[都市生活] 大國重工 作者：齊橙（已完成）

第六百一十五章發展才是硬道理

    「你，給大家跪下！」

    李東贊沉默片刻，突然大喝了一聲，引得全屋子人都嚇了一跳，不知道這個韓國人又在生什麼妖蛾子。

    安相秀剛才就已經覺得李東贊看她的眼神有些不對勁了，心裡正在打著鼓。聽到這一聲斷喝，她幾乎連遲疑的工夫都沒有，騰地一下就離了座位，撲通一聲跪下去了。她的動作是如此嫻熟，顯然已經不是第一次被李東贊罰跪了。也難怪她會動輒讓中國員工下跪，實在是童年的陰影太大，需要在別的地方找找平衡。

    「對不起，我錯了，請原諒我思密達！」

    安相秀這一跪下，立馬就淚如泉湧，哭得梨花帶雨，一邊哭還一邊磕頭如搗蒜，嘴裡唸唸有詞的懺悔著，讓一干中國官員看了都覺得不忍心。李東贊也是一個戲精，喝令安相秀跪下之後，他也站起身，對著安相秀就是一通臭罵，罵的是什麼內容大家都聽不懂，連市政府的韓語翻譯也直翻白眼。她是學韓語出身的不假，可學校裡也不會教她們這些韓國俚語啊，偶爾有一兩個詞她倒是聽懂了，可實在譯不出口。就算譯出來了，寫在書裡也得變成星號星號了……

    「李總裁，這是何必呢，呃，還是讓安女士起來吧，我們中國……不興這套的。」何世傑只得上前去打圓場了。他雖然不知道李東贊在說什麼，但這個陣勢他是能夠看明白的。很明顯，李東贊是認栽了，來了一招丟卒保帥，讓安相秀演了一出悲情戲，把責任都攬過去。在場的官員大多數都是男性，看著一個漂亮少婦跪在地上可憐巴巴的，誰還好意思繼續計較呢。

    「何先生，這件事情，我已經瞭解過了，全都是這個賤女人做的錯事，我們大韓超市願意向被處罰的中國員工道歉，向杜女士道歉，請你們原諒！」

    李東贊說著，也開始向何世傑鞠躬。何世傑只好尷尬地笑著，把頭轉向譚德鈞，向他請示後續的態度。

    「李總裁，還是請安女士起來吧，有什麼事情，大家可以坐下慢慢談。這件事情，說到底只是一個……呃，只是一些小小的摩擦吧，只要雙方說開了，一切都是可以解決的。」

    譚德鈞說道。他差點想說這件事只是一個誤會，話到嘴邊，又覺得似乎用誤會來解釋也不合適，於是便換了一個詞。李東贊把事情做到這個程度，榆北市也的確無法再追究下去了，只能見好就收。說真的，能夠得到一個這樣的結果，譚德鈞已經覺得非常滿意了。人家是外商好不好，在你面前又是下跪又是道歉的，你還不知足嗎？

    一場突如其來的風波又這樣突如其來地平息下去了。李東贊讓人拍了安相秀下跪道歉的照片，分發到分佈在中國多個城市的大韓超市，張貼在超市門外，聲稱此事完全是安相秀個人所為，不代表大韓超市的態度。與此同時，各家大韓超市推出了一個規模極大的打折促銷活動，一時間百姓競相前往購買打折商品，大韓超市蒙受了一些暫時的損失，名聲卻反而大了幾分。

    在榆北，李東贊親自到賓館面見了杜曉逸，向她表示了歉意，並奉上了一筆數量不菲的賠償金。杜曉逸是個當記者的，多少有點政治覺悟，見李東贊如此表示，自然也不能再和對方計較。她接受了李東贊付的賠償金，並當著李東讚的面，轉交給了榆北市的官員，表示要捐獻給農村的失學兒童，這也算是一個比較好的處理方法了。

    對於那些被安相秀罰跪的中國員工，李東贊也做了一些道歉的表示，同樣給眾人送了一點錢作為補償。招商局等部門在私底下對員工們做了工作，這些員工也沒啥話可說了。

    榆北的大韓超市最終還是沒有撤資離開，李東贊把安相秀召回了韓國，另外派了一名管理人員過來。消費者和員工都是非常健忘的，時間不長，這件事情的影響就徹底消失了，似乎從來沒有發生過這件事一樣。

    在這件事情裡收穫最大的，居然是杜曉逸。空降兵黃長鋒的英雄救美行為，在這個準剩女心裡留下了美好的印象。此後，二人書信往來，黃長鋒終究成了馮嘯辰的連襟，這就是後話了。

    「我們這算是贏了嗎？」

    處理完所有的事情之後，祁瑞倉黑著臉對馮嘯辰問道。

    「你還打算怎麼樣？」馮嘯辰反問道。他明白祁瑞倉的意思，但也沒有辦法。把安相秀抓起來關幾年，或者乾脆尋個由頭把她人間蒸發了，無疑是最爽的，但現實中卻不可能做到。無論是榆北市政府，還是更高層次，都不可能允許他們這樣去處理，對方能夠賠禮道歉，息事寧人，已經算是一個很大的勝利的。

    「真特喵的窩囊！」祁瑞倉恨恨地說道，「被人家扇了耳光，人家不疼不癢地說幾句，咱們就接受了。還有那些說要抵制韓貨的，人家一個打折促銷就讓他們土崩瓦解了，咱們中國人就這麼沒志氣嗎？」

    馮嘯辰苦笑道：「人窮志短，經濟不發達，你還能指望大家有多硬的骨氣？杜曉逸敢於站出來和安相秀鬥，也只是因為她不用操心招商引資，不用操心柴米油鹽，那些在安相秀的雌威之下下跪的員工，說到底還不是為五斗米折腰嗎？」

    祁瑞倉道：「我最痛心的就是這些人。我瞭解過，這其中有不少人過去都是國企裡的工人，那也都是響噹噹的主人翁。結果呢，在一個韓國主管面前居然就跪下了，真讓人哀其不幸，怒其不爭啊。」

    馮嘯辰冷笑道：「這算什麼，還有你不知道的事情呢。那些員工中間有幾位是原來榆北二輕機械廠的，我們聯繫了一家海東 的企業來與二輕機械廠合作，打算幫助二機廠脫困。結果，就是這幾個人，跟海東來的企業家談條件，吹鬍子瞪眼的，生生把投資商給嚇跑了。二機廠的改制也就擱淺了，所以他們才去了大韓超市。」

    祁瑞倉一開始沒聽明白，好一會才反應過來，試探地問道：「你是說，這幾個在韓國人面前下跪的工人，曾經跟海東來的老闆吹鬍子瞪眼？」

    馮嘯辰點點頭。

    祁瑞倉詫異道：「可這怎麼可能呢？他們既然敢跟海東的老闆吵架談條件，怎麼在韓國人面前就這麼老實了？」

    馮嘯辰聳聳肩，給了祁瑞倉一個意味深長的眼神。說實在的，他剛瞭解到這個情況的時候，也實在是吐槽無力了。說到底，就是一種欺善怕惡的心理吧，在海東來的農民企業家面前，他們有著天然的優勢感，而在韓國經理面前，他們卻又本能地矮了三分。如果他們能把在安相秀面前下跪的那種謙卑留出一半放在自己的工廠裡，工廠恐怕也不至於淪落至此了。

    祁瑞倉也沉默了，他能夠想像得出事情的原委，畢竟他也在榆北工作了大半年時間，不再像過去那樣呆在書齋裡不接地氣了。好一會，他才說道：「我現在更加理解那句話了，叫作發展才是硬道理，其他的什麼都是空的。經濟發展了，國富民強，自然也就沒人敢欺負到我們頭上了，我們也不會那麼容易被欺負了。」

    「正是如此，沒有大國的崛起，哪來百姓的尊嚴？」馮嘯辰感慨地說道。

    「老么，我打算最近就帶幾個人去一趟美國。我在那邊還有一些關係，爭取從美國帶幾家企業回來，你看如何？」祁瑞倉說道。

    馮嘯辰道：「那當然好。不過，聽說招商局那邊經費緊張，你要申請去美國，恐怕有點難度吧？」

    祁瑞倉淡淡地說道：「我不花招商局的錢就是了。我在美國這些年，也攢了一些錢，跑一趟美國應當還是能夠跑得起的。」

    馮嘯辰啞然失笑：「不會吧，老祁，你這是打算自帶乾糧給榆北市打工啊？」

    祁瑞倉道：「有什麼辦法，總不能看著榆北發展不起來吧？招商局有個獎勵招商引資的政策，是按引資成功的投資商提成的，我計算過了，如果我能夠從美國招來1000萬美元的投資，光是招商的提成，也夠我的機票錢了，所以，也不能完全說是自帶乾糧。」

    馮嘯辰點點頭，道：「你考慮好了就行，難道你有這份心，榆北百姓未來會感謝你的。我馬上就要回裝備公司去了，榆北的事情，我也插不上什麼手。你如果有什麼難處，就趕緊跟我聯繫，我想辦法幫你解決就是了。」

    「少不了麻煩你們的。」祁瑞倉鄭重地說道，說完，他又自嘲地笑了笑，說道：「唉，弄到最後，我還是得和你們這些官員打交道，我學的那些自由市場理論，在這裡根本就施展不開，這算不算是一種經濟學的悲哀呢？」

    馮嘯辰道：「經濟學是不是悲哀，我可管不著。不過，我覺得 是你老祁的幸運。作為一名經濟學家，最終總是要為社會做點事情的，你現在做的這些才是實實在在的經濟學，這比那些空洞的理論要強出百倍了。」

    「好吧，希望實踐能夠出真知吧。」祁瑞倉說道。

大國重工 第六百一十六章新官上任

    京城，國家裝備工業公司大會議室。

    宣佈羅翔飛離休以及任命馮嘯辰擔任裝備工業公司總經理的儀式顯得十分簡單。在組織部的官員宣讀完任免決定之後，羅翔飛和馮嘯辰同時走到會議室的前頭，羅翔飛伸出手來，握住馮嘯辰的手，鄭重地說道：

    「小馮，這副擔子，我就交到你的手上了。希望你不要辜負中國幾代人為之奮鬥的事業，希望中國的裝備工業能夠在你們這一代人手上躋身世界前列。」

    馮嘯辰一反以往輕鬆的神態，用兩隻手握著羅翔飛的手，用同樣鄭重的語氣回答道：「放心吧，羅總，我們這一代人一定不會給前輩丟臉的。你們創下的基業，一定能夠在我們手上得到發揚光大。」

    熱烈的掌聲響了起來，這其中既包含著對羅翔飛的敬意，也包含著對馮嘯辰的承認。在過去的十幾年時間裡，馮嘯辰已經用他的能力、人品和敬業精神贏得了大家的尊重，別說王根基、週夢詩、黃明這些差不多同齡的同事，即便是吳仕燦、薛暮蒼等人，也對馮嘯辰心存佩服，願意接受他的領導。

    羅翔飛離開了，馮嘯辰搬進了他的辦公室，裝備工業公司進入了一個新的時代，大家都在期待著馮嘯辰新官上任之後的頭「三把火」。

    「開展面向21世紀前半期的高技術裝備研發工作。」

    這是馮嘯辰在就任後的第一次中層幹部會議上所提出的方案。這個方案並沒有讓大家感到驚訝，事實上，在羅翔飛還沒有離休之前，公司中層幹部會上就已經就此問題進行過多輪的討論，只是一直沒有付諸實施而已。高技術裝備研發是一項長期工作，最初階段的磨合是至關重要的，牽涉面很大，工作很複雜。羅翔飛作為一名即將離職的領導，實在不適合主持這樣的工作，因此他把這項任務留給了馮嘯辰。

    馮嘯辰早就認真地思考過這個問題，在組織國家工業實驗室的專家們去榆北幫忙的時候，他又與張魯彬等人進行了反覆的探討。國家工業實驗室的這些專家，平常沒有硬性規定的任務，相當於國家花錢養著一群閒人，而這些人又天生不是能夠閒得住的，所以每日裡天馬行空地琢磨各種事情，眼界反而比那些一線的科研人員要開闊得多。馮嘯辰帶著兩世的閱歷，再結合這些專家的意見，逐漸形成了一個比較完整的思路。在完成與羅翔飛的業務交接之後，他便可以把這些思路付諸實施了。

    「80年代初，重裝辦剛剛成立的時候，咱們的主要任務是引進技術，學習西方先進經驗，縮短與西方發達國家在裝備工業上的差距。在那個時候，咱們的目標是非常明確的，道路也是別人踩過的，我們只需要順著這條路往前走就可以了。

    經過十幾年時間，咱們已經初步實現了預期的目標，與西方發達國家的差距由原來難以望其項背，縮短到已經能夠聽到他們的腳步聲了。雖然我們的技術總體上還屬於落後水平，但我相信，再有十到十五年的時間，我們就能夠與國外並駕齊驅。

    到那時候，我們將失去追趕和模仿的對象，目標沒有了，道路也沒有了，下一步該怎麼辦呢？我們不能等到那個時候再去考慮發展方向的問題，而是應當未雨綢繆，提前佈局，這樣才能夠保持目前的勢頭，實現彎道超車。」

    馮嘯辰對眾人侃侃而談。在一眾幹部中間，他是對於未來的信心最充足的一個，原因無它，就是因為他曾經見證過中國在技術上的趕超。他知道，即使沒有他的穿越，中國按照原來的道路發展，也能夠在21世紀的前半期趕上發達國家的水平，現在他來了，要做的就是縮短這個進程，避免一些不應當出現的錯誤。

    「嘯辰說得好啊。」戰略規劃部部長吳仕燦點頭讚道。

    裝備工業公司剛成立的時候，部門和職位的設置沿習了重裝辦的架構，各部門依然叫做某某處，負責人則叫做某某處長。這兩年，順應時代的發展，公司改變了部門的稱謂，技術處變成了技術部，協作處變成了協作部，各個部門的負責人也就改稱為部長了。這種稱謂上的變化並不是多此一舉，它能夠減少公司裡的行政化痕跡，使內部職工和外部客戶都不再按照官本位去衡量公司裡的管理人員。此外，未來如果裝備工業公司的級別得到提升，各個職能部門也就不再是處級編制，處長改稱為部長，彈性就大得多了。

    馮嘯辰剛剛接任總經理職位的時候，吳仕燦、薛暮蒼、劉燕萍等一干老人紛紛改口稱他為馮總，結果非但讓馮嘯辰覺得渾身不自在，吳仕燦等人自己也頗有一些彆扭。馮嘯辰試圖讓大家保持原來的稱呼，依舊稱呼他為小馮，但這個稱呼同樣存在問題，那就是難以形成必要的權威感。畢竟，如今的馮嘯辰已經是公司的負責人，被下屬一口一個「小馮」地叫著，總是顯得不太嚴肅的。

    最後，大家心照不宣地選擇了一個折中方案，那就是稱呼馮嘯辰的名字。這樣既顯得親近，又能夠表示出一些尊重，也算是體制內比較常用的方式了。當然，能夠對馮嘯辰直呼其名的，也都是公司裡有一定資歷的中高層幹部，像週夢詩、黃明這些普通職工就只能規規矩矩地以馮總相稱了。

    吳仕燦叫了聲好，打斷了馮嘯辰的話，索性也就繼續說下去了，他說道：

    「過去，咱們和國外隔絕的時間太長了，被人家拉出了很遠的距離。人家隨便拿一個技術過來，我們都得認認真真地學習，有時候還學不會。可這些年，咱們慢慢地也趕上來了，有些技術和人家的差距已經不是那麼大了。就拿上次和州電廠的事情來說，龍江電機廠的那幾位年輕工程師，技術水平絲毫不比西易公司的工程師差，有些地方甚至還比他們更強呢。」

    行政部副部長薛暮蒼接過話頭，說道：「美國人也是人，也是兩邊肩膀頂一個腦袋，不見得就比我們聰明。我們過去是因為被人家封鎖，什麼東西完全靠自己摸索，走了不少彎路，所以被人家拋在後面了。這些年，咱們打開了國門，很多年輕人還是從國外留學回來的，眼界非常開闊，加上聰明好學，超過美國人也不是什麼了不起的事情。」

    「薛部長，你這也太樂觀了吧？剛才馮總也只是說咱們能夠聽到人家的腳步聲，到你這裡，就提出超過美國人了，這可有點太激進了。」法規部副部長鐘啟帆半開玩笑半認真地嗆了薛暮蒼一句，這位仁兄是個比較崇尚西方的人，一向認為中國與西方相比還有很大的差距，這一點與裝備公司裡普遍存在的樂觀自信情緒有些格格不入。不過，他做事還是挺敬業的，作為法規部的副部長，他主持過不少與外國企業的談判交涉，倒沒有出現過損害國家利益的事情。

    「啟帆的話有道理。」馮嘯辰附和了一句，然後笑著對薛暮蒼說道：「老薛，咱們遲早是要超過美國人的，不過在此之前，恐怕還得埋頭學習十幾二十年，人家畢竟是老牌工業強國，箱子底下有不少好貨色呢。」

    薛暮蒼倒是改口得極快，聽到馮嘯辰這樣說，他馬上應道：「這個我承認。前幾天我到浦江造船廠去，聽他們說起美國造航母用的鋼板，屈服強度達到700兆帕，比咱們現在用的最好的鋼高出一倍。咱們現在的水平，也就相當於美國四五十年代的水平，這個差距實在是很大啊。」

    「高強度鋼材，這就是咱們要列入研發計畫的內容。高強度鋼材可不僅僅是在航母上使用，核電站裡的耐壓殼、大型壓力容器、鐵軌、工程機械，都得用上這樣的鋼材。目前咱們使用的高強度鋼材幾乎全部依賴進口，這個問題是必須解決的。」吳仕燦說道。

    馮嘯辰道：「新能源、新材料、信息技術、生物技術，這是國家確定的重點產業。我們就是要在21世紀的前半期，和發達國家在這些領域展開競爭，並最終確定咱們在這些產業上的領先優勢。所有這些產業要發展，要具有競爭力，歸根結底要看咱們裝備製造業能夠為他們提供什麼樣的高端裝備。沒有高端裝備，任何一個產業都不可能佔據技術領先地位。裝備的研發，必須要超前於各個產業的發展，這就是我們面臨的挑戰。」

    「面向21世紀前半期的高技術裝備，實在想像不出來啊。」協作部部長王根基苦著臉說道，「咱們怎麼會知道將來需要什麼樣的裝備？年輕的時候看科幻小說，說什麼到本世紀末，家家戶戶都有機器人了，大家出門都不用坐小汽車，而是開著飛船在天上飛。可現在離世紀末才剩下幾年時間，咱們的飛船呢？」

    一席話說得眾人哄堂 笑起來，想到十幾年前大家對「四個現代化」的想像，實在是有些太離譜了。那時候大家想不到20年後會是什麼樣子，那麼現在去預測20年後的事情，又有幾分把握呢？

第六百一十七章我負責弄錢

    「其實也沒那麼玄虛。」

    馮嘯辰等眾人笑罷，擺了擺手，示意大家安靜，然後開始說道：

    「根基剛才說的，是一種建立在技術突變基礎上的可能性，畢竟技術的發展有時候是會超出人們想像的。這方面的研究，我們也要開展，可以委託國家工業實驗室的專家們去做，讓他們要不拘一格，大膽想像。公司這邊，還是需要有一些比較務實的方向，也就是我們目前能夠看到，而且按照經濟發展規律去推測將會非常重要的一些項目。老吳他們在這方面已經做了長期的積累，現在就請他給大家介紹一下吧。」

    聽到馮嘯辰點自己的名，吳仕燦清了清嗓子，翻開一個筆記本，開始給大家講解起來：

    「根據我們多年進行技術跟蹤形成的積累，結合國家的需要，我們列出了下世紀初必須重點攻克的關鍵領域，分別是：

    大型清潔高效發電裝備，包括百萬千瓦級核電機 、超超臨界火電機組、大型水電機組、抽水蓄能水電站機組、大功率風力發電機等；

    1000千伏特高壓交流和正負800千伏直流輸變電成套設備；

    百萬噸級大型乙烯成套設備和對二甲苯、對苯二甲酸、聚脂成套設備；

    大型薄板冷熱連軋成套設備及塗鍍層加工成套設備；

    大型海洋石油工程裝備、0萬噸礦石和原油運輸船、海上浮動生產儲油輪、一萬箱以上集裝箱船等；

    大型、精密、高速數控裝備和數控系統及功能部件，實現大型、高精度數控機床國產化……」

    他說得很細，各種設備的名稱、型號、技術要求等都存在他的心裡，他能夠不假思索地把它們說出來。這一屋子人，大多數都是工業系統的老人了，連原來不太懂行的王根基如今也算是半個「工業通」，一聽就知道吳仕燦抓的點非常準，提出來的目標既是可以達到的，同時又是需要付出相當努力的，正符合一個戰略規劃的要求。

    大家不知道，為了編製出這樣一份切合實際的戰略規劃，吳仕燦和他的屬下耗費了多少心血。每一項技術要求，都要再三斟酌，不能發生方向性的偏差，也不能好高騖遠地提出無法達到的目標。吳仕燦經常對屬下說：計畫的浪費是最大的浪費，一個規劃如果出錯了，就會導致資源的錯誤配置，損失將無法估量。

    吳仕燦原本是一名化工專家，對化工設備很瞭解，但涉及到電力、冶金、交通、機械等方面的知識，就不是那麼精通了。到重裝辦之後，他改變了過去只關註一個領域的特點，開始把自己的視野投向整個裝備製造業。裝備製造業中有些領域的知識與他原來所研究的化工領域差異很大，可以算得上是隔行如隔山，他發揮了一貫的鑽研精神，看書、查資料、下工廠，對一線工人和技術員不恥下問，十年時間，硬是讓自己成為了一名跨界的工業技術全才。

    有得必有失，吳仕燦跨越的領域多了，原來的專業便有些被冷落了。兩年前，他的一位老朋友給他打電話，告訴他自己剛剛入選了科學院的學部委員，也就是後來改稱的科學院院士。乍接到這個電話，吳仕燦只覺得腦子裡有些空空的，一時都不知道該說什麼好了。他完全是下意識地向老朋友說著祝賀的話，甚至連對方什麼時候掛斷了電話都沒有註意到。

    他分明記得，這位老朋友在當年的學術造詣是不及他的。老朋友近年來做出的幾項成就，吳仕燦也曾經涉獵過，而且已經取得了一些進展，如果當初能夠繼續做下去，這些成就恐怕就會是他吳仕燦的囊中之物，而這個學部委員的頭銜，也將是非他吳仕燦莫屬的。

    可是，這僅僅是一個「如果」而已。他清楚地記得，那是一個夏日，陽光非常明媚，一個老人帶著一個小年輕來到了他的辦公室，向他說了一番話，於是他便把自己最珍愛的鴨嘴筆送給了自己的研究生，然後毅然地來到了重裝辦，幹起了技術裝備發展戰略的規劃研究工作，一晃已經是十幾年時間了。

    當年請他出山的老人羅翔飛，不久前已經退休了。而當年那個用了些小伎倆讓他悟出戰略規劃工作重要性的小年輕，現在已經成為國家裝備工業公司的總經理。他吳仕燦也不再是一位科學家，而是成為一名主管技術裝備研發的機關幹部，與科研算是徹底絕緣了。

    後悔嗎？

    吳仕燦曾經無數次地問過自己。

    這個世界上沒有後悔藥，既然已經選擇了這個職業，他就只有義無反顧地做下去。的確，這個世界上從此沒有了一位名叫吳仕燦的科學院院士，但憑藉他的慧眼，許多原本險遭埋沒的科技人才得以脫穎而出，許多險遭放棄的研究方向綻放出了絢爛的光彩。就說浦江交通大學那位名叫王宏泰的年輕講師吧，在吳仕燦的鼎力支持下，他在釕觸媒合成氨工藝方面取得了令世人矚目的重大成果，目前已經成為全球知名的合成氨工藝專家。

    如果當初不是吳仕燦，而是另外一位技術眼光稍遜的官員評審王宏泰的項目申請報告，他能夠看出這份報告中隱含的天才思想嗎？他能打破常規給王宏泰這樣一個既年輕又沒有名氣的小講師高達50萬的資助嗎？

    一個國家的發展，總是需要一些人成為人梯的，這是自己的選擇。

    「實在是太好了！」

    王根基的喝彩，打斷了吳仕燦的遐想。不知什麼時候，他已經把要說的內容說完了，雖然思緒發生了偏差，但他講的內容卻沒有出錯，因為所有這些內容都已經刻在他的心裡了。

    「老吳，太了不起了！」王根基一向是個喜怒形於色的人，對於他覺得好的人和事，他從不吝惜溢美之辭，而如果一個人是他看不上的，他那鄙夷的神情幾乎就是寫在臉上的，絲毫沒有半點掩飾。

    「這個目標非常宏大。如果我們能夠在2010年之前把這些領域都攻克下來，那麼羅總說的躋身世界前列就不再是一個希望，而是已經成為現實了。不過，老吳，你考慮過沒有，要突破這麼多的領域，咱們需要投入多少錢？」

    說話的是剛剛被派往裝備工業公司任職的郝亞威，要說起來，他也是馮嘯辰的老朋友了。當初馮嘯辰到經委冶金局的時候，還只是一個從地方借調上來的臨時工，而郝亞威已經是冶金局的預算處長。後來冶金局撤銷，郝亞威回經委任職，馮嘯辰則隨羅翔飛到了重裝辦，直到成為裝備工業公司的總經理。為了加強裝備工業公司的工作，經委派郝亞威到裝備公司擔任副總經理兼總會計師，卻成了馮嘯辰的屬下。

    對馮嘯辰這個人，郝亞威是很有好感的。當年他們一道去德國聯繫引進熱軋設備的事情，在利用業餘時間逛街時，馮嘯辰憑著流利的德語以及機敏的頭腦，幫郝亞威買到了一部打折的萊卡相機，足足替他省了400馬克，郝亞威因此而與馮嘯辰結下了深厚的感情。對於當年的小臨時工如今成為自己領導的事情，郝亞威並不介意，這應當得益於馮嘯辰一向的與人為善吧。

    郝亞威從當預算處長的時候，就是一個極其「摳門」的人，對經費卡得非常緊。也難怪，在七八十年代，國家財政十分緊張，沒有這樣一種摳門精神的人，也當不了預算處長。時下國家經濟狀況比十幾年前已經大為好轉，不過財政方面卻是顯得更緊張了。郝亞威的習慣還是沒改，三句話不離本行，直接就問起投入的事情了。

    吳仕燦笑著指了指馮嘯辰，說道：「郝總，這個問題你可別問我，還是問嘯辰吧。我曾經向他匯報過，說這個目標的投入非常大，是他說不用計較這些的。」

    「的確是我說的。」馮嘯辰呵呵笑道，「該做的事情總是要做的，沒有錢就只能想辦法去找錢了。吳部長剛才說的規劃，大家聽了想必都是非常激動的。咱們國家不能永遠落後下去，在2010年前突破這些領域，是國家復興的需要。至於說所需要的投入嘛，上級既然讓我當這個總經理，那這件事情我自然就是責無旁貸了。 」

    「你是說，弄錢的事情由你包下來了？」郝亞威看著馮嘯辰說道。

    「不是還有老郝你嗎？」馮嘯辰一把就把郝亞威也拖下水了，「誰不知道老郝你是個財神爺，弄錢的事情，離了你能行嗎？」

    郝亞威誇張地皺著眉頭，說道：「嘯辰，我這可是初來乍到，你就這樣坑我，還講不講老交情了？現在國家財政緊張得很，連各部委都在搞創收，彌補經費的不足，你讓我上哪給你弄錢去？」

    馮嘯辰道：「還是老規矩啊，國內沒錢，就上國外弄去。咱們要搞現代化，西方國家不讚助一下合適嗎？」

    「贊助？」全場的人都被雷倒了，都說新官上任三把火，這個年輕的總經理可是真夠敢點火的，居然直接說出讓西方國家贊助的話來了。

第六百一十八章 組團出海

    1995年春，德國慕尼黑。

    新落成的國際貿易中心門外彩旗招展，大幅的廣告從貿易中心的展廳樓頂一直垂到地面，上面印著的都是一些鼎鼎大名的國際品牌：卡特特勒、小松、利勃海爾、普邁、海丁斯菲爾德……。在14萬平方米的室內展廳外面，有多達30萬平米的露天展位，密密麻麻地擺放著各種各樣的鋼鐵巨獸，長長的吊臂、碩大的挖鏟、幾人高的車輪、兩寸多厚的履帶，無處不透著濃濃的重金屬氣息。

    這是三年一度的國際工程機械博覽會，來自於全球30多個國家的2000餘家生產廠商雲集於此，展現自己在工程機械方面的最新成就。而更多國家的採購商也紛紛趕來，一擲千金，其瘋狂絲毫不亞於後世互聯網上的剁手一族。

    「咱們的廣告，根本看不見啊。」

    在一台長12米、高7米的175噸電動輪自卸車旁邊，羅丘冶金機械公司副總經理兼總工程師王偉龍感慨地向身邊的馮嘯辰說道。他們此時正舉目眺望著展廳外懸掛著的那些廣告，從中辨別著屬於中國展台的那一個窄條。其實，說根本看不見也是不客觀的，那幅廣告也有二尺來寬，從樓頂垂到地面，面積也頗為不小了。只是如果不認真去找，很容易被忽略。

    馮嘯辰上任尹始提出要搞大型技術裝備預研，面臨的最大難題就是資金問題。90年代中期，國家正處於從計畫經濟向市場經濟的轉軌，國家財政因為利改稅的機制轉換而處於暫時的困難之中，大批國企則由於不適應市場經濟模式而陷入了嚴重的虧損。在這種情況下，要籌措數以億計的研發資金，幾乎就是痴人說夢。

    馮嘯辰自然不是那種坐著等米下鍋的人，他提出，國內資金短缺，可以從國外想辦法，用一個調侃的說法，那就是讓國外「贊助」。

    在80年代初，他也曾經出過一個到國外找贊助的點子，那是由國家經委出面成立了一個國家裝備工業科技基金，再通過馮華的明堡銀行，在歐洲市場上發行中國裝備工業科技債券，募集資金。晏樂琴擔任了這個基金的理事長，利用她在波恩大學任教多年形成的聲望，為這個基金的發行做出了很大的貢獻。

    到目前，裝備工業科技債券已經發行了十幾期，前幾期的本息都已經按時償還，讓投資者獲得了豐厚的收益，進而也帶動了後期債券的銷售。依靠基金支持的許多科研項目都產生了良好的效果，各種專利的收穫用於支付債券本利還有很大的節餘，這些節餘部分被重新投入到基金中去，形成了良性的循環。

    郝亞威在當年就擔任過基金的財務負責人，對於基金的運作情況非常瞭解。在馮嘯辰最初說出「贊助」二字的時候，郝亞威第一個反應就是馮嘯辰打算故伎重演，再次去歐洲市場發債圈錢。但郝亞威又知道，這個想法已經是不太現實了。

    時下的歐洲資本市場，與80年代中期已經有所不同。在當年，歐洲市場上有大量的游資，急於找到投資去向，中國裝備工業科技基金的發行，正迎合了這種需求。而到90年代中期，歐洲經濟開始陷入沼澤泥潭，各國財政赤字不斷上升，失業率高企不下，內部的資金需求都難以得到滿足，哪裡還有閒錢在中國進行長線投資。

    歐洲經濟衰退，有著多方面的原因。從內因來說，是受到福利社會的拖累，百姓不願意幹活，卻要求超前的享受，寅吃卯糧，家底日益掏空。從外因來說，蘇聯的解體使美國失去了最大的軍事競爭對手，廣場協議打折了日本的腰桿子，讓美國解除了經濟上的心腹大患，中國又尚未達到讓美國重視的程度，於是歐洲便成為美國要遏制的對象。在這種情況下，歐洲各國或許是出於自保的目的，簽訂了《馬斯特里赫特條約》，成立了旨在與美國分庭抗禮的歐盟，觸動了美國的逆鱗，美歐關係開始惡化，歐洲的發展自然也就遭遇了危機。

    馮嘯辰對於國際政治經濟形勢一向極其關注，再加上還有一個在美國當銀行家的叔叔，自然也知道歐洲目前的狀況。他並沒有打算複製過去的模式，而是提出了一個組團出海去海外淘金的戰略。

    賺海外的錢，同樣也不算是什麼新鮮思路了。重裝辦至少在10年前就已經力促各家裝備製造企業前往亞非拉的發展中國家進行設備銷售，目前非洲、東南亞、南美等地還有一些中國承建的工廠正在緊鑼密鼓地施工。不過，馮嘯辰這一次提出的做法，比以往要更為大膽，他要求各家裝備企業要積極參與各種國際裝備展會，到一流的舞台上去與國際巨頭當場角逐。

    「嘯辰，這個想法有點太超前了吧？咱們的技術水平，和歐美國家還有相當的差距啊！」吳仕燦這樣對馮嘯辰勸誡道。

    「可是，咱們的東西便宜啊。」馮嘯辰笑嘻嘻地回答道。

    「人家的品牌知名度比咱們高多了。」鐘啟帆也提醒道。

    「可是，咱們的東西便宜啊。」馮嘯辰道。

    「那些國外大企業，都有成熟的銷售渠道，咱們只怕是拼不過他們吧？」市場部的張瀚勻道。

    「可是，咱們的東西便宜啊。」馮嘯辰還是這句話。

    「嘯辰，咱們能不提便宜的事情嗎？」王根基忍無可忍了。

    「那麼……」馮嘯辰想了一小會，最後蹦出了一句：「咱們物美價廉啊。」

    眾人全都崩潰了，這不還是一回事嗎？合著這位新上任的總經理，手上就攥著這一張牌呢，自己還以為他有硬的底牌。

    馮嘯辰也是存心跟大家逗樂，見大家都被自己給逼瘋了，便笑呵呵地說道：

    「各位，不是我成心，而是你們說的都很對，咱們技術不行、品牌不行、渠道不行，的確是沒有太多優勢。但在今天的世界上，價格便宜就是一個極大的競爭力。

    其實大家都清楚的，咱們的產品雖然說技術水平不如西方國家，但主要的性能指標都能夠滿足用戶的需求了。西方國家產品比我們強的地方，不過是更方便、更環保、更耐用、更美觀。這些東西重要不重要呢？當然是重要的。但是，對於大多數的用戶，甚至包括發達國家的用戶來說，花幾倍的價錢只為了方便、環保、耐用、美觀，是很不值得的。

    當今科技發展速度極快，十年前的產品，放到今天就已經過時了。花幾倍的錢買一套能夠耐用50年的設備，既無必要，也不經濟。一台設備用上幾年就扔掉，換更高科技的設備，這才是一種理性的做法。在這方面，物美價廉這個特點就很重要了。就說你們各位，10年前買的老冰箱是不是還在用呢，有沒有抱怨過冰箱質量太好，弄得你們沒有了換冰箱的由頭？」

    一句話讓大家又笑起來了。可不是嗎，在座各位都算是成功人士，是中國第一撥有錢買冰箱的人。10多年前一台冰箱2000多塊錢，買回家去可謂是風光無限。可這幾年市場上的冰箱越來越便宜，功能越來越多，外觀越來越漂亮，他們這些人中間十個中有八個都不止一次地生出過怨言，盼著家裡的冰箱趕緊出點故障，最好是那種根本修不好的故障，這樣就可以去換一台更新更炫的冰箱了。

    推廣到裝備工業方面，似乎也有這樣的情況。六七十年代建成的那批煉鋼電爐、燃氣輪機，如今運轉還非常良好，但技術卻已嚴重落後了。煉鋼電爐已經發展到超高功率，火電設備講究的是超超臨界，新技術更節能高效，誰不喜歡？可如果為了採用新技術而把還能使用的舊裝備淘汰掉，又讓人有些心疼。早知道技術發展得這麼快，當然還不如挑個便宜貨先用著，過幾年再換新的，至少損失也會小一點吧？

    中國的裝備工業曾經嚴重落後於西方國家，經過十幾年的引進、消化、吸收，如今在不少領域已經達到了西方國家八十年中期甚至後期的水平，與西方的差距也就一代左右。可以這樣說，不提亞非拉的發展中國家，就算是西方發達國家，許多企業裡正在使用的設備，也並不比中國目前能夠製造的設備更先進。如果中國能夠提供廉價而又不算特別落後的設備，這些企業有什麼理由不予以更新呢？

    西方裝備巨頭們生產的裝備倒是更先進，但價格是中國產品的好幾倍，換一套就能夠讓企業傷筋動骨，而且過幾年又會過時，誰樂意把辛辛苦苦賺下來的錢都扔到這個坑裡去？

    就這樣，馮嘯辰成功地說服了自己的下屬們，又由這些下屬去說服了他們各自負責聯繫的那些國內裝備企業，讓他們意識到目前已經到了出海去淘金的時候了。這一次，由裝備工業公司牽頭，組織全國十餘家整機廠和二十餘家配件廠前往慕尼黑參加國際工程裝備博覽會，就是馮嘯辰組團出海戰略的一部分。

第619章 找人買單

    國際工程機械博覽會的事情，馮嘯辰最早還是聽王偉龍說的。慕尼黑國際工程機械博覽會是一個歷史悠久的國際工業展會，每三年舉辦一次，旨在展示全球工程機械領域的新成就，同時也是一次全球性的工程機械產品訂貨會。

    全球的工程機械市場目前主要為美、歐、日三方瓜分，大型企業有數十家，中小企業數以百計。用戶如果要分別上門去與這些企業洽談，交通費和時間成本都是非常可觀的。再說，這類裝備的訂貨也往往不是談一次就可以的，而是需要貨比三家，這樣一來，舉辦集中的產品訂貨會就非常必要了。在這種訂貨會上，用戶可以在這裡對比不同廠商的產品，最終買到自己心儀的設備。

    在80年代之前，中國從未派團出席過慕尼黑工程機械博覽會，甚至於這個名字對於中國的大多數工程機械企業來說都是非常陌生的。改革開放後，中國打開了國門，陸續開始接觸到這些大型的國際展會，其中也包括了慕尼黑博覽會。最初，前去參加慕尼黑的是國家機械進出口總公司的官員，他們去參會的目的只有一個，那就是作為買家，採購西方企業生產的設備。由於經濟水平的限制，這種採購的規模也是非常小的，以至於在博覽會中根本就沒有什麼存在感。

    再往後，代表團中就出現了中國工程機械企業技術人員的身影，他們到博覽會上主要是為了現場觀摩國外同行的產品，瞭解最新的技術進展，以便改進自己的產品。1992年，羅冶提出了要到博覽會上展出自家產品的申請，幾經周折之後獲得了國家的批准，但參會所需要的經費全部是由羅冶自己負擔的。

    因為經費緊張，羅冶只安排了三名技術人員去參展，租借的展台不到30平米，只展出了一些產品圖片，而沒有實物的展示。羅冶最值得自豪的產品就是引進美國海菲公司技術生產的150噸電動輪自卸車，但這種車的體積堪比一間房子，重達幾十噸，在國內運輸的成本都非常可觀，更別說要漂洋過海去德國。在經費有限的情況下，羅冶能夠派幾個人過去展示一下圖片已經是非常了不起了，這畢竟是慕尼黑博覽會上第一次飄揚起了五星紅旗。

    「你們居然自費去參展了！」

    馮嘯辰第一次聽到王偉龍說起這件事的時候，頗有一些驚訝。中國企業敢於走出去，到國際展會上去拋頭露臉，絕對是一件很了不起的事情，馮嘯辰深為羅冶領導的魄力感到震驚。

    「我們也是想去試試吧。」王偉龍有些不好意思地說道。其實這個主意正是他給廠長出的，因為他在幾年前曾經以技術人員的身份去觀摩過慕尼黑博覽會，從而萌生了讓自己的企業去參展的想法。這一次參展，羅冶花掉了五萬多美元的外匯，卻顆粒無收，這讓羅冶的廠長在上級領導那裡丟了面子，據說還有領導在背地裡說羅冶的廠長好大喜功云云。不過，廠長對出這個主意的王偉龍並沒有任何一點抱怨的意思，這反而讓王偉龍很是覺得內疚。

    馮嘯辰的看法卻是不同，對於王偉龍所說的連累廠長受批評的事情，他評價道：「不管怎麼說，你們都是開創了時代的人。中國工程機械企業第一次參加慕尼黑博覽會，這是會被記入歷史史冊的事情。」

    「但願歷史能夠記住我們吧。」王偉龍訥訥地說道。

    「慕尼黑博覽會是三年一屆，那麼下一屆不是很快就要舉辦了嗎？這一屆，你們打算如何參與呢？」馮嘯辰又向王偉龍問道。

    王偉龍搖頭道：「我們估計是不會參與了。」

    「為什麼？」

    「沒有外匯啊。」王偉龍解釋道，「上一次，我們花了5萬多美元的外匯，結果一個合同也沒簽下來，人家都說我們是藉機去遊山玩水的。這一次，我們就算想去，也過不了外匯這一關。」

    王偉龍的話很快就得到了驗證，當裝備工業公司向幾家生產工程機械的企業發出參加慕尼黑博覽會邀請的時候，這些企業不約而同地表示了為難，主要的理由就是所需的外匯難以解決。參加一次博覽會，需要租場地，派工作人員，這都是需要花錢的事情。如果再想把產品運過去參展，花費就更大了。這些企業的領導可不像馮嘯辰那麼樂觀，他們都是走一步看兩步的人，對於能夠在博覽會上籤下訂單，他們實在是缺乏信心。如果去參展，卻簽不回單子，又花了這麼多錢，對上對下可就都不好交代了。

    「嘯辰，你確信這一次大家能夠簽下訂單嗎？」

    王根基也曾在私底下這樣問馮嘯辰。

    馮嘯辰道：「我也沒有十足的把握，畢竟我們的產品和別人相比，還有一些差距，用戶會不會買賬，誰也說不準。不過，我覺得就算是簽不下訂單，能夠去露個面也是好的。」

    「一家花十萬八萬美元，就為了去露個面？」王根基撇著嘴說，「現在國家對外匯卡得非常嚴，咱們裝備工業公司為參加這次展會申請外匯額度，也是打了十幾個報告才批下來的。那些企業沒有咱們的面子大，申請外匯就更困難了。」

    90年代中期的中國，還處於嚴重的外貿逆差之中，外匯是受到嚴格管控的。當然，相比80年代，情況又好得多了，那時候國家幾乎沒有機動外匯，像裝備工業公司這種情況，就算打十幾個報告，也不見得能夠得到外匯額度。羅冶、林重這些企業，每年都有一些引進技術、設備的資金，也可以派一些人到國外去學習，但涉及到的外匯都是專款專用的。去參加博覽會這種事情，實在是太稀罕了，也太超前了，各級領導還有些不適應呢。

    「真是一分錢難倒英雄漢啊。」馮嘯辰仰天長嘯。想到新世紀以後中國的外匯多得沒地方去，別說這種國有大型企業，就算是普通百姓，出國都是隨隨便便的事情，現在這種拘束，真是太讓人憋屈了。

    「要不，咱們還是老老實實呆在國內吧，你想拿出口訂單，呆在國內也同樣可以拿到的，咱們過去不也把設備賣到非洲去了嗎。」王根基好意地勸道。

    馮嘯辰道：「不行，我們必須要出去。這一次或許我們拿不到訂單，但至少我們宣示了存在感，讓人家知道中國有一群企業在做工程機械，而且還做出了不錯的成果。如果我們連展會都不參加，誰會知道我們呢？俗話說，一回生二回熟，咱們出現的次數多了，在客戶的心目中就會留下深刻的印象，到時候我們如果上門去推銷，也會獲得更好的結果了。」

    「就為了一個存在感，就要花出去上百萬美元，這也太貴了吧？」王根基嘟囔道，但他已經有幾分被馮嘯辰說服了。存在感這種事情，的確是需要經常刷一刷的，就算機關裡的幹部，也要經常到領導面前去走走，給領導留下一些印象，否則職務晉陞的時候，誰能記得你呢？

    「要不，我去找找關係，看看能不能讓哪個部門出面，幫咱們解決一下外匯額度的問題吧。」

    王根基在發完不著調的牢騷之後，還是打起精神開始想辦法了。他是公司協作部的部長，原本就是干協調關係這樁活的，加上他還有一個不俗的家庭背景，在各部委都頗有一些人脈，可以辦成一些常人辦不成的難事。可惜，這一回他可沒那麼順心，轉了一大圈，他也沒找到願意出錢資助的單位。外匯這種事情實在是太敏感了，不少部委的朋友都跟他說，如果不涉及到外匯，僅僅是動用一些資金，大家想想辦法都是能夠解決的，但要用外匯，牽扯面就大了，沒有中央領導的批示，誰也不敢擅自做主。

    馮嘯辰當然也可以通過孟凡澤、董雲峰等人的關係去向中央領導請求批准外匯額度，這件事本質上是沒問題的，領導完全有可能支持。但是，他剛剛接手裝備工業公司，就為這樣的小事去麻煩老領導出面，實在有些說不過去。

    實在不行，就從自己身上出吧。

    這是馮嘯辰最後想出來的辦法。

    他當然不可能是直接掏私人的腰包去幫各家企業支付出國費用，這件事，他交給了辰宇信息公司的包成明，讓包成明以信息公司的身份來操辦。包成明靠做商業情報起家，可謂是朋友遍天下，操持這樣的事情正好合適。

    經過一番運作，中國工程機械代表團終於成立了，主要成員是十幾家整機廠，另外則還有一些做配件的企業。各家企業的出國費用完全辰宇信息公司負擔，但同時他們也都與辰宇信息公司簽訂了一個協議，那就是如果哪家企業在博覽會上籤下了訂單，則需要將訂單金額的百分之一支付給辰宇信息公司作為平台使用費。包成明自己做了一個估算，發現如果中國展團能夠在慕尼黑簽下1億美元的訂單，那麼這一趟他就有賺頭了。

    至於說如果沒有企業簽下訂單，辰宇公司將會有多大損失，包成明並不介意。富貴險中求，他如今也是能夠賭得起的人了。

第六百二十章先擔心產能

    包成明原先是海東省金南地區行署的一名幹部，生在金南這樣一個經商氛圍濃厚的地方，他想不去做點生意都難。當年，他作為一名機關幹部，一無時間、二無本錢去經商，但卻充分發揮了自己的專長，利用金南地區作為小五金商品集散地的特點，搞了一份油印的產品目錄向前來採購商品的業務人員兜售，居然也賺了一些小錢。

    馮嘯辰到金南去幫助軸承大王姚偉強成立「軸承產業誠信聯盟」的時候，結識了包成明。馮嘯辰看中包成明的商業頭腦，鼓勵他把賣信息的業務做大，並與他合作成立了辰宇商業信息科技有限公司，專門從事商業情報的蒐集與銷售。

    得到馮嘯辰在資金上的支持以及經營模式上的點撥之後，包成明如魚得水，生意越做越大，一開始只是把觸角伸向了全中國，這幾年更是走出國門，開始進入國際市場。包成明的公司，目前已經有幾百名信息分析人員，至於在各地的專職和兼職信息員，更是多達數千人。

    辰宇信息公司的主要業務是製作各種商品的商情。所謂商情，其實就是各家企業的產品目錄，比如說軸承行業有上千家企業，每家企業生產的軸承並不完全一致，價格也各有差異，客戶想要採購軸承的時候，如果向各家企業分別詢價，可謂是費時費力，而如果有一本囊括了各家企業產品的目錄，就能夠大大地節省他們的時間。商情就是適應這種需求而產生出來的。

    包成明最初做商情的時候，向生產商是不收費的，相當於免費給別人打廣告，人家當然樂意。公司主要是靠向採購方銷售商情來獲得收入，所得也就剛剛夠彌補採集信息以及排版、印刷等方面的成本。但隨著「辰宇商情」的影響力越來越大，一些生產商也開始重視這份商情了。為了能夠在眾多的生產商中脫穎而出，吸引更多客戶的關注，生產商們不得不與包成明商量，表示願意花錢購買商情上更好的位置，有些廠商甚至直接要求在商情中插入自己的彩頁廣告，而這無疑是要向包成明支付廣告費的。

    就這樣，一份商情愣是被包成明做成了專業媒體，廣告收入遠遠超過了賣商情的收入。包成明的商人天份在商情中展現無疑，他不但把封面、封底、插頁之類的地方開闢成了廣告位，連每一頁的頁眉頁腳都能夠賣出一個好價錢。插入了大量廣告的商情變得越來越厚，包成明於是給每份商情都配了一個塑料袋，這個塑料袋上自然也印著大幅的廣告，而且收費是比商情裡的一個彩版插頁還要高得多。

    別忘了，包成明做的可不僅僅是一份商情，五金、化工、電子、紡織、醫藥……，幾乎每個領域都可以做一份單獨的商情，這些商情有的是每月一期，有的是半月一期，公司賺錢簡直比搶錢還快。當初提攜過包成明的姚偉強雖然已經是國內名至實歸的軸承大王，論起賺錢的速度都還得嘆息自愧不如。

    在蒐集各企業產品信息以編製商情的過程中，包成明還讓業務員們深入地瞭解各家企業的內部經營情況，甚至是各企業的內部八卦。這些信息被送到位於浦江的辰宇信息公司總部，分門別類進行整理，形成了一個非常龐大的商業情報數據庫。辰宇信息公司在這個數據庫的基礎上開發出了新的業務，那就是為大客戶提供情報支持，以指導它們在各地開展商業投資、合作等業務。

    這一次，馮嘯辰找到包成明，提出希望由辰宇信息公司出資支持中國工程機械企業前往慕尼黑參加工程機械展。作為一家企業，辰宇信息公司當然不可能是無償地去做這件事，於是便有了前面所提到的分成協議，即所有接受辰宇信息公司資助前往慕尼黑參展的企業，在展會中所達成的銷售，需要將銷售額的百分之一作為平台使用費支付給辰宇公司。

    這就是一場賭博了。如果中國企業在慕尼黑有所斬獲，那麼辰宇公司就能夠收回投資，甚至有可能盈利。但如果中國企業鎩羽而歸，辰宇公司投入的資金就算是打了水漂了。

    「如果虧本了，這筆錢從我的分紅裡扣。」

    這是馮嘯辰與包成明商量此事時做出的承諾。

    包成明大搖其頭：「馮總，你也太小瞧我老包的能耐了，有我出馬，怎麼可能不開張呢？我算過了，這次到慕尼黑去，最悲觀的結果是不賠不賺，算是打了個廣告。稍微樂觀一點，我起碼能賺回100萬。」

    「承你的吉言。你如果能賺回100萬，那就意味著我們這一趟起碼要有2億美元的收穫，那可就算是開門紅了。」馮嘯辰笑呵呵地應道。

    帶幾十家企業出去，一次展會實現2億美元的銷售額，如果放到21世紀，那就算是很失敗了。但在20世紀90年代中期，能夠有這樣大的收穫，絕對是放了一顆衛星了。馮嘯辰對於這次展會也有一些期望，只是沒到展會現場，他還不能確信，畢竟對於中國企業來說，到全球性的展會上去做生意還是比較陌生的事情。

    馮嘯辰也是做好了兩手準備。能夠做成業務自然是最好的，辰宇公司能夠收回投資，各家參展企業能夠帶回訂單，自己在裝備公司的「三把火」也就算是燒起來了。萬一情況不像自己想像的那麼樂觀，國外客商不接受中國的產品，那麼自己就算是自掏腰包刷政績了。當初自己搞出這麼屬於自己的產業，不也就是為了做這些事情的嗎？

    聽說裝備工業公司找到了一家商業信息公司為大家提供支持，幫大家支付前往慕尼黑參展的費用，羅冶、林重等一干工程機械企業都來了勁頭，迅速響應裝備公司的號召，派出人員加入展團。

    羅冶是上一屆慕尼黑展會上唯一參展的中國企業，但那一次它也只是派了三個人前往，帶去了一些技術資料和圖片，而沒敢把自己的主打產品150噸電動輪自卸車的實物運過去，因為運輸實物的成本實在是太大了。但這一回，有辰宇信息公司出錢，羅冶、林重等企業可就不客氣了，羅冶送去了一台新開發的175噸自卸車，林重則送去了一台42立方米礦用挖掘機，這也是它在引進國外技術基礎上開發出來的自有知識產權產品。

    不過，展團裡參展規模最大的還並不是羅冶和林重，而是一家名為辰宇工程機械公司的合資企業。這家企業不但派出了一個擁有10幾名成員的銷售團隊，還運去了包括推土機、建築用挖掘機、混凝土泵車等在內的五台工程機械。辰宇工程機械公司的參展費用是自己出的，沒有花辰宇信息公司的錢，所以別人也就不便說什麼了。

    至於這兩家公司都以「辰宇」命名，其中是否有什麼瓜葛，兩家公司的人員都諱莫如深，其他人想問也問不出個名堂，索性也就不去管了。

    「嘯辰，你覺得我們這一次真的能夠開門紅嗎？」

    站在室外展區的設備旁邊，王偉龍又一次向馮嘯辰提出了這個問題。同樣的一句話，他在前來德國的飛機上已經向馮嘯辰叨叨了幾十遍。在他的內心，充滿著渴望，盼著羅冶能夠在這次展會上受到關注，哪怕只是賣出一台車，那也是一個「零的突破」了。這個夢想讓他忐忑不安，一方面覺得中國還是一個技術落後的國家，要在這樣高級別的展會上得到客戶的青睞幾乎沒有可能，另一方面又覺得有馮嘯辰親自出馬，必定是會不同凡響的。

    馮嘯辰呵呵一笑，說道：「老王，如果我是你，我就會擔心另外一件事情了，這件事遠比你現在擔心的要大得多。」

    「什麼事情？」王偉龍驚愕地望著馮嘯辰，問道。

    馮嘯辰道：「產能啊。如果一口氣簽下100台車的訂單，你們能生產得出來嗎？」

    「呃……」王偉龍啞了，好半天才苦笑著說道：「100台車，打死我也不敢想。這一次，能賣出去5台車，我就會連做夢都笑醒了。一台車48萬美元，5台車就是240萬，這可是外匯啊。」

    「區區240萬美元就能讓你笑醒了，瞧你這點出息。」馮嘯辰嗤之以鼻。他和王偉龍已經有十幾年的交情了，說話自然也是很隨便的，王偉龍也不會跟他計較。

    「你的意思是說，我們真的有可能賣個十幾台車出去？」王偉龍被馮嘯辰的信心感染了，他帶著幾分激動之色問道。

    馮嘯辰正色道：「事在人為。咱們的產品雖然不如美國、德國的產品先進，但我們也有我們的優勢，尤其是價格上的優勢。老王，你應當有信心，要抓住一切機會推銷咱們的產品，如果連你自己都沒信心，客戶又怎麼會對你有信心呢？」

    「你說得對！」王偉龍的情緒被馮嘯辰調動起來了，他揮了揮拳頭，說道：「我們跟海菲公司學了五六年，早就出師了。這一回，就是要讓海菲公司看看我們的競爭力。」

第621章 攪局者

     美國老牌工程機械企業海丁斯菲爾德公司的銷售代表萊斯特站在自己的展區裡，面色陰沉。這一天時間，到展區裡來詢問電動輪自卸車的客戶有好幾十撥，但迄今為止他卻一樁銷售意向都沒有達成。除了一部分覺得產品某方面性能不能達到自己要求的客戶之外，其餘大約佔七成的客戶都向他提出了一個質疑：

    為什麼你們的自卸車會這麼貴？

    貴？

    萊斯特一開始對於這個問題覺得很是無法理解。電動輪自卸車是海菲公司的主打產品，20多年來定價一直都沒有太大的變化。如他們這次帶來的185噸自卸車，銷售價格是210萬美元，這個價格比三年前只提高了5%，要知道，這三年的通貨膨脹率也不止5%吧？

    全球能夠生產自卸車的廠商並不多，生產電動輪自卸車的就更少了。海菲公司在這個行業裡屬於龍頭老大，它的產品定價也直接影響到了其他同類廠商的定價，例如德國普邁公司生產的180噸電動輪自卸車，定價就是198萬美元，與海菲公司的定價差別不大。這種大載重量的自卸車幾乎全部是應用於露天礦的，客戶群非常穩定，大家對於產品的價格也是非常熟悉的。

    在以往，客戶當然也抱怨過產品太貴的問題，但那僅僅是一種侃價策略而已，並非真的會因為價格高而放棄購買。但這一次，萊斯特能夠感覺到客戶的抱怨是真實的，自己報出來的價格，的確讓客戶望而卻步了。

    “你覺得，什麼樣的價格才是能夠接受的呢？”

    在接連聽到好幾位客戶說出嫌價格太貴的意見之後，萊斯特終於忍不住，拉著一位自己熟悉的客戶打聽開了。

    “我認為，應當在60萬美元左右，是比較合適的。”那客戶支吾著說道。

    “60萬！”萊斯特一下子就炸了，雖然作為一名銷售人員，他的脾氣一向是很不錯的。

    “羅森，你開什麼玩笑，你在什麼地方見過60萬一台的自卸車？”萊斯特沒好氣地向對方嚷道。

    “就在這個展廳裡。”那位名叫羅森的客戶認真地回答道。

    “60萬美元一台？”

    “確切地說，是48萬美元一台。”

    “我知道，那是日本人製造的25噸自卸車吧？”萊斯特不屑地說道。日本人就喜歡弄點小巧玲瓏的東西，就像他們造的Walkman和小汽車一樣。美國人向來是喜歡搞大玩藝的，185噸自卸車與25噸自卸車相比，不但體積大得多，技術難度也大得多，二者的價格怎麼能夠相提並論呢？

    羅森搖搖頭，道：“不是的，是中國人帶來的175噸自卸車。雖然載重量比你們的車要少10噸，可是他們的價格卻只有區區48萬美元。”

    “原來是中國人！”萊斯特的眼睛裡迸出了火花，他終於知道是誰在跟自己過不去了。

    十多年前，海菲公司接到了一筆來自於中國的訂單，那是中國政府為一座露天礦採購的40台150噸電動輪自卸車。與其他的買主不同，中國政府提出這筆採購需要與技術轉讓相掛鉤，海菲公司在向中國銷售這些自卸車的同時，需要把自卸車的製造技術轉讓給一家名叫羅丘冶金機械廠的中國企業。

    乍聽到中方的要求，海菲公司方面自然是不願意答應的。但中國政府卻一口咬定，聲稱如果海菲公司不願意轉讓技術，中方寧可選擇自己生產這些自卸車。海菲公司派出了技術人員到中國去考察，發現那家名叫羅冶的企業的確已經造出了一種載重120噸的電動輪自卸車，並通過工業實驗，已經定型。雖說那輛車從設計到工藝滿是破綻，與海菲公司的技術完全不在一個層面上，但海菲公司還是從中嗅出了一些危險的氣息，那就是中方具有改進自有技術的能力。如果他們真的把40台車的訂單交給羅冶去完成，說不定羅冶就能夠在製造這些產品的過程中積累下經驗，從而實現技術上的突破。

    此時美國正處經濟危機之中，海菲公司也迫切需要得到這筆訂單來緩解財務上的困境，於是，海菲公司的高層便決定有所保留地接受中方的要求，向中方轉讓一部分自卸車技術，而把最核心的幾項技術留在手上，作為未來繼續與中國交易的砝碼。

    那一次的合作，中方從海菲公司直接進口了20台自卸車，另外20台則由海菲公司與羅冶進行聯合製造，並在這個過程中對中國提供技術培訓、專利授權等支持。

    在那之後，中國又向海菲公司訂購過幾個批次的自卸車，每一次都有一部分交給羅冶生產。海菲公司最開始是向羅冶提供若干關鍵的零部件，這些零部件在自卸車的總成本中佔據了三四成的比重。再往後，羅冶製造自卸車過程中需要外購的零部件數量逐漸減少，從三四成降到不足一成，甚至於這一成都已經不再必要，因為羅冶方面已經能夠製造出大致相仿的替代品。

    意識到中國人已經掌握了150噸電動輪自卸車的生產技術，此後將會撇開自己，自行製造這種具有高附加值的裝備，海菲公司決定在知識產權上給羅冶念一段緊箍咒。羅冶製造150噸自卸車使用的是海菲公司提供的圖紙，即便是自己生產，也需要向海菲公司申請製造許可證並交納授權費。授權費與整車的利潤甚至是關鍵零部件的利益相比，都是微不足道的，當發現羅冶已經能夠自行生產150噸自卸車時，海菲公司馬上宣佈中止與羅冶的合作，不再向羅冶發放製造許可證。

    當然，海菲公司也沒有把話說死，它對羅冶開出的條件是，如果要繼續獲得製造許可，每台車的授權費要上升到20萬美元，這差不多是拿走了羅冶全部的利潤。

    按照海菲公司的想法，面對這個條件，中國方面要麼是乖乖地交上授權費，相當於替海菲公司白打工，要麼就選擇直接購買海菲公司的產品，沒準價格還能比羅冶自己製造更便宜。

    沒曾想，中方的選擇卻是甩掉了海菲公司，自己另起爐灶地干起來了。羅冶拋棄了從海菲公司拿來的150噸自卸車的圖紙，自行開發了175噸自卸車，其中非常巧妙地繞開了海菲公司的專利，使之成為一款羅冶具有全部自主知識產權的自卸車。

    中方自己開發一款新型自卸車的難度有多大，萊斯特從公司技術部的同僚那裡曾經瞭解過。因為海菲公司控制了一部分關鍵技術，沒有向羅冶轉讓，所以羅冶要開發自己的自卸車，就必須先攻克這些關鍵技術，然後還要再提出有異於海菲公司現有專利的新技術，以繞開專利壁壘。

    海菲公司原本以為羅冶沒有這樣的能力，事實上，它向羅冶轉讓技術的一個目的，也是讓羅冶習慣於“拿來主義”，從而荒廢掉自己的研發能力。海菲公司沒有想到，羅冶並沒有因為獲得了轉讓技術，就放棄自己的研發。它只是省下了在黑暗中摸索的時間，縮短了與海菲公司的技術差距。

    短短兩三年時間，羅冶就拿出了自己的175噸自卸車產品，並且完成了工業實驗。羅冶做工業實驗的那個露天礦，恰好也有一批從海菲公司採購的自卸車，因此有海菲公司的技術人員經常前往進行修理維護。這些技術人員在礦山裡見到了羅冶的新產品，並且憑著所觀察到的情況做出了評估，認為羅冶的這種新產品性能可靠，技術水平與海菲公司已經沒有了代差，充其量也就是油耗、無故障工作時間、噪音等方面的些許差距而已。

    在羅冶的175噸自卸車完成工業實驗之後，中國方面就不再採購海菲公司的自卸車了，這讓海菲公司失去了一個市場。不過，海菲公司倒也並不是光在這一棵樹上吊死的，南美、澳大利亞、非洲等地都有大量的露天礦，這些露天礦是海菲公司的傳統客戶，每年的訂單足夠維持海菲公司的生存。

    讓萊斯特萬萬沒有想到的是，中國人在實現了進口替代之後，居然就迫不及待地殺到國際市場上來了。他們帶來了自己開發的175噸自卸車，還定了一個僅僅48萬美元的低價，擺明了就是前來攪局的。48萬美元的價格，對於海菲公司的自卸車來說，也就是剛夠成本而已，如果考慮到銷售成本、售後服務成本、管理成本等等，這個價格就是完全虧本的。萊斯特並不認為中國人造的自卸車成本能夠比海菲公司低多少，報出這麼一個低價，簡直就是賠本賺吆喝，圖的是啥呢？

    “老朋友，相信我，中國人的產品根本就不可靠。說不定在你把它們買回去的第二天，它們就全都壞了。”萊斯特對羅森說道。

    “萊斯特，我想你是聳人聽聞了。”羅森聳聳肩膀，滿不在乎地說道：“中國人承諾會派出工程師常駐在我們的礦區，隨時解決設備的故障。他們保證在2年之內設備的一切非人為故障都可以得到免費的維修，甚至於配件都是免費的。萊斯特，我覺得貴公司也應當向中國人學一學，人家那才是把顧客當成上帝呢。”

大國重工 第六百二十二章 他鄉遇故人

    「210萬一台車，美國人也太黑心了。」

    就在萊斯特抱怨中國人定價太低的時候，中國工程機械展區裡，羅冶的老工程師陳邦鵬也正在向馮嘯辰等人發著感慨：

    「我們的175噸自卸車，滿打滿算，也就是300萬人民幣的成本，按照86的匯率，合35萬美元。我們報48萬美元一台，已經是很高的利潤了。誰知道美國人比我們狠得多，一台車居然敢報210萬，這不是坑人嗎？」

    王偉龍頷首道：「的確，海菲的185噸自卸車，和我們的175噸自卸車，也就是差出10噸的載重量，其實在礦山應用上沒什麼太大的區別。他們的技術比我們的好，貴一點點也是合理的。可一口氣貴出4倍多，這可就太過分了。」

    「那咱們過去引進海菲公司的自卸車，是什麼價錢呢？」辰宇工程機械公司的領隊楊海帆笑著問道。楊海帆和王偉龍早就認識，當初楊海帆替馮嘯辰管理軸承公司，公司裡的老工人就有相當一部分是王偉龍從羅冶幫他網羅來的。這次各家企業一同組團出來參展，大家吃住都在一起，關係又親近了許多。

    王偉龍回憶了一下，點點頭說：「當年咱們引進海菲公司的自卸車，價格可也真的不低呢。不過那時候匯率比較高，1美元換3塊多錢的人民幣，倒還沒覺得海菲公司的價錢有多離譜。畢竟人家是國際知名大企業，東西貴也是正常的。現在咱們自己也會造自卸車了，質量和他們的差不多少，再看他們的價錢，就覺得太高了。」

    「匯率的確是一個重要方面。」陳邦鵬道，「我記得十年前，美元換人民幣也就是3塊多錢，現在一下子提到8塊6，翻了一番還多。如果還照著當年的匯率，咱們這台車恐怕報價也得有100萬美元出頭了，這樣一比，海菲公司的車也就不太顯得特別了。」

    「是啊，人民幣降得太厲害了。」王偉龍感慨道，他看了看馮嘯辰，問道：「小馮，你說咱們的人民幣這樣貶值，是不是吃虧了？」

    馮嘯辰笑呵呵地反問道：「老王，你覺得你們一台車賣48萬，虧不虧呢？」

    「當然不虧。」王偉龍斬釘截鐵地答道。

    「如果我們提高到100萬一台，你能賣得出去嗎？」馮嘯辰又問。

    「懸。」王偉龍道，「咱們的車和海菲公司的車相比，還是有些差距的，人家的車外觀漂亮，耐用性也好，咱們最大的優勢就是便宜。買一台海菲的車，夠買4輛咱們的車。如果把價錢提高到100萬一台，我估計今天來洽談的那些客戶，恐怕就不會感興趣了。」

    「那不就得了嗎。」馮嘯辰笑道，「既然咱們賣100萬一台是不可能的，那還不如直接標價48萬。只要還有賺頭就行。100萬一台，看著是利潤更大，但賣不出去也是枉然。」

    「這話也對。」王偉龍釋然了。以他的頭腦，實在想不清楚人民幣貶值對於整個國家到底是好是壞，但如果僅僅從羅冶的角度來說，好處是看得見的。100萬美元也罷，48萬美元也罷，最終都是要交給國家外匯管理局的，羅冶只能拿到人民幣。人民幣只是相對於美元貶值了，在國內的價值沒有貶，羅冶一台車賣48萬美元，按86的匯率能換到400多萬人民幣，比在國內銷售的利潤要高得多，這就是大好事了。

    「老楊，你們帶來的設備，價錢和國外廠商相比，怎麼樣？」聊完自己的產品，王偉龍把頭轉向楊海帆，問道。

    「和你們的情況差不多，也就是相當於德國人的四分之一左右，你沒見來詢價的那些客戶眼睛都瞪圓了，一個個都以為自己聽錯了呢。」楊海帆笑呵呵地說道。

    「可是，到現在為止，咱們還沒開張呢。看來，光是便宜還不夠啊，人家是老牌子，有信譽，客戶對咱們還很不放心呢。」王偉龍說道。

    正聊著，只見展台外又走來了兩名高鼻子的歐洲人，其中一位是剛剛來過的，自稱是意大利泰利建築工程公司的採購代表，名叫卡佩拉，至於另外一位，楊海帆覺得有些眼熟，似乎不久前還曾經見過，可一下子卻是想不起來了。

    「卡佩拉先生，歡迎你再次光臨，你是考慮好了嗎？」楊海帆走上前去，熱情地向卡佩拉打著招呼。剛才卡佩拉在這裡問了許多問題，還讓楊海帆帶他到室外展廳去看過了產品的實物，顯然是對中國產品很感興趣的樣子。不過，在問完有關技術指標、售後政策以及價格等問題之後，卡佩拉表示還要再和同事商量商量，現在看他帶著另外一個人過來，沒準這就是他的同事了。

    「這位是我們公司的工程師海因茨爾先生，我請他一道過來，是想再鑑定一下貴公司生產的混凝土泵車的技術指標。」卡佩拉向楊海帆介紹道。

    「很高興認識你，楊先生。」那位名叫海因茨爾的西方人向楊海帆微微彎了彎腰，算是打過招呼了。

    「你好，海因茨爾先生。」楊海帆回答道，說到這個名字的時候，他心裡那種熟悉的感覺又甚了幾分，不由得抬眼認真看了看海因茨爾，試探著問道：「海因茨爾先生，恕我冒昧，我們是不是在哪裡見過？」

    「見過？」海因茨爾臉上無端地有了一些慌亂，他也看了看楊海帆，然後支吾著說道：「我想，或許楊先生只是見過和我長相差不多的人吧，我從來沒有到過中國……」

    「哦，我到歐洲的次數也不多……」楊海帆應道，心裡的疑團更重了。一般來說，當別人對你說或許見過你的時候，你的反應應當是有幾分好奇，然後與對方共同回憶可能碰面的時機。而海因茨爾卻是忙不迭地矢口否認，似乎是害怕對方認出自己的身份一般。一個建築工程公司的工程師，有什麼不敢見人的呢？莫非他的身份有假？

    想到此，楊海帆腦子裡忽然一激靈，旋即嘴角便露出了一絲微笑。他終於想起來了，這個海因茨爾，他的確是見過的，但並不是最近，而是整整11年前。那是在1984年，馮嘯辰剛剛向楊海帆提出開辦工程機械公司的時候，他們二人共同前往歐洲去考察，其中一站便是德國老牌工程機械企業普邁公司。海因茨爾正是普邁公司的工程師，在那一次，就是這個海因茨爾，陪著他們參觀了好幾個車間。

    楊海帆清清楚楚地記得，在參觀的時候，他向海因茨爾詢問是否可以拍照，海因茨爾表示他可以隨便拍，沒有任何禁忌。一開始，楊海帆和馮嘯辰還以為這是海因茨爾的一種善意，後來馮嘯辰無意中聽到海因茨爾與另外一位德國工人的交談，才知道海因茨爾所以如此大度，是因為他堅信中國人看不懂這些生產過程，就算看懂了，也不可能從中學到什麼技巧。

    海因茨爾萬萬沒有想到，他的這番話深深地刺激了馮嘯辰和楊海帆，回國，楊海帆把所有的照片都沖洗出來，交給公司裡的工程師去研讀。工程師們從這些照片裡找出許多蛛絲馬跡，從中分析出了不少普邁的技術訣竅，並將其消化吸收，轉化為辰宇工程機械公司的內部核心技術。

    楊海帆之所以覺得在不久前還見過海因茨爾，其實是因為他在不久前還與工程師們一起看過那組照片，其中有幾張照片上就有海因茨爾的背影或者半個臉。海因茨爾的名字，在楊海帆心裡也是留下了印象的，兩邊一對照，楊海帆也就想起此人了。

    既然想起了海因茨爾的身份，楊海帆也就明白眼前的事情了。從海因茨爾慌亂的表情來看，他顯然並不是泰利公司的僱員，而是仍然在普邁公司工作，這一回只是喬裝改扮來看辰宇公司的產品而已。至於他是應泰利公司的要求，來幫泰利公司驗貨，還是以同行的身份，來探辰宇公司的虛實，楊海帆一時間還分析不出來。不過，楊海帆倒不急於去揭穿海因茨爾的身份，反正自己也沒什麼需要隱瞞的東西，他想看，就讓他看好了。

    「卡佩拉先生，我記得你剛才是對我們的混凝土泵車感興趣，現在你與海因茨爾先生同來，也是打算瞭解泵車的情況嗎？」楊海帆撇開了有關海因茨爾的話題，轉對卡佩拉說道。

    「是的，我們公司對貴公司生產的混凝土泵車有一些興趣。不過，我們對貴公司的產品價格還有一些疑慮。歐洲市場上同類的泵車價格都在25萬美元以上，而你們的報價卻只有58萬美元，我想知道，你們能夠以如此低的價格提供這種產品，是什麼原因呢？」卡佩拉直言不諱地問道。

    「這很簡單。」楊海帆微笑著說，「第一，我們的勞動力成本更低。中國是一個發展中國家，人均gdp只有歐洲的三十分之一，所以勞動力成本很低。工程機械也是勞動密集型的產品，勞動力成本低了，產品價格自然也就便宜了。」

第六百二十三章 中國公司是非常講究誠信的

    說起勞動密集型產品，人們心裡能夠想到的，都是服裝、鞋帽、電視機、錄音機等等，但其實很多機械產品也具有一些勞動密集型產品的特徵。像辰宇公司生產的混凝土泵車、挖掘機之類，就是同時兼具了技術、資金和勞動力三方面的因素。技術和資金的需要，自不必細說，勞動力因素就是指生產過程中需要有大量的人工作業，這是暫時還無法由機器完全替代的。

    歐洲的工程機械價格高，很大一部分的原因就是工人工資水平高，攤到每一台設備上就非常可觀了。比如普邁生產的混凝土泵車，每台車的勞動力成本分攤就有3萬多美元，再加上材料、加工機時、管理費用等，想賣5.萬美元也辦不到。

    海因茨爾對於工程機械的造價構成是非常清楚的，楊海帆說中國的人工成本低，這一點他無法反駁，只是微微地點點頭。卡佩拉見海因茨爾也沒反對意見，便跟著點了點頭，說道：「這只是一個方面吧，還有其他的原因嗎？」

    楊海帆似乎是不經意地瞟了海因茨爾一眼，然後笑著說道：「至於另外一個原因，就不太方便說了。」

    「為什麼？」卡佩拉有些不太明白。

    楊海帆道：「我們和歐洲的工程機械企業是同行，在背地裡評價同行，是不道德的行為。」

    「你是說……歐洲公司有問題？」卡佩拉畢竟也是個商人，豈能聽不懂楊海帆的暗示。

    楊海帆點點頭，並不吭聲。

    卡佩拉轉頭看向海因茨爾：「海因茨爾先生，你明白楊先生的意思嗎？」

    「我不明白。」海因茨爾聳了聳肩，沒好氣地說道。

    卡佩拉卻是回頭向楊海帆說道：「楊先生，我請求你說得更明白一點。我知道你們東方人是非常含蓄的，但這裡是歐洲，我希望你能夠以歐洲人的坦率說出你的看法。」

    楊海帆笑笑，道：「卡佩拉先生，我們中國公司是非常講究誠信的。如果我們的一台設備成本是5萬美元，那我們就會加上一個合理的利潤，報5.萬的銷售價格。我們不會像某些企業一樣，把5萬成本的設備報出一個25萬的高價。」

    尼瑪！

    好吧，其實海因茨爾在心裡說的是「法克」，畢竟他是不懂漢語的。楊海帆的話說得再明白不過了，簡直就是誅心之論。他的意思是說普邁等一干歐洲公司向客戶報了一個不合理的高價，明明只有5萬的成本，卻要按25萬報價。可天地良心，普邁造一台泵車的成本遠遠不止5萬好不好！

    按照純粹的製造成本來算，一台泵車5萬美元倒的確是夠的。但企業賣產品怎麼可能只算純粹的製造成本呢？

    比如說，普邁有一個非常龐大的研發部門，專門從事新產品的開發，這個部門簡直就是一頭吸金獸，每年的成本支出高達數億美元，這些錢都是要分攤到設備中去的。歐洲市場的競爭是如此殘酷，任何一家企業如果在研發上落了下風，就會被市場無情地淘汰。說真的，很多技術的創新對於提高設備性能並沒有太大的幫助，但別家搞了，你如果不搞，客戶就會覺得你的產品不行，所以普邁不得不每年都把大量的利潤投到研發中去，為此就不得不大幅度提高產品的價格。

    再比如說，工程機械產品是很容易出故障的，一台設備出了故障，就會影響到一系列的施工工序，所以客戶總是要求廠商能夠以最快的速度提供技術服務，幫助排隊困難。為此，公司就需要在各國設立服務中心，常年派駐維修工程師。一個外派的維修工程師一年的工資、津貼、差旅費，隨隨便便就是上百萬美元，這些錢不需要攤到設備報價裡去嗎？

    還有，在國際市場上做生意，你能不投放廣告嗎？別以為你是世界知名品牌就可以不投廣告了，這個世界上不知道可口可樂的人能有多少？但可口可樂的廣告投放堪稱世界之最。用戶都是一幫懶得動腦子的人，他們永遠只選擇記憶中最清晰的產品。後世某保健品為什麼賣得好，就是因為它對消費者採取了腦殘式的廣告轟炸。普邁一年在全球投放的廣告花費也是好幾個億，這些錢難道不也得羊毛出在羊身上嗎？

    這樣東支出一點、西支出一點，普邁公司一年的利潤可真沒剩下多少了。一台混凝土泵車賣25萬，也只能讓普邁公司年底略有盈餘而已。如果按製造成本銷售，普邁明天就得關門大吉。

    「楊先生，你計算的5萬美元成本，其中包含了技術研發成本的攤銷嗎？」海因茨爾不得不開口了，再讓楊海帆說下去，他在卡佩拉麵前就沒話可說了。

    海因茨爾所以會假扮泰利公司的工程師前來交涉，也是被卡佩拉給逼的。卡佩拉此前在楊海帆裡詢過價之後，轉身便去了普邁公司的展台。他直言不諱地指責普邁公司的產品價格太高，利潤不合理，要求普邁公司把價格下降一半以上，否則他就要去採購中國人的設備了。普邁公司的銷售人員向他解釋了半天，也沒能說服他，最後，普邁公司只能派出海因茨爾陪他到中國展台再來看看，照普邁公司的說法，中國人報出這麼低的價錢，要麼是在低價傾銷，要麼就是偷工減料，對於後一項，就得有專業人員去進行鑑定了。

    海因茨爾沒想到，自己還沒來得及向中國人發難，中國人卻先向普邁開火了。中國人不承認自己的產品價格太低，反而指出普邁是在謀取超額利潤，海因茨爾如果不反駁，豈不就坐實了這個指控？

    「我們當然包含了研發成本的攤銷。」楊海帆鄭重地回答道。

    「你們一年的研發投入是多少？」海因茨爾又問道。

    楊海帆笑道：「海因茨爾先生，你提出的這個問題似乎並不合適吧？我不能透露我們的研發成本，不過，我可以告訴你們一點，我們公司的總工程師早年畢業於英國帝國理工，目前在公司裡年薪是6美元，不知道貴公司的總工程師年薪是多少。」

    「你說的是月薪吧？」卡佩拉好意地提醒道。雙方是用英語在進行交流的，而英語對於他們雙方來說都不是母語，說錯或者聽錯的可能性都很大。楊海帆說公司裡的總工年薪才6美元，這讓卡佩拉覺得很不可思議，在歐洲，技術過硬的總工程師週薪6美元都不稀罕，怎麼可能是年薪呢？

    「我是中國羅丘冶金工程機械公司的總工程師，我的年薪還不到6美元呢。」旁邊的陳邦鵬笑呵呵地插了一句。老爺子是馬上要退休的人，一個月的工資也就是3多，全年4萬出點頭，按匯率算的確不到6美元，可這樣的工資水平，在中國國內已經算是高薪階層了。

    「我明白了。」卡佩拉點了點頭。剛才楊海帆已經說到了人工成本低的問題，而陳邦鵬的話證實了楊海帆的論斷。研發成本也是設備成本的一部分，如果中國的工程師工資只有歐洲的幾十分之一，那麼設備低成本就有道理了。

    「那還是不對！」海因茨爾道，「我懷疑你們的設備和歐洲同類產品相比，性能上有嚴重的不足，否則價格上不會有這麼大的差距。」

    楊海帆瞟了海因茨爾一眼，說道：「海因茨爾先生認為，我們的泵車在哪方面不及歐洲同行呢？」

    「你們的泵送壓力是多少？」海因茨爾問道。

    「兆帕。」楊海帆道。

    「哈哈，我們……啊不，我是說，普邁公司的最新型62米泵車，泵送壓力已經達到了25兆帕。」海因茨爾得意地說道，結果差點說漏嘴了。

    「那又如何？」楊海帆聳聳肩膀，「你說的只是普邁公司最高端的泵車，而它們的普通型32米泵車，泵送壓力只有11兆帕，與我們的產品相差並不大。」

    「那好吧，我就說32米泵車……」海因茨爾也知道自己是偷換概念了，拿最高端的產品去和人家的普通款對比，實在有些不合適，他指著辰宇公司的產品說明說道：「你們的32米泵車，排量是每小時立方米，而普邁公司的同類泵車能達到每小時12立方米。」

    楊海帆道：「你別忘了，普邁公司的泵車價格是我們的4倍。同樣花25萬美元，買1台普邁公司的泵車，一小時能泵送12立方米混凝土，而買4台我們的泵車，可以泵送32立方米，你覺得誰的性價比更高呢？」

    「這……」海因茨爾一下子就被噎住了，他也是大意了，沒有去算細賬。普邁公司的產品的確先進，但價格也更高，用性價比來衡量，普邁公司肯定是吃虧的。

    「是的，按照性價比來算，購買中國公司的泵車，的確是更划算的。」卡佩拉在旁邊說話了，他是純粹看熱鬧不嫌事大的。楊海帆能夠把海因茨爾的氣焰打下去，卡佩拉就有了與海因茨爾討價還價的餘地。如果普邁堅持咬住25萬美元的價格不松口，卡佩拉還真有點想買中國產品的心思了。

第六百二十四章 天下苦秦久矣


    買設備要考慮的因素是很多的，性能、價格、質量，這自不必說，以往的使用習慣、與生產廠商的關係等等，也是非常重要的。如果沒有特別大的差距，卡佩拉當然更願意繼續採購普邁的產品，至少用得更踏實，不用擔心會有什麼不適應的地方。但辰宇公司的產品實在是太便宜了，正如楊海帆所說，買一台普邁泵車的錢，可以買4台辰宇泵車，哪怕辰宇的泵車排量只有每小時80立方米，4台也能達到320立方米，遠遠超過了普邁的20立方米。泰利公司又不是只有一個建築工地，各個工地需要的泵車多達上百台，這樣計算下來，所節省的費用可真不是一個小數目了。

    卡佩拉請海因茨爾冒充自己公司的員工到中國展台來，就是想讓普邁和辰宇公司當面對質，看看辰宇公司的產品到底有什麼缺陷。海因茨爾事先也沒做什麼功課，只帶著幾分德國人的傲慢，覺得隨便三言兩語就能夠把中國人說得掩面而走，誰曾想，中國人這邊並不示弱，一通道理說下來，反而把卡佩拉給說服了

    「你們的泵車使用壽命有多長？」海因茨爾提出了另外一個問題。

    「不少於00萬立方米。」楊海帆毫不遲疑地答道。

    「你們能保證嗎？」

    「30萬立方米之內，非人為原因造成的損壞，我們承諾免費維修；30萬到00萬立方米範圍內，我們只收配件的費用，不收修理的人工費用。」

    「我們怎麼知道你們會不會把人工費用算到配件費用裡去呢？」

    「我們這裡有詳盡的配件價目表，海因茨爾先生可以過目。如果我沒記錯的話，我們的配件價格只相當於普邁同類配件價格的五分之一。」

    「……」

    海因茨爾又無語了，自己這是上趕著來中槍啊。工程機械的利潤有一半以上來自於維修，賣配件的利潤遠遠高於賣整機的利潤。海因茨爾也正是因為知道這一點，所以想從配件價格上去找中國人的破綻，不料中國人報出來的配件價格竟然這麼低，利潤率甚至低於整車的利潤率，反而讓普邁變得尷尬了。

    西方企業賣設備是講究套路的，先按一個很低的價格把整機賣給你，然後在維修配件上加價。你因為貪便宜而買了它的整機，現在只壞了一個配件，怎麼可能因為嫌配件太貴而拒絕維修呢？一台整機能夠用上十年八年，中間更換配件的花費可以達到好幾台整機的價錢，從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤。

    中國企業是從計畫經濟模式中成長起來的，報價習慣於採用成本加成的方法。在中國人看來，整機是用配件組合起來的，組合的過程中要付出工時，所以一台整機要比尚未組裝起來的配件更貴，如果客戶單獨買一個配件，價格當然是更便宜的。一個螺栓的採購價是20元，裝到整機上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接買螺栓，當然就只能算20元了，怎麼還會算成30元呢？

    中國人買西方企業的設備，一直都困惑於配件比設備更貴這個問題，但因為技不如人，人家說多少錢，我們也沒辦法，只能捏著鼻子認賬。現在中國企業自己也能造設備了，本著己所不欲、勿施於人的古訓，當然不會在配件上去坑害客戶，於是便成為國際裝備市場上的一股清流了。

    「海因茨爾先生，你都看到了吧？中國人的產品的確不如你們的產品，但是，他們的價格是非常有吸引力的，尤其是他們的售後服務政策，完全是站在我們客戶立場上的，與貴公司的做法完全不同。當然，就我本人而言，我是非常信賴貴公司產品的，也是非常傾向於向貴公司採購的，但如果貴公司在價格方面不能表現出一些誠意，我恐怕很難說服公司的高層。」

    回到普邁的展台裡，卡佩拉向海因茨爾說道，他的語氣顯得很委婉，但其中的意思卻是非常明確的，那就是普邁必須降價，否則泰利公司就得考慮一下其他的選擇了。

    「這個問題，我需要向公司請示。」海因茨爾的臉色很難看。他完全理解卡佩拉的想法，說心裡話，如果他不是普邁的僱員，而是一家建築公司的採購員，他也會考慮從辰宇公司採購的，因為辰宇公司的產品在價格上的優勢實在是太明顯了，要完成同樣的工作，採購辰宇公司的設備只需要花費/3的費用，擱在誰身上能不動心？設備投入在建築公司的成本中佔的比重可不小，如果設備採購成本能夠下降到/3，沒有哪個老闆會不在乎的。

    在海菲、普邁等一干國際工程機械巨頭陷入苦惱的同時，有關中國工程機械物美價廉的消息，正在慕尼黑工程機械展的會場內外瘋狂地傳播著。

    「嗨，你們知道嗎，這一屆慕尼黑展會最大的亮點是什麼？」

    「是西門子推出的大口徑鑿岩機嗎？」

    「這可不算，每一屆不都有一些新產品出來嗎？」

    「那麼，是查奇公司因為債務纏身而缺席本屆展會？」

    「這的確是一個重要消息，不過也是大家早就知道的吧？」

    「蓋勒，你就別賣關子了，說說你覺得什麼是亮點。」

    「中國人來了，這不是一個最大的亮點嗎？」

    「中國人來了？嗯，你這麼一說我倒是想起來了，我上午還路過他們的展台呢，不過，中國人能有什麼值得關注的產品嗎？他們的工程機械產業比西方起碼落後了20年。」

    「哈哈，你這可是中世紀的消息了。中國人這次帶來的75噸電動輪自卸車、42立方米礦用挖掘機、32米混凝土泵車，還有其他一些設備，技術最起碼已經達到我們80年代中後期的水平了。但這還不是關鍵，最關鍵的是，他們的產品價格和卡特彼勒、沃爾沃這些廠家相比，只有不到/4。想想看，用區區48萬美元就能夠買到一台75噸自卸車，這是一種什麼感覺？」

    「我賣糕的，你確信只需要48萬美元嗎？」

    「千真萬確，而且他們承諾配件的價格不會比裝在整機上的時候更貴，我看過他們的價目表了，那簡直就是倉儲超市裡的價格。」

    「太好了，我一定要去看看……」

    類似於這樣的對話，在展會的每一個角落裡都在發生。那些不遺餘力替中國企業做廣告的西方人，可並不是什麼現代版的白求恩，而是一群如假包換的零點五人民幣黨。這些人原本就是活躍在各類國際展會上的掮客，干的就是倒賣信息的活。給他們付費的，正是這次中國展團的出資方包成明。

    包成明的業務早就已經跨出了國境，為了給自己的產品商情增加有份量的內容，他經常要出錢向國際掮客們購買有關國際市場上各類產品的信息，慕尼黑展會上這些掮客，都曾經是他的合作夥伴。這一回，包成明改變了合作方式，直接出錢雇這些人擔當水軍，專門在展會上向各國客商介紹中國展團以及中國產品。可別小看這些掮客的能量，他們和客商的關係很密切，瞭解各家客商的採購傾向，能夠有針對性地進行宣傳推銷，影響力絲毫不亞於會場上的巨幅廣告。

    包成明這次組織中國企業參展，是拿出了真金白銀的。他與各企業簽了協議，各家企業在展會上成交額的百分之一要作為平台使用費支付給包成明。各企業銷售業績越好，包成明的收益就越高。對於各家企業來說，前來參展就是一次免費旅遊，能賣出產品當然更好，賣不出產品也無所謂，所以在宣傳推廣方面就沒有太多的積極性了。包成明是要從銷售額中抽成的，當然不能像各企業那樣懈怠。

    「我們需要30台推土機，請問報價是多少？」

    「如果我們的採購量能夠達到00台，你們的小型挖掘機價格還能夠再降低一些嗎？」

    「2台自卸車，不過我們希望簽一個質量保證協議。」

    「你們中國能生產汽車起重機嗎？能否幫我詢問一下00噸全地面起重機的報價……」

    一撥又一撥的客商擠到了中國展台跟前，一開始只是詢價，瞭解產品性能和質量，再往後，便陸續有客商提出採購意向了。他們的情況都和卡佩拉差不多，拿著中國人的報價去找熟悉的西方企業侃價，希望西方企業能夠照著中國企業的標準把價格降下來。但西方企業又豈能被中國企業所左右，因為中國人帶來的產品價格低，就讓他們放棄利潤去血拼，這不是開國際玩笑嗎？

    在受到所熟悉的企業拒絕之後，一部分客商無奈地接受了高價，另外一部分客商則抱著試試看的想法，回到了中國展台，決定先採購一批中國產品回去試試，萬一中國產品真的如他們標榜的那樣能夠保證質量，而價格又是如此便宜，那麼自己以後是不是就不用再受那些西方裝備巨頭的勒索了？

    天下苦秦久矣！