[都市生活] 大國重工 作者：齊橙（已完成）

大國重工 第六百八十五章 技術換技術


    一套合成氨裝置涉及到轉動設備200餘台，靜止設備300餘台，各種工藝管線長度達到200公里以上。各台設備上又包括了軸承、閥門、儀表等各種配件，一套裝置裡光各色儀表就有數千件，需要有一個完整的工業體系才能夠提供出所有的這些設備和配件。

    西方列強中，掌握大型合成氨裝置製造能力的國家有七八個，但這些國家也並非自己製造裝置中的所有設備和配件，而且是通過國際市場來完成配套。以池谷製作所為例，它並不自己生產儀表、閥門等配件，這些配件都是從其他企業採購的，有些供應商是日本本國企業，有些則是其他西方國家的企業。隨著中國的企業逐漸進入國際市場，西方國家的設備製造商有時候也會從中國企業採購部分配件，甚至是單台的設備，真正是達到了你中有我，我中有你的境界。

    但對於中國來說，只要有一樣東西不掌握在自己手裡，大家就會有些慌張，總是生怕被人卡了脖子。而事實上，卡脖子的事情也是有的，比如這一回池谷製作所拒絕向中方發放合成氨基礎工藝的許可證，就讓中方空有製造能力，卻無法進入國際市場。照理說，大家都處在同一個國際貿易體系之下，這種隨便卡別人脖子的做法，既不符合商業規則，也不符合商業道德。

    相比而言，西方國家之間相互卡脖子的情況比較少，一來是因為他們的經濟相互依存比較嚴重，卡脖子就是損人不利己，沒人會這樣做，另外一點則是因為他們具有相同的社會制度，屬於同一個陣營，因此有內部的協調機制，能夠避免這種互相傷害的作法。而涉及到中國的問題，西方國家就沒那麼好說話了，中國與他們具有不同的社會制度，他們有充足的理由來遏制中國的發展。從早先的巴統協議，到如今的瓦森納協定，都有對中國封鎖技術的條款，當然，他們才不會說這是出於市場競爭的考量，而是披上什麼普世價值的外衣。

    為了獲得中國市場，一些西方企業不得不承諾向中國轉讓一部分的技術。但他們的技術轉讓往往也是附帶著條件的，比如有些技術的使用必須徵得原廠商的許可，否則就是侵權。中國用十幾年時間消化吸收了大型合成氨裝置的製造技術，但有一些專利還掌握在外商手裡。雖然目前這些外商還沒有表示要限制中方在阿根廷項目中使用這些技術，但又焉知陰謀失敗的池谷製作所不會去拉他們作為同盟，向中方突然發難呢？

    「這些關鍵技術，到底有多少項？哪些是我們在短期內能夠突破的，哪些是暫時無法突破的？」馮嘯辰問道。

    蔣憲宇遞上一疊紙，說：「前天我們幾個已經認真梳理過了，一共有112項關鍵技術，是外方有可能對我們卡脖子的。這其中，有82項是我們有可能突破的，有一些我們早就有了替代方案，只是替代方案不如國外的技術理想，所以一直沒有得到應用。另外30項，技術難度比較大，要想在半年時間裡取得突破，恐怕不太現實。」

    馮嘯辰接過那疊紙，翻看了一下，點點頭讚許地說：「蔣處長真不愧是行業裡的宿將，掌握的情況非常完整，有了這張清單，我們就能夠有的放矢地安排工作了。對於有可能突破的技術，我們必須馬上動手，不惜成本，務必要在三個月之內突破。至於這30項難以突破的技術，大家能不能議一議，看看有什麼解決方案。」

    「只能是和國外的專利持有者談判了。」吳仕燦說，「就比如u形管強制循環的工藝，是德國勃朗公司擁有的，咱們一直都在探索新的工藝，但至今也沒有一個好的方向，所以我估計在短期內應當是無法突破的。」

    「能從勃朗公司手裡把這項專利買過來嗎？」冷飛雲問。

    鮑劍林搖頭說：「我們過去和他們談過，他們說這項專利只授權，不賣斷。」

    「我列出的這30項專利，都是這樣的。其實我們過去和專利持有者都談過，他們不同意賣斷這些專利，但可以授權我們使用。」蔣憲宇說。

    「如果是在其他時候，這倒是無所謂的，反正我們過去也交過專利費的，現在接著交就是了。」新陽二化機生產副廠長趙赫說，「可現在這個節骨眼上，我們就不得不防著對方突然宣佈暫停授權了。德國人和日本人是一家的，萬一池谷製作所給他們一些好處，難保他們不會在背後捅咱們一刀。」

    馮嘯辰心念一動，說：「池谷製作所能夠給他們好處，咱們難道就不能給他們好處嗎？如果咱們拿出一些好的條件跟他們交換，他們會不會答應把專利全部賣給我們呢？」

    「馮總的意思是說，用市場換技術？」趙赫問。市場換技術是以往中方獲得技術的一個重要手段，池谷製作所也是因為垂涎中國的化肥設備市場，才答應向中方轉讓一部分技術的，還允許中方在國內自由地使用那些未買斷的技術。聽馮嘯辰說要拿好處去與德國人交換技術，趙赫本能地就想到了這一點。

    馮嘯辰微微一笑，說：「咱們現在不搞市場換技術了，咱們搞技術換技術，你們覺得如何？」

    「技術換技術？」鮑劍林一愣，「咱們拿什麼技術跟勃朗去換呢？」

    「遠在天邊，近在眼前。」馮嘯辰賣了個關子。

    蔣憲宇眼前一亮：「馮總的意思是說，釕觸媒的專利？」

    馮嘯辰問：「蔣處長覺得如何？」

    蔣憲宇又進入了長考，他在心裡盤算了一陣，說：「勃朗也在搞釕觸媒的研究，但咱們佔了先機，他們要繞開咱們的專利，另闢蹊徑，難度很大。如果咱們把咱們的專利轉讓給他們，他們就不會受到我們的專利約束，可以節省很多時間。相比u形管強制循環這項技術的價值，這種交換他們是肯定會接受的。」

    「如果要換，可不能單換這一項，要不咱們就虧了。」吳仕燦笑呵呵地說。

    「當然不是換這一項。」蔣憲宇的思路被馮嘯辰打開了，後面的問題一下子就想明白了，他說：「勃朗公司和荷蘭的埃爾公司、美國的克雷默公司，都有專利共享協議，而現在卡著咱們脖子的十幾項技術，都在埃爾公司和克雷默公司手裡。如果咱們啟動一個多邊談判，與這幾家公司談專利互換的問題，我們讓出釕觸媒專利，換取他們手裡的這十幾項關鍵專利，他們並不吃虧。」

    「可是這樣一來，咱們的釕觸媒工藝就落到外國人手裡去了。他們獲得這項專利之後，會不會反過來成為咱們的競爭對手呢？」冷飛雲提醒道。

    馮嘯辰笑道：「蝨子多了不癢，國外擁有的專利技術比咱們多得多，咱們憑藉著一個釕觸媒的專利，也限制不了他們與我們競爭。更何況，咱們和歐美國家並不在同一個競爭層面上，人家的技術比我們先進，看不上咱們這仨瓜倆棗的。這一次阿根廷的項目，荷蘭人去投了標，但因為成本太高，阿根廷方面連考慮都不考慮。咱們的競爭對手只是日本企業，拿著歐美的技術來對付日本人，還是挺不錯的。」

    「哈哈，馮總說得太好了。」鮑劍林讚道，接著又對冷飛雲說：「冷部長，其實你也不用心疼，釕觸媒這個東西，歐美國家也在搞，只是他們主要用在乙烯合成以及甲烷合成方面，目前取得的專利也非常多了。合成氨這塊，西方國家基本已經放棄了，我們拿這項專利去和勃朗公司、埃爾公司交換，他們也只是為了把它用在石油化工方面，和咱們並不構成競爭關係。就算咱們不和他們交換，過幾年他們也能開發出類似的專利，到時候咱們這些技術就值不了多少錢了。」

    「如果能夠把阿根廷項目拿下來，我們從利潤中提取5000萬美元，用來開發新的基礎工藝，到時候就把釕觸媒的專利損失給補上了。」馮嘯辰許諾道。

    「馮總萬歲！」鮑劍林直接就來了一句。5000萬美元，那可就是4億多人民幣啊，用來開發新的化工工藝，分到每個單位還不得有個幾千萬？以化工設計院的地位，爭取1億的資金也並非痴人說夢。這麼多的錢，別說一個什麼釕觸媒工藝，就算把整個元素週期表都拿過來試一遍，也綽綽有餘了。

    至於說馮嘯辰的承諾是不是有效，鮑劍林以及在場的專家、工程師們都是毫不懷疑的。他們知道，在科研投入方面，馮嘯辰絕對是官員中最慷慨的，而且用不著加上「之一」二字。就說這次把大家拉到濱海二化來搞技術攻關，冷飛雲一見大家就放了話，說不用在乎成本。濱海二化原本是濱海省投資建的大化肥廠，也不知道馮嘯辰在背後使了什麼勁，居然就說服了濱海省把它貢獻出來給大家試驗新工藝用。雖說大家都是化肥設備方面行家，不至於把這家尚未投產的化肥廠給玩壞了，可這個大手筆，誰能做得出來？

第六百八十六章 多給他們一些希望

    「中國人在和勃朗公司談專利合作。」

    位於京城的池谷製作所中國區辦公室裡，中國區負責人中村憲一在向內田悠匯報著自己瞭解到的情報。

    「他們想獲得u形管強制循環工藝的專利授權？」內田悠問。作為一名銷售總監，內田悠還是非常稱職的，對相關技術問題都頗有一些瞭解。這一段，為了阻止中方參與阿根廷化肥項目的競標，內田悠又對中國所擁有的合成氨技術現狀進行了深入研究，所以中村憲一說出勃朗公司的時候，內田悠便知道中方想幹什麼了。

    「是的。」中村憲一說，「除此之外，中國人還在與埃爾公司、克雷默公司聯繫，應當也是談專利授權的事情吧。」

    「呵呵，看來中國人對於阿根廷這四套大化肥是志在必得啊。」內田悠說，「他們擔心這幾家公司在關鍵時候拖他們的後腿，所以要預先排除障礙。其實，這幾家公司擁有的專利，我們池谷製作所也有類似技術，而且也授權給中國人使用了。他們寧可放棄更熟悉的池谷公司的技術，轉而尋求從德國、荷蘭、美國獲得技術，恐怕是怕我們限制他們使用吧？」

    「那是肯定的。」中村憲一說，「光是合成氨基礎工藝這一條，他們就已經很頭疼了，如果再加上關鍵設備上的工藝，他們完全就沒辦法了。」

    「可是，他們拿不到基礎工藝，就算獲得了關鍵設備工藝，又有什麼用呢？難道他們打算放棄池谷工藝，選擇kellogg工藝或者braun工藝？」內田悠用帶著嘲諷的口吻說道。

    「這也不是不可能的。」中村憲一說，「如果他們確定不能獲得我們的專利授權，也許真的會轉而尋求其他的工藝路線。在過去，中國曾經引進過歐美的合成氨裝置，對於kellogg工藝以及braun工藝，他們並不陌生。」

    內田悠聳聳肩，說：「那就讓他們去試試吧。他們在那些工藝上沒有積累，倉促轉型的難度，遠比跟我們談判獲得專利授權的難度更大。如果我是馮嘯辰，我肯定會選擇和我們池谷製作所談判的。」

    「可是，內田先生，你不是說我們絕對不會答應他們的要求嗎？」助手菊池十郎在旁邊怯生生地提醒道。

    「我說過嗎？」內田悠裝傻道，「菊池君，我不是讓你去向郭培元透過風，說我們有可能會向中方發放國際市場許可證嗎？我們的要求只是請中方在分包業務協作中降低一些協作費用而已。」

    菊池十郎說：「我已經向郭培元說過了，我還說，這件事我們只和馮嘯辰談，其他人來談都是沒用的。」

    「哈哈，這麼香的一個餌，我想馮嘯辰應當是會吞下去的。」內田悠嘎嘎地笑了起來，他平常其實是一個不苟言笑的人，在下屬看來顯得頗為陰險。但這一段時間，他突然變得喜歡笑了，經常自己一個人坐在辦公桌前便無緣無故地笑了起來。對於菊池十郎來說，他更喜歡原來那個面目猙獰的內田悠，而不是現在這個動輒傻笑的內田悠，因為內田悠笑起來的樣子實在讓人覺得恐怖，菊池十郎甚至懷疑那根本就不是人類的笑容。

    「公司總部來電話，問我們和阿根廷方面談得怎麼樣了。聽說，乾貴理事長專門給董事長打過電話，也是詢問這件事的。」菊池十郎匯報說。

    他說的乾貴理事長，是指日本化工設備協會的理事長乾貴武志。阿根廷這個項目，最早是乾貴武志瞭解到的，旋即轉給了幾家化工設備企業，讓他們去與阿方商談。內田悠去了一趟阿根廷，與阿根廷農業部的官員談了一次，然後便跑到中國來了，沒有進行後續的追蹤，對此，乾貴武志既有些不滿，又有些費解，因此便向池谷製作所方面求證了，而池谷製作所當然也就把電話打到中國來了。

    「你告訴總部，因為中國人想競標這個項目，阿根廷方面的態度發生了變化，提出的談判條件對我們非常不利。我要先把中國這邊的問題解決掉，才能與阿方進行進一步的洽談。」內田悠說。

    菊池十郎不吭聲了，他知道內田悠說的事情是真的，但又不完全是這樣。阿根廷方面的確是提出了一些新的條件，包括降低價格、增加服務條款等等，這都是中國人攪局的結果。但以日方的實力，再加上在阿根廷農業部內部的一些關係，內田悠如果想盡快達成這樁交易，還是有很大把握的。

    但內田悠卻沒有做進一步的努力，而是直接到了中國，與中國的裝備工業公司打嘴皮子官司。池谷製作所對於與中方合作的原則是早就定下來的，那就是絕對不向中方發放國際市場的專利許可證。而內田悠卻對外隱瞞了這一點，故意給中方留下希望，其原因自不必說了。

    別玩砸了！

    這是菊池十郎內心的祈禱。做生意這種事情，最怕的就是夜長夢多。內田悠這樣與阿根廷方面拖延，萬一出點什麼變故，比如說有人撬牆角，甚至可能是阿根廷和英國又打起來了，這個項目可能泡湯了。十幾億美元的項目，內田悠居然就拿來作為與中方漚氣的砝碼，這也真夠荒唐的。

    「對了，中村君，中國人想從勃朗公司手裡獲得專利，他們打算如何說服勃朗公司呢？據我所知，勃朗公司曾經拒絕過中方希望買斷這項專利的請求，這一次，中方有什麼必勝的把握，能夠讓勃朗公司改變主意？」內田悠問。

    「這個就不清楚了，勃朗公司方面對於談判細節是保密的。」中村憲一說。中方派人與勃朗公司聯繫，這件事他是知道的，但具體雙方是如何談的，他就打聽不到了。

    馮嘯辰安排人去與勃朗公司談判的時候，專門強調了要與對方約定保密原則，即便是簽署了協議，也有對協議內容長期保密的義務。勃朗公司方面其實也希望保密，因為目前正在研究釕觸媒工藝的企業很多，大家面臨的難關都是相似的。勃朗公司獲得了中方的專利授權，能夠一舉突破若干障礙，取得先手。但如果這件事讓競爭對手提前知曉，對方預做準備，勃朗公司能夠從中獲得的好處就要打個折扣了。

    既然雙方都不希望洩密，那麼中村憲一要想打聽到細節，就非常困難了。

    「或許是出一個高價吧，要不，就是承諾給勃朗公司一個大項目，用市場換技術，這也是中國人慣用的手法了。」中村憲一猜測道。

    內田悠笑著對菊池一郎說：「菊池君，你說我們要不要再放個風，說我們也有意讓渡一些關鍵技術，吸引中方報價。這個時候，他們肯定是願意出一個好價錢的。」

    「如果您覺得這樣很合適的話，我可以向郭培元說明這一點。」菊池十郎表示。

    「可以多給他們一些希望。」內田悠說，「甚至於，我們可以在基礎工藝許可證的談判之外，先和他們談關鍵設備工藝問題，挑一兩件不太重要的工藝賣給他們。這樣一來，他們對於拿到基礎工藝許可證的信心就更足了。」

    「好吧……」菊池十郎敗了，他原本想提醒說中國人也許沒那麼傻，己方的如意算盤不一定能夠奏效。不過，他看到內田悠臉上又開始綻放笑容了，這一刻，他只想趕緊到別的辦公室去打電話，以免晚上又做噩夢。

    京城的一處單元樓裡，郭培元放下電話，轉頭對坐在舊沙發上的好友趙辛未說道：「剛才是池谷製作所打來的電話，他們表示，可以有償地向中方轉讓一些工藝專利，希望中方派出有份量的官員和他們談判。」

    這樣說的時候，郭培元的臉上帶著一些疲倦之色，似乎幹這種居中帶話的活兒對他來說是一個巨大的負擔。與幾年前，郭培元的頭髮白了許多，腰也有些勾婁了。當初，因為誣告馮嘯辰的事情，郭培元被公安部門刑拘，隨即被判了兩年徒刑，後來又因為在獄中表現較少，得到減刑，重獲了自由。

    這一通折騰，郭培元早先存下來的一些家底都耗光了，老婆也跟人跑了，他成了一個孤家寡人。因為除了賣國之外別無技能，因此出獄後的他又開了一家諮詢公司，依然負責幫在中國經營的日本企業提供公關和情報蒐集服務。為了省錢，他沒有把公司辦在寫字樓裡，而是開在自家的單元房裡。他還給自己立了一條原則，那就是絕對不碰裝備工業公司的事情，絕對不與一個名叫馮嘯辰的人發生任何瓜葛。

    誰曾想，樹欲靜而風不止，他想躲著馮嘯辰，可客戶那邊偏偏就讓他給馮嘯辰帶話，說是要搞什麼談判之類。池谷製作所是郭培元的老客戶，至今也還時不時給他一個到展會上發發小廣告的訂單，讓他有一口飯吃。內田悠的助手菊池十郎找到郭培元名下，郭培元想推也推不掉，只能懷著戰戰兢兢的心情，接受了這個任務。

第六百八十七章 千萬別惹馮嘯辰


    「池谷製作所是什麼意思呢？」

    趙辛未的眉毛皺成了疙瘩。他是受曹志遠的委派來打探消息的，郭培元作為一名掮客，自然是要裡外通吃，一頭搭著外商，一頭搭著中方官員，有時候是受外商委託打探中方的情報，有時候則反過來，替中方官員瞭解外商的情況。很多中外之間的談判在談判桌上無法達成協議時，就需要有人居中帶話，互相探聽底價，郭培元就是一個這樣的中間人。

    趙辛未認識郭培元的時間很早，還在他讀大學的時候，就經人介紹認識了這位在日商中間頗有面子的掮客。郭培元還帶趙辛未去給日商打過雜，比如在展會上臨時充當個翻譯之類的，也算是勤工儉學了。趙辛未大學畢業參加工作之後，與郭培元的聯繫一直也沒中斷，郭培元幫他辦成過不少事情，也在他手裡拿到過幾筆菲薄的諮詢費。

    當然了，郭培元看中趙辛未的地方，並不是那點諮詢費，而是趙辛未的政府官員身份。事實上，有關中方打算競標阿根廷大化肥項目的消息，就是趙辛未透露給郭培元，而郭培元又在第一時間向中村競一報告的，這比內田悠通過其他渠道得知這個消息足足提前了半個月時間。

    「裝備公司想拿下阿根廷這四套化肥設備，現在卡在池谷製作所的專利許可證上了。只要池谷製作所不松口，裝備公司就沒有任何辦法。在這個時候，池谷製作所卻說可以向中方有償轉讓專利技術，這是怎麼回事呢？」趙辛未嘟囔道。

    「怎麼回事？」郭培元面有諷刺之色，不屑地說：「當然是想搞名堂唄。小鬼子不就是這樣，一天到晚就喜歡搞名堂，耍小聰明，真以為別人看不透呢。」

    「呃……」趙辛未有些接不上話了，在他印象中，郭培元可是一個徹頭徹尾的「精日」啊，怎麼也會冒出「小鬼子」這樣的蔑稱？這難道不應當是馮嘯辰、王根基那種憤青或者憤中才應當用的詞嗎？不過，這裡只有他們二人，趙辛未也不適合去糾正郭培元的用詞，只能假裝耳鳴，轉而問道：

    「郭總，你說日本人想搞名堂，是什麼名堂呢？」

    「這個我就不清楚了。」郭培元說，「也許是想拖延時間，也許是想探探裝備公司那邊的底牌，總之，我敢打包票，他們絕對不會向裝備公司轉讓核心專利的，除非內田悠的腦袋被驢踢過。」

    又是一句粗話，趙辛未在心裡說。這位老郭，自從蹲了一年大獄之後，明顯就有些自暴自棄的樣子了。他一邊賺著日本人的錢，一邊在背後對日本人大放厥詞，全然沒有了過去那種對日本人頂禮膜拜的架式。莫非是受了什麼刺激？

    「那麼，這些事情，我該怎麼向裝備公司那邊的人說呢？」趙辛未請教道。

    郭培元道：「你就直接傳話好了，其他的不用說。你放心吧，裝備公司那幫人，尤其是那個馮……，都是粘上毛比猴還精的主兒，內田悠和他們玩心眼，早晚要玩脫的。」

    「你怎麼會這麼高看那個馮嘯辰？我覺得這傢伙也就是少年得志，能有多深的道行？」趙辛未忍不住了，對郭培元問道。

    「多深的道行？」郭培元冷笑一聲，「小趙，咱們也是老朋友了，有句話，我跟別人不說，可跟你還是得說出來。你惹誰都行，千萬別去惹這個馮嘯辰，你惹不起。」

    「為什麼？」

    「為什麼？因為他根本就不是一個照常理出牌的人。換成任何一個其他的官員，多少要顧及一下影響吧？還要點臉面吧？這個馮嘯辰純粹就是一個不要臉的傢伙，為了達到目的，他啥事都幹得出來，真特喵不是個東西！」

    「不會吧，他好歹也是公司總經理，我覺得他還是挺講規矩的，倒是他手下那個王根基滿嘴粗話，你如果說王根基不是個東西，我倒是雙手贊成的。」

    「有些人是心裡壞，你可別被他的表面騙過去了。我跟你說，你只有被馮嘯辰坑過，才知道這個人下手有多狠。喵的……打死我也不想再跟他見面了。」

    郭培元通過痛苦經驗而獲得的真知，在趙辛未看來，也就是一個過氣網紅的牢騷怪話罷了。郭培元因為誣陷馮嘯辰而入獄的事情，趙辛未是知道的，但這件事似乎也不能怨馮嘯辰吧，明明是郭培元自己往坑裡跳，馮嘯辰壓根就沒幹啥呀。

    這種話，趙辛未自然不會對郭培元明說，郭培元是個失敗者，而他趙辛未是個成功者，他犯得著去和郭培元推心置腹說什麼話嗎？

    這一趟到郭培元這裡來探聽消息，趙辛未的收穫還是不小的。他聽到了兩方面的消息，一是池谷製作所表示有意向裝備公司轉讓一部分專利，二則是郭培元言之鑿鑿地聲稱這只是內田悠搞的名堂。趙辛未用他那智商75的腦子分析了一下，覺得郭培元的判斷是正確的，池谷製作所肯定是要搞名堂，至於這個名堂是什麼，郭培元想不出來，趙辛未也想不出來，於是也就不想了。

    「你說池谷製作所表示願意向我們轉讓技術專利？」

    曹志遠聽到趙辛未帶回來的消息，有些喜出望外，同時又有些將信將疑。

    趙辛未當然不會把郭培元的分析說出來，他只是點頭說：「我託人問過了，池谷製作所方面表示，專利的談判不是不可以，前提是裝備公司方面要拿出一些誠意來。」

    「什麼誠意？」

    「一個自然就是回報了，聽他們的意思，好像是說他們過去到中國來尋求代工，裝備公司開出來的價錢太高了，他們希望能夠降低一些。」

    「這個我也聽說過，如果僅僅是降低一些代價費，我想馮總那邊是可以接受的。」

    「還有一個，就是他們希望裝備公司派出有點份量的人和他們談判，這也是誠意的一種表現。」

    「有點份量？」曹志遠詫異道，「王部長是裝備公司的老人，過不了多久就會提拔成公司副總經理的，他的份量還不夠嗎？池谷製作所派來的也就是一個銷售總監而已，雙方身份是對等的。」

    趙辛未說：「這怎麼能算是對等呢？人家日本企業是外商，再說，咱們還有求於人家。人家派了個銷售總監，咱們這邊也派個部門經理，就顯得有些怠慢了。」

    「你是說，裝備公司應當派個公司領導去？這就有點困難了，我聽說裝備公司的幾個副總都不是搞技術出身，唯一懂技術的，也就是馮總了。總不能讓馮總親自去和對方談判吧？」

    「這有什麼不行的？這才能顯出裝備公司的誠意呢。」

    「那好，我和馮總聯繫一下看吧。」曹志遠有些被趙辛未說服了。國內機構與外商打交道的時候，的確是會把自己降低一格的，人家來個銷售總監，我們這邊出個總經理，似乎也不違和。曹志遠一直不明白馮嘯辰為什麼不親自參加與池谷的談判，找了個王根基來，既不懂技術，還是一個暴脾氣，屢屢鬧得雙方不歡而散。曹志遠也想過要請馮嘯辰親自出面，只是礙於自己是外單位的，級別也沒有馮嘯辰高，所以不便直說。現在既然外商提出了要求，曹志遠也就可以向馮嘯辰提一提了。

    「池谷方面真是這樣說的？」

    馮嘯辰接到曹志遠的電話，有些驚訝。轉念一想，又釋然了。很明白，池谷方面是聽說了中方與勃朗、埃爾等公司接觸的消息，想從中攪局，所以才放出了這樣的風聲。馮嘯辰甚至能夠想到，如果自己這方信了池谷製作所的話，派人去與對方談判，對方真的會讓出一兩個專利，用來吊自己的胃口。

    至於說轉讓全部專利，尤其是合成氨基礎工藝的專利，馮嘯辰是一點都不會相信的。阿根廷這四套大化肥，如果交給日本人去做，起碼是四五億美元的利潤，中方能夠出得起多大的價碼，才能讓日本人拱手讓出這部分利潤？

    池谷方面放出這個風聲，目的是讓中方看到一些希望，從而保持與阿根廷方面的接觸，而阿根廷方面也會因為這一點而推遲化肥項目的投標。等到中方最終發現池谷根本就不會轉讓這些技術的時候，將無法向阿根廷方面做出交代。屆時池谷還可以在阿根廷那邊說點閒話，說中方其實早就知道專利的問題，故意向阿方隱瞞。這樣一來，中國裝備企業的信用就損失殆盡了，今後再想在國際市場上與日本人競爭，光是重建信用就要付出極大的努力。

    那麼，趙辛未會看不出這一點嗎？他給裝備公司傳這個話，到底是因為無知，還是心裡憋著壞呢？或許是二者皆有吧。

    想到此，馮嘯辰在電話裡嘿嘿一笑，說：「老曹，你這個消息非常及時啊。聽池谷製作所這個意思，我們還是有可能拿到許可證的。對了，老曹，你手下這個小趙能力很強嘛，怎麼樣，借給我用一段時間吧。等阿根廷項目拿下來，我必然完璧歸趙。」

第688章 還是慎重考慮一下為好

     趙辛未就這樣莫名其妙地被借調到裝備工業公司去了。儘管他滿心不情願，但領導發了話，他也沒有辦法。裝備公司方面，似乎對於過去與他有過的齟齬並不介意。馮嘯辰親自找他談話，先是大肆誇獎了一番他的能幹，接著又向他許下諾言，說如果在這邊的工作做得好，裝備公司會替他向環球交流中心請功，幫他解決一個正處級待遇。

    這些迷魄湯灌完，馮嘯辰開始提出要求，希望趙辛未能夠牽頭，代表裝備公司與池谷製作所接觸，想辦法說服池谷製作所方面盡快答應發放合成氨工藝許可證。照馮嘯辰的說法，趙辛未為人機靈，又與日方有私人聯繫，辦成此事的可能性遠遠高於王根基這樣的愣頭青。

    “老郭，你說馮嘯辰這是什麼意思？”

    接受了馮嘯辰佈置的任務之後，趙辛未第一時間又來到了郭培元的住處兼辦公室，向他求教。

    “你覺得他是真心還是假意？”郭培元問。

    趙辛未說：“我覺得像是真心。他在我面前大罵了一通那個王根基，說這個人是官二代，成事不足，敗事有餘。他讓我和你多聯繫，通過你這邊的關係，搞清楚池谷製作所的底價。還說如果池谷方面的開價不高，他是完全可以答應的。”

    郭培元皺起眉頭，問：“你跟他說到我了？”

    趙辛未說：“我沒有提你的名字，只說我認識一些關係，能夠和日方說上話。”

    “可池谷製作所明明是設了一個圈套，根本就沒打算真正地作出讓步，馮嘯辰會看不出來嗎？”郭培元狐疑地說。

    趙辛未笑道：“老郭，你也把這個馮嘯辰看得太高了。我倒覺得他就是一個靠著裙帶關係混上來的官員，沒什麼魄力，更談不上有什麼見解。這一回的事情，他肯定是弄砸了，收不了場，所以急眼了，病急亂投醫。他給我開了一堆空頭支票，想騙我給他們賣命，我才沒這麼傻呢。”

    郭培元有點想不明白了，其實他與馮嘯辰也沒有正面地接觸過，對於這個人還真說不上有什麼真實的印象，只是潛意識裡覺得此人很可怕，但被趙辛未這樣一說，他的認識又有些動搖了。他問：“小趙，那你的意思是什麼，不打算和池谷這邊談嗎？”

    “這當然不行。”趙辛未說，“我們單位領導把我派到裝備公司去了，現在馮嘯辰就是我的臨時領導。他讓我和池谷談，我怎麼可能不去談呢？他還派了兩個人跟我一起去談，我如果消極怠工，讓他抓著把柄，以後我迴環球中心去沒好日子過了。”

    “既然是這樣，我倒有一個想法。”郭培元說。

    “老郭你說說看。”

    “我幫你牽個線吧，讓你和內田悠先見上一面，雙方該怎麼談，你們私下裡定個調子，然後再到外貿部去談。我看出來了，你對裝備公司那邊也不感冒，索性也別夾在中間難受了。小鬼子有的是錢，你直接和內田悠合作，不管最終這事能不能談成，至少小鬼子那邊是不會虧待你的？”

    “你是說，讓我當內奸？”趙辛未不安地問。

    郭培元搖搖頭，說：“這怎麼能算是內奸呢？談判嘛，先和對方建立一些私人關係，對於談判也是有幫助的。裝備公司想要什麼，你最清楚，有些話並不適合在談判桌上公開說，你和內田悠私下裡接觸一下，互相交換一下底牌，說不定反而把事情辦成了。”

    “也罷，那就拜託郭哥了。”趙辛未說。

    郭培元弄不清馮嘯辰的真實想法，於是也就不再琢磨了。他本身是當掮客的，幫別人牽線拉關係是他的本行，至於雙方見面之後怎麼談，他就管不著了。同時，他也不打算參與太深，誰知道里面有沒有馮嘯辰刨的坑呢？

    內田悠聽說裝備公司方面換了談判代表，這位新上任的談判代表是一位親日友好人士，並且希望能夠與自己私下接觸，當即就表示了同意。其實趙辛未與內田悠是見過面的，因為每次談判的時候，趙辛未都會隨同曹志遠前往，與內田悠至少混到了臉熟的程度。在郭培元的引導下，趙辛未來到了池谷製作所中國區的辦公室，內田悠已經在那裡等著他了。

    “趙先生，幸會，幸會。”內田悠一見趙辛未，便起身向他鞠躬行禮，態度甚是謙恭。其實內田悠的年齡比趙辛未要大出了20歲，這樣客氣的禮節，讓趙辛未頓覺壓力山大。

    “內田先生，幸會！”趙辛未學著內田悠的樣子，向對方鞠躬回禮。他的這句話，也是用標準的日語說的，不過內田悠並不覺得驚異，因為隨著中日經貿往來的日益頻繁，中國人中間會說日語的也在不斷增加。

    “趙先生來見我，有何公幹呢？”

    寒暄過後，內田悠率先發問了。他也沒有兜什麼圈子，因為郭培元事先已經向他通報過，說趙辛未是個“自己人”，有啥事情是可以直說無妨的。內田悠其實也不怕趙辛未跟他玩什麼心眼，在他想來，掌握這場談判主導權的是池谷製作所，在絕對的實力面前，中方能玩出什麼花招來呢？

    趙辛未也沒隱瞞，把馮嘯辰調他到裝備公司，又用各種優惠條件說服他與日方談判這些事情一五一十都說了，最後表示，他自己對於裝備公司方面並不欣賞，他甚至還和王根基打過賭，相信裝備公司不可能拿下阿根廷的大化肥項目。

    “可是，如果中國裝備工業公司願意支付足夠高的價格，我們是可以向中方發放工藝許可證的。”內田悠說。

    “您說的足夠高的價格，具體是多少呢？”

    “哈哈，我們要的並不是錢，而是裝備公司的一個承諾。我們希望裝備公司能夠從日中友好的大局出發，要求各地企業降低分包工程報價，並且承諾未經雙方協商，不得自行漲價。”

    “這個條件並不算是很苛刻啊。”趙辛未脫口而出。

    馮嘯辰安排趙辛未去談判，自然也是要向他交代一些底牌的，比如說這個項目能夠給中方賺到多少利潤，中方願意付出什麼代價之類。當然，趙辛未並不知道，馮嘯辰所以如此坦誠，是因為他壓根就沒打算真的和池谷製作所談判，他是要利用趙辛未去給內田悠傳話，把內田悠穩住，給中方贏得騰挪的時間。

    趙辛未在裝備公司也找其他人聊過，瞭解到了裝備公司以往與池谷製作所合作的情況。關於日本化工設備企業到中國企業代工的事情，趙辛未也是知道的，他對比了一下代工的價格以及阿根廷項目的利潤，覺得內田悠提出來的條件，的確是寬鬆得令人起疑。如果真的只要承諾降低一些代工價格，日方就願意向中方發放工藝許可證，中方完全沒有拒絕的理由。

    內田悠淡淡地說：“這個條件本來就是很優惠的，我們池谷製作所與中國合作多年，怎麼可能會提出苛刻的要求呢？但中方在這件事情上，明顯是缺乏誠意的。到目前為止，與我們談判的都是中方的低層官員，這顯然是沒有把池谷製作所放在一個對等的位置上。”

    呃……趙辛未窘了，自己好像就是內田悠說的低層官員，自己的級別比王根基還低呢，內田悠是不是想說自己沒有資格與他會談呢？

    內田悠看出了趙辛未的心思，他笑笑，說：“趙先生，你不要誤會。我們之間是朋友，什麼話都可以說的。但如果裝備公司只是派你作為代表來與我們談判，我想我們是談不出什麼結果的。有些事情，恐怕你也做不了主吧？”

    “內田先生的意思，是希望裝備公司的領導來和貴公司洽談？”

    “這是你們的自由。”內田悠裝作無所謂的樣子說。

    “但是……”趙辛未遲疑了好一會，終於還是把心裡話說出來了：“內田先生，恕我冒昧，我看不出貴公司向我們轉讓這些專利的必要性。我在裝備公司聽他們說，中國的企業擁有更強的成本控制能力，只要拿到池谷的許可證，那麼就必然能夠拿下阿根廷這四套大化肥裝置的訂單，換言之，池谷將失去這些訂單。在這種情況下，池谷為什麼還要扶植自己的競爭對手呢？”

    “這是因為，我們對這四套設備的訂單並沒有興趣。”內田悠說。這個回答是他醞釀已久的，要讓中方相信池谷製作所有可能發放許可證，就必須有一個讓中方相信的理由，畢竟大家都是生意人，凡事都要計算一下利益得失的。

    趙辛未聽到這個回答，卻並沒有什麼興奮的感覺。他打心眼裡都不希望裝備公司拿到這四套訂單，這其中自然是由於王根基逼著他打的那個賭，雖然他並沒有接受這個賭約，但他依然不想輸。他對王根基、馮嘯辰都充滿了惡感，不希望看到他們得意洋洋的樣子。

    “我覺得，內田先生還是慎重考慮一下這件事情為好。”趙辛未訥訥地說，“我覺得，這不僅僅是一個項目的事情，而是有可能讓中國獲得一個進入國際市場的機會，未來對於池谷製作所等日本企業，會構成嚴重的威脅。”

第689章 拿錯劇本了

     圈套，這一定是一個圈套！

    聽到趙辛未的話，內田悠猛然警醒起來。多年做銷售培養起來的素質，讓他能夠保持住平靜，但他的一雙眼睛卻盯住了趙辛未，他意識到，眼前這個形容猥瑣的中國官員，絕對不像郭培元說的那樣，是什麼精神日本人，他是一個老謀深算的反串黑，是馮嘯辰派來試探自己底牌的。

    “趙先生，謝謝你對我們的提醒，事實上，我們從一開始就不認為中國企業能夠成為日本企業的競爭對手，否則在10年前我們是不可能向中方轉讓技術的。我們和中國企業並不處在同一個競爭層次上，池谷製作所剛剛接到了意大利一家大型石油化工企業的訂單，這一個訂單的利潤就超過了阿根廷項目裡四個訂單的利潤，你認為我們會對阿根廷這樣的小項目感興趣嗎？”

    “可是，我覺得中國企業的學習能力是非常強的，一旦他們進入了國際市場，對日本企業是會造成影響的。”

    “不不不，我們絲毫也不擔心這件事……”

    “我覺得可以擔心一下……”

    “這個真的不用擔心……”

    “這個真的值得擔心……”

    坐在旁邊的菊池十郎都聽傻了，這倆人是不是拿錯劇本了？內田悠拚命地說不在乎中國企業對自己形成競爭，而趙辛未卻不斷地警告他要小心這種情況，你們倆到底誰是日本人，誰是中國人呢？

    對於內田悠來說，趙辛未越是這樣說話，他就越相信趙辛未是來套他的話的。很顯然，馮嘯辰現在對於池谷製作所會讓渡技術一事存著極大的懷疑，所以才派出趙辛未來進行試探。如果自己流露出一點不想發放許可證的意思，馮嘯辰就有可能會偃旗息鼓，放棄這個項目，也不再試圖與自己談判。

    這樣一來，自己希望利用阿根廷項目敗壞中方信用的如意算盤就會破產，引誘馮嘯辰親自來談判，並且當眾給馮嘯辰一記耳光的夢想也將破滅，於公於私，這都是一個失敗的結果，內田悠是無論如何也不願意看到的。

    “趙先生，我方的誠意，你是不用懷疑的。”內田悠粗暴地打斷了趙辛未的規勸，他板著臉說：“中方目前掌握的池谷合成氨工藝，只是我們的第一代工藝，對我們的價值並不大。如果中方願意付出一定的代價，我們是非常願意把它轉讓給中方的，我們可以向中方發放無限制的許可證，以取代此前每個項目單獨授予的許可證。

    請你把這個意思轉告給你的上司，並且告訴他們，如果他們對這樣的好意置之不理，那我們也不會勉強。我們能夠給予你們的機會只有這一次，雖然我們對阿根廷項目並不感興趣，但我們是完全有能力完成它的。”

    看到內田悠都被自己說急眼了，趙辛未也無奈了。他想到了自己的身份，似乎是不適合一直對內田悠的好意潑涼水的。萬一他今天說的話傳到馮嘯辰的耳朵裡，這事情就麻煩了，連他的老領導都沒法再罩著他了。

    趙辛未回去傳話去了，他當然不會說這些話是內田悠直接告訴他的，而是會說這是從他的“關係”那裡瞭解到的。而內田悠則堅信自己已經猜到了馮嘯辰的真實想法，那就是既想得到專利許可，又擔心這是池谷製作所設下的圈套，所以才會使出這種欲擒故縱的把戲。

    在隨後的幾個月時間裡，整個局面變得異常詭異。中日雙方的談判仍在進行，但雙方都會不時找出理由拖延幾天。在內田悠看來。中方故意拖延，是不想顯得太急切，以免落入日方的陷阱，而他自己同樣拖延，則是為了讓對方相信這的確不是一個陷阱。

    負責中方談判的，始終是趙辛未。裝備公司方面派出了幾個人與他一同參與談判，但這幾個人明顯能力不足，遇到事情只會拿著寫好的材料照本宣科，有時候甚至還會拿錯了材料，以至於說出一些風馬牛不相及的話。直到很多年以後，趙辛未才在一個偶然的機會裡得知，裝備公司給他派的這幾位助手，其實只是公司裡的勤雜工。當然，裝備工業公司的勤雜工也都是有文化的，沒錯，就是周夢詩向趙辛未說起過的那批知道啥叫傾銷的樓道清潔工。

    內田悠一直盼著馮嘯辰能夠出現在談判桌上，他也因此而私下找趙辛未問了好幾次。趙辛未不是說馮總在外地考察，就是說馮總原本說好參加，結果一早被經貿委領導叫走了，總之，就是各種巧合湊到一處，始終不能讓內田悠得償所願。內田悠也曾不止一次地在心裡想過是不是別再等了，索性與中方攤牌，結束這場鬧劇。但每一次他都會向自己說，既然已經布了這麼久的局，沒看到結果就放棄，是不是太可惜了？

    在阿根廷那邊，曹志遠親自出馬，帶著裝備公司和另外幾家裝備企業派出的工程師、銷售人員與阿根廷農業部的官員進行著馬拉松式的洽談。中方故意製造出各種變化，迫使阿方的談判代表不得不經常表示要向上級請示，一來二去便拖過數月的時間。

    內田悠在日本、中國兩地來回跑，但對阿根廷那邊的事情也是洞若觀火。他交代自己在阿根廷那邊的屬下，不必催促阿根廷政府簽訂，相反，還可以推波助瀾，讓中方與阿方的談判再拖延下去。在此過程中，日方的銷售人員要不斷地向阿方陳述一個觀點，那就是中國人其實並沒有能力接下這四套大化肥設備，阿方與中方的合作終將成為竹籃打水一場空。

    既要讓阿方對中方產生懷疑，又要讓阿方願意與中方繼續談判，這其中就涉及到很複雜的話術了。幸好，日本人都是極具工匠精神的，編幾個自相矛盾的說法並不困難。

    在濱海二化的工藝實驗在緊鑼密鼓地進行。馮嘯辰放出了不惜工本的豪言，各家裝備製造企業在經濟利益加政治利益的雙重驅使下，也是開足了馬力，夜以繼日地為新工藝試制各種對應設備。有些設備造出來之後，又被發現原始設計存在問題，設計者痛心疾首，覺得自己浪費了國家的資金。馮嘯辰卻只是淡然一笑，聲稱失敗是成功之母，這樣的代價是必須付出的。

    與勃朗、埃爾、克雷默以及其他一些國外企業的專利互換談判也取得了可喜的成果，這些企業都樂於用自己已經過時的專利與中方交換具有良好應用前景的釕觸媒專利。負責與這些外國公司談判的，是裝備公司戰略規劃部的少壯一代，包括黃明、陳默、張翰勻等等，知識功底紮實，腦子也靈活，看到對方對釕觸媒專利如此感興趣，便擅自提高了談判底價，結果換回來的東西比吳仕燦最初交代的多出了好幾倍，這也算是意外之喜了。

    在此期間，王宏泰已經做完了他的理療，在百忙之中抽時間去了一趟濱海，並得到了冷飛雲等人熱情接待。不過，王宏泰並沒有見到眾人圍著他討教問題同時對他頂禮膜拜的場景，他見到的是同行們正在有條不紊地進行著設備調試，大家互相討論的話題頗為精深，他連插嘴的機會都沒有。

    王宏泰找到自己的博士生徐致遠，向他瞭解項目進展情況。徐致遠倒是忠心，把情況一五一十都嚮導師做了匯報，說在大家的共同努力下，目前釕觸媒合成氨工藝的所有障礙都已經被突破了，還湧現出許多理論創新，估計能產生若干專利和若干SCI的文章。王宏泰聽罷，心裡充滿了羨慕嫉妒恨，連帶著對徐致遠也產生了怨懟之意，這就是後話了。

    王宏泰到濱海的時候，馮嘯辰並不在現場。這幾個月時間裡，馮嘯辰大多數時候都在現場，幫助解決各種問題，協調各家企業、科研院所之間的矛盾。不過，就在王宏泰從浦江出發的那天，馮嘯辰卻接到一個緊急電話，然後便趕到北寧省去了。

    天地良心，馮嘯辰真的不是故意在迴避王宏泰，而是林北重機那邊遇到了一件麻煩事，讓他不得不親自趕過去解決。

    “我們出口西班牙的一台挖掘機，底架樑斷裂，現在已經趴窩了。我們要緊急調運一套底架樑過去，還有其他一些備件。可就在這個節骨眼上，鐵路局說安排不了車皮，這不是開國際玩笑嗎？”

    馮嘯辰風塵僕仆地趕到林北重機時，林北重機常務副廠長劉旺也顧不上與他寒暄，直接就滿臉委屈地抱怨起來。

    馮嘯辰臉色凝重，問道：“劉廠長，我先瞭解一下，底架樑斷裂是誰的責任？客戶有沒有對你們的產品質量提出質疑？”

    “這個倒是沒有。”劉旺說，“我們在電話裡詢問過對方，對方表示這起故障完全是因為他們操作上的原因，與我們沒有關係。不過，他們希望我們以最快的速度把替換的底架樑和其他備件運過去。他們那邊的工期非常緊，一台挖掘機趴窩，對他們的影響太大了。”

大國重工 第六百九十章 自己擺的烏龍

    「馮總，你可真是冤枉我們了。」

    林北鐵路分局，副局長宋洋聽完馮嘯辰的要求，便苦著臉喊起冤來了：

    「林北重機是我們林北最大的企業，在整個北寧省也是數一數二的，我們作為北寧省的鐵路分局，怎麼可能不重點保障林北重機的運輸需求？但你問問劉廠長，這件事到底是我們的問題，還是林北重機自己的問題。我們運輸部門也有自己的難處，林北重機也該體諒一下我們的難處吧？」

    「劉廠長，這是怎麼回事？」馮嘯辰把頭轉向了陪他同來鐵路分局的劉旺，詫異地問道。他是一聽說林北重機遇到運輸上的難題，便趕緊讓劉旺帶他到鐵路分局來的，有些事情還真沒有問得太清楚，現在聽宋洋一說，他敏感地意識到，這其中似乎還有一些隱情。

    劉旺臉色有些尷尬，解釋說：「這件事吧，的確是我們做得有些不妥，不過也不能怪我們。上個月，西班牙那邊的客戶發來傳真，說是他們的挖掘機在使用的時候不慎摔了一下，行走機構損壞了。我們技術處的同志根據他們傳過來的照片分析了一下，確定是履帶架損壞……」

    馮嘯辰打斷了他，問：「等等，你不是說底架樑嗎？」

    劉旺苦笑道：「問題就在這了。我們當時判斷的是履帶架損壞，所以就請宋局長緊急協調了一個車皮，運了一套履帶架到紅山港，然後海運送到西班牙。我們這邊的維修人員坐飛機趕過去，到那一看，才知道壞的根本不是履帶架，而是底架樑，發過去的履帶架根本就沒用。」

    宋洋向馮嘯辰聳了聳肩，那意思馮嘯辰是能夠看明白的：你們自己擺了烏龍，怎麼能怪我不幫忙呢？上次你們火急火燎地找我協調車皮，我給你們辦了。現在你告訴我說發錯貨了，又來要車皮，我還要不要干正事了？

    「老劉，你們就不能先派人去確定一下到底壞了什麼，然後再安排發貨？且不說發錯了配件所浪費的運費，光是麻煩宋局長一而再、再而三地給你們安排車皮，也是很不合適的吧？」馮嘯辰說，他這話裡多少有些替劉旺向宋洋道歉的意思，宋洋肯定是能聽出來的。

    劉旺嘆道：「馮總，我們也知道這一點。可是，我們派幾個人去西班牙，光是辦簽約就要半個多月，沒準還辦不下去。海運到西班牙的時間是30天，如果我們等人去了西班牙再發貨，耽誤時間不說，幾個修理工在西班牙白白地等上一個月，人吃馬喂，也是一大筆錢，這些錢可也不比一趟運費少了。」

    「但你們現在不還是要讓工人在西班牙等著了嗎？」馮嘯辰反問道。

    劉旺再次苦笑：「唉，這就叫欲速則不達啊。我們怎麼會想到西班牙那幫人連底架樑和履帶架都分不清楚，如果他們自己多看一眼，我們也不至於鬧出這麼大的差錯。早知道這樣，我們就派個人常駐在西班牙了。」

    「派人常駐在西班牙？」馮嘯辰腦子裡一個念頭閃過。

    「這怎麼可能？」劉旺馬上就否定了自己的話，「西班牙的生活成本多高，我賣那幾台挖掘機賺的錢，都不夠付差旅費的。以後還是多個心眼，讓客戶那邊拍照片的時候拍得清楚一點，也省得我們這邊弄錯了。」

    馮嘯辰也不便在這裡與劉旺繼續探討下去，他轉過頭，向宋洋問：「宋局長，情況你也清楚了。這件事，絕對是劉廠長他們這邊的責任，對於鐵路分局和宋局長給予的大力協助，我代表我們裝備工業公司，表示感謝。」

    「感謝倒不必了，這也是我們應該做的。」宋洋擺了擺手，並沒有被馮嘯辰的態度所感動。他知道，對方這樣謙恭，不外乎是想繼續求情，他在心裡琢磨著該如何拒絕，或者在無法拒絕的情況，該從什麼地方給林重調一節車皮來。車皮緊張這件事，並不是宋洋編出來的，正如他前面說過的，林重是林北市最大的企業，但凡有點辦法，宋洋也不至於拒絕林重的要求。

    果然，馮嘯辰在說完客套話之後，露出一臉為難的神色，說：「但是，宋局長，你也知道的，這套底架樑，是給西班牙客戶運輸的。如果耽誤了時間，影響的不僅僅是林重的聲譽，更是我們中國裝備製造業的聲譽。我們的裝備製造業能夠衝出亞洲，進入歐洲市場，意義之大，我想宋局長也是清楚的。如果不是因為這個原因，我也不會專門跑過來替劉廠長他們求情了。」

    宋洋也嘆氣了，他說：「馮總，你說的這些，我都明白。其實，這種涉及到出口的事情，慢說你不遠萬里親自從京城過來聯繫，就算是林重自己過來說，我們也是應當不遺餘力地提供支持的。可現在我們的運輸任務實在是太緊張了，我們林北分局手裡掌握的機動車皮，一個月也就是十幾個，現在都已經分配出去了，這些車皮有的是運送救災物資，有些是涉及到國防任務，你說我能壓哪個？我跟劉廠長他們也說過，不是我不幫忙，實在是這個月的車皮都分配完了，要給林重安排，怎麼也得等到下個月了。」

    「可是，我們客戶那邊已經耽誤了一個多月，就算現在發貨，走海運還要一個月，實在是沒時間了。如果我們再等一個月的車皮，那前前後後就是三個月時間了。」劉旺說。

    宋洋說：「這個我真是愛莫能助，北方鐵路局給我們分配的車皮就這麼多，我也變不出來，除非鐵路局能夠臨時給我們增加一個車皮……」

    說到這裡，他似乎是不經意地向馮嘯辰和劉旺瞟了一眼，然後便微笑著不吭聲了。

    合著是在這等著我呢。

    馮嘯辰算是明白了，他甚至猜到，劉旺和宋洋沒準是串通起來唱了一出雙簧，目的就是請他馮嘯辰出面，去找北方鐵路局聯繫機動車皮。

    中國是一個短缺經濟的國家，許多資源都處於短缺的狀態，需要通過計畫進行調配。但有一句俗話說得好，計畫不如變化快，所以有關部門必須在手上掌握一些所謂的「機動指標」，以便應付各種計畫外的變化。

    機動指標的用途，不外乎三個方面：一是遇到緊急或者重大的事項，比如說救災、國防之類的；二是用於平衡各種關係，比如某個領導或者某個部委打個招呼，掌握資源的部門不能不給面子；至於第三，那就是給各級單位用來交換一些好處的，比如說給當地政府一些指標，用來交換幾個重點中學的名額。順便說一句，當地政府手裡的重點中學名額，同樣屬於一種「機動指標」，也是可以拿出來交換的。

    具體到車皮，也是這種情況。鐵道部手裡會有一些機動車皮，下面的鐵路局、分局、站段等，同樣有一些機動車皮。林北分局的機動車皮用完了，但上面的北方鐵路局還有車皮，是可以調配給林北分局的。要讓北方鐵路局拿出車皮來，就需要有足夠份量的領導或者單位去聯繫，拿出人情或者利益作為交換。林北重機沒有這麼大的面子，也沒什麼可以用來交換的好處，所以只能向馮嘯辰求助。

    那麼，馮嘯辰有沒有這麼大的面子呢？答案是肯定的。鐵道部要修鐵路，而修鐵路涉及到的裝備多如牛毛，什麼推土機、挖掘機、壓路機、鋪路機、架橋機，還有製造鐵軌的各種加工機械，比如什麼重軌銑床、磨床等等，這其中有一部分是國內無法製造的，需要依賴進口，但絕大多數的裝備還是必須立足於國內，而這就是裝備工業公司的事情了。裝備工業公司如果能夠全力支持鐵道部，敦促國內裝備企業積極開發和生產各種鐵道裝備，鐵道部的工作就會更好做，反之，許多鐵路建設項目就要拖延了。

    事實上，這些年裝備工業公司與鐵道路下屬各工程局和製造企業的往來非常多，兩邊可以算是「關係戶」了。以裝備工業公司的面子，找北方鐵路局要幾節車皮，是輕而易舉的事情。當然，馮嘯辰也明白，劉旺把他請到林北來，顯然不僅僅是為了一節車皮的事情，而是要請他幫忙與北方鐵路局接上關係，這樣未來林重就可以自己去與北方鐵路局接洽，獲得一張長期的「飯票」。

    這樣的要求，馮嘯辰也是無法拒絕的。畢竟林重是裝備工業公司聯絡的重點企業之一，幫助林重解決運輸問題，也是裝備工業公司的職責。他前面也說過，林重能不能及時把底架樑運到西班牙，關係的是整個中國製造的聲譽問題。慕尼黑展會上，各家國外企業都是抱著試試看的心態採購了中國製造的裝備，如果因為售後服務跟不上，導致國外企業對中國裝備失去信心，這個損失可就大了。

    「這樣吧，我讓人和鐵道路聯繫一下，看看能不能從部裡安排一些機動指標下來。不過，劉廠長，這一次的事情，你們要引以為戒。機動指標再多，也架不住你這樣浪費啊。」馮嘯辰對劉旺說。

大國重工 第六百九十一章 亞歐大陸橋


    和鐵道部聯繫這種事情，用不著馮嘯辰親自出面，公司協作部就是干這種事情的。馮嘯辰在林北給王根基打了個電話，王根基在電話那頭拍著胸脯，聲稱此事很簡單，他立馬就能辦成。馮嘯辰知道王根基的能量，於是也不再操心。當天晚上，由林北重機做東，宴請馮嘯辰和林北鐵路分局的一干官員，大家在酒桌上談笑風生，自不必細說。

    到了第二天，王根基打來電話，說鐵道部方面有回覆了，卻不是直接答應調配車皮，而是派了一位名叫田興的運輸局副局長親自前往林北，要與馮嘯辰面談，至於面談的內容，王根基就不得而知了。

    「應該是好事吧，他們那邊那個主任給我回電話的時候，還是挺客氣的。」王根基在電話裡說，他的語氣裡帶著幾分鬱悶，顯然是覺得自己的牛皮吹得太大，現在沒有兌現，有些沒面子了。

    「沒事，對方專門派人到林北來跟我談，應當是有一些合作的想法吧，見面談談更好。」馮嘯辰這樣安慰王根基，同時在心裡犯著嘀咕，就這麼幾節車皮的事情，犯得著派人跑到林北來談嗎。真有什麼重要的事情，等自己回了京城再談，不是更合適嗎？

    田興來得很快，幾乎是馮嘯辰還在和王根基通電話的時候，田興就已經到了林北。宋洋從林北鐵路分局給林重打電話，詢問馮嘯辰的位置，馮嘯辰表示自己可以前往分局去見田興，對方卻表示不用麻煩馮嘯辰的大駕，田局長正好也打算實地去瞭解一下林重的運輸任務，雙方安排在林重會談就好了。

    既然宋洋這樣說了，馮嘯辰也就不勉強了，他讓劉旺在林重開了一間大會議室，好好裝飾了一下，又採辦了各色水果和飲料，做出一個隆重接待的架式。這邊剛剛安排好，那頭林北鐵路分局的小車已經到了，田興在宋洋的陪同下，呵呵笑著走下車，與前來迎接的馮嘯辰、劉旺等人熱情握手問候。

    田興與馮嘯辰並非第一次見面，不過距上一次見面也已經有好幾年，於是難免要寒暄幾句，說點諸如體重增減、氣色好壞之類的廢話，其實大家互相之間也記不得對方是胖了還是瘦了，反正這種話說錯了也無傷大雅。

    「我們這點事情，還勞田局長大老遠親自跑一趟，實在是讓人過意不去。」馮嘯辰笑著對田興說。

    田興擺擺手，說：「馮總客氣了，其實我也不是大老遠來的，而是正好在北方局和他們談事情，部裡跟我說有這麼一回事，我想距離也不遠，再加上有好幾年沒有見到馮總了，這不就搭了個便車過來了嗎。」

    馮嘯辰這才恍然，原來對方並不是從京城過來的，而是正好在這一片視察工作，順便過來與自己談談。鐵路部門就有這樣的便利，想去哪都有順路車。到了田興這個級別，上車自然是軟臥加小灶待遇，還真說不上有啥辛苦的。

    一干人客套完，在劉旺的引導下，進了辦公樓，來到會議室，分賓主落座。因為田興主要是衝著馮嘯辰來的，所以馮嘯辰也就坐在主人這方的中間位置，劉旺坐在他的旁邊。對面除了田興、宋洋之外，還有幾名鐵路上的工作人員，田興也都一一給馮嘯辰做過了介紹。

    「我這次到林北來，主要是來協調林重的出口配件運輸問題的。聽林北分局介紹，林重的這類運輸要求不少，而且經常涉及到超大部件的運輸，對時效的要求也非常緊，運輸局認為，我們應當建立起一個長效機制，避免一事一議，這也是為裝備工業走向世界保駕護航的需要嘛。」

    在雙方互相致過開場白之後，田興直接進入了正題，而且一張嘴，就讓馮嘯辰和劉旺都覺得很是意外。對方並沒有繞什麼圈子，也沒有先強調自己的困難，而是主動提出了要建立長效機制，而這恰恰是馮嘯辰他們所希望的。

    可也就因為田興說得爽快，才讓馮嘯辰覺得心裡不踏實。對方給你好處，還親自上門來說，這種事怎麼想都透著一股陰謀的味道。不過，既然對方還沒有把真實的目的說出來，馮嘯辰也不便亂猜測，只是笑著說：「田局長說得太好了，真是急我們所急，想我們所想，我替林重感謝鐵道部的大力支持。」

    「這是我們應該做的。」田興說，隨即，他話鋒一轉，又說：「不過呢，馮總，劉廠長，這一次林北分局無法為你們協調出車皮，也的確是有客觀困難。這段時間，北方局有緊急運輸任務，每一個車皮都已經安排得滿滿的，要專門為你們騰出一個車皮來，實在是非常困難，宋局長想必也跟你們說過吧？」

    「的確是說過。」馮嘯辰說，「也正因為宋局長這邊有難處，所以我們才不得不直接向鐵道部求助，看看能不能從部裡來統籌安排一下。西班牙的這個項目，是我們裝備系統走向歐洲的一個重要項目，如果因為售後服務的問題導致客戶不滿意，進而影響到中國裝備製造業的聲譽，這個損失實在是太大了。」

    「你們能夠等待的最長時間是多少？」田興問。

    馮嘯辰看了看劉旺，劉旺說：「田局長，不瞞你說，現在客戶方面已經在提意見了。就算我們今天能夠發運，把配件運到紅山港，再走海運到西班牙，還有卸貨、運輸，最起碼也要40天時間，我們實在是一天都耽誤不起啊。」

    「這就難辦了。」田興把眉毛皺成了一個疙瘩，「如果你們是從東往西運，倒好辦了，現在從東往西的運輸任務還很鬆，別說一個車皮，就是十個八個車皮，我也隨時可以給你們安排。可現在你們是從西往東運，幾條線路都塞得滿滿的，我們實在是沒辦法給你們安排。」

    說到這裡，他看了馮嘯辰一眼，眼神裡分明帶著一些暗示。

    這是想讓我們開條件嗎？馮嘯辰心裡閃過一個念頭。田興把話說得這麼滿，幾乎不留餘地，但如果真的一點餘地都沒有，他又何必專門跑一趟呢？按照一般的規則，對方強調困難，應當就是等著自己開價的意思了，可田興又沒有給出具體的方向，他是希望自己開出什麼價錢呢？

    「馮總，剛才田局長說，從東往西的運力比較寬鬆，從西往東比較緊張，那咱們是不是可以考慮從東往西運呢？」坐在馮嘯辰另一側的蒙洋低聲提醒道。

    「從東往西運？」馮嘯辰一愣。這個蒙洋有沒有搞錯，林重的底架樑要走海運，必須送到紅山港去，而紅山港是在東邊的，林重是在西邊，把貨物從東往西運，這是什麼鬼？

    他正想問問蒙洋是不是搞錯了，忽然腦子裡靈光一閃，對啊，剛才田興拚命強調什麼從東往西和從西往東的問題，難道是隨便說說的嗎？他給自己的那個暗示，分明是針對運輸方向來的。紅山港在東邊不假，但西班牙卻是在中國的西邊，如果從東往西運，直接送到西班牙去呢……

    「田局長的意思是，建議我們走亞歐大陸橋？」

    馮嘯辰眼前一亮，頓時就明白了田興的意思，鬧了半天，這位鐵道部運輸局的副局長，是為亞歐大陸橋而來的。

    橋的概念，是指連接兩塊陸地的通道。但大陸橋卻是相反的概念，是指連接兩片海洋的通道。從東亞到西歐，傳統的運輸方法是走海運，經黃海、東海、南海、馬六甲海峽、印度洋，然後或者通過蘇伊士運河進地中海，或者是繞行好望角進大西洋，最後抵達亞歐大陸的西岸。這條線路長達3萬公里，海運時間需要30至40天。

    1971年，由前蘇聯牽頭，整合歐洲鐵路網和蘇聯的西伯利亞鐵路，開通了東起海參崴，西至荷蘭鹿特丹港的歐亞大陸橋，全長13000公里。歐亞大陸橋的開通，使原來需要走海運的商品，能夠通過鐵路直接運送到歐洲。由於線路比海運短了一半以上，加之火車的行駛速度高於海輪，所以能夠極大地縮短運輸時間，貨物經由歐亞大陸橋從東亞運到西歐，只需要10天左右的時間，比海運節省了2/3以上。

    大陸橋運輸也不是沒有缺點，運費高昂就是最大的一項。但是，對於一些追求時效性的商品運輸來說，節省20天時間的收益，遠高於運費的支出，這便是許多貨主青睞大陸橋運輸的原因。

    1990年，中國阿拉山口至哈薩克斯坦德魯日巴口岸的鐵路完成接軌，次年開通了國際鐵路貨物聯運，從而開闢了東起連雲港，西至鹿特丹的第二歐亞大陸橋，在中國則被稱為亞歐大陸橋。亞歐大陸橋全長只有10800公里，而且經由的隴海、蘭新鐵路沿線地理條件也優於天寒地凍的西伯利亞鐵路，被認為是更有前途的一座大陸橋。

    田興在馮嘯辰面前念叨著從東往西和從西往東的概念，其實正是在引導馮嘯辰關注這條貨運線路。馮嘯辰因為此前被劉旺帶偏了思維，一直在琢磨著海運的事情，一時竟沒有領會到田興的意圖，反而是蒙洋悟出了其中的奧妙。

第六百九十二章 真正的目的在哪

    「正是！」

    田興臉上綻出了笑容，說：「馮總，你想想看，你們的配件從西往東運到紅山港，裝船以後還是往西邊運，這一來一去，繞了多少路？再加上海運距離遠，船速也慢，隨便一耽擱就是一兩個月了。如果走亞歐大陸橋，只要十幾天時間就能夠運到西班牙，何樂而不為呢？」

    馮嘯辰轉頭去看劉旺，問：「劉廠長，你覺得田局長的建議可行嗎？」

    劉旺遲疑了一下，說：「我們以前還真沒想過這個辦法，不過，走鐵路運輸，價格會不會太高了？」

    馮嘯辰搖搖頭說：「劉廠長，你就沒算過，林重幾個工人呆在西班牙等一個月，這個成本有多大？」

    「這倒也是。」劉旺一下子就想明白了，鐵路運輸當然比海運更貴，但如果走海運，最起碼要多出30天時間，林重派去的幾個維修工可就得在那裡白白等著了，這筆支出也是非常可觀的。更何況，客戶方面已經表示不滿了，早一天幫客戶修好設備，客戶就能夠早一天使用。客戶如果對林重的服務態度滿意，未來再採購幾台挖掘機，這點運費又算得了什麼呢？

    雙方達成了共識，林重銷售處的幾個人馬上就在會議室裡和田興帶來的人算起了運價，商定運輸上的細節。大家認真一算，發現走鐵路運輸的成本並不比海運更貴，因為雖然鐵路運輸的單價更高，但卻節省了1萬多公里的運輸距離，因此而省下的費用足以抵銷單價上的差異了。

    這種具體的事情自然是不需要領導親自去做的，劉旺邀請馮嘯辰、田興和宋洋來到了自己的辦公室，給他們沏上好茶，開始聊起其他的事情來了。

    「田局長，你大老遠跑一趟，就為了給我們出這麼一個主意？」

    馮嘯辰呷了一口茶水，笑呵呵地對田興問道。

    田興笑道：「當然不是，出主意只是次要目的，主要目的還是來見見馮總，向馮總學習學習。」

    「田局長這樣說，我可就無地自容了。」馮嘯辰打著哈哈，隨後又問道：「怎麼，這個亞歐大陸橋，對鐵道部非常重要嗎？」

    這就是明人不說暗話了。如果僅僅是想建議林重通過亞歐大陸橋運輸配件，田興根本用不著到林北來，給馮嘯辰打個電話就足夠了，甚至於他都不用說什麼，由宋洋向劉旺提出這個建議就可以了。至於說來林北的目的是為了向馮嘯辰學習，這種話騙小孩子都騙不了，馮嘯辰只當是田興在說胡話了。

    既然不是這些目的，田興此來必定有更重要的原因，而這個原因肯定也是與亞歐大陸橋相關的，剛才田興那樣欲蓋彌彰，已經能夠說明問題了。馮嘯辰這樣直接發問，倒是給田興找了個台階，省得他還要彎彎繞繞地找理由來引出話頭。

    這回輪到田興滿臉尷尬了，他做足了姿態，其實就是想談這件事。本來打算換個委婉一點的方式來談，結果馮嘯辰不按套路，直接把話挑明了，倒讓他有些不好開口了。

    「亞歐大陸橋這件事情，是田局長一手抓的。」宋洋在旁邊替田興做了個解釋。

    田興趕緊糾正道：「不能這樣說，開通亞歐大陸橋，是中央領導的決策，部長親自部署，我只是具體的經辦人之一罷了。亞歐大陸橋開通，中央領導同志是給予了高度評價的，社會各界也寄予了很高的期望，如果做得不好，我這個經辦人是要首當其責的。」

    「原來如此。」馮嘯辰微微點了點頭。

    幾年前，阿拉山口至德魯日巴口岸鐵路接軌成功的時候，媒體上對於亞歐大陸橋這件事的確是給予了極大的關注，不少學者也紛紛著文或者發表談話，預言亞歐大陸橋的開通對於中國經濟騰飛以及諸如亞歐經濟合作之類會帶來如何如何的影響。

    可在那之後，亞歐大陸橋的概念並沒有如預期那樣受到人們的普遍接受，以至於連馮嘯辰都沒能在第一時間想到可以借助亞歐大陸橋完成貨物運輸的方案，直到蒙洋給了他提示，他才想到這一點。

    馮嘯辰想不到亞歐大陸橋，劉旺就更想不到了。明明通過鐵路運輸能夠極大地節省時間，避免海運帶來的延誤，可林重的一干人卻死盯著海運不放，這說明在他們的心目中根本就沒有亞歐大陸橋這件事。

    一個中央領導高度重視的項目，最終冷冷清清，無人問津，田興作為負責這件事的官員，受到的壓力可想而知。他這趟親自跑到林北來，正是想藉著運輸底架樑的機會，與馮嘯辰溝通一下如何利用亞歐大陸橋的事情。馮嘯辰在行業裡頗有一些影響力，而且思想開放，歷來都是各種重要政策的積極推動者，如果能夠得到馮嘯辰的支持，這件事情或許就有很大的轉機了。

    「亞歐大陸橋是1991年7月開通的，到目前為止，共運送貨物220萬噸，從數量上看，基本達到了預期的目標。但是，從過去幾年的增長速度來看，情況不太樂觀，尤其是去年年初以來，進出口貨運量的增長已經陷入了停滯狀態，這和我們原來提出的增長目標是有很大差距的。」田興說。

    「這是什麼原因呢？」馮嘯辰問。

    田興說：「我們也分析過，原因是多方面的。從外因來說，蘇聯解體以來，中亞各國的政局不太穩定，影響了貨物運輸和通關的速度。其次，歐洲各國對亞歐大陸橋持觀望態度，配合不夠，導致從中國直接運到中西歐的貨物數量很少，大多數的貨物都是運到中亞各國的，用一些學者的話來說，目前的亞歐大陸橋只是一個小亞歐，而不是直通鹿特丹港的大亞歐。」

    馮嘯辰點點頭，接著問：「那麼，內因呢？」

    「內因嘛……」田興的語氣有些軟了，「主要還是我們的工作能力問題吧，國內企業願意通過亞歐大陸橋運輸出口商品的比較少，大多數企業還是傾向於選擇海運，就比如劉廠長他們，也是基本上不考慮走亞歐大陸橋的。」

    劉旺趕緊說：「不是不是，田局長，這件事主要是我們忽略了，經驗主義害死人啊。」

    「經驗主義的確是一個很大的問題。」宋洋接過劉旺的話頭說，「我們分局也曾經瞭解過，很多企業對亞歐大陸橋運輸不瞭解，就算是我們去做了解釋工作，他們也不太相信，覺得過去都是使用海運，比較熟悉，突然換一種方式，心裡沒底。」

    田興說：「所以呢，我們就想請馮總幫我們做一些宣傳推廣工作。你們裝備工業公司聯繫的企業多，而且這些企業都是搞裝備製造的。工業裝備的附加值高，對運費不敏感，時效性要求卻比較高，所以走鐵路運輸更為合算。如果像林重這樣的裝備製造企業能夠更多地利用我們的亞歐大陸橋進行出口裝備的運輸，那這座橋就名符其實了。」

    馮嘯辰呵呵一笑，對劉旺問道：「劉廠長，你覺得呢？」

    劉旺搖了搖頭，說：「這個恐怕有些問題。如果一些配件的運輸，採用鐵路的方法的確是比走海運更好，但整車的運輸，鐵路就不行了。我們一台挖掘機高度就有十幾米，整車重量幾百噸，鐵路根本運不了。」

    「的確如此。」馮嘯辰說，「我們搞的大化肥設備、火電設備等等，都有超大超重部件，用火車運輸的時候需要有特種車輛，很不方便。我們現在牽頭在海東省建了一個極限制造基地，就是考慮到利用海運的便利。如果這些超大超重部件都通過海運運輸了，那麼其他的設備再走鐵路運輸也沒必要了，是不是？」

    「這個情況我也知道。」田興說，「我的想法是，請各家裝備企業在能夠選擇鐵路運輸的時候，儘可能採用鐵路運輸，如果在經濟上不合算，或者體積、重量之類超出鐵路運輸的限制，那該走海運的，還是照常走海運。你們裝備系統的企業都是大企業，社會影響力大，你們選擇亞歐大陸橋運輸，能夠給其他企業提供很好的示範效應。」

    「如果是這樣，那倒沒問題。」馮嘯辰說。事實上，田興剛剛給林重出的這個主意，還是挺不錯的，能夠幫林重節省下幾十天的運輸時間。各家裝備企業都有可能遇到這樣的事情，能夠採用鐵路運輸，也是多了一個選擇，對企業來說是有利無害的。

    「我們會向各家企業做個宣傳，告訴他們可以考慮亞歐鐵路運輸的事情，具體到他們是不是有這方面的業務，我就沒法保證了。」馮嘯辰說。

    「那是肯定的。」田興滿臉笑容，說：「只要馮總願意替我們做一些宣傳，對我們就有極大的幫助，後來的工作，我們也會跟進的。以後裝備公司和我們運輸局就是協作單位了，涉及到調配車皮之類的事情，你讓你們那邊的同志直接和我聯繫就可以了。」

    「那我就謝謝田局長了。」

    「應該的，應該的，大家互相幫助嘛。」

    雙方互相客套著，氣氛頗為和諧。

第693章 售後服務中心

     田興與馮嘯辰談完這些事情便離開了，他專門跑這一趟，就是為了得到馮嘯辰的一個承諾。事實上，他也並沒有把希望都寄託在馮嘯辰一個人身上，這段時間，但凡哪個單位有點機會，他就要上門去推銷亞歐大陸橋。不過，馮嘯辰知道，亞歐大陸橋要真正發揮作用，還得等到進入新世紀以後，那時中國成了世界工廠，中歐貿易的規模急劇擴大，一條亞歐大陸橋都已經不夠用了。

    送走田興，劉旺滿臉喜色，拉著馮嘯辰再三感謝。剛才那會，林重的銷售處與鐵路方面已經就底架樑的運輸問題談妥了方案，按照鐵路方面的計算，即便加上各國通關的時間，底架樑運到西班牙也只需要20天，比走海路節省了一半的時間，而費用則與海運是基本持平的。銷售處還緊急與西班牙那邊的客戶取得了聯繫，客戶表示能夠幫助林重完成一些通關手續，同時對於這種超洲的鐵路運輸也表示了濃厚的興趣。這件事能夠得到解決，劉旺心頭的一塊石頭也就落了地。

    嚴格地說起來，這個問題的解決其實與馮嘯辰幫忙並沒有太大關係。通過亞歐大陸橋進行運輸的方案，是鐵道部門所希望的，馮嘯辰的作用充其量也就是把這個信息傳達給了田興。不過，劉旺還是要承馮嘯辰的人情，人家也是堂堂的一個總經理，接到他的一個電話就跑過來了，這是何等的面子啊。

    “馮總，這回可多虧你了，如果不是你和鐵道部方面聯繫，我們還真不知道還有鐵路運輸這種方式呢。現在這樣多好，比走海運還要省出一半時間。底架樑早一天運到，客戶那邊就能夠早一天恢復生產。你不知道，這種大設備，趴一天窩，都是多少萬的損失呢。”劉旺挑著好聽的話對馮嘯辰說。

    馮嘯辰卻是把臉微微一沉，說：“劉廠長，此前我們一直在忙著解決運輸的問題，有些話我沒來得及對你說。這一次的事情，歸根結底，是你們廠犯了錯誤。如果你們沒有發錯配件，客戶現在已經能夠用上修好的機器了。你們讓客戶足足多等了20天，這不僅影響到你們廠的聲譽，也影響到了中國裝備的聲譽。”

    劉旺一愕，旋即換了一副沉重的表情，連連點頭說：“是的是的，這件事，我們廠有很大的責任，不但影響了我們自己的聲譽，還影響到了咱們國家的聲譽，我代表我們廠領導班子，向馮總你做深刻的檢討。”

    馮嘯辰擺擺手，說：“劉廠長言重了，我們之間是協作關係，是兄弟單位，你要做檢討，也輪不上對我做。不過，劉廠長，我想問問，針對這次的事情，林重有沒有什麼整改措施，如何能夠保證未來不再出現類似的事情。”

    “這個嘛……”劉旺有些語塞了，錯把底架樑的故障判斷為履帶架的故障，的確是一個很嚴重的過失，劉旺自己就曾跑到技術處去拍過桌子，把一干工程師給訓了個狗血淋頭。但訓人歸訓人，要說如何保證未來不再犯同樣的錯，劉旺還真想不出什麼好辦法。設備在人家那裡使用，隔著上萬公里，出了什麼故障，只能聽對方描述。而對方作為用戶而非生產商，怎麼可能準確地描述出故障的情況，除非自己派個人常駐在客戶那裡……

    “劉廠長，昨天在宋局長那裡的時候，你說過可以派個人常駐在客戶那裡，你覺得這個方案可行嗎？”

    馮嘯辰似乎與劉旺有些心靈感應，直接就把劉旺心中所想給說出來了。

    劉旺頭一天的確說過這話，但他是帶著否定的態度說的。派人常駐西班牙，當然能夠解決故障處理不及時的問題，但由此而帶來的成本支出，卻是林重無法承受的。西班牙的生活費比中國高出10倍也不止，派一個人長年累月住在那裡，這得花多少錢啊。

    “馮總，你說的這個想法是很好的，但成本太大了，我們承受不了。西班牙那邊，我們總共也就是賣了四台設備。為這麼四台設備就專門派個人在那呆著，太不划算了。”劉旺解釋道。

    馮嘯辰說：“沒讓你的人專門只呆在一個地方，你們可以建一個歐洲客服中心，哪個地方出了問題，就趕到哪個地方去處理。歐洲的面積不大，國家間的交通也非常方便，怎麼也比從中國派人過去要容易得多吧。”

    “可是，我們到目前為止在整個歐洲也沒賣出幾台設備，建一個客服中心，太浪費了。”劉旺說。

    馮嘯辰微微一笑，說：“你們林重的確沒賣出幾台設備，但如果加上羅冶、辰宇工程機械公司，甚至秦重、浦重、北化機等等，共同建一個客服中心，是不是可行呢？”

    “共同建一個客服中心？”劉旺有些沒聽明白，“這個中心由誰去建呢？我們各家的設備都不一樣，派誰的人去也無法兼顧大家啊。”

    馮嘯辰從昨天起就在琢磨這件事，只是因為運輸問題還沒有解決，因此也不便和劉旺討論。現在看劉旺不明白自己的意圖，他便耐心地解釋了起來：

    “劉廠長，我的考慮是這樣的：咱們在慕尼黑展會上實現了零的突破，一批設備賣到了歐洲、非洲、拉美以及東南亞等國。未來，咱們的裝備出口規模還會進一步擴大，而且我相信增長的速度是會非常快的。售後服務是銷售的一部分，它不僅是咱們對客戶的承諾，同時也是提高客戶滿意度，增強品牌影響力的重要一環。

    這一次西班牙的事情，就是一個很好的例子。由於咱們沒有現場的售後服務隊伍，導致無法及時確定客戶設備的故障原因，耽誤了維修的時間。如果咱們能夠在歐洲建立一個售後服務中心，這樣的問題就不會出現了。

    至於說由誰去建這個服務中心，如果你們各家企業覺得有困難的話，可以由裝備工業公司牽頭，但中心的人員需要由各家企業選派。售後服務人員不管是從哪家企業選派出來的，在出國之前，都要到各企業去進行培訓，瞭解各家企業設備的基本常識，至少不會出現把底架樑故障錯判成履帶架故障的事情。”

    “那費用呢？”劉旺下意識地問道，說完，他才覺得自己說錯話了，連忙改口，說：“瞧我真是糊塗了，這費用當然是由我們各家企業來分攤的。大家這麼一分，每一家要掏的錢就沒多少了，這是我們完全能夠承擔得起的。”

    “這就對了。”馮嘯辰滿意地說，“老劉，咱們要走向世界，就不能計較這些小賬。你想想，你現在在西班牙只賣出了四台挖掘機，而整個西班牙市場有多大？整個歐洲市場又有多大？如果客戶覺得你服務到位，願意多買你的設備，你能賺的錢得有多少？”

    “是的是的，馮總說得對，我們是該算算大賬了。”劉旺點著頭，但卻明顯有些言不由衷。

    馮嘯辰聽出來了，笑著問道：“怎麼，老劉，你還是沒想通嗎？”

    劉旺笑笑，說：“可能是一下子有點轉不過彎吧。馮總，你說讓我們去建售後服務中心，這當然是從為客戶服務的角度來說的。不過，我印象中，人家老外賣設備給咱們，可從來沒有說還要建個售後服務中心的。我們林重買日本、德國的機床，出現故障以後，都是要等他們的維修人員從本國飛過來。人家發達國家是最講顧客至上的，人家都沒有在國外建服務中心，我們還是個窮國，有必要這樣做嗎？”

    馮嘯辰說：“老劉，你最後一句話說對了，咱們是個窮國。正因為是窮國，所以才要這樣做。”

    “我沒明白。”劉旺做懵圈狀。

    馮嘯辰說：“日本、德國人不在中國建服務中心，是因為他們不怕我們不買他們的設備。他們的設備先進，咱們自己造不出來，不從他們那裡買，還能從哪買？他們的服務就算是再糟糕，臉色再難看，咱們也得忍著，你說是不是？”

    “可不是嗎！”劉旺深有同感，“我們上次一台德國磨床壞了，讓他們派人過來修，他們的修理工足足拖了兩個月才到。可我們還一點脾氣都沒有，因為不買他們的磨床，我們還能買誰的？”

    馮嘯辰說：“這就對了。人們常說，店大欺客，客大欺店。咱們技術不如歐美日，要求著人家賣給咱們設備，所以人家就不用考慮售後服務的問題。而咱們把設備賣到國外去，哪怕是賣到非洲去，也得做好售後，讓人家滿意。因為人家如果覺得不滿意，就會轉去買歐洲、日本的設備，咱們的市場就丟掉了。”

    “我明白了！”劉旺這回真的理解馮嘯辰的意思了，“咱們的訂單都是好不容易從歐洲人、日本人那裡搶來的，再加上咱們的技術比人家差，品牌也沒人家響，如果服務再比不上人家，那麼那些老黑憑什麼買咱們的東西？”

    “沒錯，就是這個道理。咱們事不宜遲，趕緊幹起來吧！”馮嘯辰說。

第694章 我只是猜測

     馮嘯辰說歐洲、日本的裝備企業不在中國設立售後服務中心，這話其實也不對。進入新世紀之後，隨著中國的經濟規模不斷擴大，各國的裝備製造商非但紛紛在中國建立售後服務中心，有些甚至連研發中心都遷過來了，目的就是要及時掌握中國企業的需求，以便開發出最適合中國市場的裝備產品。

    說到底，資本的本性是逐利的，店大欺客，客大欺店，這是永恆的市場法則。

    上世紀八、九十年代，中國經濟不發達，本土裝備製造業的水平低，國外裝備製造商根本不用擔心中國企業不買他們的設備，所以屢屢端著架子，價錢沒商量，售後服務全憑心情，一台設備趴窩半年都得不到維修的情況，並不罕見。有些中國企業因為等對方來修設備等得太久，牙一咬心一橫，自己把設備大卸八塊，結果居然也修好了，而且從此對進口設備的那麼一點神秘感也蕩然無存了。

    進入新世紀，中國成為世界工廠，對工業裝備的需求與日俱增，各種設備的銷售量幾乎佔到了全球的六七成。此外，中國本土的裝備製造業也已經崛起，許多國產裝備的水平與國外相比，並沒有明顯的劣勢。國外裝備製造商如果還敢像過去那樣傲慢，中國企業就會毫不猶豫地拋棄他們，轉而使用國產裝備。而一家企業如果失去了中國市場，離破產也就沒有多遠了。

    於是，原來眼高過頂的那些跨國公司，也就一個個變得無比“親民”了。許多公司的CEO到中國來訪問，從下飛機那一刻起就開始傻笑賣萌，動輒說什麼顧客就是上帝之類，說穿了不就是看中了中國市場上的真金白銀嗎？

    不過，這些都是後話了，在二十世紀九十年代中期這個時間點上，中國市場的影響力還沒有那麼大，而中國裝備製造業要走出國門還非常艱難，這個時候肯定不能像西方企業那樣耍大牌，而是必須放下身段，盡最大努力去為客戶提供方便。其實又豈止是企業在這樣做，整個國家的外交方針都是韜光養晦，做一隻安靜可愛、人畜無害的小白兔。

    還在慕尼黑工程機械展的時候，馮嘯辰腦子裡就閃過在海外建立售後服務中心的念頭，只是因為這件事似乎還不緊迫，他也就沒有認真地去思考，更遑論將其付諸實施。林重這一次的事情，給他提了一個醒，讓他意識到建立全球售後服務體系的事情應當納入日程了。時下國內出口到海外的裝備還不多，但增長的勢頭是有目共睹的。建立一個全球性的售後服務體系，需要好幾年的時間，現在開始做，也相當於是未雨綢繆了。

    單憑林重一家，在海外建立售後服務中心既沒有必要，也難以辦到。這種事情，由裝備工業公司來牽頭，是最為合適的。馮嘯辰想明白了這一點，並沒耽擱，他從林北返回京城，馬上召集相關人員進行討論，接著又與各家裝備製造企業進行溝通，最終確定了具體的方案。

    按照設計，裝備工業公司將在海外建立10個售後服務中心，分別位於歐洲、非洲、西亞、東南亞、澳大利亞、南美、北美等地，其中有些地區幅員遼闊，需要建立兩三個售後服務中心。

    服務中心的人員由各家裝備製造企業選派，這些人將接受幾個月的專門培訓，此外還要去各家企業學習，掌握各企業出口裝備的技術細節，最終成為多面手。當然，瞭解的領域多了，對每個領域就不可能都精通，這些人的主要職責就是當出口到本地的裝備發生故障的時候，他們能夠在第一時間趕到現場，然後在國內對應廠商專業人員的遠程指導下，確定故障的原因，對於那些簡單的故障，能夠及時排除，對於那些較為複雜的故障，則可以採取一些措施使問題不再擴大，等待國內派出專業人員前來維修。

    售後服務中心除了承擔設備維修的任務之外，在平時還可以幫助宣傳一下中國的裝備產品，瞭解當地客戶的需求，這自不必說了。

    馮嘯辰在忙著推動中國裝備走向世界，那頭內田悠與趙辛未的談判已經進行了十幾輪，私底下的會見也有幾十次，趙辛未自己已經隱隱感覺到事情有些蹊蹺，內田悠作為一條老狐狸，心中的疑惑就更強烈了。

    “趙先生，你們到底是什麼意思？”

    在池谷製作所中國區的辦公室裡，內田悠虎著臉向趙辛未質問道。他們剛剛結束了一場談判，當著外貿部、裝備公司等機構的人，內田悠當然不便直接向趙辛未問這個問題，他只能等到談判結束之後再來發問。

    “我感覺，馮嘯辰似乎是真的在拖延時間，而不是假裝。”趙辛未訥訥地應道。

    內田悠說：“你是從什麼時候開始感覺到這一點的？或者你其實從一開始就知道馮嘯辰的意圖？”

    “不不不，內田先生，我發誓，我真的不知道馮嘯辰的意圖是什麼。”趙辛未趕緊辯白，他可不想讓內田悠覺得自己是在故意騙對方，天地良心，他是真的想和內田悠站在一條戰線裡的。

    內田悠用狼一樣的眼神盯著趙辛未，說：“我想知道，馮嘯辰拖延時間的目的是什麼？難道他並不想從池谷製作所獲得工藝授權嗎？”

    “也許他想利用這些時間從別的企業那裡獲得工藝授權吧？”趙辛未猜測道。

    “他向你透露過這個打算嗎？”

    “沒有沒有，他始終跟我說，務必要從池谷製作所拿到工藝授權。”

    “但你現在卻說他是故意在拖延時間，這又是什麼原因呢？”

    “我只是猜測……”趙辛未連哭的心思都有了，他想起了三國時候的蔣幹，似乎自己就是那個自作聰明，實際上卻被人家耍弄得團團轉的大傻瓜。他越來越感覺到，馮嘯辰把他從環球國際交流中心借過來，壓根就沒安好心。而他與內田悠私下接觸的事情，馮嘯辰即便不是瞭如指掌，至少也已經猜出來了，於是便將計就計，拿他當了一個反間。

    古往今來，當反間的人有一個有好下場的嗎？

    “內田先生，我剛得到一個消息……”

    中國區負責人中村憲一臉色鐵青地跑來向內田悠報告道：

    “德國勃朗公司，荷蘭埃爾公司，美國克雷默公司，都收到了中國裝備工業公司的邀請，請他們派出專家到中國來參加一個技術鑑定，是涉及到一種新的合成氨工藝的。”

    “新的合成氨工藝？”內田悠一驚，“你是說，中國人真的從其他企業那裡獲得了新的合成氨工藝？”

    中村憲一搖搖頭，說：“不，聽勃朗公司的人說，中國人是自己開發了一種合成氨工藝。”

    “這怎麼可能？”內田悠脫口而出，“他們從來也沒有這方面的技術積累，這麼短的時間裡，他們怎麼可能開發出新的工藝？”

    助手菊池十郎低聲說：“內田先生，我覺得，中國人很可能是真的開發出了新的合成氨工藝。你也知道的，中國一位名叫王宏泰的大學教授在幾年前就完成了釕觸媒合成氨工藝的研究，只是尚未實現工業化而已。如果中國人投入足夠的資金，再給他們一些時間，將釕觸媒工藝用於工業化生產，並沒有太多的技術障礙。”

    內田悠倒吸了一口涼氣：“你是說，那個什麼王宏泰搞的釕觸媒工藝，就是馮嘯辰請勃朗公司、埃爾公司他們去幫助鑑定的新的合成氨工藝？”

    “我只是猜測。”菊池十郎學著趙辛未的口吻說。其實，這段時間裡，菊池十郎已經感覺到事情反常了，於是便側面打聽了一些消息，其中便包括王宏泰突然造訪濱海第二化肥廠建設工地這件事。他還瞭解到，濱海第二化肥廠在前一段時間實行了封鎖，有一批學者和工程師聚在那裡，不知道在幹什麼。把這幾方面的消息綜合在一起，菊池十郎便猜到了事情的真相，那就是中國人的確是在拖延時間，他們利用這段時間，完成了釕觸媒合成氨工藝的工業化設計，現在到了請國際同行幫助鑑定的時候了。

    這些想法，菊池十郎是不會全部說出來的。說到底，這件事情發展到今天的地步，完全是內田悠犯的錯誤。內田悠的心裡有被馮嘯辰接連打擊帶來的陰影，他懷著報仇的心態，這已經犯了大忌。此外，他還過於自負，覺得能夠耍弄對方，想讓對方栽個跟頭。可誰曾想，對方利用了他的這個錯誤，為自己爭取到了時間。如果釕觸媒工藝真的能夠實現，那中國人就可以擺脫對池谷工藝的依賴，這樣一來，不僅僅是阿根廷項目要落入中國企業的囊中，未來國際市場上的其他大化肥項目，池谷製作所也將陷入與中國企業的殘酷競爭了。

    這種話，現在對內田悠說，還有意義嗎？除了讓他惱羞成怒，甚至遷怒於自己之外，已經沒有任何實質性的作用了。

    “你從一開始就知道這件事，是不是！”內田悠盯住了趙辛未，惡狠狠地問道。