第二篇 商途迷情 第260章 混亂與沸騰
央視標王的威力首先涉及各地的經銷商，在同類產品中冠以央視標王的光環，他們更願意花更多的精力去做愛達的產品，愛達能夠拿八千萬到中央電視台打廣告，在他們的眼里一定是家實力強大的大公司，而且他們也知道在同類產品中，愛達影碟機將最暢銷，將給他們帶來最大的利潤；其次是具體的商場、家電營業部，他們永遠願意把最有潛力熱銷的產品放到最醒目的櫃台上，願意在店堂、門店廣告上留下重要的位置，讓這款產品更加的熱銷；其次是櫃台人員，更願意向顧客推介愛達的產品，因為愛達影碟機冠以央視標王的光環，宣傳起來更有說服力，更容易成功，讓他們的工作效績更高；當然一家實力頗大的經銷商也能夠對商場、具體的櫃台人員施加影響力；甚至對影碟機還沒有具體概念的顧客，在听到櫃台人員的宣傳之後，也會因為迷信中央電視台的權威，而嘗試著抱一台時髦的影碟機回家看一看。
即使央視標王的概念還不為普通人所熟悉，即使愛達影碟機的標王廣告還沒有正式的播放，愛達影碟機在各地的銷量已經開始 升。
愛達的市場成績得到及時的反饋，會促使上述發展在市場流通過程的因素得到進一步的強化。
斷貨、斷貨、斷貨……
對于各地經銷商來說，最痛苦的事情莫過于此。
愛達電子一開始留給給經銷商保留每台機子兩百元到四百元的高額利潤空間。
張恪與周游去北京競奪央視標王之前，沒有跟北京的經銷商事先聯系，但是給北京地區緊急備了一千台地貨，奪得央視標王之後。一千台機子五天售罄。
劉明輝在廣州做市場，市場宣傳與媒體對央視標王的轟炸式報道，令廣州的銷量緊追北京，廣州備貨量售罄，劉明輝不得不提前中止在廣州的市場宣傳活動返回海州，計劃中的三百萬宣傳費，才用掉不足三分之一。歷史發生更改，中山愛多一直到十一月下旬都沒有對廣州市場有所動作。想必他們也知道，在央視標王吹襲的風暴面前，再犀利的市場攻勢，都不可能取得預期的效果，還不如等愛達電子喘息地時候再擇機出擊。
海州市，愛達幾乎沒有任何廣告上的投入，在央視標王新聞播出後銷售量每天達到五十台，這還是張恪限量供應的結果。結果是越限量，市場需求越急迫，都有人找關系直接往廠里遞條子了。
由于張恪要求市場部以現款訂貨的條件從各地挑選經銷商，很多地方的經銷商即使願意嘗試代理愛達的產品。也不會冒險一下子拿多少貨，大多數的二三線城市的經銷商，備貨量頂多也就二三十台左右，這麼低地備貨量，甚至不夠媒體風暴的一波沖擊。
面對市場終端反饋回來的強烈市場需求，但是供不上貨，只能眼睜睜的看著唾手可得地利潤在自己的口袋外徘徊，讓追逐于錢途的經銷商們如何不痛苦？
華東地區的經銷商稍微好一點，愛達本來就對華東市場開發得最徹底。市場佔有率九月份就超過三星、先鋒，經過三四個月的調整，華東地區的經銷商備貨量相對充足，但是絕對撐不到月底。
十一月下旬，益隆鎮東首、海州市電子工業園里最先修建好的物流基地就給各地派來直接拿款拉貨的車輛圍滿，許多經銷商甚至不打招呼就直接將貨款打到愛達的賬戶上。只是為了在拉貨時更理直氣壯一些。張要求市場部首先保證一線城市地供給，在影碟機還帶有半奢侈品性質的時候，一線城市永遠都是主戰場，其次保證二線中等城市，三線城市以及數量更龐大的縣城留下來的空隙只能給那些貼牌假冒的影碟機廠商趁隙而入。
貼牌假冒的問題，是困擾國內十數年都無法順利解決地問題，也正因為這個問題，使得終端的商業資源都集中到大型賣場、商場，因為吃過假冒偽劣產品虧的人們越來越信任大型賣場、商場的商譽。
盯廠家是沒有用的，盯經銷商也是沒有用的。只有盯著各個城市的主要商場、賣場，城市里的大型商場與賣場，依舊是民用商品、特別是家用電器的最主
場出口，很少有人會從鄉村供銷社或批發市場、小營價值三千多地家電，利用中央電視台極其強勢的公共信息資源震懾住這些大型商場、賣場，就能解決主要問題。
各地的經銷商在不斷的要求愛達增加供給的同時，也意識到，再過一個月，他們手里就沒有愛達電子的代理權了。除了上海的永城交家電有限公司等少數幾家經銷商早就認可愛達的產品與市場手段並繳納數額甚巨的保證金之外，其他經銷商都沒有九六年的代理權。
十一月底，在混亂與沸騰中，愛達電子召開第一屆經銷商大會。
召開經銷商大會的目的，除了淘汰實力與市場水平偏弱的經銷商、選擇實力強大、市場資源豐厚的經銷商，提高經銷商網絡的整體質量之外，張恪還坦然承認︰“圈錢！”
半個月的混亂與沸騰，讓愛達電子的管理層都有些疲倦，卻又十分的亢奮，葉建斌作為華東地區總代理商也應邀參加愛達電子內部的會議，他听到張恪厚顏無恥的直接說出他的險惡用心，口里正含著一口礦泉水，差點就要噴出來，他艱難的將水咽下去，指著張恪說︰“你就不能換著委婉一點的說法，好歹讓我心里听了也舒服一下……”
“委婉一點的說法，也是圈錢。”張恪攤攤手，毫不介意別人對他的看法，“愛達電子依然是偏整機組裝型的企業，固定資產的投資並不高，流動資金的需要量特別的巨大，以前我們提出現款訂貨的模式，從打款到供貨，差不多能有十到十五天的時間差，倘若一個月的營銷額有一個億，我們就能從中抽取三五千萬的流動資金來。但是眼前的情況卻是，越來越多的經銷商直接開著貨車拿著現款跟支票過來拉貨，也就是說，時間差不存在了，我們抽取的流動資金，相對于日益擴大的營業額會有很大的萎縮，將給我們的資金鏈帶來額外的壓力……”
葉建斌笑嘻嘻的說︰“產品熱銷也會帶來額外的麻煩，真是讓人快樂的痛苦……”
—
在座的人都笑了起來，甦津東、丁槐、周游、楊雲、周一平、蔣薇、劉明輝都是一早就跟著張恪的，魯慶生也以他出色的管理能力贏得大家的信任，楊之浦原來是海州市無線電二廠的廠長，廠子給愛達收購之後，經宋培明推薦，擔任生產運營部副經理、元器件分公司的總經理，對他來說，除了生產線上的產品變化之外，還有就是個人收入差不多是以前的二十倍。由于海州市這邊的混亂超過大家的預期，張恪沒有讓在財務運營方面有著豐富經驗的陶行健馬上就去香港公司，讓他協助周游進行經銷商網絡的管理，先把眼前的局面應付過去再說，也讓他深入的了解愛達的狀況。
張恪舔了舔嘴唇，可沒有絲毫的不好意思，說道︰“召開經銷商大會，甄選有實力的、市場資源更充裕的經銷商，對于愛達電子的好處也不言自明，但是如何甄別出來，我們沒有足夠的時間去逐一參察他們擁有的市場資源，唯一的標準就是經濟實力，我們要給經銷商設一個保證金門檻，我說一下我設想的標準，分三類，一類城市的代理權保證金為五百萬，二類城市為三百萬，三類城市為一百萬，至于哪些城市該劃入一類，哪些城市該劃入二類、三類，具體的操作，由市場部負責……”
葉建斌訝然說道︰“你這次想圈多少錢？”
張恪笑了笑︰“明年的月產量要上十萬台，沒有兩個億的流動資金，怎麼夠用？”
葉建斌撇撇嘴，倒沒有說不可能，想想從各地擁來將海州市主要的賓館都擠滿的經銷商們，迷信于中央電視台權威而願意上鉤的經銷商大有人在，總不能說這些經銷商傻吧，盛鑫可不就是在愛達一切都沒有頭緒的提供一千五百萬的保證金？ |
