gint0007 發表於 2013-5-5 05:45 
第四百一十五章 突發問題
張文浩為荷蘭開出的條件相當豐厚，只要荷蘭政府答應并從中協調，東辰將在最短 ...
第四百一十六章 解決之道
消費者較早便暴露出的極大熱情讓張文浩有些犯愁，他開始擔心自己如此的運作模式究竟是否能夠起到真正的作用，如果自己不能很好的解決這個問題，恐怕好心辦錯事，最終辦成一團亂麻。
中國的消費者有種不同尋常的消費理念，那便是囤積，囤積對中國消費者來說，是及其常見并且一人帶頭、萬人響應的，搶房、搶鹽、搶蠟燭等事件，都體現出了消費者對商品價格的敏感，如果東辰一下子將進口奶粉的價格下降到一個超出市場規律的地步，那么消費者一定會出現囤積的現象，最主要的原因，是他們一直承受著高價奶粉，一旦奶粉降價，他們不管這種降價是暫時的還是永久的，都會先屯一部分在手上才能安心。
前段時間，國際金價暴跌，中國的老太太們，展現出了驚人的囤積能力，張文浩生怕奶粉也會促成同樣的現象，如果真的發生這種情況，那么一切就會進入失控狀態，如果沒有一個行之有效的解決辦法，那么東辰只能等待消費者囤積心理逐漸減弱之后，市場才能夠恢復正常秩序。
奶粉是東辰的賠錢買賣，對現在的東辰來說，任何一項業務都能夠帶來極為豐厚的利潤回報，唯獨奶粉，是要虧本經營的，但是張文浩卻對這件事情無比重視，無論如何，他都要解決這個困擾國民已久的問題，而且是用一個行之有效的辦法、永久性的解決這個問題。
為此。張文浩召開了一個高層會議，包括龍小月、楊晨山、張冉冉以及各分集團ceo都悉數到場，張文浩一上來便將自己的擔憂說了出來，隨即，又開口說道：“我們之前忽略了這個問題，現在眼看我們的奶粉銷售就要正式展開，如果還沒有一個真正有效的解決辦法，那么這件事情，我們就會在外人眼里鬧出一個笑話，大家有什么好的看法。可以各抒己見。”
龍小月開口說道：“我覺得主要是兩個問題，首先是我們如何預防消費者哄搶、囤積的現象發生；其次，我們如何杜絕低買高賣的二道販子從中破壞市場。”
張文浩道：“二道販子的問題倒是不大，首先，我們東辰4s店在全國各地遍地開花，所有的地級市以及相當一部分縣級市都有了東辰的代理商，如此嚴密、細致的覆蓋下，二道販子很難有市場運作，不過我擔心到時候反而會出現一種情況。那便是，香港等地的民眾。會將之前的情況反過來，也就是說，很有可能會有大量的港人從內地買奶粉，畢竟我們的終端價格，要比他們的終端價格低出許多，這種時候，流竄于兩地的二道販子就會找到新的生財之道。”
張冉冉問道：“那我們能不能跟海關溝通一下，走港區的老路，嚴禁攜帶東辰代理的奶粉出境？”
張文浩點了點頭。道：“現在看來也只能是這樣來運作了，到時候我會和海關打招呼，這個問題不大，現在最大的問題是剛才小月說的第一點，如何于預防消費者的哄搶與囤積？”
眾人你看我、我看你，詹姆斯通過翻譯解釋，比其他人慢了半拍聽明白張文浩話中的意思。這個時候見大家都沒有發表意見，便開口道：“我覺得我們倒是可以從供求關系的根源入手，消費者之所以會囤積奶粉，絕大多數原因都是因為自己家中有嬰幼兒。但是，他的實際消耗量是擺在那里的，現在的嬰幼兒奶粉都將年齡階段劃分的非常詳細，細化程度達到了極高的程度，06個月、712個月，1218、1824等等，一般來說，一個細分時間段為半年，以中國的情況來看，絕大多數人家都是一個孩子，那么他本身需要的奶粉就極為有限，06個月，一個孩子最多也就消耗十幾二十幾罐奶粉而已，需求量擺在這里，買再多回去也意義不大，更何況奶粉本身就有保質期。”
張文浩搖了搖頭，道：“你還是不了解中國消費者，即便是奶粉市場劃分的如此細致，一家人只有一個剛出生的嬰兒，他會囤積06個月的奶粉，也會囤積712個月的奶粉，甚至如果保質期允許，他會一直囤積到24個月，這樣一來，問題就非常大了，一個消費者有可能就會從你手里購買幾十罐奶粉，這樣一來，一開始就會產生巨大的消耗量，這個消耗量莫說我們，我看連整個荷蘭都很難滿足，一旦供小于求，市場就會混亂。”
“要有一個有力的限制。”一旁的楊晨山說道：“我雖然不太懂這一個行業，但是，如果我們想控制住市場節奏，讓它不至于失控，那么我們首要解決的問題就是必須有一個絕對有力的限制，來讓消費者即便有囤積的念頭，也沒有實施的機會。”
張文浩微微點頭，楊晨山說到電子上了，但究竟如何來設定這個限制，張文浩一時之間也無法想出一個真正行之有效的辦法。
龍小月皺著眉頭，思忖片刻，開口道：“實名購買怎么樣？每家店在銷售的時候都建立一個消費者資料庫，然后對單次或者單月內的購買量施加一定的限制，例如每個人每月最多只能買四罐奶粉。”
張冉冉開口道：“我覺得這個不會有太大效果，現在中國的家庭都是421的模式，一個新生兒，上面至少有六個成年人，中國人做事情最喜歡的是想辦法打破規矩、繞過規矩，而不是遵循規矩，如果我們搞實名限制，他們我擔心到時候來買奶粉的，反而是全家六個成年人輪番上陣，借此來實現自己囤積的需求。”
張文浩道：“實名購買確實有一定的弊端，或許也不會起到太好的效果。”
龍小月輕輕點了點頭，張冉冉的話還是讓她心服口服的，自己確實沒有考慮過這一點。
隨即，龍小月腦海中靈光一現，道：“既然每一個新生兒都有數名成年人覆蓋，那么我們就不對成年人進行實名人購買，而是對嬰幼兒本身進行實名購買，每一個嬰兒幾乎都有出生證明，消費者如果要購買奶粉，就要提供新生兒的出生證明，這樣一來，無論有多少成年人覆蓋，我們最終針對的還是新生兒，這樣就算全家老小齊上陣也沒用。”
說著，龍小月又道：“而且出生證明也寫明了嬰幼兒的出生日期，如果新生兒是去年的今天出生的，那么持這個新生兒的出生證明，只能購買到1216個月的奶粉，其他年齡段的奶粉無法購買，這樣的話，就避免了他們囤積，即便是真的要囤積，也只限于特定的時間段。”
張文浩眼前一亮，脫口道：“這個主意不錯！如果這么操作的話，基本上就沒有多少可以鉆的漏洞了，家里有多大的孩子就買相應年齡的奶粉，而且無論新生兒家里有多少成年人，最終都要按照這個新生兒的身份來進行購買，這樣我想應該能夠起到非常好的限制作用。”
其他人也都紛紛點頭表示贊同，龍小月的這個主意確實不錯，大家在擔心成年人會繞過規矩來做事的時候，龍小月將眼光瞄準了新生兒本身，這樣一來，就將供求的根源摸清了，供應的一方是東辰，但有需求的一方看起來是新生兒家長，但其實，就是新生兒自己！
張文浩不禁笑道：“這樣一來，只要能夠從大體上穩住搶購的發生，基本上就大功告成了，如果東辰能夠長期的保持平價并且充足供應，讓這些消費者形成一個潛意識之后，他們就會慢慢失去囤積的熱潮，可口可樂如果賣一塊錢一瓶，估計全世界都會進行囤積，但如果可口可樂在半年的時間里都保持著一塊錢一瓶的價格，消費者慢慢也就喪失了囤積的興趣與熱情，如果小月的辦法能夠為東辰守住半年時間，我想半年之后，再沒有消費者會動囤積奶粉的心思。”
眾人對龍小月的這個看法都沒有任何意見，事實上，這可能也是目前最合適也最有效的一個辦法了，確定了這個思路，張文浩便開始制定自己的計劃，道：“無論我們怎么限制，我想囤積的現象還是會或多或少的發生，消費者不會買完一罐再買一罐，所以，一定量的囤積情況還是會有，這個倒是無所謂，在我們最近整備銷售硬件的同時，我們也可以積攢大量的貨源，保證在開賣之后，有充足的貨物來應對消費者的這種囤積與搶購。”
埃里克森開口道：“張總，我覺得不光是荷蘭的乳制品可以考慮，新西蘭的產量雖然比荷蘭低一些，但是品質甚至比荷蘭更高，瑞士、瑞典、德國、奧地利甚至澳大利亞，他們出產的乳制品都有足夠的品質保證，如果把這些國家的品牌與貨源也吸收過來，我想即便是搶購，對東辰來說也無關痛癢了。”
張文浩點了點頭，笑道：“回頭讓我們的公關聯系一下，看看這些國家知名的乳制品企業是否能夠把大陸代理權交給東辰。 |
