果、衣服的質感，這些沒有照片作為依據，他們能做出來以假亂真的？

    別開玩笑了好麼！到了2012年，那各種g做出來的背景以假亂真的很多，但是真人哪個公司說自己可以做的天衣無縫沒人看得出來是真人假人的？沒有！所以，這種東東哪怕要做g特效，而且是針對人的。那還是要把特效隱藏在真實的照片裡面。這樣才能插著一幀真一幀假，這樣才能在真實的基礎上去模仿！否則的話，那做出來的效果真心慘不忍睹！

    不過呢，這樣要建模也是麻煩事兒，特別是涉及到了身體上各種「小零件」比如毛髮、鞋帶之類要動的場景。一般來說，做人物建模的話，那就是讓一個人正面、側面、背面等等角度拍照，然後讓建模人員照著弄就好了。可是這有一個要求，那就是被拍攝的人員不要出現巨大的詫異！比如說不可能正面照的時候是立正，側面照你給我蹲著，這建毛模型啊！而一般建模的時候，雖然是可能一秒鐘一張這樣，但是因為種種要求的原因，以及不可能說精確到每根頭髮都建模等等的原因，所以人員自己轉身之後拍照，那是可行的反正模型只是建立一個類似**不帶頭髮的模型嘛！

    但是賈鴻漸要求的這個特效就不一樣了，這又是要儘量的真，做到儘量不讓人看出來補充的幀是假的，那建模的精細度就要求很高了！那真是可能手指甚至是鞋帶、頭髮以及皺紋都要建模！而要建模呢，又最好是程龍跳在半空中的時候，這樣建模出來精確度最好！可是這個時候，60台數碼相機那又是分別差別千分之一秒拍攝的，可能頭髮的位置稍微有那麼一點點變動！所以這樣拍攝出來的照片雖然是不同角度的，可是真用來建模也有點不夠！

    於是乎，經過了討論之後，這尼康公司又專門弄來了240台數碼相機，跟之前的四個圓圈弄到一起，變成240台相機裡面，有120台式千分之一秒遞進拍攝的，而另外120台則是同時拍攝的！這樣才能在空中抓到同一時刻內程龍不同角度的樣子，然後精確建模！接著再按照時間的不同來讓這個模型進行變化！

    這事兒看起來好像非常非常麻煩，但是斯皮爾伯格和他帶領的兩個團隊的人卻是對這麻煩的要求很興奮要知道，這是一個全新的拍攝方法，是以前聞所未聞見所未見的！而且，還有一個關鍵的地方是！如果他們這次能做好，那麼回頭回家了之後，大家是不是能夠集合在一起，討論一下怎麼做出來一個軟件，一個有了不同照片之後會自動建模然後自動補幀的這麼一個系統呢？沒錯！好萊塢做特效，那最核心的想法就是要一切工具化，一切都積累起來！哪怕用錢多，可是只要不是每次都傻乎乎的靠人的經驗來，而是弄成一個自動的東東，那麼以後做起來就快了！這就是勞動生產率的提高啊！這以後要是能夠做成功，就算是賣這個補幀的軟件那都能賣多少錢呢！更不用說如果不賣的話，以後別人要做類似的特效，那都要找他們來搞定！這就是商機啊！

    一

第一千九百一六章 遠期定價

    這邊特效人員們在想著做特效的方法，在另外一邊，賈鴻漸他們也在檢查著數碼相機拍出來的照片再弄到了膠片吸引出來在跟原始35吋的膠片剪輯到一起之後的效果……不得不說這效果還過得去雖然說不上多麼多麼清晰啥的，但是在普通的放映條件之下，看起來還是ok得，至少賈鴻漸腳著用vd之類的機器播應該看不出來啥問題，看dvd估計也看不出來啥問題，到了後世的數碼修復之後的bd藍光光盤的話，應該能看出來有點分辨率的小問題以及皮膚等等的問題。不過呢，這個畢竟是時代的原因，這個年頭專業級別的數碼單反不可能說動不動就在保持單個分辨率的感光面積的基礎上還來個一千萬多兩千萬的分辨率，所以這未來要是bd化了之後，肯定還是稍微有點瑕疵的。但是不管怎麼說，現在起碼是不用換成傳統的膠片單反機了，不然還要再多一道轉錄的麻煩事兒。

    不管怎樣，這邊的一個測試算是做好了。接下來的事情呢，那就是程龍要帶隊去英國拍片子了。這拍片子的幕後團隊，可以說是中美混雜既有斯皮爾伯格推薦的相關好萊塢的拍攝、燈光、錄音、協調、執行製片以及舞美服裝道具、化妝什麼的，而另外一方面，像是一些御用的攝像、武師等等又都是港港的以及程家班的，最後呢，這片子還有大量的大陸員工比如各種場記啊，助理啊等等不重要的崗位。

    為什麼把大陸人都弄到了這麼不重要的崗位呢？倒不是說賈鴻漸崇洋媚外雖然說這個片子是要衝擊美國市場的。但是不代表只瞄準了美國市場啊！這港港市場和大陸市場還是要照顧的！這港港市場呢，倒是沒有太多的限制，不過大陸這邊市場咋辦呢？如果要不把大陸的演職人員塞滿足足一半，那麼就不可能有合拍片的這麼一個身份！像是後世的合拍片很多也是走這種路，比如說找一個大陸演員過來，然後弄一堆大陸的劇組幕後人員，拉來了大陸的投資，這就是一個合拍片身份了，然後真正上映版本又把大陸的演員戲份給剪得幾乎沒有了，然後就能避開進口片的配額了！

    那為啥賈鴻漸不把重要的位置多留點給大陸人列？原因也很簡單……在這個年代大陸的相關人員那水平還跟不上。不管是單純的專業素養來說，還是配合默契來說，都不夠港美兩方的有優勢。同時像是執行製片這種提前跑現場進行各種協調，找車子啊找關係封路這些的。那又非是能在歐洲吃得開的至少也得是知道人家那邊規矩。至少語言沒有問題的？所以這種關鍵點的位置。那還是要找歐美的。最後像是化妝之類的，那顯然也沒辦法跟好萊塢的比，所以到了最後。這大陸的人員也只能做做發盒飯啊，打掃場地啊以及當場記、跑腿、送水以及幫忙做助手的份兒了。

    這邊呢，程龍他們飛去了英國了，賈鴻漸呢並沒有跟著飛過去，他倒是先去了一趟美國。為啥他要先跑去一趟美國呢？因為他還有些生意有些事情需要他稍微關注一下這馬上就10月份了，而美國這邊的約塔一體機，那就馬上要發售了！這麼一個瞄著喬布斯來的東東要發售了，賈鴻漸那當然是要關注的了！特別是這個產品還是搶在人家蘋果的imag3前面兩週發售的！那更是要各種折騰喬布斯了！沒錯！雖然參與程龍的電影很好玩很過癮，但是這電影拍攝的長著呢，甚至說不好聽的，他賈鴻漸是老闆，只要他樂意，拿一百萬美元出來讓程龍他們在英國那邊不開機，所有人住在酒店裡面等他噁心完了喬布斯回來再拍，這都不是不行！咱賺錢不就是為了做事兒時候能夠儘量按照自己的想法來，能夠儘量的花錢買個舒心麼，！

    咱沒錢的時候，可能會碰到自古忠孝難兩全的事兒，但是有錢了，咱能做的就多了啊！就像是春節回家似的，要是咱沒錢，那只能說等著老闆放假了咱才能回家……但是咱有錢了，不在乎工作了，或者說開張半年就夠吃一年的了，那咱管那麼多？1月底過年，咱元旦就能回家！然後一路過到3月份才回來！這多爽？賺來的錢，不就是用在這種地方的麼？不就是為了讓咱不會因為各種小原因而出現各種不得已麼！

    這邊賈鴻漸到了美國之後，來到了ams公司。奧爾森老頭那對賈鴻漸真是熱情接待，那熱情的態度簡直都不好描述了老頭那滿面紅光的，看起來就像是年輕人第一次做生意賺錢了一樣！那興奮的樣子弄的賈鴻漸當時就想著要不要給老頭兒找心臟病藥了！「嘿，老頭兒，你怎麼這麼興奮，需要我給你找藥麼？」賈鴻漸半開玩笑的提醒老頭兒平靜一點。結果誰知道老頭笑著說道：「哈哈，不礙事不礙事，這點興奮我還是撐得住的。這段時間你都不知道，現在我們的產品預訂量已經到了4萬部了！我們第一批跟鴻海訂的5萬部主機已經80%都預定出去了，只有一萬部需要銷售了，所以我又去訂了5萬部。你知道麼，這次我們訂的價格那已經便宜到了700美元一台了！」

    嚯！老頭兒這事兒可沒跟賈鴻漸說過！不過賈鴻漸並沒有如何憤怒其實他要說真的想只賣五萬台然後就怎麼怎麼不賣了，那他絕對會提前跟老頭兒說好的！在電影的方面也許賈鴻漸會犯錯誤，但是在商業這領域他絕對不會！至少不會犯這種低級失誤！從某種角度來說，這種續訂了之後，成本下降的事兒那簡直就是一定的按照it行業的摩爾定律來說，12-18個月，產品的ing能提高一倍，價格下降一半，這現在訂貨離第一次訂貨都半年過去了，成本下降了三四百美金這不是很正常的事兒麼？

    就像是歷史上的卡西歐，或者是別的廠商，其實都是這麼賺錢的大家都知道中後期賺錢，所以剛開始先期的時候都不放量造，只是靠先進產品打口碑，然後口碑擴展了之後，或者是碰到對方要打口碑的時候，那他們就開始放量，這個時候基本上物料成本之類的已經下降了不少了，放量了之後按照之前的定價大賺一筆，順便打擊對手的口碑和關注度，然後對手要放量賺錢的時候，自己這邊乾脆就降價去衝擊對手的市場！卡西歐就是按照這種模式，那才幾乎統治了ri本的計算器市場的！

    甚至這種事兒放到後世的中國那也是常見！像是2012年左右非常紅的小米手機，那每次放機器都放的少，為啥？其實就是限量，就是跟卡西歐一樣的衝口碑。只不過卡西歐是用強大的功能打口碑，他是用廉價打口碑！所以廉價了，大家都搶著要了，那只能限量啊！否則一部機器幾乎不賺錢，這小米是吃撐了賣出去上千萬部啊？接著呢，把口碑炒起來了之後，通過飢餓行銷讓大家都有了興趣了之後，也就是差不多半年之後，物料成本下降不少了，哪怕按照半年前幾乎不賺錢的配置和訂價來說，現在都能賺不少了，這才開始放量讓人家訂購！

    這在商業領域裡面，那都是有一個專門的術語的！這就叫「遠期定價」！什麼叫遠期定價？就是說剛開始賣可能不賺錢，或者賺的少，但是過一段時間，也就是到了「遠期」了，這物料、配件的成本下降了，然後工人熟練了，生產線磨合好了，這邊一放量了，那就賺的不少了！同樣，像是索尼的ps系列遊戲機，那剛開始都宣傳賣一部機器索尼就虧多少多少的錢。是！也許剛開始的半年的確是他們開發一台就虧錢，但是賈鴻漸敢保證，這賣了半年之後就不虧了！為啥？因為他們訂購量大！而且是單一型號！這單一型號隨著時間流逝，訂購量大了以後，那物料成本可是比平常市場價能低更多的！打個不恰當的比方來說，蘋果做單一型號的主機，他能夠把成本控制在比如500美元，但是同樣的東西，你一個普通消費者去市場上訂購，可能整套拼起來要1000美元甚至更貴！為啥？因為人家單一型號的配件訂購量足夠大！

    這樣一來上游的配件廠商可以為了跑量，每個配件賺的非常少！同時因為時間的流失，這物料成本也在下降！所以這遠期定價那真是個賺錢的招兒！說回到賈鴻漸他們的約塔一體機上的話，本來賈鴻漸他們一台機器哪怕不說是對半賺錢，但是也差的不多了，毛利潤起碼在50%左右！然後通過物料成本的下降，這一下基本就有了將近70%的毛利潤了！一台機器他們基本上可以賺1500美元左右！這是什麼概念？(未完待續……)

    一

第一千九百一七章 搶購？

    ams公司，並沒有如何的大肆營銷，他們所做的在發售前的最大營銷，也不過是在美國五大電視網上面的黃金時段都投放了廣告而已。好吧，這話聽起來好像比較虛，但是實際情況來說，對於賈鴻漸和肯-奧爾森來說，他們倆當老闆的企業，那要真想做營銷的話，可以把美國時代廣場上面所有的廣告牌都買下來，貼上他們的廣告，然後讓美國每一本雜誌以及報紙上都有他們的整版廣告！

    別覺得說這樣做可能會導致虧損，別覺得說這樣提高了宣傳的投入，會導致利潤少很多，不會！宣傳的越多，賺的才越多！這是亙古不變的真理！哪怕像是三星這樣的一個公司，那2012年按照賈鴻漸聽說的數字來說，他們在全世界的一個推廣宣傳的預定金額是40億美金！光是準備用掉的廣告費就是40億美金！這數字幾乎都是公司研發部門研發資金的10倍！

    而其中專供美國市場的廣告費用就多少？高達4億美金！這聽起來好像不算啥，但是要知道在2011年，根據年報這三星在美國市場上花掉的廣告費才7800萬美金！前一年是7800萬美金，然後第二年高達4億美金，難道人家三星就不擔心多投入3億多美金，結果會導致他們的利潤下降麼？不會！因為廣告打的越多，這才越有人買！

    從商業的角度來說，產品怎麼樣。那其實真的不是一回事！成功的商人，那真的是能把臭狗屎賣出黃金的價錢！這就是推廣，這就是市場操作，這就是營銷！像是史玉竹弄的那個什麼腦白金，其實就是一團什麼東西都不知道的玩意兒，那東西到底有沒有好處，估計史玉竹自己都不知道，他能肯定的就是基本沒壞處而已。但是這麼一個東西，在歷史上就是一路熱賣，最後史玉竹把公司脫手的時候。還能賣掉好幾億！人家為什麼入手？那買家也不傻。人家也說了，看中的就是史玉竹把臭狗屎變成了黃金的這種手段，人家就是要接手然後明明白白的把臭狗屎當成黃金賣！

    那麼如果這麼說的話，賈鴻漸他們為什麼不砸個四億美金到美國市場呢？為什麼不跟三星一樣不跟史玉竹一樣狂營銷呢？原因很簡單！那就是他們瞄準的不是跟三星手機一樣瞄準的客戶群。三星的手機再貴能貴到哪裡去？後世蘋果的手機都能成為街機。三星的也不少。哪個是權貴了？對不對？三星的手機說白了那就是瞄準的平民市場的！兩三千一部手機。撐死四五千，這在2012年有誰買不起？一個月工資不夠，贊倆月仨月的怎麼都夠了吧？但是賈鴻漸他們這個機器不一樣！他們這個機器換成人民幣那都是兩萬多！這可不是說隨便攢錢就能買下來的好吧！這在美國。他們一個機器的這個價格加上全套的什麼人體工程學鼠標啊鍵盤啊等等東西，一套下來要2500美金！

    要注意，這還是果價哦！是沒有計算消費稅的哦！在美國的商場或者在線商城買東西，那標價都是不含稅的！然後消費者在付錢的時候，是要另外一起交多餘的消費稅什麼的！按照加州那邊的計算來說，消費稅是8%以上，2500美金加上8%的消費稅，也就是200美金的稅費，到最後消費者付錢就是2700美金！

    這2700美金大概是什麼概念呢？那就是美國市場上通常平均價格的二手車價錢！沒錯！基本上這麼一台電腦，那就基本上等於買一台車了！哪怕不是新的，是二手的，可是這也是很多美國人年輕的時候第一輛車！在這種情況下，那些年輕人可以拿出來跟他們車子差不多的閒錢買一台電腦？根本不可能啊！

    所以，賈鴻漸他們的這個市場，瞄準的是中產階級，是3040歲那種所謂的成功人士，是年薪起碼5萬美元以上，最好是7萬美元以上，20萬美元以下的那種白領！也就是相當於是日本和美國的大企業技術員、工程師的那種檔次！這種檔次的人，去時代廣場弄上各種各樣的廣告，他們會注意到麼？要瞄準這樣的市場，那更多的應該是對應他們的口味去投放廣告！所以賈鴻漸他們投放的黃金時段的廣告，那也不是每天晚上都有！而是說針對著各種王牌談話類節目來的，而且是比較有深度的那一種！甚至，還是相對偏向於共和黨一點的！

    等等！這賈鴻漸不是一直跟共和黨不對付麼？他為什麼還要往偏向共和黨的電視台投放廣告？原因很簡單，他瞄準的消費者是相對有錢人嘛。這種人經過調查相對更多傾向於共和黨嘛！

    這麼一個投放廣告的事兒呢，在賈鴻漸這次來美國之前就已經幹了。這個市場基本上已經被炒熱了，接著呢，那就是等待著10月份到來，然後熱情的發售產品就行了！雖然在這個時候，賈鴻漸他們的庫存實際上只有一萬台，但是他並不擔心什麼他本人也是一個飢餓營銷的搶手，所以沒貨了，讓消費者拿著錢買不到東西，他也不急！甚至呢，他還準備學習小米，來個噁心點的招數，那就是直接在線搶！

    當肯-奧爾森老頭兒聽到了賈鴻漸這個主意之後，那當時就驚呆了！「互聯網上面搶？你為什麼要這麼弄？我們為什麼不能正正經經的賣？」老頭兒搞不懂啊！

    結果誰知道賈鴻漸笑了笑回答道：「因為按照以前我在**計畫經濟體系裡面生活的經驗來說，需要排隊搶的東西，這才是好東西。有的時候可以無限制的去買了，反而人類會不珍惜。你知道麼，在中國，我父母一直說現在的豬肉不好吃了，當然了，裡面的確有肉品本身的原因，但是也有一些心靈方面的因素。以前每年只有過中國的純潔，也就是類似你們美國的感恩節或者是聖誕節的時候，才有豬肉吃，我父母會吃的香的啊，恨不得把盤子都舔乾淨不瞞你說，我父親當年那在家裡面，真是要把過年時候紅燒肉的湯汁都要拿過來拌飯吃的！而且是直接把飯放到紅燒肉吃完之後的那個大碗裡，於是最後我父親吃完之後，那碗都是干乾淨淨的……但是現在呢，我給我父親一碗紅燒肉，他最多吃幾塊就不吃了，反而覺得膽固醇太高……」

    肯-奧爾森眨了眨眼睛，似懂非懂的看著賈鴻漸。沒辦法，他的確是不懂這些。他本身是個技術達人，是個對市場相對有敏感性的市場達人。他可以預見到市場需要什麼新技術，但是他不一定能夠成功的把產品推銷出去。而賈鴻漸呢，賈鴻漸可能對技術不甚瞭解，但是賈鴻漸的強勢就在於，幾乎給他一坨狗屎，他也能賣出價錢去！「你……是認真的？」此時奧爾森還有點不敢確定賈鴻漸到底是認真的還是開玩笑，畢竟他沒有經歷過計畫經濟的那種排隊按配給買米買面買肉的經歷嘛！他也不知道有人爭著搶著，吃飯起來才香的那種趕腳嘛！

    「當然是認真的！我們呢，也不用做的很誇張，就是專門在福爾摩斯公司裡面做一個網頁，然後頁面上有一個大大的紅色按鈕，點按鈕就可以開始訂購，但是在按鈕上面，卻有一個跳動的計數牌，顯示現在庫存的數量！於是乎，消費者就可以明顯的看到，他們遲疑那麼一剎那，可能產品就少了十台了，這樣他們才會有危機感！他們才不會給自己一個長時間的考慮！他們才會下意識的想著自己如果想要就先買下來，免得思考一陣自己是不是真的想要，結果東西就沒了！那到時候想要也沒有了！從這點來說，我們是跟限時打折一樣，是刺激消費者的衝動消費，是免得讓他們回去冷靜下來！」賈鴻漸笑呵呵的說道。

    沒錯，這邊畢竟是美國，不是中國，沒有那麼多的人，而且另外一方面，這約塔主機也不是小米手機，不是低價制勝，不是幾乎所有人都買得起，所有人都搶著要！因此賈鴻漸也沒想著說學小米一樣弄一個4分鐘賣掉35萬台的事兒，想想也知道不太可能！他這邊手裡也就是一萬台了，按照他的預估，一個禮拜內能賣掉就不錯啦！然後這5萬台賣光了之後呢，那一台就入手1200美元左右的毛利，最終5萬台就是7000萬美元！

    雖然他手裡只有一萬台的存貨了，一個禮拜賣光之後就沒貨了。雖然看起來少賺了錢，其實這也是在衝口碑，這也是給潛在消費者一種這玩意兒很好賣，大家都在搶的趕腳！等到回頭第二批的貨來了再賣起來，那購買力度絕對會更強！

    在賈鴻漸這麼說了之後，肯-奧爾森也提不出什麼反對意見，畢竟本身他們最早就想好了，為了提高自己的毛利率，那麼就不通過傳統的分銷渠道來賣了。最開始呢先通過網絡賣，然後再慢慢的在美國的大城市裡面建體驗店，當然了，體驗店裡面也可以直接銷售他們的產品。這樣一來呢，就能讓潛在消費者到時候逛街的時候看到不錯，然後就來買，不是麼？

    這麼一個網頁建立起來，那就是幾天的事情，跟福爾摩斯公司的服務器等等連接好了之後，那就單單的等著10月1號這個中國的國慶日的時候，約塔一體機上線開搶了！這個十月一號，正好是個星期六，賈鴻漸他們暫定這個星期六的下午三點，開始正式搶購發售他們的約塔一體機！(未完待續……)

    一

第一千九百一八章 只賣掉9台？

    「鴻漸，到現在為止我們機器總共賣出去9台了！哈！馬上就要上兩位數了！」肯-奧爾森老頭兒好死不死的在賈鴻漸身邊嘲笑道……9台？沒錯！這不是扯爛，而是真的！真的在昨天下午3點開始賣之後，足足到現在過了20個小時了，才在網上只賣出去了9台！昨天一個下午加晚上甚至只賣出去了5台！而這邊一個早上加中午，也只是賣掉了4台而已！這讓賈鴻漸情何以堪啊！

    其實，昨天下午到了4點的時候，那賈鴻漸的臉色就開始相當難看了！要知道剛開始的時候，賈鴻漸那對這約塔一體機的一個搶購，那是多麼有信心啊！本來剛開始他自己預計那都是一週之內搶完剩餘的一萬台存活的好不好！這麼平均下來的話，一天怎麼也應該有至少一千台的銷量啊！結果呢，剛開始賣之後，一秒鐘兩秒鐘三秒鐘10秒鐘20秒鐘半分鐘，都沒有人買一台！當時賈鴻漸還想著是不是美國人這個時候都在睡午覺或者出去玩什麼的，也許過10分鐘就會開始有人買了？的確，11分鐘的時候的確有人買了，不過就一台，接著一個小時之內都沒有第二台了！

    當時賈鴻漸那臉色難看的就不說了！這本來預想的說一上線銷售然後馬上熱銷的場景不僅沒有出現，甚至連正常銷售的跡象都沒有！簡直就像是福爾摩斯平台裡面最不好賣的東西一樣，那是幾個小時才不要說售出去一台。就是登陸管理員賬號，看著後台的點擊頁面的數據來說，這看約塔一體機頁面裡面80%的點擊那都是賈鴻漸和奧爾森以及ams公司的人外加福爾摩斯公司的人點的！真正瀏覽了這個網頁的，那到這20個小時之後的週日，也不過百人上下！而購買的人數更是只有9人！這讓賈鴻漸情何以堪啊！而且，現在老頭兒一邊沒太多惡意的在旁邊嘲諷著，再看著那頁面上面碩大的「還剩9991台約塔電腦」的字體，賈鴻漸那真是覺得太諷刺了！

    這丟臉不丟臉？當然丟臉！要是是別人讓賈鴻漸這麼丟臉的，他那可是會開始各種瘋狂的報復，不弄倒對方不罷休的那種！但是現在沒有別人參與……是他的預測沒有出現。所以他倒是也沒有沒事兒找事兒的跟有些人一樣找別人發火。各種藉機發火那能解決問題麼？賈鴻漸在重生之前，那就已經能控制自己一部分的情緒了，基本不會讓各種沒用的情緒來影響自己的判斷和理智！

    在另外一邊，喬布斯此時正在他的家裡面看著福爾摩斯購物平台上面這個約塔一體機的剩餘數字哈哈大笑！沒錯。喬布斯從來不是什麼善人。他不主動欺負人就不錯了。還指望他能主動原諒人？還能指望他大氣的跟賈鴻漸一笑泯恩仇？怎麼可能！按照他喬布斯的脾氣來說，現在沒有跟以前一樣的主動跑到ams公司門口去慶祝，那已經是非常低調了好不好！此時的喬布斯。那想到了之前比爾蓋茨還為了賈鴻漸出頭什麼的，那越想越開心啊！覺得頓時好像賈鴻漸以前噁心他的事情，現在已經大仇得報了的樣子！甚至他想像著賈鴻漸臉上的那種驚訝和不敢置信，他就覺得開心！

    不過讓他失望的是，賈鴻漸雖然非常非常不爽，不過他並沒有亂發脾氣，甚至對肯-奧爾森那開玩笑意味的自嘲或者說是嘲笑他都沒理，他現在那就是在專心致志的想著為什麼會這樣！沒錯！咱們犯錯誤了，估計錯了，這很正常嘛！他只是重生者，又不是上帝本人跑到了地球上來，怎麼可能說所有的事情都想的很好？

    現在最重要的問題是，犯了錯誤不要緊，咱要緊的是弄清楚為啥會錯！這樣以後才能吃一塹長一智，才能避免以後再吃虧，對不對？他賈鴻漸再怎麼牛逼，當年也不是天生下來就會的，那也是在一次次的犯錯過程中學過來的啊！其實說起來，賈鴻漸天才的地方，其實並不在於他腦袋有多麼多麼聰明，也不在於他多會多會跟人打交道，最重要的其實是他這種可以克制自己各種不合適的感情衝動，是他能夠理智的知道目前最重要的事兒是什麼！是每次犯錯了都能這麼做，然後好好的總結經驗去學習！

    那麼是什麼地方錯了呢？是產品設計的不夠好？不夠好能夠預定出去4萬台？對不對？這都是什麼年代了？產品本身的好壞誰說就能決定銷量如何了？這都是陳年爛穀子的觀念了！在現代商業社會，基本上一個產品好不好，和這玩意兒好不好賣，那是幾乎沒有關係的！為什麼這麼說？因為後世賈鴻漸曾經見過美國的一個機頂盒，叫做tivo，這個叫做蒂沃的東東呢，那就跟後世的很多iptv的機頂盒差不多，可以隨意錄節目，可以暫停節目，可以跳過廣告，……

    當然了，這個叫做tivo的東東呢，那不是iptv這種東西，而是一個機器本身帶有類似錄像機的功能，可以說是在普通電視上面實現了數字電視的那種功能。這東西想法好不好？肯定好啊！又不用交高昂的數字電視費用，只用最普通的模擬電視信號，就可以跟數字電視一樣看，雖然清晰度差點，但是能用就好嘛！這樣的一個東西肯定大賣吧？錯！後世tivo這個東東在出來之前，業界一片叫好，結果出來了，上市了，結果股價一路都沒超過10美元，甚至除了個別震盪的時候，那股價基本都沒超過6美元一股！要知道現在福爾摩斯公司的股價都快200美元一股了！

    而且那tivo呢，在美國雖然說不上舉步維艱，但是真心推銷不出去，上市了5年之後，這tivo才總共賣出去了190萬台產品！平均一年不到40萬台，這能算好賣？要知道按照美國人口普查局的調查，美國在那個年代大概有2.8億人口，當然了，是登記在冊的，同時登記在冊的美國家庭有1.15億戶！所以哪怕一戶就是一個電視機，那麼這個潛在的市場應該是一億一千五百萬台！為什麼tivo用了五年才只賣了潛在市場1%多一點點的成績？這叫成功？

    更不用說，別的競爭對手是不會等著tivo慢慢發展的，未來還有蘋果的各種雲電視的計畫什麼的，那麼到了以後這tivo能不能佔據美國市場的半壁江山那都是大問題呢！這麼一個好東西，為什麼會這樣？要知道tivo這東西價格並沒有貴到哪裡去，而且人家公司要定價之前那肯定是經過精確思考的，是經過市場調查的！為什麼會這樣？那就是因為誰說東西好就一定會好賣的？這個時代早就不是那個你東西好就一定可以好賣的時代了！這是一個營銷的時代！

    那麼是賈鴻漸的營銷手法有問題？不過問題在於，哪怕是營銷手法有問題，賈鴻漸也看不出來問題！沒錯！他賈鴻漸就是因為覺得沒問題，才會這麼做的！現在讓他自己挑自己的毛病，他怎麼挑啊？而且呢，在ams公司裡面，不管是肯-奧爾森還是其他的什麼人，那都是技術狂人，他們能對市場有點敏感性已經是非常不錯的了，還指望他們能夠跟導師一樣的幫賈鴻漸挑錯？奧爾森老頭兒除了能跟損友一樣的嘲笑賈鴻漸一下，還有啥用處？只能在旁邊乾瞪眼！

    所以這時候呢，還需要找另外的智力過來幫忙挑錯！那麼找mit？當然不行，mit這個是理工學院，裡面的人都是技術狂人好不好！有幾個是真的市場達人啊？所以賈鴻漸找的雖然還是波士頓的學校，不過卻是mit「隔壁」的哈佛大學！沒錯，哈佛大學這個學校，那也是在波士頓地區的！

    賈鴻漸這邊也不拖沓，他讓老頭兒打了幾個電話，算是聯繫上了哈佛裡面的人脈，接著就聯繫到了一個哈佛大學商學院裡面的知名教授約瑟夫-l-鮑爾，然後賈鴻漸拉著老頭兒那就乾脆上門去討教了！在剛上門之後，賈鴻漸看到的是一個40多歲快50的，帶著一個眼鏡頭髮棕色的一個滿臉笑容的大叔。不得不說，這鮑爾教授從臉上看，那還真稍微有點類似喬布斯！給人以一種很精英很有料的感覺！

    「教授，是這樣的，我們公司現在營銷領域碰到了一些問題，我們聽說您在哈佛大學商學院裡面名聲顯赫，所以我們想聘用您作為我們公司的特別顧問，幫我們分析一下各個方面出現的問題……當然了，不會影響您平常的教學和生活，我們只是想跟您一起分享一下您的智力……」賈鴻漸的話很客氣，而且同時拿出來了一張30萬美元的支票。

    教授也是人，也要過日子，而且美國的教授啊甚至是政府人員或者是前政府人員出來給企業當顧問的事兒，那基本上都是慣例了！沒錯，美國和英國裡面，聘用前政府人員來給私人公司當作顧問，然後專門打通政府內部的關係，或者說好聽點，叫做協調和政府之間的關係，那簡直太常見了！甚至日本都是這樣！日本更是利用一種前輩和後輩的關係來當顧問的前輩退休了去當顧問了，然後有什麼事情了，讓在位置上的後輩幫忙，後輩做了之後，這後輩將來退休了，也就是顧問的一員！

    收下了三十萬美元的支票之後，這教授那就開始和顏悅色的跟著賈鴻漸來瞭解起來了整個ams公司的營銷計畫，看看中間有什麼問題沒有沒錯！人家是不管成不成，先收錢！這可不是說人家幫忙分析成功了才能拿錢的！(未完待續……)

    一

第一千九百一九章 哈佛的推廣模型

    那麼，這個收了賈鴻漸30萬美金的教授，能幫賈鴻漸找到問題所在麼？這樣得一個所謂的教授，真的能讓賈鴻漸覺得這30萬花的值麼？至少現在來說，賈鴻漸覺得還是滿值的！為啥？因為在5分鐘之前，這教授分析出來了那麼一點東西，讓賈鴻漸覺得有道理的東西！事情是這樣的，在5分鐘之前呢，這教授用了幾個小時的時間，全面的瞭解了一下ams公司的各種營銷措施的設定和時間以及市場反應之後呢，他想了想，花了一個圖給賈鴻漸，然後就解說了起來……

    「這呢，我是花了一個拋物線。按照我們哈佛大學商學院裡面的一個長期的數據調查分析出來的理論模型顯示，要推廣一個新東西，不管這個東西是怎麼樣的，只要推廣，基本上就會遇到這麼一個過程，。這個模型我們叫做推廣模型，跟新聞傳播學裡面的傳播模型有點點類似。首先在這個產品出現了之後，會馬上接受這個產品的，只有2.5%的消費者！這2.5%的消費者呢，可能是出於個各種各樣的原因來第一時間購買產品的。按照我們這個模型來說，可以認為貴公司先前的預訂量呢，這就是一個2.5%的消費者在勇於嘗試……」教授說道。

    聽到了這裡，賈鴻漸腦子裡面快速的算了一下，4萬台如果只是2.5百分比的話，那麼也就是說最終他們的市場在理論上可以高達1600萬台的規模？嚯！這市場原來這麼大呢？最早賈鴻漸想著這個市場能有個20萬台就已經很不錯了！

    就在賈鴻漸開始舉一反三的思考的時候，接著就聽著教授說道：「不過這裡要說一下，這2.5%的消費者，不是因為你們的產品好，就來買你們的產品的，他們是出於各種各樣的原因，如果放在你們這個產品上，那麼可能是出於想要站在潮流的最前面以及站在人類科技最尖端的想法，會有一批人想要燒錢來試試看最新的東西。哪怕他們明白你們的第一批產品也許會有缺陷。然後呢，還有一批人，可能是因為他們被你們產品裡面宣傳的各種人體工程學的理念所打動，所以想要減輕他們的工作勞損等等因素，所以呢，這4萬人呢，那就是我們模型裡面2.5%的那種人群，我們叫他們做勇於嘗試者……有了合意的新東西了，他們第一時間會去嘗試！」

    說到了這裡，這教授喝了一口水。而此時賈鴻漸也思考了一下，的確，很多時候是有這樣的事兒，就像是他賈鴻漸前世燒電腦。喜歡各種diy電腦的時候，那很多情況下也是某個產品一出來，他不會考慮性能好不好之類的，就會去嘗試一下！雖然也很燒錢，不過的確是有這種人！甚至打個比方說，就像是in8這個系統出來了，他賈鴻漸一直沒去用過，但是他有朋友第一時間就買了正版，就去嘗試了！那他的那個朋友在這個領域不就是勇於嘗試者了麼？

    接著。那鮑爾教授就繼續說道：「在這個2.5%的勇於嘗試者之後，是一個13.5%的人群，我們叫他們做早期接受者。怎麼說呢，這些人基本不會第一時間去嘗試一個新東西，但是他們勇於接受好用的新東西。這中間的差別你發現了麼？他們是所謂相對理智的一群，比如說今年微軟6月發佈的indos98系統，有2.5%的消費者會首先去嘗試購買，嘗試使用，然後這13.5%的消費者呢。不會第一時間去把in95改編成in98。他們會等著，等著對in98的評價出來了。等到他聽說了這in98的確不錯了，的確沒有什麼毛病了，的確對他有好處了，他才會去改變成in98使用！」

    恩！賈鴻漸當時就認同了！他朋友裡還真有這種的！有一個朋友是各種嘗鮮，但是有兩個朋友呢，就是會等這個朋友買完了，他們去試用一下，看看效果如何。如果bug之類的多呢，或者不太好用呢，他們就不改了，如果發現的確好用呢，他們才會改。這種朋友呢，相對比較精明一點，屬於那種不見兔子不撒鷹的類型，是絕對不會自己主動去冒險的，只有在別人證明了安全的情況下，他們才會第一時間跟進！

    「在這兩種總共16%的份額呢，我們商學院把這個叫做營造口碑期……如果退出來的新產品，不能讓2.5%的那些勇士們滿意，那麼後來的13.5%的市場份額都得不到！而如果這2.5%消費者的好評出來了，那13.5%的消費者才會跟進，你們公司現在就卡在這一步……而按照我們的理論模型來說，只有突破了這16%的份額了，這才叫做打開了市場了！這你的產品才會迎來熱銷的階段！因為這16%的消費者，那畢竟還是少數！社會上大多數，或者說潛在消費者裡面大多數的，還是較後和最後的採納者，這兩種群體的份額差不多都是34%，加起來就是68%，超過了三分之二的數量。這些人呢，他們是必須經過很多人說好用了，他們才會去購買，但是這個購買可能會拖很久。比如說可能上百萬人都說in98好用了，這些人可能也知道好用，但是因為各樣的原因，就是不會去購買，可能他們會覺得in95夠自己用了。如果我們計算一下的話，可以發現實際上整個市場裡面還有16%的一個空白，這個空白呢，我們叫他們保守主義戰士……」教授頓了一下，彷彿開始想比方。

    「這些保守主義戰士呢，佔16%的這個群體呢，他們是死硬分子，打個比方，當市場上開始開發出來了按鍵的電話機來取代老式轉盤電話機，這些保守主義戰士會在什麼時候去購買按鍵電話機呢？只會在他們買不到老式轉盤電話機，而且他們自己的老式機器壞掉了，修不了的情況下，他們才會去買，:！所以可以想像一下，in98是很難得到這些人的青睞的。除非in95已經得不到微軟的支持了，除非in95已經嚴重影響他們的生活了，否則他們是根本不會升級到in98的！」

    嚯！一聽到了這裡，賈鴻漸頓時聯想到了後世p族群啊！後世微軟推出了vitas、in7甚至是in8系統了，可是全世界還有好多人死活就要用p！甚至最後逼的微軟都要開始停止對p的支持了！按照這個教授的說法來說，像是中國市場就是一個明證啊！賈鴻漸有朋友在in7一出來，就去嘗試了，然後有一些人是在這個人證明了好用。沒有bug了之後，在軟件支持了之後，他們才去買。然後呢，賈鴻漸可能就屬於那種比較懶的較晚接受者，他等著前面幾批人都證明好用了之後，除非是他那天心血來潮了。否則不會換的！就像是vitas他根本就沒用過！而且是in7證明了無數好用之後，他也是某一天重裝機器的時候，突然突發奇想的下載了一份，然後做成了u盤安裝，再裝in7的。對他來說，in7再好用也跟他關係不大，他用p習慣了！

    然後在賈鴻漸都用了in7好幾年的情況下，他還有大量的朋友在用p呢！這些人就是出於各種各樣的原因，就是不換！可能有的人就是屬於最後的接受者這樣的人物。他們可能會在更久之後才會接受in7這樣，而還有人呢，那可能就是死硬分子，就是除非p用不了了，否則死都要用p那種！

    擦！這麼一想的話，這哈佛商學院的人還是牛逼啊！居然都把這種社會現象給總結成了理論模型了！那如果這麼一說的話，如果人家微軟能夠更早的認識到這個模型，那為了推廣in7他們就應該斷掉p的活路！就應該逼著最後34%最後接受者和那些保守主義戰士不得不轉換到in7啊！何必等到了in8的時候再想改變呢？

    果然跟這種世界級別的名校的老師多交流交流，這尼瑪就能學到新東西啊！到了現在。甚至都不用那老師說什麼了。賈鴻漸自己都能瞭解大概問題出在哪裡了這就是說，現在他們這個約塔一體機。卡在了這麼一個從2.5%的嘗試者們往13.5%的「精明人士」那邊轉移的時候！也就是說，這2.5%人的意見以及他們認為約塔一體機好用的這些體驗，並沒有快速的傳達到那13.5%的人士耳中！

    他們這產品，因為採用的是一個預定的機制，而且預定期幾乎長達半年，所以願意第一時間不管好壞都嘗試的人，基本都已經訂到了！那麼可不是接下來就沒人頂了麼？然後剩下來的人，可不是要等著前面人證明了這約塔一體機的確值2500美元之後，他們才會去買麼！否則如果他們不在乎好用不好用的話，他們就會直接去訂購了啊！

    原來尼瑪毛病出在這裡啊！當時賈鴻漸就知道了應該怎麼做了！他們這個約塔一體機呢，在當初開始預購的時候，把一些機器給發到了雜誌社什麼的地方，讓人家幫忙寫試用心得之類的東東幫忙推廣。但是現在開始搶購之後，他們就沒有再把機器發過去了！也沒有想辦法把那2.5%的勇敢者的想法給推廣出去！所以剩下的13.5%的人不敢買啊！

    就在賈鴻漸想到了這裡的時候，只聽著老師追加了一句：「你們公司的情況有點特殊，因為產品定價比較高，所以你們公司跟其他公司的情況並不一樣，一般來說，普通公司很容易卡在這2.5%和13.5%之後的市場推廣，當然了，這個數字不是固定的，但是基本上是一個公司在15%-20%的一個潛在市場份額的時候，會遇到一個空氣牆。他們就會遇到沒辦法把2.5%的勇者和13.5%的早期接受者的經驗和口碑傳播給後面68%的人……而貴公司的情況特殊點，是卡在了2.5%到13.5%的中間了……」

    擦！還有這種原理啊！賈鴻漸現在算是大開眼界了！到了這時候賈鴻漸都不用老師建議，他直接就想出來了一套解決現在危機的做法了！此時的他站起身來，轉身就要往外走，但是走了兩步就立刻停下，然後轉身對著那教授說道：「老師……謝謝你了！按照我們中國話說，這就是與君一席話，勝讀十年書！謝謝！」然後，這賈鴻漸就拉著奧爾森老頭急急忙忙的就往ams公司總部趕去！(未完待續。手機用戶請到m.閱讀。)

    一

第一千九百二零章 消費者反饋？

    賈鴻漸他們要怎麼做呢？很簡單，他想出來的辦法那就是根據人家老師說的模型來的！現在既然是用於嘗試人士的感受沒辦法傳到那些第一批接受者那裡的話，我們要做的就是把這個感受傳過去！當然了，這要傳過去的必須是好的感受，必須是沒有太**ug的！否則的話，這產品有各種重大的bug，還把消息傳給了人家，這是要人家買啊還是不讓人家買啊？

    那麼，這樣一來要怎麼做？是模仿消費者，弄個「約翰-瓊斯」弄個「傑克-米勒」之類虛擬的消費者，然後弄軟廣告去相關媒體報紙雜誌上登？明目張膽的告訴13.5%的早期接受者他們這個產品的確好？不對……雖然賈鴻漸不至於說道德感多麼強烈，非得不弄虛作假什麼的，但是他就是覺得這樣太虛了，回頭要是被人抓住了把柄不好，哪怕這麼一個做法在中國那邊是很流行的。

    那麼要怎麼做呢？去一個個的詢問那4萬戶買了約塔一體機的用戶，看看他們對ams產品的趕腳怎麼樣？然後擇優把誇的那些東東給放出去？不對……賈鴻漸也覺得這麼做不對……雖然此時他有點說不出來為什麼，可是他就是覺得不對！到底什麼地方不對呢？賈鴻漸仔細想了想，覺得好像是少了一個理由。

    理由？對，理由，一個讓消費者花錢購買的理由！或者更詳細點的說的話，那就是為什麼你的產品好我就一定要買？我要購買你產品的理由是什麼？這個問題不但是擺在賈鴻漸面前的。也是擺在尼康等公司面前的。尼康的d1數碼相機的確好，可是這又怎麼樣？你東西再好，人家就一定要買？誰規定的？所以尼康就必須給消費者一個去購買的理由！比如說買了他們的數碼相機，可以比不買的話提高生產勞動率啊，可以壓縮多少流程啊，可以多賺多少錢啊，這樣人家報社什麼的才會認真考慮去買嘛！

    按照之前老師分析的來說，已經購買的用戶也就是2.5%的四萬戶裡面，他們是出於各種各樣原因購買的，放在ams公司這個產品上面。那可能大多數是衝著這套產品裡面附贈的人體工程學設備可以讓他們身體更舒服一點。更少勞動損傷出現。那麼也許暫時願意付錢來嘗試的人都已經訂購了，剩下的人可能是需要一個數據，一個這些嘗試者減少了多少多少勞損的這麼一個數據，來給他們自己一個購買的理由他們買了也能關心自己的身體了！

    而另外的呢？另外的那些不是整天對著電腦。比如說一個工程師。他收入也不錯。他不是整天噼裡啪啦的打鍵盤的，他為什麼一定要買這個機器？哪怕這個機器太好，那能給這個消費者一個什麼理由。來讓他購買這個跟別的並沒有本質差別的產品呢？

    想到了這裡，賈鴻漸就不得不想到了蘋果手機。不管怎麼樣，不管他多討厭喬布斯，但是都不得不承認，人家喬布斯的確是天才，的確是有料。人家喬布斯是怎麼做的呢？這喬布斯回到了蘋果之後，做出來的東西，那都是什麼呢？歷史上的iphone啥的，那都是從上往下推廣的，就跟老師說的差不多，會有一批硅谷的嘗試者、勇敢者，先去嘗試了，他們覺得好了，然後後面的人才漸漸的模仿，後來就形成了一個潮流，就變得說iphone這個產品多麼多麼流行。

    那麼如果說約塔一體機這個東西，是蘋果的產品的話，喬布斯和蘋果會怎麼做呢？賈鴻漸不禁這麼想到，這是他一直習慣的一種學習別人做法的好辦法。仔細想想的話，喬布斯應該不會太著急，他會努力的做好各種消費者的使用體驗像是iphone手機的話，那是後世一個四五歲的小孩兒都可以靈活操作的，這就代表著簡單易用！然後各種東西優化，不管是表面的還是內層的，反正讓人覺得用著舒服，覺得貼心，覺得其他的都沒有這個東西貼心！

    最後呢，這蘋果神教的果粉，那還有一種信念，覺得好像蘋果公司的產品，那是有一種精神，是有一種文化的。好像用了蘋果的手機，整個人都變成了文化人的趕腳了！就變得像是硅谷的各種天才各種精英了，就像是對地球對世界有一種新的不同的看法了……唔，或許不完全是這樣，但是至少在國內的時候，用個蘋果的筆記本啊或者iphone啊，早期會讓人覺得買這種東西就是一種身份，就是一種品位，就是一種小資的趕腳！

    那麼，ams公司怎麼提供一種類似的趕腳呢？怎麼來讓其他駐足的潛在消費者們，開始有一個理由來買約塔一體機呢？想想看imag3，人家是怎麼銷售的呢？人家是說電腦不再是灰白的，而是可以有各種彩色的，是可以有一種「好吃」的趕腳！是一種……電腦從此不同的趕腳？

    沒錯！喬布斯做的理念，是一種電腦本身跟工作不在那麼息息相關的趕腳，是一種活躍，一種生活化的感覺？是一種讓年輕人、小姑娘們會覺得買來了自己就跟別人不同，自己的電腦就不是那麼一看就覺得還在辦公室，而是有一種生活化的趕腳？而賈鴻漸他們的產品，那在初期設計的時候，是有一種想把電腦做成可以配合家居環境的趕腳！所以這也同樣是一種要把電腦外殼做的更加娛樂化，更加休閒，而不是那麼商務的趕腳？

    也許這些思緒有點亂，但是到了現在賈鴻漸已經差不多摸清楚了一條路了！他現在要抓的一個重點，那就應該是這個電腦跟以往的電腦不同！這個電腦沒人買了會放辦公室裡面，大家都是放在家裡，那麼就應該突出這個電腦跟傳統電腦不同，是生活化的，是高檔的，是買了就有面子的，是品味的！不是說這個產品本身多好，所以消費者才應該買！而是應該說，消費者你是有錢有品位，有時間，要求自己休息的時候不想工作的人，那麼你應該選擇約塔一體機，它絕對不會讓你在家裡的時候看到電腦就還以為自己是在辦公室……它更能配合你的家居風格，更能體現你的品味，能能體現你與芸芸大眾的不同，能體現你的成功！

    沒錯！想到了這裡之後，賈鴻漸覺得自己的思路已經差不多的通順了！為什麼他要花時間來理通順思路呢？因為很簡單，他要是傻乎乎的直接去問消費者的意見，消費者能說出來什麼？如果你去訪問的時候，都不知道自己要問什麼，你能指望消費者回答出來什麼特別有指引性的東西麼？賈鴻漸要是直接上門去，如果產品真的不錯，那可能消費者就會回答一句恩，產品不錯，挺好的，沒什麼缺點。那這麼一句回答，怎麼傳達給其他的消費者這個東西是他們需要的呢？對不對？這個世界上電腦挺好的，沒什麼缺點的多了去了，人家為啥一定要買約塔一體機呢？

    所以，此時賈鴻漸不止是已經有了想法了，他已經知道了去詢問首批的勇敢嘗試者們的時候，問什麼問題了！接下來，這賈鴻漸就開始認真的操作了起來！他先是找來了公司裡面四萬戶預定者的資料，然後按照他們登記的一個聯繫電話，那就一個個的打電話過去問了沒錯，他不是讓下面的人打電話過去問，而是作為公司的聯席主席，親自的一個個打電話過去！為什麼？因為這是營銷中關鍵的一步，很多東西普通基層的人不會想那麼多，人家只是完成任務！所以他賈鴻漸要親自來，親自去訪問，親自去反饋，親自的去引導消費者心裡隱藏的那些他賈鴻漸想要的話出來！

    所以呢，這時賈鴻漸就是弄了一個帶電話錄音的、話務中心常用的那種電話系統，這就開始一個個的打電話問了。這賈鴻漸首先打過去的，是一個叫做基爾的傢伙。這人的家在舊金山，看起來像是一個硅谷的程序員還是什麼的，當然了，賈鴻漸不知道的是，這個基爾那就是當初在蘋果的發布會之前，被喬布斯很罵一通的白胖子程序員！

    這基爾留下來的電話，那是家裡的電話，很顯然人家不可能留公司的。而且這基爾在蘋果公司當程序員，那一年的年薪絕對可以讓他老婆當家庭婦女。這電話響了幾聲之後，一個女人接了起來，「你好，請問是基爾先生的家麼？」賈鴻漸直接開場問道。「是，你是誰？」那女人回答道，順帶著還有一些在菜刀切菜時菜刀碰到砧板時候那種「篤篤篤」的聲音也傳了過來。

    「您是基爾太太麼？您好，我這裡是ams公司，我叫賈鴻漸，是ams公司的聯席主席。您家裡訂購了一台我們的約塔一體機是麼，我們現在打電話過來，是想問問您在使用了一天之後，您和您先生對我們的產品有什麼意見和建議麼？」賈鴻漸彬彬有禮的問道。

    「等等……你是ams公司的聯席主席？不能！你親自打電話給我們？」那家庭主婦顯然有點意外！「沒錯，我們非常有誠意的在做產品，所以我們也很關注像您和您先生這樣消費者的反饋意見，畢竟，您和您先生就是我的老闆，那您看現在時間合適麼？我聽著您好像在做飯？不耽誤您做飯？」賈鴻漸這溫文爾雅的一段貼心的話，那真是把基爾太太這感動的不行不行的！(未完待續……)

第一千九百二一章 我們替家人心疼你

    「呵呵，賈先生，沒關係，我現在還有時間，我只不過是做一點南部典型的蔬菜湯，現在已經切好了，開始燉了……稍等，我洗一下刀和砧板……好了，賈先生，我準備好了，您問吧……」那基爾太太非常客氣的說道。她不得不客氣啊！這美國市場上，哪怕有所謂的5星級服務，那也最多就是在服務人員上門了之後，有人家公司的話務員打電話過來要求反饋一下服務質量，絕對沒有說聯席主席這種最高老闆親自打電話過來的！

    她老公那是在蘋果公司裡面工作，這些年哪兒碰到過蘋果公司老闆親自打電話過來啊？自己公司都不說呢，何況是別人公司的老闆打過來，還只是因為買了一台電腦，這多大的榮幸啊！

    而此時呢，賈鴻漸一邊笑著就用一邊特別溫柔的語音開始問了。也許這描述聽起來會有點娘，但是其實不娘，只是比較溫柔，比較中性。要知道中國人男人或者說中國文人的那種淡雅那種書香氣息和溫柔的語氣，在歐美這種荷爾蒙過度茂盛的國家裡面，就顯得特別的中性曾經賈鴻漸跑到美國這邊總部來接受培訓的時候，他還記得自己下班回「宿舍」的過程中，在路上看到了一個書店，然後欣喜的進去看了半天。結果看了2個小時之後，他才發現這書店裡面怎麼都是女人，於是在拿了兩本書付錢的時候，他對妹子收銀員就問道：「你們這店裡怎麼這個點都是女的在？好神奇……」結果誰知道那收銀妹子噗嗤一笑。然後說道：「其實我們這裡是女性書店啦，一般只接受女性進來的，男性謝絕……」當時賈鴻漸那臉上神色精彩的簡直就像是聽到了自己原來是女人一樣！

    「那我？」賈鴻漸當時就愣了看向妹子，結果妹子嫣然一笑，「你不算，你不是有個同性伴侶麼？我猜你是在裡面扮演女性的那一位？」天啊！當時賈鴻漸那真有一種情何以堪的趕腳啊！那真心是有心自絕於天下了！結果後來一次跟美國同事喝酒玩兒國王遊戲，也就是國內的真心話大冒險的時候，他才被迫說出來了這個事兒，那當時把同事們笑的啊！當時賈鴻漸還特別搞不懂，事後就問個美國當地的妹子同事。他是不是很娘。結果人家妹子說沒有。只是顯得沒有美國男人那麼爺們兒，沒那麼糙，沒那麼野，沒那麼多荷爾蒙。然後倒也不說娘。因為很多基佬裡面其實也不是人人都是娘娘腔。那也有很爺們兒的在一起攪基的。估計那收銀員只是看到賈鴻漸自顧自的走進去，也不管書店是專門的女性書店，所以以為他是基佬裡面比較女人的那一個……

    當然了。這樣的賈鴻漸現在溫言說話的時候，那顯得根本不像是美國爺們兒那麼糙，那麼多的荷爾蒙，更多的是一種中性的趕腳這倒不是說娘，要知道很多時候一個電話打過來，女人或者中性一點，更容易讓接電話的人感覺沒有那麼多的攻擊性，更容易說真話和接受人家的採訪！

    「基爾太太，請問這幾天您用了我們的產品，有什麼意見和建議麼？」賈鴻漸這邊很溫和的問道，聲音裡面沒有那麼多的攻擊性，充滿了一種鼓勵和一種關心，同時還有一種沉穩。「沒有！貴公司的產品非常好，我和我先生甚至我們的孩子都很喜歡！當然了，要是稍微便宜一些就更好了！哈哈哈，不過賈先生說真的，你們的產品值得這個價格！我們非常滿意！」基爾太太不出意料的這麼回答道。

    賈鴻漸當時一聽心裡就暗想自己果然沒猜錯，很多時候消費者就是一種很「混沌」的個體，他們並不知道自己要什麼，哪怕他們以為自己知道自己要什麼。比如說如果做產品之前，按照消費者的需求，按照他們所聲稱的要求去做一個產品的話，回頭做出來了肯定很多的消費者並不買賬，他們反而會找出來別的毛病！雖未眾口難調，而且很多時候，消費者以為他們要a，其實他們是想要a背後的b，而他們並不知道自己是要b，因為他們沒學過這個，不會分析自己的需求背後到底是需求什麼東西！同樣，一個產品給了消費者了，可能很多人覺得很好，但是要說哪裡好，他們可能就真說不出來！比如2012年回頭到大街上，找個用iphone的，問問他iphone好不好。他肯定說好，不好能買麼？但是問他哪裡好，他怎麼回答？操作反應快啊，設計好看啊……但是實際上他是為了這兩點買的iphone的麼？別的產品要是反應快還好看，他一定會買麼？

    所以，這如果派人來調查消費者的反饋，那絕對不能是讓只為完成任務的基層員工來，那一定是要用心的，而且有一定處理意外情況以及知道因地制宜以及發現意外情況背後的人來！至少是現在，ams就賈鴻漸一個人是有這樣潛質的。

    此時賈鴻漸就換了一個問題，並不是問這產品有什麼優點什麼缺點了，而是如此問道：「那麼基爾太太，我可以冒昧的問一句，是什麼讓您和您先生決定要購買我們的產品呢？原因麼？你們的人體工程學設備！我的先生在蘋……時工作的時候，非常勞累，他是一個程序員，所以就想買貴公司的產品……」這女人幾乎是毫無心機的樂呵呵的說道。

    「那您的意思是……您兩位買我們的產品，就只是因為我們的人體工程學設備？」賈鴻漸追問道。不過這個女人頓時推翻了自己之前的回答，「不不不……那也太冒犯了，實際上我覺得貴公司的產品設計的外觀也非常好……唔，對了。那些服務也非常好，比如24小時上門之類的，雖然我們還沒用過，但是我們很喜歡……對了，還有非常省地方，省空間……」這女人支支吾吾的回答道。

    當時一聽到了這裡，賈鴻漸就明白了什麼，這女人是下意識的為了給自己面子，而在臨時找藉口，找理由！說不定這女人和他丈夫。就是為了單純的人體工程學設備才買的。說不定他們當時心裡都在罵娘，說為了鍵盤和鼠標花了那麼多錢，還多弄了一台沒用的電腦。但是現在面對著開發這麼一套東西的人，人家上來還彬彬有禮的。而且還是老闆。這女人可能下意識的就想給賈鴻漸面子。把話說的不那麼冒犯賈鴻漸。所以啊，這客戶回答的話，那真不一定百分百都能信。那也是自己要經過對話中的狀況進行各種語氣以及對話的狀況現場進行分析的！不是說看最後統計出來的數據就能百分百當真的！

    「呵呵，那麼我們是不是可以這麼認為，您決定拿出來3000美元買我們的產品，支持您丈夫的購物決定，其中最重要的原因，就是因為您關心您丈夫的健康？您希望他在為家人拚搏的時候，能夠保持健康，能夠更加長更加健康的陪伴您和孩子們……您是因為深刻的愛，才答應花3000美元給他買這樣一台機器的，對麼？」賈鴻漸突然間意識到了什麼，於是稍微拔高了一點深刻含義之後，問道。

    「呵呵……可以這麼說……他畢竟是我的丈夫，我很愛他！為了他，我可以做任何事！」這美國女人和中國女人果然不一樣，比較容易說的出心裡的想法，特別是對別人說。要是中國女人的話，可能對著自己丈夫肯說，但是對外人說她怎麼愛他丈夫，那真的估計夠難的。

    賈鴻漸為什麼要這麼問呢？很簡單！這麼問的原因是因為他覺得需要拔高一點東西，需要在營銷上加入一些情感，加入一些愛！為什麼這麼說？打個比方吧，假設說，現在有一個來自中國的，在美國留學然後畢業後工作的碼字工，叫他小張吧。他呢家裡很窮，是西南大山區裡的，每個月的工資他都省下來很多寄回家。雖然他每個月手腕都很難受，但是為了家人，他忍著。現在突然說，有這麼一套捆綁銷售的人體工程學產品，可以緩解他的手腕疼痛，但是這價格太貴了。所以小張可能會說硬忍著，然後儘量把錢寄給家裡，然後想著平時自己打20分鐘字就自己活動活動手腕算了。然後呢，如果現在如果這麼一個產品，廣告是這個世界上，還有一些人對你朝思暮想，他們愛你，你一點點的不適，他們都會焦急萬分。約塔一體機，為您最愛的人以及最愛您的人來愛護您的身體。請為了家人，對自己稍微好一點，否則他們會心疼的。他們還想讓你能夠更長久的陪伴他們……

    看到了這麼一個廣告，小張會不會一下感動了？會不會一下覺得要替家人愛護一下自己？會不會覺得這約塔一體機就像是來自家人的愛？然後就衝動咬了咬牙買了一台，浪費這麼多錢，只是為了回家的時候，不要因為自己手腕痛而導致父母心疼？也許不是每一個小張都會被感動的去買了，但是畢竟還是有一定比例的人會被感動！

    這，就是賈鴻漸說的，給消費者一個去買的理由！否則的話，你的產品再好，人家消費者為什麼一定要買呢？哪條王法規定了東西好了消費者就一定要買？人家可以不買啊！再適合人家人家再喜歡，可是因為種種原因人家都可以不買啊！要人家買，就需要給人家一個理由！這個理由不是我們的產品多好，這種太理性了，而應該是更衝動更容易讓人頭腦一熱的感情！比如說家人的關心！沒錯！哪怕就是一個單純對消費者手腕更好的人體工程學套件，我們都可以說你買不是因為我們的東西對你更好，而是我們在代替你的家人關心你，請你主動對自己好一點！

    這麼一個簡單的敘述角度的變化，那能達到的效果就完全不同了！做個類比的話，這就像是某黑胖子相聲裡面說過的段子一樣說「我要和你一起睡覺」的，這是臭流氓；說「我要和你一起起床」的，這是徐志摩。明明是同一個事情，描述的角度不同，很多時候效果也完全不同。用到了說話上，那就是很經典的一句話你說的什麼永遠不重要，重要的是你怎麼說的！(未完待續……)

    一

第一千九百二二章 務虛和佩奇

    說真的，本來賈鴻漸之前想到這約塔一體機能夠傳遞給那13.5%消費者的理念，就是這個產品很高檔，然後對身體好。但是呢，誰說產品高檔以及對身體好，就一定能賣出去？誰說消費者一定要買單？那麼，在後來的想法裡面，可以說這個約塔一體機就被提高到了一種所謂不同的電腦，一種可以說不是電腦的電腦，一種讓人在家裡不會覺得自己還在辦公室的電腦！一種有品位的象徵，一種生活的概念！但是在這背後，還是沒有對那個人體工程學進行包裝。不過從此以後，經過了這個基爾太太的啟發，賈鴻漸想到了這個「我們替你的家人心疼你」的概念！

    看看吧！這只是稍微拔高一下，那給人的趕腳完全不同了，有沒有？以前賈鴻漸是很看不慣這種務虛的，覺得實打實的宣傳就好了唄！而且前世他所在的五百強企業，那產品質量和口碑都沒的說，雖然價格高點，但是不講價！所以賈鴻漸哪怕要推銷，那也不至於說挖空心思去開闢市場！這口碑都在呢，哪兒用從零開始開闢口碑啊！哪兒用賈鴻漸去考慮怎麼提煉概念啊？

    所以以前他腳著，說數據說性能，然後跟對方搞好關係，那就ok了！可是現在在重生之後，在經歷過了這個事兒之後，他開始覺得又學到了新東西了！開始覺得這些虛的東西，還是很有用的！太實打實的，太數據了，反而缺少了感情！缺少了感情。實打實的說數據會怎麼樣呢？消費者或者客戶，那就會理智的跟你對抗，就變成了一個保險推銷員來給別人推銷保險一樣，哪怕你說的再好。實際上也是好，人家也不一定要弄，人家就是不信你不行麼？人家絕對理智，就是不答應。就是覺得保險推銷員是騙子，這不行麼？人家根本不給你機會，你怎麼能通過冷冰冰的數字打動人家呢？人，並不是經濟學家口中的「經紀」人，並不是完全理智的，很多時候是感性的，是衝動的，可能為了很多感情，去做完全不理智的事情！這也是為什麼經濟學到現在都不算是一個正經科學的原因！

    所以。從這個角度來說。巧妙的務虛。巧妙的站在消費者的角度，把一個產品的概念拔高，說的好像是為了消費者才開發的樣子。才更容易打動消費者，才更容易讓他們的理智褪去。感性浮上來，然後被感動了，接著就腦袋一熱買了？對不對？所以啊，務虛看起來那還真是必要的！果然，有句話不是說存在的就是合理的麼？這世界上那麼多務虛務虛說套話的，動不動就把事兒往上拔高的，這也不完全是壞事，拔高的合適夠巧妙的話，那也是足夠可以打動人的嘛……

    那麼，接下來應該做的，是漫天的做廣告？遍天的告訴人家這玩意兒低調奢華有內涵？這樣能夠順利的讓著2.5%的把他們的體驗傳達給13.5%的麼？突然間，賈鴻漸腦子裡面又有了一個想法，這個想法可是有點冒險了！本來這個想法應該跟肯-奧爾森稍微討論下，但是現在賈鴻漸覺得，已經沒有什麼機會討論了他這邊電話還沒放下呢！

    所以此時賈鴻漸那真是拼了，他直接就在這邊說道：「基爾太太，謝謝您參加我們的這次反饋調查。在這裡，我們有一個小禮物送給您，是這樣的，如果您和您丈夫的朋友裡面也有想買我們約塔一體機的，只要他們買的時候是您推薦的，那麼他們就可以得到100美元的一個稅前折扣，同時您和您的丈夫也能得到我們五張10美元的福爾摩斯平台的優惠券，可以在您以後購買東西的時候，每超過50美元就使用一張抵用……」

    「真的？哇！太感謝了，賈先生真是太感謝您了！太謝謝了！我一定跟我的朋友說！」這基爾太太當時就激動的說道！賈鴻漸此時單單一笑，「不用謝，能為您服務，是我最開心的事情，畢竟您和您先生才是我的老闆，給我飯吃……」

    沒錯，賈鴻漸現在就是要用這麼一種模式，通過來給已經購買了約塔一體機的客戶一個回扣，來刺激他們去勾引他們的親朋好友買！當然了，這裡面賈鴻漸還用了一個技巧！什麼技巧？那就是也給人家要買的人一個折扣！這可是非常重要的如果說不給別人折扣，而是只給基爾太太的話，那會產生一種什麼結果？這就會產生了一種基爾太太變成了推銷員，出賣她的朋友來獲得利益。雖然這事兒表面上看起來沒啥，但是一般一個人向自己的朋友推薦產品，這是因為沒有利益而且因為自己用起來真的覺得好！但是當這裡面出現了利益原因之後，在朋友知道了之後，這朋友關係就岌岌可危了！碰到一些道德感強烈一點的，那可能直接就鄙視這種做法了！因為這弄的就有點損人利己的感覺了！

    而賈鴻漸這邊再給那基爾太太的朋友一個折扣呢？那就變成了利人利己！那就變成了一個人介紹朋友來買了，不僅朋友有折扣，她自己也有回饋，這一下就顯得不那麼損人利己了吧？

    一般的產品，那是不太適合這麼促銷的。但是賈鴻漸他們的約塔一體機不一樣，這玩意兒的毛利潤太高了！雖然第一批的成本比較高，但是也有對半的利潤，而第二批更是有了遠期定價，有了直接7成的毛利潤了，他賈鴻漸當然有空間打一點小折扣了！畢竟，現在最重要的，這就是把2.5%的體驗推廣到13.5%裡面啊！

    這邊許下了這麼一個折扣之後，賈鴻漸就在基爾太太的各種感謝中掛掉了電話。接著他就轉身出了奧爾森老頭兒的辦公室，去了車間找到了老頭兒，然後跟他說了自己的這麼一個決定。聽到賈鴻漸的決定之後。老頭兒想了想也就答應了反正這毛利潤太足了，而現在最重要的，那就是要推廣開來啊！

    在這邊定下來了這個招數之後，那麼另外一邊。賈鴻漸就讓ams公司的人開始聯繫各種媒體，開始改變他們的廣告詞！這一邊要寫著「我們替愛你的人心疼你」一邊要寫著「不是電腦的電腦，凸顯你的品味」當然了，這倆玩意兒那不能放在一起。一個那是要做的比較溫馨。一個要做的比較裝逼嘛！在另外一邊呢，這賈鴻漸那還要開始一個個的打電話。雖然之前已經打了一個電話得到了一個好點子了，但是咱還要看看有沒有別的好點子不是？

    賈鴻漸打電話的事兒，暫且不提，但說這廣告改變的事兒。此時一個斯坦福的畢業生，一個叫做拉力-佩奇的男人，正在自己的辦公室車庫裡面努力的碼著代碼。碼了不知道多久之後，他感覺到左右手的小指指尖有點麻，而且手腕有點快骨折的感覺。他手離開了鍵盤活動了一下手腕和手指。外帶著活動了一下頸椎聽說好像頸椎出問題的時候。手指也會發麻？

    這拉里佩奇呢，作為斯坦福的畢業生，那在歷史上。是一個應該創造了谷歌的人。本來在95年的時候，他和他的那個創業夥伴謝爾蓋-布林遇到了。然後在96年開始研究搜索引擎這個東西，最後做出來了搜索引擎這個東東。但是在這個時空裡，佩奇並沒有做出來搜索引擎，因為這引擎的生意那已經被福爾摩斯公司搶了生意了！這谷歌的兩個創始人沒有發現雅虎搜索引擎的彆扭之處，就當然不會想到要做搜索引擎了。

    要知道，這福爾摩斯的搜索引擎那是又包含了搜索，又包含了綜合性論壇以及新聞門戶，同時還有購物平台，而且還是上市企業，股價高的一塌糊塗。在這種情況下，要傻到什麼樣的人才會覺得自己和哥們兒做出來的搜索引擎能夠從福爾摩斯這樣一個大鱷口中搶下來份額？所以這拉里佩奇並沒有和他的哥們兒一起創業去做搜索引擎，而是兩個人在做一個有意思的東西網頁評級算法！這個算法就是說讓網絡蜘蛛抓來的網頁可以被這個軟件算法評級，然後來判斷每個網頁孰輕孰重，誰能排在比較前面的位置！

    這樣的一個東東，那是他們發現福爾摩斯公司的搜索平台裡面比較弱的一個功能，這福爾摩斯公司的平台，更多的是一種按照時間排序來排列的，對於佩奇他們來說，他們覺得這樣要找他們想要找的東西太困難，所以他們就開發了這麼一個軟件算法。做這麼一個算法有什麼用？很簡單！賣給福爾摩斯嘛！

    稍微活動了一下之後，佩奇看了看時間，已經不早了，他發現自己已經連續工作了七八個小時了，看起來到了出外活動一下的時候了，畢竟連續工作而且還是碼字，這對手和頸椎傷害真是太大了！他穿上了一個衛衣，換上了跑鞋，走出了車庫那就開始跑步了起來。跑著跑著，他就一邊跑一邊在腦子裡面想著程序方面的事情，不過突然間，他突然發現遠處的高速公路旁邊換了一個新的廣告牌。這廣告牌上面雖然還是做著約塔一體機的廣告，但是好像廣告詞什麼的換了……

    在這個新廣告裡面，沒有碩大的約塔一體機了，最重要的版面，留給了三個人一個白人老頭兒一個老太太，還有一個漂亮的女士。這三個人看起來那麼的普通，那麼的常見，就好像是讓人最熟悉的爸爸媽媽和女友，一點都不像是明星。這三個人眼睛和臉上都帶著一種愛的微笑，看著讓人覺得那麼的溫暖，甚至都讓佩奇不禁想到了自己的計算機學家的父親和母親。雖然美國人對於父母沒有那麼看中，但是，他的父母還是他佩奇的父母啊，他每年的感恩節都是要回去跟父母一起過的啊！

    很快，他注意到了這三個半身像下面的字「整天在鍵盤上工作，手腕疼？頸椎不舒服？要愛惜自己，要心疼自己，為了你愛的和愛你的人。約塔一體機，人體工程學設計，替最愛你的人，心疼你……」當時一看到了這廣告詞，佩奇頓時感覺自己的心像是被什麼撞了一下！雖然沒有說一下就中了邪一樣的發瘋要去買約塔一體機，但是他還真的一下看進去了！這廣告詞一下真的進入了他的心中了！「對自己好一點麼？」他自言自語的，想到了自己這幾個月來，基本上天天吃的都是披薩，好像這是不太健康？也許應該稍微花點時間做點沙拉之類的吃吃？這樣好像對身體比較好……想到了父母，想到了愛自己的人，他突然真的覺得，不能那麼的放縱自己，不應該讓家人太擔心……想著想著，他活動了一下手腕，然後突然就想到了，誒，自己要不要買個人體工程學的鍵盤來對自己好點？嘶，不過約塔一體機好貴啊！而且他們的外形設計還申請了專利，別人還沒辦法弄出來差不多的東西！3000美元啊……

    一

第一千九百二三章 心態的變化

    不管佩奇決定沒決定要買ams公司的約塔一體機，不少其他的人已經決定開始買了。雖然這約塔一體機從某些角度來說，並沒有蘋果的機器那麼好，至少人家蘋果雖然賣的比一般的電腦貴，可是人家也是帶著正版的操作軟件的，對吧？而這約塔一體機呢，相對來說更貴，而且貴的是普通電腦的三倍左右！

    要知道在福爾摩斯公司流行了之後，隨著美國的互聯網產業越來越熱火，那美國的電腦銷售量可是越來越大！按照今年的統計來說，8月份美國市場的電腦銷量足足比去年同期高了40%多！這是什麼概念？這是一個噴發的市場啊！在這個市場上，那大多數的電腦品牌都是在走各種廉價路線！為什麼走廉價？就是戴爾他們帶動起來的，就是為了更加多的跑量！就是廉價多銷，就是靠著出貨量大來降低單一配件的物料成本和設計成本之類的，然後通過跑量賺回來巨大的利潤！

    而在這個時候，ams公司的電腦那是反其道而行之的走高價路線，擺明了就是不走量，就是要走高利潤的路，他們一台電腦的利潤，第一批次的時候比得上人家一台電腦的售價了！而第二批次的利潤那都趕得上人家兩台電腦的售價了！這是什麼概念？所以這ams公司的產品哪怕真的設計的不錯，可是之前真心缺少了一種讓13.5%的消費者下決心去買的理由！畢竟人家美國人的錢也不是大風颳過來的，人家有這3000美元，說不好聽的買輛品色過的去的二手車給自己家孩子不好麼？

    但是現在。這一點點的ams新廣告不斷的刊登出來，雖然不至於說他們每個人的消費衝動都被調動了，但是至少開始有一部分人覺得符合了自己的要求，而且現在找朋友的關係去買。還能便宜一百美元呢，何樂而不為呢？於是乎，在一天之後，這福爾摩斯公司平台上面。ams公司的約塔一體機的銷量就開始慢慢的上升了，不再是可憐巴巴的一天不到十台了，已經到了一天大概三十台上下，然後沒幾天的功夫，這就已經賣出去了百台！而且隨著賣出去的人也可以介紹他們朋友來，他們自己也可以拿到折扣，這漸漸的，就有了點類似傳銷的意思，人流量還真的慢慢的起來了！

    雖然這流量起來了。漸漸的也到了一天50台上下。雖然這離著賈鴻漸最初期望的一天一千多台還是有差距。但是不管怎麼樣，這已經是打開了一點市場了啊！等到這批剩餘的尾貨一萬台賣的差不多了之後，估計也到了快感恩節和聖誕節了。那麼到了那個時候，趁著第二批貨物的成本又下降了。賈鴻漸那更可以來一個降價促銷的活動本來這年底就是美國的聖誕商戰，而且本來這第二批貨那就是應該放量甚至降價去搶市場，去擴大銷量的時候！

    雖然整個計畫被放慢了很多，但是說真的，賈鴻漸擦了擦腦門的汗，都覺得有點慶幸！他第一次覺得在美國做生意，還挺難的！不過也是，像是以前不管他在美國還是在國內做生意，那主要靠的都是勢！就是靠著歷史證明了這個時期這個產品可能會大賣，可能會火熱，然後趁機衝進去！然後大多數時候還是靠著廣告攻勢，這樣一來，加上他從後世學來的各種相對完善的操作方式，那可不是能夠迅速出頭？畢竟市場趨勢在這邊啊！

    在國內90年代初他家發家的時候，那是靠著國內市場的保健品概念火爆，同時他們是靠著馬家軍奪金的名氣，一下子抓住了機會以小博大的就出名了。像是福爾摩斯平台，那能在美國做大，最主要的原因也是正好趕上了互聯網的潮流，在雅虎都沒做出來的時候，就做出來了雅虎之後的進階形態的搜索引擎，一下子之內市場上沒競爭對手，外加上賈鴻漸附加的各種歷史上經過發展才發明的營業模式，那可不是一下陡然而富？

    可以說賈鴻漸之前的商業行為，大多數都是靠著大勢，都是靠著趕上了機會，然後他總結了歷史上的經驗教訓，輕輕鬆鬆的就能四兩撥千斤！這就有點像是歷史上國內8090年代初的那幫企業家，因為在改革大時代的時候，這改革大潮裡面機會太多了，可能一個沒啥資本的混子、小學生，只要敢拚，那幾百塊錢就能起家，就能通過短短三五年的時間裡面成為富翁！

    這樣的人那在中國多了去了，可是呢，同樣是這些人，在改革大潮慢慢過去之後，在那些機會慢慢消失之後，這裡面有多少人還能守住自己的基業？這種失敗的事兒在中國也多了去了，不過很少有媒體會去報導而已。他們失敗之處，可能就像是現在賈鴻漸碰到的狀況一樣，在沒有了背後的勢的情況下，怎麼去做市場？這可不是說再輕鬆的就能四兩撥千斤的！這可能是需要大量的人才，大量的知識，大量的經驗才能繼續做大的！就像是賈鴻漸這次，那不是還用了三十萬美元去買一個注意麼？人家也只是告訴了他一個模型，告訴了他一個人家學院內部調查研究出來的結果，這些東西那都不一定是人家哈佛商學院壓箱底的功夫，可能都是人家批量教給哈佛商學院學生裡面很一般的一個「常識」！

    有了這種經歷的之後，賈鴻漸真心不太敢再小看世界市場了，真的，他甚至開始想當年跟微軟一起起家的創業公司裡面，有多少是走到了今天的呢？這世界上，每天都有多少個雄心壯志的人創辦的企業倒閉了？這商場上純粹的競爭，那除了勢這種普通人力沒辦法把握，只能追趕的東西之外。能掌握的就是各種知識，就是各種經驗，就是各種科學化經營啊！畢竟，就跟賈鴻漸知道的一樣。誰說你產品好就一定會好賣的？就像是那哈佛的教授說的一樣，一個企業在佔據了15-18個百分比的市場之後，就會遭遇到一個空氣牆，就會有一個玻璃天花板在等著。如果一個人沒有知識。沒有經驗，都不知道這些的話，沒辦法提早的做好準備的話，那麼經營一個企業起來，要多困難啊？

    一個企業，那光有了通常的資金、人才等等還不夠，還得跟的上大勢，還要有一個經驗豐富充滿了經營知識的大腦，這樣的一個企業那才能儘量久遠的存活下去。像是諾基亞。錯過了大勢的時候。人家諾基亞並沒有說一下子就倒了。只不過是後來埃洛普那個來自微軟的木馬到了諾基亞里面去搗亂之後，這諾基亞才一蹶不振，越來越趕不上形勢的！就像是後世賈鴻漸和他的朋友經常猜想的一樣。如果當初諾基亞有一個好eo，帶領著諾基亞進入了安卓陣營會怎麼樣？到時候三星真的就能做大到了安卓領軍人物的地位麼？諾基亞會真的落魄到不行麼？

    如果說。之前的時候，賈鴻漸帶有著一種撈一票就走的想法。想著說憑藉著自己重生帶來對大勢的把握，想要儘量多的撈錢，不管啥行業，能利用上自己知識的就去撈一筆，然後呢賺的一身錢之後，就年輕輕的退休享樂去。但是現在想想看，這樣做的話真的好麼？會不會以後他老了，看著自己家的華夏高科瀕臨倒閉，然後看著媒體上都懷念當年賈鴻漸的牛逼，說要是賈鴻漸再出山的話，這華夏高科肯定能夠起死回生，那他能答應麼？他心裡的各種苦楚誰能理解？

    甚至，他早早的退休了，以後他的孩子會不會變成一個操蛋的二代，然後每天給他惹事兒？或者說是一個老老實實的孩子，不食人間煙火，整天就錦衣玉食的，連怎麼賺錢都不會？結果賈鴻漸的孫子那代就把他賈鴻漸辛辛苦苦20年賺的錢都給敗光了？

    以前他是不管他死後洪水滔天的，但是現在想想看，他覺得應該留一下一點什麼。或者說，他覺得自己應該多學一點什麼。更應該用一種企業家的眼光來看世界，而不是前世的自己那種中層幹部的眼光。他賈鴻漸是個好強的人，雖然說前世想著要是自己有個好老爹，咱能怎麼敗家怎麼敗家的多麼爽。但是真到了這個地位，咱就對自己沒一點要求了，咱就不求上進了，就混吃等死？那咱跟小豬仔有啥區別？

    賈鴻漸是個好強的人，這是肯定的。如果不好強，他前世也不可能在500強企業裡面做到中層幹部，他也不可能說不斷的去學習去總結，去分析怎麼跟別人打交道，去沒事兒琢磨別人哪句話是什麼意思。有著這樣的好強在，他現在真的想要多學一點，不說以後到了2012年之後了，他還在一線怎麼奮鬥，但是起碼說咱要瞭解到商界怎麼運營的一個知識，一個類似「終極真理」的東西，一個類似比爾蓋茨或者是邁克戴爾一樣，在退休了，在公司造難了之後，別人能期待咱復出，咱也能拿出真金白銀的手段和知識出來力挽狂瀾那種吧？誰不想當英雄啊，對不？

    所以，此時的賈鴻漸，心態有點變了。如果說以前他什麼都不想學，覺得自己前世學的東西都夠了的話，現在的他真心覺得，有機會應該去哈佛商學院裡面呆一呆看一看，聽一聽，真的應該去瞭解一下，在咱不站大勢的時候，怎麼才能隨機應變的經營企業，去瞭解一下，在不瞭解大勢的時候經營企業，怎麼才能做的出色！

    想著想著，賈鴻漸通知自己專機的機組準備去英國一趟，另外呢，他也開始關注即將要開始發售的蘋果imag3了……說起來，這喬布斯可以說是距離賈鴻漸最近，也是最讓賈鴻漸記憶深刻的經營天才。這麼一個臭脾氣的天才，到底是有什麼樣的特質呢？他到底是怎麼把企業做強的呢？為什麼他一回來，就能讓蘋果起死回生呢？去掉了他的那些天才的想法和靈光一閃之後，這喬布斯身上，有沒有什麼值得賈鴻漸學習的呢？要跟朋友學，咱同樣也要跟敵人學啊！美國這邊不是有句話麼，最瞭解你的人，永遠是你的敵人！哪怕作為敵人，賈鴻漸也得深刻的分析一下喬布斯，不是麼？

    一

第一千九百二四章 名人傳記

    蘋果公司的imag3開始銷售了。不得不說這個在市面上被暱稱為「軟糖」的小東西，那在發佈的時候還真是銷量不錯！這個售價為1299美元的第一版imag3，那開始銷售之後的6個小時內，可以說很多年輕人都帶著他們的父母一起到了蘋果的各種專賣店以及各種商場裡去購買了這g3。

    雖然這個imag3的配置很一般，用的是ibm的poer芯片，貌似還是266mhz的pu，但是不得不說，喬布斯很懂得抓住新技術。他在這個電腦裡面，那全面的配備了usb接口，這就是在高價的不行的約塔一體機之外，全世界第二台加入了usb接口的電腦！甚至，這個機器還加入了一個可以吸入的光驅！賈鴻漸他們的機器，那雖然有光驅，可是光驅是傳統的托盤式的光驅，而這g3用的可是吸入式的啊！普通消費者哪兒知道吸入式光驅其實並不多麼好用，只是看起來酷麼？他們只是覺得這g3的機器看起來起碼是跟約塔一體機並駕齊驅的！雖然他們不懂很多東西，但是他們就是這麼覺得的！特別是一些十幾歲的軟妹子，用爸媽的錢來買這個機器的時候。

    不過呢，很快買回去了之後，她們就發現了一些不妙的事情這g3上面好像沒有留軟驅接口，更不用說裝軟驅了。於是她們在學校裡或者在公司裡面的一些東東要帶回家裡來弄的時候，就會發現沒法讀入！當一個700美元的電腦都有軟驅的時候。一個1300美元的電腦沒有，這就足夠讓人罵娘的了。特別是貴一倍的約塔一體機那還有一個藏的比較巧妙的軟驅的時候！憑什麼消費者花了錢不能用到自己日常能用到的功能？

    就是因為有了這樣的質疑和抱怨，所以幾天之內，當著蘋果公司的新產品到達了1萬多的銷量之後，他們的產品銷售量就緩慢了下來，而各種財經、科技方面的報紙、雜誌那上面都是對蘋果公司的質疑，質疑憑什麼蘋果公司要限制消費者使用的功能。對此喬布斯理都沒有理，而蘋果公司呢，也不是沒有回應。不過這回應卻是有點冷冰冰和高傲的我們的產品這麼設計沒問題，我們留有多餘的好幾個usb藉口，也許之後市場上就會有第三方的usb軟驅，到時候你們消費者用他們的usb接口軟驅就好了。

    蘋果的這種高傲的態度，那頓時在美國引起了巨大的反響，頓時很多媒體那就開始讓這個新時代的消費者們瞭解了一下喬布斯十幾年前在硅谷的名氣，告訴消費者們。想讓喬布斯低頭？這種事情根本不可能發生！

    當蘋果出了這種事兒的時候，ams公司的約塔一體機的銷量小幅度上升，大概到了一天能銷售出去了120台的狀態。這個狀態呢跟跟人家蘋果的銷量是沒辦法比，人家蘋果現在一天差不多有一萬台的銷量呢！不過，此時的賈鴻漸並沒有發愁他鬥不過喬布斯的事兒說實在的，這銷量有什麼愁的？他明天宣佈不要利潤。直接成本價銷售，你信不信直接把喬布斯打的直接尿褲子了？這是這麼做有意思麼？賈鴻漸又不指著這個市場吃飯，他和奧爾森都知道ams的主要業務其實是無盤工作站系統，是行業用戶！像是對迷t麻省理工學院做成的第一單生意，那光是一個無盤工作系統。那就兩百萬美刀！當然了，這兩百萬美刀跟四萬台的約塔一體機比起來。收入是少了很多，但是人家奧爾森就把約塔一體機當成一個玩具，而不是一個主業！

    現在這個約塔一體機，在賈鴻漸看來，更多是一個試驗品，一個實驗著如何學會做為公司的老大去做產品去做市場的一個試驗品！所以成功最好，不成功也無所謂。哪怕被喬布斯笑，那也無所謂了，只要他能夠吸收足夠的經驗，咱們回頭見真章嘛！反正你們的ipad和iphone之類的路已經被咱慢慢的封上了，誰怕誰啊！笑到最後才是笑的最好的！

    所以，哪怕看著喬布斯的g3熱賣，賈鴻漸這邊並沒有著急上火，而是非常淡定的在分析這喬布斯為什麼會成功。如果站在一個中立的角度，不是仇恨的角度的話，賈鴻漸不得不承認，這喬布斯身上是有一種光環的。這種光環呢，那是一種給人感覺老喬創造的跟別人的東西都不一樣，也比別人的東西遠遠好用的趕腳！

    這樣的一個光環，哪怕就算是給他公司的下屬什麼的壓力很大，但是不得不說，這喬布斯領班設計出來的東東，那還真是能夠讓別人眼前一亮，那還真是能夠讓人相信他做的東西絕對夠好，絕對不是噱頭，絕對是突破！就像是傳說中的私日，那玩意兒賈鴻漸前世聽過一個說法，說著東西距離有概念了，然後做的差不多了去找女配音演員配音，到最後真的發布了出來，中間足足有四五年的功夫！

    為什麼人家喬布斯就能忍著四五年才發佈呢？最主要的原因就是人家喬布斯對品質要求絕對高！要求東西不完美那就不能出！所以，這蘋果一邊在突破新技術，一邊在努力的完善使用體驗，這樣的一個結果就造成了，大家都會覺得蘋果的東西的確是新穎的，的確是好東西，同時使用起來會非常的愉快和舒服！這樣一來，就容易有固定的粉絲了，不是麼？

    這在一方面，也是因為他們蘋果是一個封閉的生態環境，幾乎方方面面的東西，喬布斯都可以掌控的到。而在別的公司，這樣就很難做了，就像是安卓領域裡面，有幾家能夠修改的安卓系統跟自己家的機器完美配合的？更不要說很多家那都是靠著機海戰略，弄到了最後自己家都幾款十幾款二十幾款的機器在銷售，這樣怎麼可能做出來能讓自己家這麼多機器都跑的完美的系統？

    當然了，喬布斯那種對於未來技術前進的方向選擇方面的天賦，這點可能賈鴻漸沒辦法比。畢竟人家喬布斯那多少年前就是在這個領域裡面發展，人家那就是靠這個吃飯的，幾十年下來，人家當然對業界有自己獨到的看法了！但是，這不是說要成功只有靠天分一條路，像是人家台塑的王永慶，號稱呆灣的經營之神，人家從一個送米的小工起步，在做生意有了錢之後，明明不知道塑膠到底是什麼行情的時候，人家都可以憑藉著對大勢的判斷而入行，接著就可以靠著專業的人才做強做大！同樣的，他賈鴻漸對it啊i啊不瞭解，但是業界內有的是瞭解的人，他賈鴻漸以後最多就是撒錢讓人家去測試各種各樣的新方向，然後看哪個做的好就把哪個投入市場嘛！

    不過，怎麼收集這麼多的人才呢？蘋果公司或者說喬布斯，是怎麼吸引了那麼多的人才去為他服務的呢？這點不禁引起了賈鴻漸的深思。業界都說，這喬布斯的脾氣爛的很，都說跟喬布斯公事，那能讓人天天體會想死的趕腳，不過為什麼蘋果公司卻能一直吸引人才呢？這一點倒是很奇妙的事兒。而且看著蘋果公司的喬布斯去世了之後，這蘋果公司頓時就想是沒有了魂的樣子，明明都是以前的那些人才的集合體，為什麼轉眼間就像是群龍無首了一樣呢？

    說真的，這些事兒不去親自問喬布斯，賈鴻漸自己是很難想清楚的，所以呢，他準備買幾本所謂的名人傳記看看，看看別人的傳記裡面，是怎麼說他們自己為什麼成功的。當然了，作為聰明人的賈鴻漸呢，他也知道這自傳裡面很多東西那都是吹的，很多人會把自己不光彩的東東隱藏起來，所以看人家的自傳，那也不能傻乎乎的去看去學，也是要帶著腦子去分析的。

    他在離開美國之前，買了一堆名人傳記。其中從喬丹開始，一直到什麼卡內基啊、巴菲特啊，甚至連傳說中的萊特兄弟的傳記他都買來看了，沒錯，就是那個發明了飛機的萊特兄弟倆！然後上了飛機之後，他就開始翻喬丹的傳記。這傳記貌似是喬丹第一次退役的時候，也就是94年左右的時候出來的，當然不是喬丹自己寫的。這傳記前面幾頁裡面，有句話倒是讓賈鴻漸記憶很深刻，那就是喬丹在小的時候，天天都在做關於籃球的夢，但是從當上了職業運動員之後，就再也沒夢到過籃球。

    這話讓賈鴻漸看起來，不禁就想到了他曾經聽到過的一句話如果一個人把自己的愛好變成了職業，那就毀了那個愛好了。當然了，這話呢，賈鴻漸本人是持有另外的意見的，不過暫且不說賈鴻漸的意見，只說這喬丹的傳記。在傳記裡面，那描述的喬丹在一定的時候也是個惡棍，特別是在隊內打練習賽的時候，這喬丹也是各種折磨和「羞辱」隊友的。按照書裡的說法，這是刺激自己身邊的人提高的一種辦法。按照美國人的普遍說法，要讓一個人前進，那麼就應該把他逼到極限，看他能不能夠處理這種壓力的同時來一個爆發，來展現一個人最大的潛力。如果不能，那麼這個人就會被放棄，然後找下一個來……所以喬丹用的也是這種招數？也是這種通過施壓來逼迫的他的隊友們不得不爆發的那種？聽起來倒是跟喬布斯有點像……難道喬布斯不是單純的脾氣臭，而是故意臭脾氣來「壓榨」員工的？(未完待續。)

    一