[都市生活] 大國重工 作者：齊橙（已完成）

大國重工 第七百四十五章 外國人也學聰明了


    接見馮嘯辰的，是發計委的一位副主任，名叫韓宏，馮嘯辰過去也和他打過交道，互相之間都不算陌生了。馮嘯辰接到王振斌的電話，說韓主任想約他談一談，馮嘯辰一點都沒敢耽擱，問清楚韓宏哪個時間方便，便按約定的時間來到了發計委。

    「哈哈，馮總大駕光臨，我有失遠迎，還請不要見怪啊。」

    二人一見面，韓宏便開了這樣一句玩笑。以領導的身份對下屬這樣開玩笑，其實是很冷的，沒有哪個下屬敢於接受這樣的玩笑。馮嘯辰不是韓宏的直系下屬，但也同樣不敢接受，他一邊與韓宏握著手，一邊裝出滿臉惶恐之色，說：「韓主任這是在批評我了，我很長時間沒有來向韓主任匯報工作，實在是罪該萬死。」

    「哪裡哪裡，你小馮可一直都在給我們發計委幫忙的，還給我們出謀獻策，我們感謝你還來不及呢。」韓宏與馮嘯辰握過手，做了個手勢，示意馮嘯辰落座，同時笑呵呵地說。

    馮嘯辰坐下來，嘴裡說道：「我知道我們裝備公司給發計委添了不少麻煩，這不，我就趕緊跑來向韓主任承認錯誤來了嗎？」

    「你可沒什麼錯誤，相反，你是我們的大功臣呢。好傢伙，220億美元的低息貸款，你上嘴唇一碰下嘴唇就給我們談下來了，可是幫了我們很大的忙呢。」韓宏說。

    馮嘯辰說：「韓主任過獎了，其實主要工作都是我師兄王司長他們做的。」

    「這主要是韓主任指揮有方，我們也就是跑跑腿。」王振斌見話頭說到了自己身上，也連忙謙虛，把功勞又推到了領導身上。

    這一番謙讓，也是場面上的常規動作了，大家都知道沒啥意思，但卻不能免俗，否則對方就要對你有些看法了。說完這些無聊的客套話，韓宏把話頭引入了正題，說：「小馮，今天請你過來，是因為前一段時間你通過振斌這邊向發計委提交了一個報告，希望我們批准建設一套400萬噸級的煤制油項目。你們的報告，我們請專家審議過了，大家都認為，你們的方案是可行的，目標正確，技術上有保障，經濟上也合理。隨後，我們又向中央領導做了請示，中央領導指出，煤制油項目對於保障咱們國家的能源安全以及未來爭奪國際能源技術制高點，都具有十分重大的意義，責成發計委認真討論，儘早立項。」

    「中央領導果然是高屋建瓴，高瞻遠矚，給我們指明了工作的方向。」馮嘯辰說著套話。

    韓宏沒有在意馮嘯辰的恭維，他繼續說：「我們和幾家國有特大型煤炭企業進行了接觸，幾家企業對於這個項目都有很大的興趣，希望以自己為主導來建設這個項目。發計委的考慮，是由發計委提供一部分資金，承擔項目的煤炭企業出另一部分資金。目前煤炭企業那邊的資金倒是落實了，但發計委這邊的資金，還有一些問題。」

    「不會吧？」馮嘯辰說，「發計委原來打算投入600億建煉油廠，現在有中東的貸款，這600億都省下來了，拿出一兩百億用於煤制油項目，也不困難吧？」

    韓宏說：「原來的確是有這個考慮，不過最近又出了一點變故，其他項目的資金可能要超支了，如果不能控制住，就只能用這邊的資金來填缺口了。」

    說到這裡，他用意味深長的目光看了看馮嘯辰，等著馮嘯辰說話。

    馮嘯辰臉上露出一個苦笑，他早就料到韓宏召見自己肯定不僅僅是為了當面表揚自己，而是有其他的事情要差遣他。能者多勞的道理，放在任何地方都是成立的。馮嘯辰在體制內是一個遠近聞名的能人，發計委逮著機會不使喚使喚他，反而是怪事了。

    「韓主任，我能不能打聽一下，是哪個項目的資金要超支了？」馮嘯辰問。他當然也可以裝聾作啞，等著韓宏自己說出來。但人家畢竟是領導，馮嘯辰還是得給足對方面子的。

    韓宏說：「西氣東輸的項目，這個項目你們裝備公司也是參與了的。」

    「原來是這個項目……」馮嘯辰點了點頭，心裡大概明白是怎麼回事了。

    西氣東輸是時下國家開展的幾個最大的項目之一，第一期投資就是2000多億，後續還有二期、三期，幾乎就是一個無底洞。但西氣東輸的意義也是非常大的，它能夠把中國西部以及中亞地區的天然氣通過管道傳輸到東部的經濟發達地區，對於中國的能源安全以及環保都有巨大的影響。20年後，中國展開史上最大規模的環保行動，在全國範圍內廣泛採用天然氣替代煤炭，以減少pm2.5的排放，其基礎可以一直追溯到此時的西氣東輸工程。

    天然氣的遠程傳輸涉及到許多裝備，其中最重要的一項就是天然氣壓縮機。幾年前，馮嘯辰受命到榆北指導國企脫困，幫榆北最大的企業榆北重型機械廠找到的一個拳頭產品，就是西氣東輸使用的天然氣壓縮機。由年輕工程師江燕率領的一個團隊，經過幾年的努力，已經拿出了壓縮機的樣機，在實驗中的表現也非常不錯，只是還不夠成熟，目前尚未進入量產。因為這個原因，在西氣東輸一期工程的設備招標中，榆重的壓縮機未能入圍，目前正在競標的，是國外的三家企業。

    「德國希曼茲，美國通永和英國雙羅這三家目前都已經報了價，但他們報的價格比我們期望的價格高出了70%。我們希望每台遠程壓縮機的價格能夠控制在8000萬美元以內，而他們的報價都達到了1億4000萬以上，光是第一期的20台壓縮機，我們就要超支12億美元。」韓宏直截了當地說。

    「幾家的報價都是一樣嗎？」馮嘯辰問。

    韓宏說：「相差無幾，而且都聲稱沒有談價的餘地。很明顯，他們幾家是互相串通好的。」

    發計委能夠做出這個判斷，當然也是有依據的。天然氣壓縮機是有幾十年歷史的老產品了，其價格相對來說是比較透明的。在具體的每個項目中，壓縮機的技術要求有所差別，價格也會因此而有些差異，但這種差異是可以預期的。發計委在最早做項目規劃時，進行了廣泛的調研，在此基礎上提出每台壓縮機8000萬美元的預算，是比較合理的。

    工程立項之後，發計委組織了幾路人馬齊頭並進，分頭去解決工程中的各個問題。比如有專門去實施徵地任務的，有專門聯絡施工隊伍的，還有一路就是負責設備採購的。工程中涉及到的設備大部分可以立足於國內提供，其中有一些就是裝備公司負責組織生產的，還有一些設備則屬於國內無法生產，或者國內的產品性能與質量無法達到要求，出於對工程負責的態度，需要從國外進口的。長程天然氣壓縮機就屬於需要從國外進口的設備之一，而且是進口價格最高的設備。

    國際上能夠生產長程天然氣壓縮機的企業並不多，比較著名的就是希曼茲、通永和雙羅這三家。採購團隊分別與三家企業進行了接觸，提出設備要求，請對方報價。幾家公司經過兩三個月的考慮之後，先後向中方報出了價格，希曼茲的報價是每台1.45億，通永是1.48億，雙羅是1.52億，全都遠遠超出了發計委事先的預計。

    「發計委的談判策略是不是有什麼問題？」馮嘯辰試探著問道。

    王振斌搖搖頭說：「這不是談判策略的問題。我們採取的策略也是分頭詢價，準備讓三家公司相互壓價，最後把價格談到一個我們能夠接受的水平。可誰知道，這三家公司對於各自的報價都非常清楚，他們之間的差價完全是和性能相匹配的，性價比基本一致，沒有給我們留出選擇的餘地。」

    「這麼說，是這些外國人學聰明了？」馮嘯辰笑著評論道。

    設備招標這種事情，其實套路是公開的，那就是利用各家供應商之間的競爭關係，挑動他們互相壓價，自己坐收漁利。以往西方國家在中國採購輕紡產品、礦產品的時候，採取的就是這樣的策略，讓中國人自己競爭，壓低價格。中國在從西方採購技術裝備的過程中，也逐漸學到了這樣的策略，並且也取得了一些成效。

    希曼茲、通永和雙羅分屬三個不同國家，在市場上屬於競爭對手。中國的西氣東輸是一個將要持續多年的大型項目，這三家企業對於這個項目都是垂涎已久，誰也不想在項目中出局。發計委也正是看到了這一點，所以在招標時便拋出了這樣一個誘餌，聲稱將採取贏者通吃的原則，被選中的公司不但能夠這一期工程提供設備，還能夠自動得到後續的訂單。以發計委的想法，這樣一個大單，足以讓三家公司互相攀咬了，中國只要等著他們咬出一個結果就好。

    讓人沒想到的是，面對著中國拋出的誘餌，三家公司居然保持了極大的冷靜，並沒有為了爭取訂單而做出讓步。在明明存在著每台近6000萬美元差價的情況下，三家企業一口咬定沒有降價的餘地，寧可不做這筆生意，也不會妥協，這就不能不讓人猜測他們之間存在著串謀了。

第七百四十六章 有風骨的學者

    「依我們的分析，他們是吃準了我們必須採購他們中間某一家的設備，才會如此態度強硬。按照他們目前的報價，每一台設備他們至少可以拿到6000萬美元的超額利潤，20台就是12億美元。他們如果簽訂一個秘密協議，承諾不管哪一家中標，都會對其他兩家進行利益輸送，那麼聯合起來共同抬價，也是完全可能的。」韓宏向馮嘯辰解釋說。

    馮嘯辰點點頭，他剛才也想到這一點了。別看各國都有所謂的「反壟斷法」，對於這種串謀行為是要予以打擊的，實際上在涉及國際貿易的時候，各個國家都會對本國企業的壟斷行為採取選擇性的無視態度，因為這種壟斷損害的是其他國家消費者的利益，壟斷企業的所在國才不會去管呢。

    如果消費國足夠強勢，自然可以對生產企業進行制裁，開出巨額罰單，後世谷歌、微軟、高通等跨國企業都曾遭受過來自於其他國家的巨額罰款，而它們也不得不乖乖地認罰，原因就在於對方掌握著這些企業的目標市場，由不得它們不認栽。

    但這一回的事情，中國卻無法對希曼茲等企業進行處罰，因為中國需要它們提供設備，人家可以待價而沽。在這個世界上，正義永遠只存在於艦炮的射程之內。對於市場來說，實力決定了一切，人家願意把一台設備賣出幾個億的高價，你能奈他其何？

    「那麼，發計委的意見是什麼？」馮嘯辰問。

    韓宏笑著說：「這個問題需要由你馮總來回答才是啊。」

    馮嘯辰想了想，說：「依我的看法，雖然目前並沒有證據表明希曼茲、通永和雙羅這三家企業存在著價格串謀的情況，但事實已經擺在這裡，它們如果不是串謀反而是怪事了。在它們存在串謀的情況下，我們要想通過談判來促使它們降價，恐怕是不可能的。」

    「我們已經嘗試過了，基本上沒有可能性。」王振斌說。他是參加過談判的官員，知道那幾家企業在談判桌上的表現。

    馮嘯辰說：「既然是這樣，那我們只剩下兩個方案，第一，接受它們開出來的高價，吃下這個啞巴虧。第二，我們自己造。」

    「自己造的把握有多大？」韓宏認真地問。

    馮嘯辰說：「榆重的長距離天然氣壓縮機，早在三年前就已經研發出來了，這三年一直在進行工業實驗，到目前為止實驗效果都是很好的。但客觀地說，榆重的壓縮機還存在著幾個方面的缺陷，首先是工業實驗的時間還不夠長，在實驗過程中發現了不少問題，也進行了修正，現在不能確定是否還有其他尚未發現的問題。其次，由於材料和工藝上的問題，榆重的壓縮機預期使用壽命低於希曼茲等三家，各項性能指標也都稍遜一籌。第三，榆重的生產能力有限，要提供20台壓縮機，有一定的難度。」

    韓宏說：「這個情況我們原來也大致瞭解了，所以在這次招標中，我們排除了榆重。西氣東輸是一個跨世紀的重大項目，我們向中央做出的保證是萬無一失，而榆重的壓縮機顯然是難以達到萬無一失的要求的。」

    「如果我們放棄萬無一失的要求呢？」馮嘯辰問。

    「這怎麼可能！」韓宏脫口而出。

    馮嘯辰說：「韓主任，其實進口設備也同樣無法達到萬無一失的要求，任何設備的可靠性都無法達到100%，它們的設備也許能夠達到99.9999%，我們也許只有99.99%，比它們少幾個9而已。」

    韓宏苦笑著說：「這幾個9也很重要啊，人家能夠做到3年不出故障，我們只能做到3個月，這中間的差別就太大了。放著可靠的設備不用，使用自己生產的不可靠的設備，萬一出了問題，誰能負這個責任呢？」

    「可如果國外對我們禁運呢？」馮嘯辰問。

    「禁運？」韓宏一怔，隨後便皺起了眉頭，開始思考起來。

    禁運這個詞，對於中國人來說可一點也不陌生。50年代末中蘇反目之後，中國同時遭受著東西方兩大陣營的技術裝備禁運，國內生產所需要的裝備幾乎完全依靠自給自足，在那個時候，最重要的是解決「有沒有」的問題，至於可靠與否，只能是作為第二位的考慮。70年代初，中美關係解凍，中國開始能夠從西方國家獲得一些技術裝備，引進了包括1700毫米軋機、30萬噸合成氨、30萬噸乙烯在內的一系列成套設備，使工業水平提高了一個台階。但即便是所謂的「中美蜜月期」，西方國家對中國仍然是保持著高技術裝備禁運的，先有巴統協議，後有瓦森納協定，更不用提美國金發大統領上台之後的一系列動作了。

    擁有豐富「被禁運」經驗的中國工業人，對於禁運這件事其實是很淡定的。能買到先進裝備，當然要買，師夷長技的道理，清朝的人都懂，現在的人豈能不懂？如果買不到，那麼也不用怕，大不了勒緊褲帶自己幹就是了。兩彈一星都是這樣搞出來的，有什麼大不了的？

    天然氣壓縮機這件事，發計委其實是鑽了牛角尖。榆重已經搞出了壓縮機，只是性能不如希曼茲等西方企業。如果希曼茲它們的產品性價比合理，使用技術較為成熟的進口設備，以保證西氣東輸工程的質量，當然是一個好的選擇。但現在人家漫天要價，性價比已經很差了，這與禁運又有什麼區別？在這種情況，咱們為什麼不能用自己的設備呢？

    至於說到萬無一失，其實進口設備也是會出故障的，也有使用壽命的約束，這個世界上哪有什麼萬無一失的事情？

    「你這個想法，倒是有些道理。」韓宏思索了一會，緩緩地說，「不過，目前的情況和國外禁運畢竟還是不太一樣，因為國外並沒有說不賣給我們，只是價格高於我們的預期而已。有些專家認為，國外的價格高，並不意味著就是在勒索我們，而是國外企業更注重產品質量的結果。產品質量好了，價格自然也就高了。我們一味追求低價，放棄質量要求，是對國家、對人民的不負責任。」

    「我草，這是哪的專家啊，懂不懂啥叫定價機制？國外賣8000萬一台的設備，賣給我們變成1億4000萬，這還不叫勒索？」馮嘯辰直接就爆了個粗口。

    王振斌微微一笑，說：「老幺，這是我們上個月開會的時候有一位專家的觀點，這位專家嘛，其實你也認識他的，就是你的老熟人，高磊教授。」

    「哈！」馮嘯辰不禁笑出聲來了，鬧了半天，是這位仁兄啊。想當年，他提出國際大協作理論，要求中國放棄裝備製造業，專注於當國際組裝工廠。結果，他的理論在喧囂了一陣之後，被高層和實踐部門否定了，他也因此而沉寂了一段時間。近年來，他又逐漸開始活躍，不過骨子裡那股「恐洋」的情結始終沒有改變。馮嘯辰也曾看過他發表的幾篇文章以及接受記者採訪時候的言論，其基調基本上都是認為外國人無所不能，中國一無是處，中國唯有跪著才是正道。

    「你們發計委的口味也太重了，怎麼會請這樣一位軟骨病患者來當專家？」馮嘯辰不屑地評論道。

    韓宏笑笑，說：「偏聽則暗，兼聽則明嘛，高教授也是國際知名的經濟學家，我們開研討會的時候，肯定是要請他這樣的大專家來發表意見的。再說，持相似觀點的也不只有他一個人，他這種觀點還是比較有代表性的。」

    王振斌補充說：「我們請的經濟學家，十個裡起碼有六七個是和高教授觀點相近的，就算不請他來，別人也同樣會這樣說。」

    「十個裡有六七個？」這回輪到馮嘯辰咂舌了。他平時接觸的圈子主要是搞工業的，大家談得最多的都是如何趕超西方發達國家。他不知道，在經濟學家的圈子裡，西方萬能論才是主流，你敢說中國具有趕超西方的能力，信不信人家分分鐘就能約上幾百個校友聯合簽名要求開除你的校籍？

    「韓主任，您的觀點是什麼呢？」馮嘯辰轉向了韓宏，問道。

    韓宏淡淡一笑，說：「這些學者的觀點，我們也只是作為參考而已。按照一些人的看法，咱們根本就沒必要搞產業政策，我們發計委也根本就沒必要存在。不瞞你說，有一次開會的時候，還真有一位學者提出應當撤銷發計委，還說我們發計委的存在阻礙了中國的發展。如果什麼都聽他們的，我們就別幹活了。」

    「嗯嗯，這位學者也不失為有風骨的學者了。」馮嘯辰調侃道。

    韓宏冷笑道：「風骨當然是要的，但同時也要有腦子啊。算了，這些話也不值得在意，咱們發展經濟、自力更生的方向是不會改變的。小馮，你剛才提的思路不錯，如果國外直接對我們搞禁運，我們的西氣東輸也同樣是要搞的。既然進口設備買不起，咱們就用國產設備，正好也給國產設備一個機會。」

大國重工 第七百四十七章 麻桿打狼兩頭害怕


    「中國人是什麼意思？」

    英國伯明翰，雙羅公司的一間小會客室裡，幾位高鼻子的西方人對著一張傳真紙，臉上的表情帶著一些疑惑，也有幾分忐忑。

    「中國人堅決要求我們把壓縮機的價格降到8000萬美元以下，聲稱超出這個價格就將失去競標的機會，我們可以把這個當成他們的最後通牒嗎？」

    說話的是來自於希曼茲的銷售總監艾伯特，他是應雙羅公司的邀請專門來到伯明翰商議對中國出口長距離天然氣壓縮機一事的。桌上這張傳真紙，是中國發計委發給雙羅公司的函，相似內容的函件希曼茲也已經收到了。中國發計委給幾家公司的函件內容是一致的，那就是委婉地指出這幾家公司的報價與市場價格嚴重不符，希望他們按照市場價格水平，也就是每台壓縮機不超過8000萬美元的價格重新報價，否則中方將非常遺憾地考慮從其他途徑獲得壓縮機。

    同樣受邀前來的美國通永公司銷售總監施萊爾不屑地說：「這是他們的老套路了，希望用這種威脅的方法來迫使我們讓步。而事實上，他們急於實施他們的西氣東輸工程，如果現在不完成壓縮機的訂貨，那麼他們的西氣東輸工程就將無法開工。我們的情報人員已經從一些渠道得到了中國高層對於此事的態度，這項工程是高層志在必得的項目，中國發計委的官員不可能在這個問題上強硬。」

    「這一點我們早就知道了。」東道主雙羅公司的銷售總監麥克斯溫說，「如果我沒有弄錯的話，咱們三家應當是保持了相同的口徑，那就是價格絕對要在每台1億4000萬美元以上，不接受更低的報價。他們過去在口頭上也不止一次地進行過威脅，但直接把這種威脅寫在紙面上，還是第一次。我感覺到，這一次他們的威脅似乎比以往更為強硬。」

    「寫在紙面上意味著什麼？意味著他們不能反悔了嗎？」施萊爾說，「我覺得，他們只是希望用這種方法來嚇唬我們罷了，無論是口頭上的威脅還是紙面上的威脅，最終都是可以反悔的，我們過去見過很多這種情況了。」

    艾伯特搖搖頭，說：「施萊爾先生，我覺得我不能太樂觀。中國人做事一向是非常謹慎的，他們不會給別人留下把柄。他們把這樣的要求寫在紙面上，意味著他們反悔的成本會很高。你們是知道，這些人都是官員，即便我們不拿著這些把柄去要挾他們，他們也應當會擔心來自於同僚的挑剔。口頭上的威脅畢竟沒有證據，而這種公函是要存入檔案的。」

    麥克斯溫說：「可是，我不能理解，如果我們真的一口咬住，堅決不降價，他們打算怎麼做呢？」

    「傳真上不是寫著嗎，他們將尋求從其他途徑獲得壓縮機。」艾伯特說。

    「其他途徑？這個世界上還有其他途徑嗎？」施萊爾冷笑著說，「日本人也做過天然氣壓縮機，但他們的國土面積太小，不需要長距離輸送天然氣，所以他們的壓縮機都是面對短程輸送的，並不符合中國人的要求。俄國人倒也做過類似的產品，但俄國人的產品質量，中國人能信任嗎？」

    麥克斯溫猶豫著說：「萬一他們真的轉向俄羅斯去採購呢？」

    「那就有樂子了。」施萊爾笑了起來，「我們就等著看他們的天然氣管道閒在那裡生鏽吧，俄羅斯人的設備一年起碼有半年是壞的，而且自從蘇聯解體之後，俄國人就沒有再生產過這類產品，原來那些工廠是不是還存在，都是一個懸念。」

    「也許的確是這樣吧。」艾伯特接受了施萊爾的判斷，都是干這個行業的人，行業裡的情況大家都是很清楚的。希曼茲公司與中國也有長期的合作，艾伯特知道中國人在採購設備時雖然很在乎價格，但更在乎質量，俄羅斯的產品恐怕是很難入中國人的眼的。

    「那麼咱們的策略是什麼呢？」艾伯特轉而問道。

    施萊爾說：「我覺得，我們還是應當堅持原來的報價，不能屈從於中國人的威脅。我們過去的教訓就是互相壓價，讓中國人坐收漁利。世界上能夠生產這種產品的就是咱們三家，只要咱們三家形成一個價格同盟，中國人就無計可施了。」

    艾伯特和麥克斯溫互相對了一個眼神，麥克斯溫試探著問：「施萊爾先生，我覺得我們是不是應當給中國人一個台階，比如把價格稍微下降5%左右，以顯示我們的誠意。你要知道，中國人是很在乎面子的，我覺得中國官員可能也是無法向他們的上級交代了，所以才會用如此強硬的態度向我們施壓。如果我們堅持不做出任何的退步，他們因為面子的緣故，有可能真的會和我們拖下去，而拖下去對我們是不利的。」

    自家人知道自家事，中國急於向雙羅等公司採購設備，而這幾家公司又何嘗不是急於要銷售設備。任何產品都有技術週期，雙羅等幾家公司現有的長程天然氣壓縮機技術，已經到了瀕臨淘汰的時候，他們迫切需要一筆資金來啟動下一代技術的研發，以便使這項技術能夠與當今世界的技術潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研發下一代技術，資金只能來自於上一代技術。如果他們不能獲得新的訂單，那麼就不得不從其他產品的銷售中提取資金來進行這項產品的研發，而這也意味著上一代產品研發時的投入無法收回，這是不利於公司保持持久競爭力的。

    如果放到十幾年前，幾家公司倒也不用在乎中國人的態度，因為那時候歐洲和美洲都在建設天然氣網絡，本土的需求就足以為他們提供足夠的利潤來源了。時下歐美的天然氣網絡建設都已完成，下一代網絡的建設還遙遙無期，天然氣壓縮機的市場可以說正處於青黃不接的時候。在這個時候，中國突然啟動了一個規模龐大的天然氣網絡建設，這不啻於給幾家公司送來了一根救命稻草，他們希望能夠從中國的訂單中獲得足夠的利潤，來支撐下一代技術的研發。

    為了避免互相競價導致利潤攤薄，三家公司不約而同地選擇了串謀。他們相互約定，按照同樣的價格標準和中國報價，最終無論哪家中標，都要把其中的一部分業務分包給另外兩家代工。同時，三家公司還決定成立一個聯合研發機構，共同開發下一代天然氣壓縮機技術，最終的成果由三家分享，以便使這三家公司能夠保持市場上的絕對技術優勢。

    思路很美好，但還要經過中國發計委這一關，只有三家報的價格得到了中國發計委的認可，有白花花的銀子到賬，後面的事情才能做下去。如果發計委不接受這個價格，交易無法達成，那麼再美好的想法也只是一個泡影。

    在商定價格的時候，艾伯特就提出過1億4000萬的價格水平太高，遠遠超出了合理的價位，很可能會引起中方的不悅。但施萊爾則認為，目前國際上天然氣網絡的建設已經停止，長程天然氣壓縮機的價格是多少，並不存在一個可參照的體系。誠然，這種壓縮機在幾年前的價格是可以查到的，物價水平變化以及製造業成本變化也是可以計算的，中方的確可以對產品價格做出一個預期。但預期並不等於事實，只要幾家公司一口咬定有某些因素導致了產品價格上漲，中方又能說什麼呢？

    事實上，即便是8000萬每台的價格，也是遠遠超出真實成本的，在補償了前期的沉沒成本之後，幾家公司即便以4000萬每台的價格出貨，也仍然有利可圖。中方能夠接受8000萬的價格，同樣也可以接受1億4000萬的價格，因為世界上只有他們三家企業能夠供貨，價格賣得再高你又有什麼辦法？

    施萊爾能夠這樣說的原因，在於他知道中國高層已經做出了決策，西氣東輸這個項目是不可能取消的。一個投資幾百億美元的大項目，會因為一台壓縮機的價格多了6000萬就停止嗎？顯然是不可能的。既然對方必須要進行採購，那麼自己幹嘛不漫天要價？

    麥克斯溫和艾伯特最終還是接受了施萊爾的意見，與通永公司合謀抬高價格。中方對於他們報出的價格十分震驚，一度也表現出了憤怒，但三家公司都能夠看出來，中方的憤怒背後是一種無奈，只要他們咬緊牙關不松口，中方就只能妥協了。

    就在勝利在望的時候，中方卻給他們發來這樣一份最後通牒般的函件，把價格壓回了8000萬的水平，並聲稱這是自己能夠接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考慮其他的採購途徑。麥克斯溫他們倒沒有擔心過所謂的其他途徑，因為他們認為這種途徑是不存在的。但如果和中方鬧得太僵，對方下不來台，導致採購暫停，幾家公司也有些扛不住。

    這就叫做麻桿打狼，兩頭害怕。

大國重工 第七百四十八章 有什麼其他途徑

    左右為難之下，三個人最終決定先不答覆中方的要求，看看中方是否會因此而著急。這種時候，誰表現出著急，誰就會在談判中失去先機。另外，大家還承諾安排各自在中國的代表處進一步瞭解中國西氣東輸項目的情況，為後續的決策提供情報支持。

    這一等就是好幾個月，中國發計委沒有繼續向三家公司發函，此前派往三家公司考察設備情況的中方技術小組也藉故暫停了考察，回國述職去了，至於什麼時候再回來，也沒個准信。希曼茲公司派了一位中國代表處的銷售代表到發計委去，名義上是商議中國正在建設的幾家煉油廠中所使用希曼茲設備的供貨問題，但話裡話外卻不斷地往西氣東輸的事情上引。結果，中方接待他的官員也不知道是遲鈍還是故意，屢屢顧左右而言他，絲毫不露一點口風。

    「這件事有點不對勁。」

    艾伯特、麥克斯溫和施萊爾三人再次會面的時候，連施萊爾都忍不住這樣嘀咕起來了。據他瞭解到的情況，中國政府依然在高調地宣傳西氣東輸項目，前期的勘探和徵地工作也已經全面鋪開了。按照常理，這個時候中方必須要確定壓縮機的採購問題了，因為不同廠家的壓縮機工藝要求不同，需要預留的壓縮機場站空間也不同，如果不事先確定好採購的品牌，後期再想調整就困難。此外，壓縮機從訂貨到交貨也是有一個週期的，如果訂貨時間推遲，交貨時間也會推遲，這樣就會與管道施工脫節了。

    「莫非中國人真的找到了其他的供貨途徑？」麥克斯溫狐疑地猜測道。

    艾伯特也皺著眉頭：「我這段時間也在想這個問題，日本的松浦會社，法國的利特爾頓公司，還有意大利馬布里公司，都有製造大型氣體壓縮機的能力，如果他們想搶這個訂單，報出的價格又比較低，說不定中國人會選擇他們作為供應商的。」

    麥克斯溫附和說：「艾伯特說得對，如果這幾家公司想進軍長程天然氣壓縮機市場，他們是具有這種能力的。雖然他們此前並沒有做過這種產品，但如果中國人能夠給他們一筆20台甚至40台的訂單，他們或許會專門為中國人設計這種產品的。」

    所謂某種設備只有哪家企業能夠製造，其實只是因為市場規模不足，其他企業不值得進入這個市場而已。後世網上一度傳得沸沸揚揚的中國不能造圓珠筆芯的事情，就是一個典型的例子。中國當然不是不能造圓珠筆芯，只是筆頭的加工機械是從瑞士進口的，這在網絡語境中就成為「中國不掌握核心技術」的鐵證了。

    圓珠筆頭加工機械當然是有一些技術含量的，但其技術障礙還到不了無法踰越的程度。中國自己不會製造這種加工機械，更大的原因在於沒有必要，因為這種特殊機械的市場很小，全世界的需求也只能養得起這樣一家企業，如果有第二家企業參與進來，那麼結果只能是大家都虧損。在後世，非但中國不會製造這種機械，美英法日德意等一干公認的工業強國也同樣不會製造這種機械，但卻沒有人認為這些國家也是「大而不強」。

    順便說一句，迫於網絡壓力，萬能的有關部門最後還是拿了一筆錢出來，立了一個項，要求攻克筆頭機械問題，而且迅速就有了結果，中國人也造出了多工位筆頭加工機床，填補了這個空白。

    （所以說，網絡輿論有時候還是有點積極意義的，比如昨天有人說橙子不更新，呃，跑題了，這段不算字數哈……）

    長距離天然氣壓縮機的情況就是如此，目前世界上的確只有雙羅、通永和希曼茲這三家企業能夠製造這類壓縮機，其他企業沒有製造經驗。由於市場規模有限，其他企業即便有這方面的能力，也不會貿然進入這個市場，去與有著豐富經驗和技術積累的雙羅等公司競爭。

    大企業之間相互是有一些默契的，各自會有一些勢力範圍，別人不會隨便地進來攪局。但這種情況只能是在沒有超額利潤的時候才能維持，如果一個市場上存在著超額利潤，那麼原有的默契就不復存在了。聖人說過：如果有20%的利潤，資本就會蠢蠢欲動；如果有50%的利潤，資本就會冒險；如果有100%的利潤，資本就敢於冒絞首的危險；如果有300%的利潤，資本就敢於踐踏人間一切的法律。這一次三家公司報出每台壓縮機1億4000萬美元的高價，利潤已經超過了300%，如果中方願意把這個市場交給其他企業，那些有實力的企業豈能不趨之若鶩。

    天然氣壓縮機這種東西，其實也沒有什麼太高的技術門檻。一家能夠製造其他氣體壓縮機的大型企業，要轉向這個市場，難度並不大，這一點艾伯特他們幾人都是非常清楚的。

    「松浦、利特爾頓和馬布里？你們向他們瞭解過此事嗎？」施萊爾問。

    艾伯特搖頭：「這種事情，他們恐怕也不會透風吧？如果中國人真的和他們秘密接觸過了，他們肯定是要想辦法向我們隱瞞的，畢竟我們才是他們最有力的競爭對手。」

    「我們能夠和他們形成一個戰略同盟嗎？」施萊爾又問。

    這回輪到麥克斯溫搖頭了：「這不可能！如果中國人答應把訂單交給他們，他們怎麼可能和我們形成同盟，這不意味著把訂單又推到我們這裡來了嗎？」

    施萊爾點頭說：「這倒也是。如果是同等的價位，中國人肯定會選擇我們，而不會選擇他們這些沒有製造經驗的廠商。」

    「我建議，我們還是主動和中國人聯繫一下吧。」艾伯特舊話重提，「我們可以考慮給他們降低一些價格，比如5%，甚至10%。松浦、利特爾頓它們如果想開發長距離壓縮機，需要投入開發成本，所以價格不可能太低。我們如果把價格下降10%，中國人肯定會動心的。」

    施萊爾說：「萬一中國人並沒有聯繫松浦它們，這只是我們的想像而已，那我們主動降低10%的價格，豈不就是上了中國人的當了？」

    「那怎麼辦？」艾伯特說。

    麥克斯溫說：「我覺得，我們最好專程到中國去一趟，當面和中國發計委的官員談一談，聽聽他們的意思。降價的事情，我們可以先不提，到時候看他們的態度再說。」

    「好吧，那我們就先和他們聯繫一下。」施萊爾妥協了。他不得不承認，中國人做事有時候是挺違背常理的，誰知道他們會不會為了面子而寧可蒙受損失呢？美國人可是很務實的，該妥協的時候還是得妥協。

    雖然中國已經從計畫經濟全面轉向了市場經濟，計委也改名叫了發計委，但這個機構依然是中國最牛的機構，而且沒有「之一」。施萊爾等人想與發計委的官員談一談，也不是隨便打個招呼就能見上的，只能安排中國代表處的人員先行聯繫，在徵得對方同意後再啟程。

    聽到三家公司的中國代表處同時向自己提出見面會商的要求，王振斌心中暗笑。在向韓宏做過匯報之後，王振斌找來了馮嘯辰，向他通報了這件事情。

    「小馮，雙羅它們坐不住了，三家公司的銷售總監都要求和我見面呢。」王振斌笑呵呵地說。

    馮嘯辰問：「他們有沒有表示可以降價？」

    王振斌搖頭：「他們只是說來談合作的事情，絲毫不提價格問題。」

    馮嘯辰聳聳肩，說：「不提降價，他們來幹什麼？你們給他們發的函不是已經說過了，高於8000萬就免談。」

    王振斌說：「或許他們覺得自己還能拿捏住我們吧？」

    馮嘯辰冷笑道：「他們也未免太遲鈍了。現在都快到21世紀了，他們還以為中國需要哭著喊著求他們賣設備呢。把咱們惹急了，徹底不買他們的，咱們自己造。等我們把技術難關都攻克了，就用他們1/3的價格賣到全世界去，他們手上那點技術就留著漚肥用吧。」

    「哈哈，我就喜歡你這種志氣。」王振斌笑道。笑完，他又說：「不過，小馮，韓主任指示我們，既然對方主動提出要見面，咱們還是和他們見一見。價格的問題絕不松口，如果他們固執己見，那咱們就端茶送客。他們如果真的不給咱們供貨，咱們就用自己的，哪怕質量稍微差點，也就是無故障工作時間短一些而已，咱們不怕麻煩。這件事，中央領導也已經做過指示了，說外國人不給我們造，我們就自己造，造一台爭氣壓縮機。」

    馮嘯辰說：「見面當然是要見的，不過，老王，價格上咱們還得往下壓。榆重的壓縮機生產成本連2000萬美元都不到，我們給雙羅它們每台8000萬，實在是太冤了。我覺得，一口價，4000萬以下，願意賣就賣，不願意賣就拉倒。」

    「4000萬以下……」王振斌直咂舌，「我估摸著，如果我們開出這個價，那幾個傢伙乾脆就不會來了。」

    「不見得。」馮嘯辰詭秘地一笑，「我倒有一個主意，既然他們要來，就請他們把他們的技術總監也一起帶來，我給他們安排一個榆北三日遊。看過我們榆北的大好風光之後，估計他們就會良心發現，說不定每台壓縮機3000萬的價格他們也會接受的。」

大國重工 第七百四十九章 榆北三日遊


    定下了策略，發計委和裝備公司便一道開始了緊鑼密鼓的安排。王振斌代表發計委向雙羅等三家公司作出了回覆，同意與他們的市場負責人見面，但有兩個要求，其一是與三家公司的見面將安排在一起，而不是單獨會談；其二則是希望三家公司同時派出高級別的技術部門負責人參與會談。

    對於後一個條件，艾伯特等人並不覺得有什麼奇怪，因為這個級別的設備採購，往往是要涉及到具體技術問題的，請技術部門的人員一同參加談判也是很正常的事情。對於前一條，大家則有些納悶，照理來說，與相競爭的幾家公司談判，各個擊破才是最好的策略，豈有把幾家公司邀請到一起會談的道理？

    儘管存在著疑惑，三家公司還是很快做出了回應。接著，中國發計委方面便直接發出了邀請函，請幾家公司的市場人員和技術人員前往臨河省榆北市參加一個所謂的「長距離天然氣壓縮傳輸技術研討會」，會期三天，其中除了技術研討之外，還真的有參觀風景名勝的安排。

    「榆北，這是一個什麼城市？」

    收到邀請函，艾伯特等人全都懵了。他們讓手下在中國地圖上找了半天，才找到這個極其不起眼的城市，而關於這個城市的其他信息，那是完全找不到的。他們又打長途電話向中國代表處的僱員瞭解，那些僱員也只限於知道榆北是一個中國北方的城市，似乎是有一些工業基礎的，但好像也沒聽說有什麼特別知名的企業。

    「這個地方和西氣東輸有什麼關係嗎？」艾伯特向希曼茲中國代表處的同事問道。

    「據我們瞭解，應當是沒什麼關係的，它既不是西氣東輸的起點，也不是終點，甚至連過路的城市都不算。」同事應道。

    「那麼，這是一個風景名勝區嗎？」

    「抱歉，艾伯特先生，我從來沒有聽說過有誰到這個地方去旅遊的……」對方老老實實地回答。作為一名派駐在中國的德國人，這位代表處僱員是很熱衷於在中國旅遊的，但他能夠摸著良心說，榆北絕對排不到中國旅遊名勝的前100位裡，要排進前500位恐怕都得指望著評委放水了。

    儘管帶著滿心的疑問，艾伯特等人還是照著指定的時間出發了，同時也真的各自帶上了幾名資深工程師。對方打出的旗號是技術研討會，自己不帶幾名工程師過去顯然不太合適。在艾伯特等人心裡，覺得這個研討會不過是中方打出來的一個幌子而已，估計是中國發計委不好意思直接說項目洽談的事情，所以才搞了一個研討會的名頭。

    「艾伯特先生，麥克斯溫先生，施萊爾先生，歡迎歡迎，歡迎你們到榆北來做客。」

    在簡陋異常的榆北機場，艾伯特一行受到了中方的熱烈歡迎。他們三隊人馬倒不是故意要同機抵達，實在是榆北這個城市太小了，京城到榆北的航班每兩天才有一班，他們自然就都湊在一起了。

    首先迎上前來的，是艾伯特等人早已聽說過，但從未謀面的中國發計委司長王振斌，據說這位司長是直接分管西氣東輸一事的，在設備採購中有著一言九鼎的權力。

    「王先生，很高興與你見面。」

    艾伯特、麥克斯溫和施萊爾分別上前，與王振斌熱情地握手，並互相問候對方以及各自的家人，這種問候當然是真摯的，不必做各種惡意的揣測。

    說過這些口水話，王振斌開始給外賓們介紹隨同自己前來迎接他們的其他官員，其中包括中國國家裝備工業集團公司總經理馮嘯辰、榆北市副市長兼政府政策研究室主任祁瑞倉、榆北重型機械廠廠長任長寶等等。艾伯特等人也弄不明白中國人的這些官銜，只是機械地與眾人握手、微笑，偶爾還要互相拍拍肩膀，以示親暱。

    完成這些繁文縟節之後，有工作人員上前來邀請外賓與領導們共同登車前往賓館下榻。由於三家公司的人員同機到達，每一隊都有五六人之多，任長寶從廠裡調來了三輛中巴車，每家公司的人員坐一輛，幾名接機的官員則分開在各輛車上作陪。

    希曼茲公司的團隊所坐的這輛車，是由祁瑞倉負責陪同的。中巴車開出機場，向著榆北市區駛去的時候，艾伯特坐在前排，扭頭看著窗外的景象，開始相信代表處同事對自己說過的話，那就是榆北絕對算不上什麼風景名勝區，中國人安排他們到榆北是來開會的，而不是什麼榆北三日遊。

    看了一會，艾伯特轉回頭來，裝作漫不經心的樣子，對坐在自己身邊的祁瑞倉問：「祁先生，我冒昧地問一句，貴國發計委為什麼會選擇在榆北召開這個研討會呢？」

    「這個問題嘛，我想，應當是國家發計委領導對我們榆北的關心吧。」祁瑞倉答道。他是在美國留學多年的，用英語與艾伯特交流沒有任何的障礙。

    「嗯哼？」艾伯特發出一個代表疑問的鼻音。

    祁瑞倉說：「艾伯特先生有所不知，我們榆北市是中國歷史最悠久的工業城市之一。在改革開放後，榆北的企業積極進取，克服了資源枯竭、技術老化等困難，成功實現了老工業基地的轉型復興。目前，榆北有300多家企業的產品行銷海外，廣受海外客戶的歡迎。比如說，我們的榆北新民減速機廠，原來只是榆北重型機械廠的減速機車間，在引入外來投資之後，管理水平和技術水平迅速上升，前年又與美國奧比爾減速機公司達成了戰略合作協議，為奧比爾公司進行代工，目前全球銷售的奧比爾減速機有85%是在榆北製造的。對了，我印象中希曼茲也是奧比爾的客戶之一。」

    「呃，的確如此……」艾伯特訥訥地回答道，美國奧比爾減速機公司是全球知名的減速機企業，希曼茲生產的大型設備中也的確使用過奧比爾的減速機。不過，說到奧比爾的減速機是由中國人代工的，尤其是在這個莫名其妙的榆北市製造的，艾伯特就不清楚了。更何況，這和西氣東輸有什麼關係，這位據說畢業於芝加哥大學，英語極好的副市長，到底想跟自己說什麼呢？

    「還有，我們的榆北集裝箱廠，是一家歸國留學生創業企業。企業採用20餘項美國最新專利，生產十餘種不同規格的集裝箱，技術先進，物美價廉，創辦僅三年時間，已經佔據了全球集裝箱市場20%的份額，艾伯特先生有興趣瞭解一下嗎？」

    祁瑞倉繼續說著不著調的話。這也不能怪他，他在招商局工作了幾年，剛剛調任政研室主任並掛了個副市長的虛銜，說話的時候還是擺脫不了招商局官員的調調，三句話裡便有兩句是在推銷榆北的產品。

    艾伯特只能敷衍了：「如果時間能夠安排得開的話，我非常有興趣去見識一下這家了不起的企業和他們的產品。」

    「還有……」

    「呃，祁先生，如果可以的話，我想等我的助手在場的時候，再一起聆聽祁先生的介紹，你覺得可以嗎？」

    「當然可以，我會安排榆北招商局的官員隨時等待你們覺得方便的時間。」

    「謝謝，謝謝，哇，瞧，我看見了什麼，貴國的羊居然是黑色的……」

    見艾伯特裝出大驚小怪的樣子轉頭去欣賞窗外一掠而過的一隻黑色牧羊犬，祁瑞倉得意地笑了。馮嘯辰交代過，不要事先透露發計委和裝備公司的安排，要讓對方措手不及。既然不能說出真實的原因，那祁瑞倉當然就只能是瞎扯了。再說，他說的這些話也不能算是完全的瞎扯，萬一艾伯特真的對榆北生產的減速機和集裝箱感興趣呢？這不又是一個推銷機會了嗎？

    和艾伯特一樣，施萊爾和麥克斯溫也遭遇了中方陪同人員王振斌和馮嘯辰的敷衍。施萊爾故意在王振斌面前提到了壓縮機報價的事情，但王振斌卻只是打著哈哈，不與施萊爾深入探討下去，這就更讓施萊爾覺得詭異了。

    當天晚上，榆北市政府做東，舉辦了盛大的酒宴歡迎三家大型跨國公司的銷售總監和技術權威，其中的細節自不必說。艾伯特、麥克斯溫和施萊爾心中有事，酒宴自然是吃不出什麼味道。那些第一次到中國來的技術專家們卻是大開眼界，大呼小叫，大快朵頤，對中國的好感度瞬間爆表，這就是艾伯特等人無法控制的事情了。艾伯特等三人倒是藉著碰杯的機會，湊在一起交換了一下看法，不過三個人都表示沒看透中方的安排，只能靜觀其變。

    次日，還是那三輛中巴車，早早地就停在客人們下榻的賓館門口。艾伯特等人用過早餐，在工作人員的引導下上了車。車輛啟動，向著市郊的方向駛去。艾伯特沒有再去看風景，他把手交疊在胸前，閉上眼睛開始養神，他預感到，今天這個研討會恐怕會有一些蹊蹺，他需要養足精神來對付自己的對手們。

大國重工 第七百五十章 真的是技術研討會


    中巴車穿過榆北市區，來到了位於市郊的榆北重型機械廠。廠門口以及廠裡的主幹道上早已掛上了紅色的條幅，隨車的翻譯告訴艾伯特，條幅上寫的正是熱烈慶祝長距離天然氣壓縮傳輸技術研討會的字樣，還有諸如熱烈歡迎希曼茲公司貴賓蒞臨指導之類的歡迎辭。榆重的宣傳部門負責人估計也是個土包子，明明是歡迎外賓，條幅上寫的卻全是漢語，不知道算不算是對牛彈琴了。

    中巴車沒有廠門口停留，徑直開向生產區，來到了位於生產區一角的一處大廠房外。廠房的大門上同樣掛著條幅，上面的內容倒也不用翻譯解釋了，肯定還是那些慶祝、歡迎之類的話。三輛中巴車在門口停下，艾伯特等人下車的時候，見王振斌一行已經在那裡等著了。

    「各位，昨天晚上休息得還好吧，時差能不能適應？」王振斌走上前來，對一干外賓噓寒問暖，像足了傳說中的鄰居老王。

    艾伯特等人與王振斌寒暄了兩句，施萊爾用手一指面前的廠房，問道：「怎麼，王先生，你們說的研討會，就是在這裡開嗎？」

    王振斌點點頭，說：「是的，我們開的是一個現場研討會。這是榆北重型機械廠長距離天然氣壓縮機的總裝車間，我們這個研討會同時還有一個產品鑑定會的性質，你們三家企業都是專業生產長距離天然氣壓縮機的，技術先進，經驗豐富，我們國家在這方面還是剛起步，迫切希望能夠得到你們的指點。」

    「你說什麼？」施萊爾面色一變，「你是說，你們自己製造了長距離壓縮機？」

    王振斌說：「是啊，我們從五年前就已經開始設計製造長距離天然氣壓縮機了，前年樣機就已經下線，一直都在進行工業實驗。不久前，我們的樣機工業實驗終於完成了，現在正準備開始小批量製造，正好能夠趕上我國西氣東輸項目的需要。來來來，咱們進去看看吧。」

    艾伯特等三人只覺得後背一陣冰涼，他們算到了各種可能性，卻唯獨沒有考慮過中國自己製造這種設備的可能。在短暫的錯愕之後，麥克斯溫最先反應過來，他站住身形，沒有跟著王振斌往廠房裡走，而是用惱怒的眼神看著王振斌，問道：「王先生，你們這是什麼意思？」

    「沒什麼意思啊，你們各位都是長距離天然氣壓縮機方面的專家，我們想請你們幫助鑑定一下我們的產品。」王振斌說。

    「你們先前可沒有這樣說過！」艾伯特也厲聲說道。

    「是的，如果我們早知道你們是這個意思，我們根本就不會到中國來！」施萊爾補充道。他們三個人現在都明白中方的意思了，分明就是此前的書面威脅沒起作用，於是把他們騙到現場來，讓他們親眼看到中國人自己造的壓縮機，用以向他們施加壓力。不管中國人的壓縮機是真是假，至少這種做法就過於奸詐了。

    王振斌做出一副糊塗的樣子，反問道：「三位先生，你們原來覺得我們是什麼意思呢？」

    「你們難道不是請我們過來談壓縮機銷售問題的嗎？」麥克斯溫問。

    王振斌拍拍自己的腦袋，又從不知什麼地方摸出來一份請柬，對著上面看了幾眼，然後才疑惑地對三個人問道：「怎麼，我們給你們發的請柬上不是寫著技術研討會嗎？怎麼會是關於壓縮機銷售的問題呢？」

    「這……」三個人全都啞了，認真一想，可不是嗎，人家早就說了是研討會，外加榆北三日遊，從來也沒說過是採購洽談會好不好？可問題在於，他們從一開始就認為中方只是在掩耳盜鈴，打著技術研討會的旗號來與他們談合作的事情，誰知道居然真的是技術研討會。

    可話又說回來，就算他們現在已經知道是技術研討會了，他們又哪裡敢離開呢？對方放出話來，說自己已經造出了天然氣壓縮機，這個信息是真是假，他們無論如何是必須弄清楚的。如果對方只是虛張聲勢，那麼他們原來的價格同盟策略還可以保持，甚至可以再給中方增加一點壓力。但如果對方真的造出了同類的設備，哪怕質量差點、性能差點，他們也必須要考慮降價的問題了。人家能造出壓縮機，就說明人家瞭解成本情況，也能夠計算出性價價，他們再堅持1億4000萬的超高價格，人家怎麼可能接受？

    「嗯嗯，請柬上的確是這樣寫的，我想我是有點糊塗了，主要是時差還沒有倒過來。」艾伯特趕緊給自己和小夥伴們一起打了個圓場，施萊爾和麥克斯溫也一齊點頭，還像征性地眯了眯眼睛，以示自己的確還受遭受著時差的折磨。

    王振斌也沒有再追究什麼，領著一干外賓便走進了總裝車間。一進門，眾人便知道王振斌所言不虛，這座車間規模十分龐大，從外面看還感覺不出來，走進來才發現其屋頂便有四五層樓那麼高，面積不亞於一個足球場，四周都是各種各樣的機器設備，半數以上的設備看起來都非常新，論現代化程度比他們三人所在的企業有過之而無不及。

    這其實也是難免的，後進國家的設備肯定會比先進國家的設備更新，因為先進國家的設備採購得更早，在沒有達到報廢期限之前，是不會輕易被淘汰的。但後進國家原來沒有積累，想發展就必須採購新設備，所以看起來新設備的比例要遠高於先進國家。

    艾伯特等人都是在行業中浸淫多年的，雖然是銷售人員，對於生產也並非完全無知。他們能夠認得出，這個車間裡的許多設備都是從西方進口的，是用來進行一些高精度加工的。中國人花費大量外匯從西方進口這些設備，顯然不是為了製造鐮刀鋤頭之類的小農具，而是為了製造具有尖端水平的裝備。長距離天然氣壓縮機自然就屬於這個級別的裝備，不需要看到實物，僅憑這個車間的規模和設備條件，艾伯特等人就已經有幾分相信王振斌的話了，不管中國人是否已經造出了成熟的樣機，至少他們是有這方面的決心的。

    幾個人把目光從設備上拉回來，這才發現在車間正當中，騰出了一塊平地，一些工作人員正在擺放椅子，最前面還支了一塊幕布，估計是打算在「研討」過程中播放幻燈片用的，艾伯特目光掃過之餘，突然發現了一個熟悉的身影。

    「咦，那不是意大利馬布里公司退休的總工程師塔貝爾先生嗎？」艾伯特吃驚地對麥克斯溫說道。

    「塔貝爾？」麥克斯溫順著艾伯特的目光看去，只見在臨時會場邊上，有一位白人老頭正在和幾個中國人聊著什麼，看他們那熱火朝天的樣子，估計白人老頭在這裡已經呆了很長一段時間了。麥克斯溫也是認識這位老頭的，正如艾伯特所說，此君是意大利馬布里公司退休的總工，名叫塔貝爾。塔貝爾是一位壓縮機方面的權威，退休之前在業界頗有一些名氣，希曼茲和雙羅都做壓縮機，所以艾伯特和麥克斯溫對塔貝爾並不陌生。

    「怎麼回事，塔貝爾怎麼會在這裡？」艾伯特低聲地嘟囔道，「難道中國人真的聯繫了馬布里公司，他們打算利用馬布里公司的技術來製造壓縮機？」

    施萊爾不認識塔貝爾，但這個名字他好歹是聽說過的。一聽中國人果真和意大利的馬布里公司聯繫上了，他頓時覺得有點慌了，再沒有此前的從容。

    「王先生，我好像是看到一位熟人了，我可以過去和他打個招呼嗎？」艾伯特強壓著內心的忐忑，對王振斌請示道。

    王振斌點點頭，說：「當然可以，你們可以隨便看看，研討會要過一會才開始呢。」

    「謝謝。」艾伯特道了聲謝，便大步流星地向塔貝爾那邊走過去了，麥克斯溫和施萊爾也顧不上矜持，向王振斌示意了一下之後，也跟了過去。

    「嗨，塔貝爾先生，想不到能夠在中國見到你。你還記得我嗎，我是希曼茲公司的艾伯特！」艾伯特走到那一群人面前，大聲地向塔貝爾打著招呼，同時向其他人遞過去一個抱歉的眼神。人家聊天聊得好好的，他這樣橫插進來，的確是有些不禮貌的。但情急之下，他也顧不上這些了，他必須馬上弄清楚塔貝爾出現在這裡的原因。

    塔貝爾抬眼看了艾伯特一眼，臉上也迅速綻出了笑容，他迎上前，拍了拍艾伯特的手臂，說：「我的天啊，原來是艾伯特先生，你怎麼也到中國來了，而且還到榆北來了。」

    「我是應邀過來參加技術研討會的，怎麼，塔貝爾先生，今天我們要討論的壓縮機，是你們馬布里公司製造的嗎？」艾伯特非常藝術地問道。

    塔貝爾大搖其頭，說：「不不不，我們今天要討論的壓縮機，是我面前這些可愛的年輕人製造的，如果一定要說與我們馬布里公司有什麼關係的話，那就是他們使用了一些我們馬布里公司過去的專利，沒錯，只是很少的一些而已。」

第七百五十一章 毫無破綻

    「是他們製造的？」

    艾伯特轉頭看著塔貝爾所指的那幾個人。這幾人中有男有女，都是中國人，其中年齡最大的看起來得有五十來歲了，最小的則是二十出頭。塔貝爾稱他們為「可愛的年輕人」，當然也是對的，因為塔貝爾自己已經是七旬老翁了。

    「塔貝爾先生是我們的老師。」那幾個中國人中間年齡最大的男子說話了，他正是榆重的總工程師鐘卓元，他說：「20多年前塔貝爾先生就到過我們榆重，教了我們很多知識。」

    「20多年前？」艾伯特的眼睛瞪得滾圓。這是一個什麼故事？難道中國人不是因為自己的開價太高，才謀求從馬布里公司獲得技術的嗎？怎麼扯到20多年前去了。

    「是的，20多年前。」鐘卓元說，「當時中國從意大利引進了5兆瓦天然氣壓縮機的製造技術，技術的提供方就是馬布里公司，受讓方則是我們榆北重型機械廠。當年從意大利派來指導我們開發5兆瓦壓縮機的就是塔貝爾先生，我當時是塔貝爾先生的學生。」

    「不不不，你們都是我的老師。」塔貝爾謙虛地說，他轉頭向艾伯特介紹道，「艾伯特，你不知道，當年這個車間根本就不存在，他們只有一個比這小得多的總裝車間，至於設備，那就更不用說了，我甚至在他們的車間裡看到過20年代的老式車床。可是，這些可愛的中國人，就是用這些最簡陋的設備，消化了我們馬布里公司的技術，造出了一台符合標準的5兆瓦天然氣壓縮機。據我所知，那台壓縮機被送到中國西部一個天然氣產區去使用了很多年，沒有任何質量問題。」

    「那麼，現在又是怎麼回事？」麥克斯溫也加入了交談，他已經感覺到事情不對勁了。

    聽麥克斯溫問起現在的事情，塔貝爾更加眉飛色舞起來，他說：「說出來你們也許不信。五年前，我的這些中國朋友突然和我聯繫，說他們打算利用當年從馬布里公司引進的技術，開發自主知識產權的20兆瓦長距離天然氣壓縮機，還說要聘請我擔任他們的技術顧問。我當時就對他們說，以他們的技術實力，開發20兆瓦壓縮機是不現實的。他們當年引進的只是5兆瓦的技術而已，而馬布里公司直到今天也沒有開發過20兆瓦的技術。」

    「然後呢？」艾伯特迫不及待地問。

    「然後，他們居然真的把20兆瓦的壓縮機設計出來了，而且造出了合格的樣機，這簡直是一個奇蹟。那麼，艾伯特，你猜猜看，這台迷人的壓縮機是誰設計出來的。」塔貝爾像是賣弄什麼寶貝一般地問道。

    「是您嗎？」艾伯特敷衍著問道，他現在心亂如麻，哪有什麼興趣去猜啞謎。塔貝爾是個技術宅，又是意大利人，顯然是不會幫著中國人說謊的。他說榆重已經把20兆瓦的長距離天然氣壓縮機設計出來，而且造出了合格的樣機，那麼這件事就肯定是真的了。塔貝爾不是沒見過世面的人，他嘴裡說出來的「合格」二字，代表著一種很高的標準，這意味著中國人不但造出了壓縮機，而且還是水平頗高的壓縮機。

    塔貝爾沒有注意到艾伯特的失神，他笑著說：「哈哈，當然不是我，我這個歲數怎麼還可能擔任型號的總設計師，我充其量也就是一個顧問罷了。」

    「那麼，是這位可尊敬的先生嗎？」艾伯特又指了指鐘卓元，在他想來，年齡代表著資歷，既然鐘卓元是這一干中國人年齡最大的，型號的總工程師應當也是他吧。

    「不不不，不是他！雖然我對於鐘先生的技術水平也是非常欽佩的。」塔貝爾大笑著說，顯然他早就估計到艾伯特要猜錯了。不等艾伯特再猜，他一把拉過面前一位30來歲的女性，鄭重其事地對艾伯特等人說道：「這台20兆瓦壓縮機的總設計師，正是這位美麗的江燕女士，她是我見過的最有魄力、最有才華的東方女性。哦，賣糕的，為什麼在我年輕的時候沒有遇到江女士呢，如果我現在能夠年輕30歲，我一定會瘋狂地追求她的。」

    「塔貝爾先生，您說笑了。」江燕被塔貝爾那種西方式的煽情方式說窘了，她抬手撩了一下耳邊的頭髮，向艾伯特等人微微一笑，平靜地說：「很高興認識各位，我是榆重20兆瓦長距離天然氣壓縮機的型號總設計師江燕，不過，這台設備的設計工作是我們團隊的同事共同完成的，塔貝爾先生也給了我們很多指點。」

    「很榮幸能認識你，江女士。」艾伯特有些磕巴了。江燕身上有著一種掩飾不住的自信，她似乎絲毫不覺得自己如此年輕就能夠完成這樣一個重點型號的設計有什麼了不起，而這種從容淡定的感覺才是最讓人覺得可怕的。這就像一個同學考了滿分，如果他欣喜若狂，或者志得意滿，說明他的才華也不過如此。但如果他表現得毫無感覺，似乎考滿分是理所應當的事情，那麼你最好還是給他跪了，因為他的境界已經讓你望塵莫及了。

    他們幾個人的對話都是用英語說的，施萊爾在旁邊也聽得真切。見艾伯特隱隱有些要跪的跡象，施萊爾上前問道：「江女士，冒昧地問一句，剛才塔貝爾先生說你們已經製造出了壓縮機的樣機，我們能觀摩一下嗎？」

    「當然可以。」不等江燕回答，鐘卓元在旁邊毫不猶豫地接過了話頭，「發計委和裝備公司今天在我們這裡開現場會，就是為了向各位專家展示我們製造的樣機的。不過樣機並沒有留在總裝車間，而是在我們試車實驗車間，各位有興趣的話，我現在就可以帶你們過去。」

    鐘卓元這樣說，當然不是自作主張，而是遵照著王振斌和馮嘯辰事先的吩咐。這裡還得插一句，馮嘯辰精心設計了這樣一個場景，目的在於用榆重已經造出壓縮機的事實來迫使希曼茲等公司降價，只要艾伯特等人腦子沒有進水，就應當知道在中國人已經能夠造出合格樣機的情況下，他們再維持1億4000萬美元這樣的超高價格是完全不可能的。一台樣機對於他們三家企業的殺傷力，遠遠好於發計委的一百封函件。

    對於榆重來說，用自己的產品來迫使競爭對手降價，可不是一件愉快的事情。以廠長任長寶、總工鐘卓元的愚見，最好希曼茲等公司死咬著不降價，讓發計委和他們完全翻臉，這樣西氣東輸的所有壓縮機訂單，就可以全落到榆重手裡了，就算按照榆重的生產成本來計算，那也是上百億元人民幣的大業務啊。如果要按希曼茲等公司的報價來算，幾乎可以達到上百億美元的規模。

    不過，理想歸理想，任長寶、鐘卓元他們還是明白，自己的產品還不那麼過硬，產能也還有限，不可能吃得下這麼大的一個訂單，國家肯定還是要先從希曼茲、雙羅、通永這幾家國外公司採購一批壓縮機的。至少西氣東輸的第一、第二期工程中，主要還要依靠進口壓縮機，榆重只能拿下幾台的訂單，獲得一個實際驗證的機會。

    既然不可能把幾家國外公司擠出去，那麼榆重只能配合馮嘯辰演戲了，能夠逼著洋鬼子們降價，也算是為國家做了貢獻，未來想拿到更多訂單的時候，國家念及榆重今天的功勞，自然也會多給點甜頭。更何況，馮嘯辰請他們演戲的時候還做了一個口頭承諾，那就是如果希曼茲等公司同意降價了，國家發計委能夠省下一大筆錢，他會親自出面為榆重爭取到一筆數量不菲的技改投資，作為給榆重的回報。

    有了這樣的承諾，榆重的幹部們還能沒有積極性嗎？鐘卓元拉著江燕、塔貝爾等人跑到會場上來聊天，目的就是要把艾伯特等人釣過來，再讓塔貝爾親口把榆重造出了壓縮機的事情告訴他們。現在看來，這個效果已經達到了，只需要再帶艾伯特他們去看看實驗車間裡的試車場面，就足夠讓他們死心了。

    艾伯特一行隨著鐘卓元、江燕等人來到實驗車間，終於看到了塔貝爾所說的那台壓縮機樣機。它現在正在轟隆隆地運轉著，模擬著真實的工況。在試車實驗台周圍，有著各式各樣的測試設備，測壓力的、測震動的、測噪聲的，不一而足。在這些測試設備旁邊忙碌著的，是一群以年輕面孔為主的技術人員，他們動作嫻熟，神情專注，壓根沒把艾伯特等不速之客放在眼裡。

    用不著艾伯特等人吩咐，他們帶來的技術人員就已經分散到試車台四周，開始用專業的眼光觀察這台樣機了。外行看熱鬧，內行看門道，隨同艾伯特他們前來的技術人員都是各自公司裡的資深工程師，任何一點作偽都逃不過他們的眼睛。鐘卓元敢於把這些人帶到實驗車間來，讓他們看實際的試車現場，本身就代表著一種態度，那就是不怕對方看出破綻，因為其中壓根就沒有破綻。

    艾伯特、麥克斯溫、施萊爾三人看著這個場景，心裡越來越涼了。

大國重工 第七百五十二章 不得不降價了

    也許是為了進一步強化艾伯特等人的感覺，在讓眾人參觀完實驗車間之後，榆重居然真的組織了一個技術研討會，請艾伯特他們帶來的那些技術專家對榆重壓縮機的設計、工藝等問題提出批評，而以江燕為首的榆重設計團隊則負責回答專家們提出來的問題。幾位銷售總監坐在會場的最後，聽著本公司的專家與榆重的工程師們熱火朝天地討論，心裡好生不是滋味，在這個場合裡卻又無法說出來。

    一天的研討結束之後，艾伯特等謝絕了主辦方榆重安排的酒宴，回到了賓館。匆匆用過一頓簡單的晚餐之後，三個人湊到了一起，開始討論今天的見聞。

    「我和塔貝爾聊過了，中國人是在五年前開始研發20兆瓦壓縮機的，在此之前，他們只製造過一台5兆瓦的壓縮機，而且是在1978年完成的，此後他們就放棄了這個產品，直到這一次重新提起來。」艾伯特向兩位同伴介紹著自己打聽來的消息。

    艾伯特和塔貝爾多少有些私交，白天的時候，艾伯特抓住機會與塔貝爾深入地聊了一陣，得到不少信息。塔貝爾是越老越像個小孩子，能說不能說的話，他都向艾伯特說了，其中涉及到不少榆重的內部信息。當然，安排塔貝爾與艾伯特等人見面，也是馮嘯辰他們認真斟酌過的，雖然知道有少許洩密的可能，但塔貝爾的話對於艾伯特等人來說無疑是更具有真實性的，換成一個中國人去向他們洩密，他們敢相信嗎？

    聽到艾伯特的介紹，麥克斯溫不禁感慨：「五年前，也就是說，他們從一開始就做好了自己開發壓縮機的準備，只是因為他們的技術還不成熟，所以才選擇向我們採購。」

    艾伯特說：「的確如此。塔貝爾說，他們的壓縮機在無故障工作時間方面比我們三家要差出不少，這也是中國官方希望使用進口壓縮機的原因。畢竟西氣東輸是一個關係全局的大項目，他們無法容忍因為設備質量問題而經常性地停氣檢修。」

    「但是，如果我們的報價超出了他們所能承受的心理範圍，他們就寧可選擇國產壓縮機了，是這樣嗎？」施萊爾問。

    艾伯特說：「他們的確有這個想法。不過，塔貝爾還告訴我，榆重的產能不足以支撐這樣大的需求量，如果他們不能從我們手裡買到足夠多的壓縮機，那麼光靠榆重自己生產，無法滿足工程進度的需要。」

    「太好了，這是他們的瓶頸，我們完全可以利用這一點來要挾他們。」麥克斯溫毫不掩飾地說。

    艾伯特瞟了他一眼，淡淡地說：「可是還有一個壞消息。塔貝爾告訴我，三個月前，他們的上級派人來考察過，提出要求榆重把生產能力提高四倍。榆重的廠方制定了一個方案，包括新建車間、添置設備和從其他企業招募一批優秀技工。塔貝爾表示，他認為這個擴張計畫是可行的，事實上，產品設計定型之後，擴大產能並不是什麼困難的事情。」

    「也就是說，他們在那個時候就做好和咱們徹底撕破臉的準備。」麥克斯溫說。他想起了幾個月前發計委發給他們三家企業的函，上面明確表示如果他們三家企業不願意把報價降到8000萬以下，則中方將不會再考慮從他們這裡採購設備，而是要選擇其他的採購渠道。當時他們以為這只是中方的一種威脅，現在看起來，中方其實已經在做準備了。

    施萊爾沉默了一會，說：「剛才我和我們公司的技術人員也討論了一下，他們認為，中國人掌握的技術是非常全面的，這可以證明我們在實驗車間看到的那台壓縮機，的確是中國人自己設計和製造的，並非馬布里公司幫他們製造的。這意味著中國人的確掌握了長距離天然氣壓縮機的製造技術，他們是有可能把咱們甩開的。」

    「的確，如果我們堅持1億4000萬的報價，他們完全會把我們甩開。要知道，他們如果利用這些錢去添置設備，可以輕鬆地把生產能力提高四倍，這樣他們就不需要我們了。」麥克斯溫說。

    「是的，當他們自己掌握了製造能力之後，他們會很清楚壓縮機的成本。我們如果堅持每台1億4000萬的報價，對他們來說就是一種羞辱了。中國人是很在乎面子的，當他們感覺到羞辱的時候，他們或許會做出一些不理智的行為。」施萊爾說。

    艾伯特心中冷笑，明明中國人的行為才是理智的，而施萊爾力主的漫天要價的行為才是不理智的，這個美國人卻還在睜著眼睛說瞎話。不過，現在也不是跟施萊爾抬槓的時候，艾伯特沉了沉，說：「那麼，兩位，你們覺得我們的策略是不是應當改變了？」

    「的確是需要改變了，我們不能再維持1億4000萬的價格。」麥克斯溫說。

    「我同意降低一些報價。」施萊爾也說。

    「那麼，我們的報價應當是多少呢？」艾伯特繼續問。

    施萊爾說：「照你之前的建議，下降10%吧。我們可以主動提出來，這樣中國人會覺得自己贏得了面子。」

    「下降10%？」艾伯特看著施萊爾，眼睛裡已經流露出了一些同情，mdzz，中國人都已經向我們亮出底牌了，你還在做僅僅降價10%的美夢，這是把對方當成傻瓜嗎？正如你自己說的，中國人是很在乎面子的，你這樣不給人家面子，真的不怕人家直接把你淘汰出局了？

    麥克斯溫也意識到了僅僅降價10%是不可能讓中方滿意的，他說：「施萊爾先生，從目前的情況來看，我覺得中國人所期望的降價幅度應當比10%要高得多。他們此前提出了不能超過8000萬元的要求，我們雖然不能按照他們的要求去做，但至少也應當向這個水平靠得更近一點。我覺得，我們可以考慮把價格下降30%左右，能夠以1億美元成交，對於我們來說也已經是不錯的結果了。」

    「我反對。」施萊爾說，看到兩位同行的眼神都有些不對，他又趕緊退了一步，說：「我的意思是說，我們不能一下子就做出降價30%的表示，我們可以先答應降價10%，如果對方不能接受，我們再退一點，同意降15%。總之，我們還是應當留出一些討價還價的餘地的。」

    「好吧。」艾伯特和麥克斯溫屈服了，他們在心裡也還存著一點希望，覺得中國人也許態度沒那麼堅決，自己如果同意降價15%，或者20%，也許中國人就接受了，這樣自己就可以多出上千萬美元的利潤。至於說萬一中國人不接受怎麼辦，那就繼續降價唄，談判不就是這樣嗎，說出來的話也還可以嚥回去，誰也不會在乎的。

    再次約定了同進退的策略，第二天，艾伯特主動找到王振斌，聲稱自己好不容易來一趟中國，索性利用這個機會和中國發計委商量一下壓縮機採購的事情。王振斌臉上剛剛露出一點難色，艾伯特馬上表示，他們三家公司已經商量了一下，考慮到中國正在進行現代化建設，作為發達國家的企業，他們有義務對發展中國家的建設做一些貢獻，所以壓縮機價格的事情可以有一些商量餘地。

    王振斌遲疑著說：「我們邀請你們各位到榆北來，是想請你們指點一下榆重的壓縮機技術的，我的領導並沒有授權我和你們討論價格問題。另外，今天的議程是安排你們遊覽榆北周圍的名勝，榆北的北邊50公里有一處遼代的古墓，很有考古價值的……」

    艾伯特趕緊打斷王振斌的話，搶著說：「我想，可以安排我們公司的那幾位技術專家去遊覽吧，我和麥克斯溫先生、施萊爾先生就不去了。為中國的西氣東輸工程提供壓縮機的事情，對於我們三家公司來說都是很重要的事情，我們需要根據貴國的採購意向提前安排資源，所以這件事能夠儘早確定下來，對於貴我雙方都是最有利的。」

    「是這樣啊？」王振斌似乎是被艾伯特給說服了，他想了想，說：「那這樣吧，我給京城打一個電話，向領導請示一下。如果領導同意，我可以和國家裝備公司的總經理馮嘯辰先生與你們初步洽談一下，最終的意向還得請你們到京城去再正式地進行談判。」

    所謂向領導請示，當然只是王振斌給自己找的一個台階，艾伯特等人急於要與中方談判，這也是在發計委領導預先的估計之中的。希曼茲等公司敢於報出離譜的高價，其底牌就在於認為中國只能向他們採購這種設備，而找不到其他的採購來源。現在中國自己搞出了同樣的設備，即便是還不夠完美，也足以讓他們感覺到威脅了。這個時候他們要求重開談判，並事先聲明願意在價格上做出讓步，也算是一種明智的選擇。

    榆重派了一輛大轎車，拉著前來打醬油的那幫外國技術人員參觀什麼遼代古墓去了，艾伯特、麥克斯溫和施萊爾三人留了下來。王振斌假裝和京城聯繫了一番之後，讓祁瑞倉幫忙在榆北市政府辦公樓裡找了一間會議室，開始與艾伯特等人進行談判。與王振斌一道坐在會議桌中間位置的，還有馮嘯辰。王振斌知道，要想從外國人身上榨出最多的油水，馮嘯辰遠比他要更為擅長。

大國重工 第七百五十三章 沒有談下去的意義

    「為了表示我們的誠意，我們同意在原有的基礎上，把價格水平普遍降低10%……」

    「……我們經過認真考慮，認為降低15%也是可以考慮的。」

    「……20%？」

    「我想，我們最多降價30%，否則我們就毫無利潤可言了……」

    「我得到的授權是，最多降價35%，如果超出這個限度，我們就不得不向貴方表示抱歉了……」

    「如果你們還不滿意，我們就無法談下去了……」

    「我們真的不談了……」

    「我們馬上就走！」

    談判桌上，艾伯特、麥克斯溫、施萊爾三人一步步地退讓，不停地發出警告，聲稱無法接受更低的報價，然後又一而再、再而三地食言而肥。關於「馬上就走」的話，他們仨都說了不止十次，但最終他們的臀部依然牢牢地粘在凳子上，表現出了無比的誠實。

    「各位先生，我想我們沒必要搞這種心理戰術。大家都是明白人，應當知道靠談判技巧是無法達成真正的合作的。」

    馮嘯辰悠悠地開口了。王振斌已經把談判的權力交給了他，允許他自由地發揮。王振斌知道，自己在機關裡呆的時間太長，與艾伯特等人這種商場老狐狸談判是比較吃虧的，而馮嘯辰是在企業工作的，日常做的就是與人鬥智鬥勇，經驗豐富，讓這只小狐狸來對付這群老狐狸，無疑是最佳選擇。

    當然，如果馮嘯辰的作為違背了發計委的辦事原則，王振斌是可以隨時予以糾正的，畢竟他還是名義上的中方首席代表。

    「昨天，我們已經邀請各位去參觀過我們正在試車的長距離天然氣壓縮機，各位都是帶著本公司的技術人員來的，對於我方壓縮機的性能和質量，想必你們的技術人員已經做過詳細的評估了，這個評估結果，我想我們雙方都是心知肚明的吧？」馮嘯辰說。

    「不錯，貴方在壓縮機技術上的進步，給我們留下了深刻的印象。我們相信，經過一段時間的努力，貴方的壓縮機完全可以在國際市場上佔有一席之地。」艾伯特黑著臉應道。這種大家都明白的事情，的確不需要去玩什麼花招，這個時候矢口否認對方的水平，除了浪費時間以及給對方留下一個自己很low的印象之外，沒有任何意義。

    當然，艾伯特的話裡也還是留著一些玄機的。他說需要經過一段時間的努力，言下之意就是中方目前還無法完全地實現進口替代，中方還是需要進口壓縮機的。

    馮嘯辰向艾伯特笑了笑，說：「謝謝艾伯特先生的鼓勵。的確，各位想必也已經瞭解到了，我們自己生產的壓縮機性能與各位所在的國際知名企業還有相當大的差距，而且在短時間內，我們也很難把產能提高到滿足需要的程度。因此，我們與三位所在公司的合作態度是真誠的，我們需要得到你們的幫助。」

    「這也是我們所希望的。」麥克斯溫趕緊附和道。

    馮嘯辰繼續說：「既然我們雙方對於各自的情況都非常瞭解，那麼在合作的過程中，就應當多一些真誠，少一些隱瞞。我方製造的壓縮機雖然與貴方還存在著一些差距，但對於壓縮機的製造成本，我們並非一無所知。我們尊重各位的利潤訴求，但我們希望你們把利潤水平控制在合理的範圍內，而不是如現在這樣，提出一個完全不合理的價格，這不是一種合作的態度。」

    「馮先生，我想你對於我們的成本構成可能存在一些誤解。一種產品的成本不能簡單地以其製造成本來計算，而是要考慮到它的研發成本，還有製造過程中所發生的管理成本。我們正是在精確計算了各種成本之後，才以一個合理的利潤水平向貴國政府提出了報價。……嗯，好吧，事實上這個價格也還是有一定商量餘地的，我們剛才已經同意把報價在原有的水平上下調35%，這已經是我們能夠做出的最大限度的讓步了。」施萊爾說。

    「真的是最大限度讓步嗎？」馮嘯辰盯著他的眼睛問道。

    施萊爾有些窘，他躲閃著馮嘯辰的逼視，訥訥地說：「或許，還可以有5%左右的餘地吧，但這樣我們真的就沒有利潤了。」

    「你們的研發成本在報價中佔了多大比例？」馮嘯辰問。

    「這個……恕我們不方便透露。」

    「那管理成本呢？」

    「……」

    「銷售成本呢？」

    「……」

    「還有什麼需要計算進去的成本嗎？」

    「……」

    馮嘯辰咄咄逼人，艾伯特等人啞口無言。所謂研發成本和管理成本分攤的問題，從理論上說是合理的，但經不起推敲。實在是他們前期報出來的價格與實際成本差別太大了，大到讓他們難以自圓其說。

    如果中方自己不會製造壓縮機，那麼馮嘯辰這些問題就顯得很可笑了，人家怎麼回答你都找不出破綻。人家說加工一根軸需要100萬，你能反駁嗎？人家說設計一個閥門需要五年時間，花費過億，你不服？中國以往從國外進口的設備，讓人家賺到幾倍甚至十幾倍利潤的情況並不罕見，說到底就是因為你不會，人家說啥都是對的。

    但現在情況不同了，中國人自己也會造壓縮機，性能和三家跨國公司的壓縮機差不多，人家知道加工一根軸只需要5000塊錢，你開價1萬，人家或許能夠接受，你開價100萬，人家還能不跟你急眼？

    「根據我們的成本核算，一套20兆瓦長距離天然氣壓縮機組，製造成本不超過1500萬美元，這還是單件生產的成本，如果轉為批量生產，成本會更低。就算把研發成本、管理成本等等都加上，單套機組報價達到2500萬美元也就是差不多了，而你們的報價卻是1億4000萬，即便是下降了30%，也仍然達到1億美元，相當於合理價格的4倍。請問各位先生，你們的計算依據是什麼？」馮嘯辰終於圖窮匕見了。

    「馮先生，你這種算法是不合理的。」艾伯特再覺得心虛，也得起來辯駁了。他和麥克斯溫、施萊爾商量的底線也就是8000萬，而且中國發計委事先也是說過8000萬這個數字的，現在馮嘯辰一下子把數字壓到了2500萬，他們豈能再忍。

    「貴國的勞動力成本比我們低，而且貴國生產的壓縮機質量也不如我們。為了保證質量，我們必須使用大量成熟的專利，而這些專利都是需要支付費用的，所以……」艾伯特硬著頭皮，絮絮叨叨地說著。

    馮嘯辰微微一笑：「那麼，艾伯特先生認為什麼樣的一個價位是可以接受的呢？如果你還堅持8000萬的額度，我想我們就沒有談下去的意義了。」

    「我也覺得沒有談下去的意義了。」施萊爾終於站起來了，他向馮嘯辰投去一束冷冷的目光，見馮嘯辰毫不動搖，他便又轉向王振斌，問道：「王先生，請問馮先生剛才說的話，是否代表了貴國政府的態度。」

    王振斌裝傻：「施萊爾先生，你指的馮先生說的哪句話？」

    「他說如果我們堅持8000萬的額度，你們就不打算繼續談下去了。」施萊爾說。

    王振斌說：「怎麼，施萊爾先生覺得這句話有問題嗎？」

    「貴國政府此前發給我們的函件裡，明確說過你們可以接受8000萬的報價。現在我們表示出了誠意，而你們卻不承認這個價格了。」施萊爾說。

    王振斌做出一副詫異的樣子，說：「施萊爾先生，我們什麼時候說過可以接受8000萬的報價了？我們只是說超過8000萬的報價是不可接受的，在8000萬之下，我們才有談判的餘地。現在我們雙方對於產品的成本已經形成了一些共識，針對這種共識，如果貴方仍然堅持8000萬的價格，我想我們是會懷疑貴方的誠意的。」

    一番話說得拗口無比，但邏輯上卻是能夠自洽的。施萊爾錯愕之下，才發現中方的確沒有說過能夠接受8000萬的價格，人家只是說不能接受8000萬以上的價格，至於8000萬以下嘛……

    「我們的底線是8000萬，低於這個數字，我們將拒絕繼續談判。」施萊爾斷然地說道，同時做出了一個打算拂袖而去的姿勢。這一回，他是站著的，態度顯得很堅決了。

    「你們二位先生的意見呢？」馮嘯辰不為所動，轉而向艾伯特和麥克斯溫問道。

    「我們的意見和施萊爾先生是一致的，我們都認為8000萬左右的價格可以接受，但低於這個價格，我們絕對無法接受。」艾伯特和麥克斯溫同時答道。

    馮嘯辰也站了起來，笑著說：「如果是這樣，那就非常抱歉了。」

    說話的時候，他的目光似乎不經意地瞟著會議室大門的方向，那意思似乎在說：我已經表示送客了，你們各位可以滾蛋了。

    王振斌也站了起來，他的態度倒是比馮嘯辰要和緩一點，他向幾位銷售總監說：「既然我們雙方的意見存在著嚴重分歧，我想我們還是暫時擱置這個問題為好。你們幾位可以再商量一下，或者向你們各自的公司請示一下。我們是非常希望與各位合作的，我們的談判大門永遠是向你們敞開的。」

第七百五十四章 他們更年輕


    這場談判可以說是不歡而散。眾人走出會議室的時候，艾伯特和麥克斯溫好歹還能硬擠出一個笑臉，與王振斌、馮嘯辰握手告別。施萊爾則是滿臉怒氣，一個人氣呼呼地站在旁邊，對王、馮二人不理不睬。這也就是礙於身處異國他鄉，人生地不熟，如果是在熟悉的地方，恐怕他就會直接甩手離開了，而這會他還得等著祁瑞倉安排的小轎車送他回賓館。

    相比之下，王振斌、馮嘯辰二人的態度就輕鬆多了，尤其是馮嘯辰，簡直像是賺了多大的便宜一樣，每一個毛孔都透著得瑟，讓艾伯特有一種想和他決鬥的衝動。

    回到下榻的賓館，艾伯特和麥克斯溫簡單洗漱了一下，便來到了施萊爾的房間。一進門，兩個人都愣住了，只見地毯上散落著枕頭、座墊、茶杯、鉛筆等物件，還能看到幾汪水跡，估計是主人在扔茶杯的時候連茶水一並潑出去了。施萊爾坐在沙發上，手裡握著一個紅酒瓶子，臉紅朴朴的，明顯是有點酒勁上頭的樣子。

    艾伯特不禁撇了撇嘴，大家剛回來也就是十分鐘時間，這位仁兄把房間糟蹋了個遍，居然還忙裡偷閒地把自己給灌醉了。哎，美國人的這種大爺作風也真是得好好打擊一下了，生意場上哪有那麼一帆風順的事情，這點氣都受不了，你還做什麼生意。

    「坐吧，要不要來點？酒櫃裡還有。」

    看到兩位同行進門，施萊爾倒沒有失去起碼的禮貌，他坐在沙發上沒有挪窩，但用手指了指酒櫃，示意兩位同行可以去拿紅酒。這兩年，榆北對外開放的力度不小，施萊爾他們下榻的這家賓館是市裡最好的涉外賓館，房間都是配有小型吧檯的，冰箱裡有各色飲料，當然價格比超市裡要高出了三倍都不止。

    艾伯特和麥克斯溫都擺手婉拒了施萊爾的好意，然後各自找地方坐下。艾伯特看了一眼依然怒火中燒的施萊爾，輕聲說道：「施萊爾先生，我們是不是應當重新商量一下對中國人的策略了。」

    「還商量什麼？我明天就離開中國，通永絕對不會再和中國人做交易，讓他們的西氣東輸見鬼去吧！」施萊爾惡狠狠地說。

    麥克斯溫輕輕咳嗽了一聲，說：「施萊爾先生，我覺得我們在這個時候不應當被情緒所左右。你難道沒有發現，那個姓馮的中國人是有意想激怒我們嗎？」

    「有意激怒我們？為什麼？」施萊爾問。

    麥克斯溫說：「因為他不想做成這筆交易。」

    「正好，我也不想。在這一點上，我非常榮幸地和他有相同的看法。」施萊爾用一種嘲諷的口吻說道。

    艾伯特說：「施萊爾先生，我認為我們的訴求和這位馮先生的訴求應當是不同的，而且中國發計委的王先生與馮先生的訴求也是不同的。我瞭解過，馮先生所借助的機構，是中國的裝備工業集團公司，是專門從事裝備製造的。」

    「那又如何？」

    「很明白，他希望中國發計委和我們談崩，這樣中國人就不得不依靠自己的力量來製造這些壓縮機，而這將使裝備工業公司獲得更多的訂單，馮的個人業績也將因此而得到提升。」

    「你是說，如果和我們談崩，他將能夠獲得好處？」施萊爾開始重視起來了。

    艾伯特說：「是的，榆重的壓縮機研發項目，當初就是由這位馮先生力主促成的，如果中國人最終不得不依靠榆重來提供壓縮機，馮先生將因為有先見之明而獲得他的領導的讚揚。相反，如果中國發計委最終採用了我們的壓縮機，則中國人的壓縮機研發項目就失去意義了，這位馮先生也將受到批評。」

    施萊爾想了想，覺得艾伯特的話似乎有幾分道理，心裡的怒氣頓時就消了幾分。他說：「難怪這個年輕人如此囂張，原來他的目的就在於把事情攪黃。這麼說來，如果我們拒絕與中國官方繼續談判，他是得利最多的。」

    「正是如此。」

    「那麼，你們的意見是什麼呢？」

    「恢復談判，接受中方的條件。」艾伯特果斷地說。

    「把價格壓到8000萬以下嗎？」施萊爾問。

    艾伯特聳了聳肩，說：「我剛才和麥克斯溫討論過了，中國人的胃口恐怕比我們想像的還要大。8000萬這個價格他們是絕對不會接受的，我們能夠以7000萬成交，都得感謝上帝了。」

    「我擔心他們只能接受6000萬，甚至更低。」麥克斯溫鬱悶地說。

    「可是，這麼低的價格，我們為什麼要和他們合作呢？」施萊爾不憤地說。

    「6000萬依然是有利潤的。」麥克斯溫說。

    「可如果我們同意接受6000萬的價格，他們肯定會要求我們再降到5000萬的。」施萊爾說。

    艾伯特說：「這就取決於我們的談判技巧了。不過，中國人已經造出了自己的壓縮機，這個時候他們即便把價格壓到4000萬，我也不會覺得意外。畢竟，4000萬對於我們來說依然是有利潤的，我們的研發成本已經是沉沒成本了，無論能不能在設備中分攤，這些成本都是已經支付出去的。我們如果拒絕與中國人合作，甚至連這點利潤都沒有。」

    施萊爾說：「我們寧可和他們兩敗俱傷，也不能把價格降到這個程度，這會讓他們變得更囂張的。」

    艾伯特說：「不，施萊爾先生，我恰恰認為，更低的價格我們也應當接受，而且更低的價格會對我們更有利。」

    「為什麼？」施萊爾懵了，哪有東西更便宜反而對賣家更有利的。

    艾伯特幽幽地說：「因為他們更年輕。」

    「什麼意思？」這回是麥克斯溫和施萊爾共同發問了。

    艾伯特說：「昨天我們去參觀中國人的壓縮機試車的時候，我不知道你們注意到沒有，他們的研究團隊裡都是年輕人，即便是他們的型號總設計師，也不過就是30多歲的年齡而已。」

    「那又如何？」

    「而我們的團隊呢？我們的工程師平均年齡是多少？」

    施萊爾沉默了，他當然知道通永的工程師團隊是什麼情況，倒不是說通永公司沒有年輕工程師，但總的來說，團隊平均年齡是偏大的。其實又何止是通永，整個美國，加上整個歐洲，從事機械行業的年輕人都非常少。歐洲和美國的年輕人更青睞於金融行業，還有一些年輕人則進入了it行業，機械行業已經是日薄西山，哪有年輕人願意往這個坑裡跳。

    艾伯特冷笑著說：「他們的團隊很年輕，有潛力，也有幹勁。如果我們給他們提供了機會，他們用不了幾年時間，就能夠趕上來，超過我們。我們目前擁有的壓縮機技術還是70年代的水平，新一代的壓縮機技術僅僅完成了理論設計，並未轉化為實際的產品。而中國人已經追上來了，他們現在的技術和我們之間已經沒有代差，充其量只是經驗的差距而已。

    我們要保持對中國人的技術優勢，就必須馬上著手開發下一代產品，同時阻止中國人進行後續的開發。如果我們和中國人談崩了，中國人不得不依靠自己的力量來製造這些壓縮機，那麼這群年輕人將得到機會，可以充分施展他們的才華。反之，如果我們和中國人達成了合作，而且是在很低的價格上達成了合作，中國人就沒必要自己製造壓縮機了，這些年輕人就會被閒置起來。」

    「這……」施萊爾被艾伯特的構想驚住了。他不得不承認，艾伯特的想法是更為老成的。如果他們三家聯合抵制中國，那麼中國人就會下大力氣去發展這種壓縮機，以中國人現有的基礎，實現突破並不是難事，這就相當於他們逼著中國人進步了。反過來，如果他們答應以極低的價格向中國提供產品，這個價格甚至比中國人自己造的價格還要低，那麼中國人就沒必要自己去開發技術了，而三家公司則會贏得一個寶貴的時間差，把中國人再次甩開。

    「艾伯特，你建議我們怎麼做？」麥克斯溫問。

    艾伯特說：「我想過了，希曼茲可以以每台3000萬美元的價格，向中國無限量地提供長距離壓縮機。這個價格是我們的盈虧平衡點，再低我們就會淨虧損了。以中國人目前的技術狀況，他們的產品成本也不可能低於這個水平。如果我們向中國人報出這個價格，他們必然放棄自己製造壓縮機的努力，或者最多給自己人留下一兩台的訂單，而這樣的訂單是不足以支撐他們進行下一輪研發的。」

    「每台3000萬……」施萊爾和麥克斯溫都傻眼了，這簡直就是揮淚大甩賣的節奏了。就為了讓對方的研發垮台，自己居然要做出這樣大的讓步，值得嗎？

    「完全值得。」艾伯特的眼睛裡露出了一股凶光，「我們如果不能阻止中國人的技術發展，歐洲遲早要被他們侵蝕殆盡的。我們已經培養出了一個日本，我們不能再培養出一個中國。日本人口有限，即便是擁有一些技術，也不足以威脅整個歐洲的生存。而中國卻是有十幾億人口的國家，這個國家一旦擁有了技術，歐洲就將無路可走了。」