[都市生活] 我真的不是富二代 作者：幻羽呀 (已完成)

第七十章 暗室

　　還用得著猜？

　　姚衣笑著握住擋在眼前的纖細小手，說出答案：「姐姐大人。」

　　「錯，是小仙女。」

　　姚靈古靈精怪，自從看了《絕代雙驕》，就喜歡以小仙女自稱，倒算是領先時代，引領潮流。

　　「我跟你說過仙女和仙境在唐代是什麼含義吧？」姚衣揶揄打趣，他們倆姐弟從小以拌嘴為樂，倒是各自練出巧嘴毒舌。

　　「嘁，那是唐代，我可活在現代。」姚靈悻悻鬆開雙手，往前跨了一步，走到姚衣身旁。

　　姚衣轉頭看了眼姚靈，她過肩的長發已剪到齊耳，用二十年後的眼光來評判，她的穿著風格既有復古元素又大膽前衛，略顯奇怪。但09年正是Balmain、Gucci、Marc Jacobs力推80年代回潮風格的時間點，姚靈這套時裝可謂是集齊了時尚先鋒必備元素。

　　可惜，無人欣賞。

　　因為服裝雖好，可人們的視線總會落在姚靈的臉上。

　　這時的姚靈，臉上滿滿膠原蛋白，看不見一絲皺紋，皮膚細膩光滑，好得像是過了幾層濾鏡，讓姚衣再次發出感慨。

　　「年輕，真是好啊！」

　　「說得好像你很老一樣，臭弟弟。」

　　教室裡全是陌生人，姚靈就沒像在家一樣嬉戲打鬧，她飛快探出手捏了捏姚衣的臉頰，拉著他往外走，一邊走一邊說：「本來上禮拜我就該回了，臨時被人拉去佈置畫展，一拖再拖，拖到昨天才回來。」

　　「昨天就回來了？怎麼不告訴我。」

　　「告訴你，還怎麼玩突然襲擊？」姚靈嘿嘿壞笑，看到自家臭弟弟在講台上的優異表現，她既開心又驕傲，「沒想到你講課講得這麼好？老實交代，是不是花錢請人給你做教案了？」

　　「沒有，實話，我哪來的錢？」姚衣走出教室後順手帶上門，好奇問道，「幹嘛要突然襲擊？早知道你會來的話，我給你安排VIP旁聽席啊。」

　　「得了吧你，不偷偷來哪能逮住你。別以為我不知道你想什麼，上次讓你去相親，你答應得倒是爽快，半個多月了還沒跟人姑娘聯繫過。」姚靈哼了兩聲，一臉得意。

　　噢，感情是來興師問罪了。

　　姚衣赧然一笑，這事兒他還真不冤枉，之前就沒把相親放在心上，最近這段時間忙於工作，更是忘到九霄雲外。

　　「姐，我最近太忙，找不出合適的時間，不過你放心，等我實驗班走上正軌，我一定主動聯繫，誠懇道歉。先不說這些啦，來，我帶你在咱們玄武校區參觀一下。」

　　不由姚靈分說，姚衣拉著她就往教師辦公室走，只要進了教師辦公室，當著外人的面，姚靈肯定不會再提相親。

　　要說姚衣忙於工作，姚靈並不懷疑，若沒有投入心血精力，講不出那堂別開生面的趣味英語課。

　　「來來來，熱烈歡迎領導蒞臨，檢閱指導我的工作。」姚衣牽著姚靈走進辦公室，嬉皮笑臉地指著自己的座位，接著沖辦公室裡的兩位同事打了聲招呼。

　　按說姚衣不該帶外人進教師辦公室，但關長軍並不在意，他笑了笑，說：「小姚，女朋友？真不錯，有夫妻相啊。」

　　夫妻相？不，這是長得像。

　　「關老師，這是我姐。」姚衣解釋了一句，隨口問道，「崔助教沒在？」

　　「小崔去聽課了，最近每天都在學校，有課就聽，有學生提問也搶著解答。」關長軍抿了口茶水，意味深長地補了句：「他是受了你的激勵啊。」

　　「我看，不是受了激勵，是受了刺激。」於詠梅掩嘴偷笑，玄武分校雖沒有大肆宣傳實驗班，但學校裡外就那麼十幾號人，消息早就傳開。

　　「崔助教是誰？你怎麼把人給刺激了？」姚靈附在姚衣耳邊小聲詢問，眼裡寫滿好奇。

　　「一個同事，我們一起參加面試應聘助教，結果我成了正式講師。」姚衣想了想，覺得崔利明真是倒霉，單以助教的素質水平來評定，他算是上游，奈何跟自己一比，頓時成了擺在夜明珠旁邊的小米粒。

　　不過，米粒之珠，亦有光芒，姚衣倒是挺欣賞崔利明這種不服輸的精神，雖然受限於先天條件，他幾乎不可能超越姚衣，但至少他的執著能讓他不斷超越過去的自己。

　　「噢。」姚靈點了點頭，「長得帥嗎？」

　　崔利明顏值不低，而且穿衣品味不算糟糕，這一優點在直男氾濫的年代尤其珍貴。綜合考慮，崔利明在普通女生眼裡算是帥哥級別，但還入不了姚靈的法眼。

　　姚衣思忖片刻，給出一個客觀公允的評價：「崔助教很耐看。」

　　「哦。」姚靈興趣缺缺，也不顧及關長軍和於詠梅的想法，直截了當地問，「我想看驚豔型的帥哥，怎麼樣，這兒有沒有美男子？」

　　到底是同父同母親姐弟，論臉皮厚度姚衣絲毫不輸姚靈，當即回道：「有啊，你眼前不就是？我跟你長得像，你說美不美？」

　　姚靈：「……」

　　看著關長軍和於詠梅面色漸漸古怪，姚衣意識到繼續待在辦公室可能不是個好主意，於是靈機一動，拉著想看帥哥的姚靈直奔三樓。

　　「三樓是校長辦公室和外教專用教室，喏，那是兩位外教的辦公室兼教室。」

　　「窗戶都沒有？看起來像心理諮詢室。話說，為什麼外教辦公室跟你們的辦公室要分開？外教就有獨立辦公室，你們就幾個老師擠一個辦公室？」姚衣對外教得到的特殊待遇忿忿不平，「我們學校也是，外國留學生宿舍條件比國內學生好得多。」

　　姚衣倒是不怎麼在乎，聳肩道：「可能是因為老外注重私人空間吧，沒所謂，我們幾個老師在一間辦公室，也方便交流。再說，他們的辦公室也是教室，外教上課基本都是一對一或者一對二，不必佔用大教室。」

　　說完，姚衣指向一間面積較小的辦公室。

　　「這是Sebastien的辦公室，他嘛，身高一米九三，大長腿，歐美明星臉。」

　　「那不是超級養眼？」姚靈的怒意瞬間消失。

　　「還行吧，沒我帥。」

　　「那是，我弟弟最帥。」

　　倆姐弟正貧嘴，Sebastien辦公室的門突然推開，跑出一個面相清秀、臉上掛著淚痕的男生。
  

第七十一章 鹹魚

　　男生闖出門後徑直奔向樓梯，險些撞著姚靈，緊跟著Sebastien走了出來，看樣子是想追上學生，不過看到姚衣站在門外，他立刻停住腳步，說了聲hi。

　　「下午好。」姚衣指了指樓梯口，問，「發生什麼了？」

　　「我的錯。」Sebastien聳了聳肩，滿臉無奈，「Joey認為他的發音不標準，所以他不敢開口說英語，我告訴他，他必須自信，必須勇敢面對自己的錯誤，然後改正。也許是因為我的語氣太嚴厲，Joey很傷心。見鬼，我真不該犯這樣的錯誤。」

　　姚衣瞅了他一眼，又扭頭看看樓梯，點了點頭，沒說話。

　　未成年學生哭著跑出外教辦公室，這事兒看起來有點古怪，不過老師訓哭學生也是常有的事情。而且，Sebastien坦然自若，完全不像是做了壞事的人。要真是暗行齷齪之事被人撞破，他不該表現得如此自然。

　　「抱歉，我想我應該去安慰Joey，這是我的錯，我必須盡快彌補。另外，我可不想接到家長的投訴。」Sebastien給了姚衣一個wink，繞過姚靈快步走向樓梯，匆匆下樓。

　　姚靈突然出聲：「他是個gay。」

　　「哈？」

　　「如果說是因為我的長相不符合老外的審美，那為什麼他對我的美貌視而不見，卻對你拋媚眼？真相只有一個。」姚靈注視著空無一人的走廊，做出名偵探柯南的經典動作，「他是個gay。」

　　「有理有據，令人信服。」姚衣拍拍巴掌，「他要真是gay，那小男生豈不是很危險？」

　　每句玩笑話多少都有點認真的意味，這句也不例外。往後二十年姚衣不知見過多少負面新聞，此時自然而然聯想到許多教師性侵學生的醜陋案例。

　　「不至於吧，給他一百個膽子也不敢在學校亂來吧？再說，學生又不是不會反抗，我聽說UU英語有個老外猥褻女學生，當場被人報警抓走了。」

　　「嗯，也是。」姚衣點點頭，畢竟這裡是培訓學校，不是《熔爐》裡的殘障學校，初高中生基本都有性的概念和保護自己的意識，那些暗藏幾年才被爆出的大料，大多發生在公立學校，因為學生畏懼老師的權威，不敢發聲。而這種情況，顯然不會出現在私立培訓學校。

　　「哎，小姚，你上來了，那剛好。」

　　李校長的聲音從身後傳來，姚衣轉身看去，第一眼就看見一雙髒兮兮的仿版AJ。

　　是他？

　　時隔半月，姚衣仍然記得這傢伙的模樣，雖然之前只見過一面，但保潔那句一瓶紅牛三個套可是令人印象深刻。

　　「來，介紹一下，這是余偉文，新招的助教。小余，這位是姚老師，我們實驗班的主講老師。」李志華給雙方做了個簡單介紹，接著對姚衣說道，「小姚，你費點心，帶好小余。我還有事，你們先聊。」

　　玄武分校原定招聘助教兩人，可李志華做主讓姚衣簽了講師合同，所以助教還有空缺。姚衣本以為新招的助教會派給於詠梅，沒想到李校長派給了他。

　　看來李校長說全力支持實驗班不是空話，雖然上面批下來的資源有限，他也不願自掏腰包，但在職權允許的前提下，他還是會盡力給姚衣提供便利。

　　姚衣道了聲謝，目送李校長下樓後，向余偉文伸出右手，笑得陽光燦爛。

　　這傢伙，來的正好。

　　實驗班和單詞教材是兩碼事，再說老魏年紀不小，就算他心甘情願姚衣也不能任意使喚，眼下實驗班馬上開課，單詞速記班又在籌備，裡裡外外都要姚衣忙活，現在多個幫手，姚衣會輕鬆不少。

　　余偉文這時也想起了兩週之前的偶遇，尷尬得臉頰發燒，愣了好一會兒才握住姚衣的手，訥訥說了句你好。

　　這幅失魂落魄的模樣，跟之前那個外向熱情的厚臉皮簡直判若兩人。

　　一看就是受了打擊，估計是情傷。

　　看這小夥子是個可造之材，姚衣正是需要用人的時候，當即提議道：「又見面啦，看來咱倆挺有緣，一起吃個飯？」

　　余偉文下意識把手探進褲袋摸了兩下，赧然道：「才四點半，我不餓。」

　　姚衣大手一揮：「誰說餓了才能吃？走吧，我請客。」

　　「那好吧。」余偉文答應得很乾脆，果然是個厚臉皮。

　　「行，姐，你沒開車吧？」

　　姚衣給姚靈打了個眼色，姐弟倆心有靈犀，姚靈立刻會意，收起了車鑰匙。要是讓人看見她那輛購置稅都得幾十萬的豪車，姚衣怕是沒法保持低調。

　　三人下樓打了部車，直奔老陶小火鍋。下午五點正是老陶家最熱鬧的時候，站在門外排了十幾分鐘隊才能上桌，等到瓦罐湯底擺上木桌，沁人脾胃的清香瞬間沖走姚靈所有不滿。

　　國人有在飯桌上談事談心談生意的傳統，沒過一會兒姚衣就順利撬開余偉文的話匣子，談了幾句時下最熱的房地產，姚衣話鋒一轉，問道：「說起來，你怎麼會來尚洋當助教？」

　　余偉文放下筷子，嘆了口氣：「我失戀了。」

　　「你改名吧。」

　　姚靈突然插了句話，讓余偉文摸不著頭腦。

　　「你叫魚尾紋啊，哪個女生會喜歡？換了我，我也不要魚尾紋。」

　　「不是這麼回事。」余偉文哭笑不得，「我六月底就畢業了，一直沒找到合適的工作，兜裡比臉都乾淨。」

　　姚靈仔細審視一番余偉文面白無鬚的臉蛋，點了點頭，打趣道：「那你兜裡是有夠乾淨的哈。」

　　姚衣趕緊往姐姐的瓦罐裡夾菜，用美食擋住她的毒舌。

　　「你南聯大畢業，怎麼會找不到工作？」

　　「因為我大學四年都在玩音樂，沒認真學專業知識，又沒工作經驗，找來找去，只有李校長要我。」余偉文搖了搖頭，悲嘆道，「我女朋友，呃，前女友覺得我太不上進，決定跟我分手。我去她宿舍找她，結果她室友跟我說有個富二代在追求她，我……唉，算了，是我自己的問題。」

　　「什麼時候的事？」

　　「十幾天吧，記不清了。」余偉文沒再動筷子，想起傷心事，吃什麼都味同嚼蠟。

　　十幾天，那就差不多是余偉文前女友跟小二代逛街撞上姚衣之後。

　　魚與熊掌，不可兼得。

　　她果然是選了熊掌，拋棄了小余這條鹹魚。

第七十二章 大忽悠

　　小方桌三人組不約而同陷入沉默，余偉文掉進悲傷回憶裡無法自拔，姚靈沉浸在美味中無暇旁顧，而三人之中最為理性的姚衣則在思考。

　　他沒有替余偉文打抱不平的立場，再說這的確是余偉文自己的問題，揣著含金量極高的985大學畢業證書居然找不到一份像樣的工作，憑什麼讓女友拿青春陪他賭明天？好在鹹魚同學沒有怨天尤人抱怨社會不公，而是認清事實重整旗鼓，否則真是無可救藥。

　　對姚衣來說，余偉文失戀是件好事，如果他前女友沒有攤牌，余偉文很可能不會應聘助教一職，而姚衣處於起步期，正是需要用人的時候，像余偉文這樣適合幹銷售的厚臉皮拉到隊伍裡，能讓姚衣加快後續計畫的進展——英語補習和單詞教材都屬於知識產品，都繞不開銷售這一環，而尚洋英語的銷售水平實在讓人不敢恭維。

　　不過，講師和助教之間沒有直接僱傭關係，姚衣也沒有虎軀一震令人納頭便拜的王霸之氣，要讓余偉文死心塌地跟著自己幹，還得耍點小手段。

　　姚衣換位思考，站在余偉文的角度將助教這份工作審視一番後，找到了切入點。

　　「給你一個友情提示，助教這份工作比較忙碌，而且是受盡剝削卻沒有合理回報的窮忙、瞎忙。」

　　「啊？」

　　姚衣夾起一顆香菇丸，看似隨意地將助教的處境解釋一番，最後做了個總結：「如果你是英語專業出身，或者英語功底紮實，還可以等著校區安排進修轉正，助教階段屬於職業積累。但像你這種情況，做助教就是給講師打雜，相當於廉價勞動力，毫無意義。」

　　說是廉價勞動力真不過分，助教的基礎工資加上全勤獎勵也就兩千出頭，但每週工作時間至少五十小時，算下來時薪大約四十。

　　「當然，你也可以通過自學提升英語水平再爭取進修轉正，但那需要多少時間？你能保證你工作之餘還能堅持學習？大學剛畢業這三五年可是最重要的職業積累階段，如果做了一兩年助教還沒轉正，就等於浪費了一兩年時間。」

　　「你應該知道，應屆畢業生比沒有工作經驗的往屆畢業生更容易找到工作，到時候你成了往屆畢業生，卻只有做助教的工作經驗，你想跳槽？除了換個地方教英語，還有別的選擇嗎？」

　　當然有，而且有很多，天大地大，決心最大，只要有決心，跨行轉業不是問題，不過姚衣想讓余偉文留在身邊做銷售，自然不能說實話。

　　這年頭的大學生還算單純，余偉文摸不清姚衣的套路，傻乎乎地信以為真，擔憂地問：「那怎麼辦？除了尚洋，別的公司也不要我啊。」

　　事實上，余偉文從南聯大畢業，就算他沒有一技之長，也有大把公司搶著要，應聘失敗說明他不懂得面試技巧，或者乾脆就是找錯了目標，誤打誤撞，撞到了姚衣身邊。

　　對此，姚衣必須講一句，果真是傻人有傻福啊！

　　「我沒讓你離開尚洋另尋出路啊，我只是告訴你，你在尚洋做助教，既沒有前途，也沒有錢途，我是說賺錢的那個錢途。」

　　「啊？」余偉文徹底暈了，「沒前途，我幹嘛不走？可是走了，也沒別的地方去……」

　　「留在尚洋，未必要老老實實做助教嘛。」姚衣狡黠一笑，露出狐狸尾巴，「我直說你別介意，我覺得你臉皮特別厚，這可不是批判你，臉皮厚是種優勢，只不過給講師打雜發揮不出這種優勢。」

　　聽到姚衣誇自己臉皮厚，余偉文摸了摸鼻頭，厚著臉皮點頭承認。

　　「我不怎麼怕羞倒是真的，這是優勢？那，當助教發揮不出來，幹啥能發揮出來？」

　　「追姑娘啊，我都看到好些個癩蛤蟆死皮賴臉吃著天鵝肉了。」姚靈故意搗亂，不合時宜地插了句話。

　　「服務員，這邊加菜加湯，謝謝。」姚衣指著姚靈的瓦罐喊了一嗓子，接著對余偉文說：「做銷售啊，很多銷售員臉皮薄，害怕被客戶拒絕，結果白白流失潛在客戶。換了你上，肯定沒有漏網之魚。」

　　「在培訓學校當銷售？」余偉文愈發疑惑，「賣什麼？」

　　「賣課。糾正一下，名為學校，其實是私立補習機構，本質上也是商店，只不過出售的商品是知識。」

　　姚衣給了余偉文一個你懂的眼神，繼續蠱惑：「知道構詞法嗎？過段時間我會以構詞法為主體，開設單詞速記班，李校長應該跟你說過，正式講師帶班有提成，學費的百分之十五。我把招生任務交給你，凡是你招來的學生，提成我們五五分，怎麼樣？」

　　余偉文眨眨眼，沒吭聲，看樣子對提成沒有清晰的概念。

　　「我幫你算下啊，假設單詞速記班有六十個學生，每個學生每個課時學費一百，一個月八個課時，學費總計48000，提成7200，五五分，你拿3600.這還只是一個班，如果你能招滿兩個班，你拿7200，加上助教工資。」姚衣啪的一聲打了個響指，「月薪破萬！」

　　09年的錢還很值錢，應屆畢業生月薪破萬的不是沒有，但少得可憐。誇張點說，放眼神州大地也是鳳毛麟角一般的存在。

　　這條件不可謂不誘惑，但余偉文並沒有被忽悠得神志不清，他放下筷子想了一會兒，問：「我看尚洋不是那種小作坊似的補習班，學校應該不會把招生的事情交給老師吧？」

　　這話沒說錯，尚洋的體量不至於小到讓講師自己招生，也沒大到能夠任意分配學生組成班級的程度。據姚衣瞭解，除非金牌講師開班，否則學校不會專門做宣傳，一般講師都靠老學生帶新學生，而新老師則會根據校長的安排，先做替補，再抽選彼此看對眼的學生組成一個小班級，由小到大。

　　「對，學校不會把招生的事情交給我們，但也沒有禁止講師自己招生的規定。說起這個，我想問問你。」

　　姚衣拋出第一個考驗：「你知道為什麼尚洋不鼓勵講師去招生嗎？」

第七十三章 社會很複雜

　　對一個涉世未深的應屆畢業生來說，姚衣的問題頗有難度，他不指望余偉文能答對答全，只是想看看余偉文是否具備透過現象看本質的思考能力，如果他善於思考，鹹魚翻身是遲早的事。

　　余偉文經姚衣一通忽悠，早就忘了姚衣比他年幼的事實，真把姚衣當成了前輩——他還不知道姚衣入職只比他早了兩個禮拜——認真思考起來。

　　「因為……因為講師的工作是講課，沒有義務去招生？」

　　「不對。」

　　「呃，也是，校長是老闆，老師是員工，招生算是加班，老闆讓員工加班很正常。」余偉文撓撓頭，沒有因為失敗而氣餒，反而挑戰欲高漲，一掃恍惚神態，集中注意力專心思考。

　　過了一會兒，余偉文喜道：「噢，我知道了！如果讓老師去招生，等於老師直接接觸學生，中間沒學校什麼事，萬一老師被其他學校挖走，學校還會流失一批學生！」

　　姚衣點點頭又搖搖頭，這次算是跟正確答案搭上邊了，但方向不對，

　　「不管講師是否參與招生，補課期間學生都是跟講師接觸，如果講師教學水平高超，或是跟學生培養出師生情，即使他不參與招生，跳槽之後也能帶走一批學生。」

　　「那？」

　　「學校不鼓勵講師招生，說得好聽點，是因為學校希望講師專注於教研，說得直白點，是因為學校不希望講師掌握招生技能。假設你是個講師，當你發現招生和課程都由你負責，而學校什麼都不做就要抽走一大筆學費的時候，你會怎麼想？」

　　余偉文設身處地想了想，說：「我可能會覺得不公平。」

　　「可能？」

　　「因為，老師自己去招生，效果肯定不如頂著尚洋的名號去招生，畢竟教學樓擺在這，家長一看就放心，交了學費沒學好，大不了換老師嘛。既然我招生借了學校的名氣，那學校抽成是應該的，不過，學校分那麼多，心裡肯定不舒服。」

　　聽了這通分析，姚衣不禁高看余偉文一眼，至少他能意識到平台的重要性，不像某些以自我為中心的傢伙，把平台的高度當成自己的高度，跳出平台後啪嘰一下摔得粉身碎骨。

　　「首先，大多數人不會像你這樣想，其次，你意識到學校並非沒有作為，但還是覺得心裡不舒服，那麼，當你積累到一個大班甚至幾個大班的學生，你會怎麼做？」姚衣繼續問。

　　「肯定自己單幹。」余偉文不假思索，「靠，一個班的學生，就算帶走一半，補課費也比工資高得多，給自己打工，總比給別人打工好。」

　　姚衣循循善誘：「這會導致什麼結果？」

　　余偉文平時不喜歡回答問題，但這回不太一樣，他感覺自己像是在做解密遊戲，跟著姚衣給出的一條條線索尋找答案，每次回答問題都離謎底更近一步，因此不但不反感姚衣一再提問，反而有些迫不及待。

　　單純的小余並不知道，這是一種變相的概念輸入。

　　人們總是相信自己獨立思考得出的結果，所以總是對自己親自找到的答案深信不疑。經過精心設計，通過一系列問題和幾句引導性的提示，使對方循著自己的思路思考問題並得出答案，非但不會因說教引起牴觸，反而能給對方留下深刻印象。

　　這是心理諮詢師常用的技巧之一，也是許多領導慣用的馭人之術。

　　「既然覺得不公平，學會招生的講師就會向學校要求更高的工資，要求得不到滿足，就可能出去單幹，如果一味滿足要求，就變成老闆給員工打工，如果不滿足，就會流失員工和客戶。」

　　余偉文順著姚衣的思路走，連帶用詞都發生變化。

　　「還有呢？講師出去單幹可能引起什麼連鎖反應？比如，學生會怎麼想，家長會怎麼想？」姚衣遞出一個我很欣賞你的眼神，只差說句孺子可教。

　　「學生會覺得老師跟學校有矛盾，只要老師訴苦，學生肯定相信是學校壓榨老師，家長會覺得學校留不住好老師，就算瞭解內情也會覺得學校只在乎錢，卻把師資放在第二位。」余偉文回答問題的速度越來越快，他都不知道話題怎麼偏了這麼遠，也不知道自己為什麼要回答這些問題，但就是停不下來，迫切想要看見姚衣點頭。

　　可姚衣偏不點頭。

　　「再想想，如果跑出去單幹的講師成功了，越做越好，會怎樣？反之，如果他失敗了呢？」

　　「如果成功了，其他講師也會心動，搞不好會跟著一起創業。如果失敗……要是失敗了，對學校是件好事吧？」

　　「噢？是嗎？你知道尚京市有多少家補習機構嗎？」

　　「不知道，反正很多。」余偉文正奇怪姚衣為什麼問起這個，突然靈光一閃，拍著腦袋喊道，「哦，我懂了！學校講師跑出去單幹搞砸了，就得重回機構，但是他不會回以前的學校，學校也不好收他，不然豈不是鼓勵別的講師出去單幹？那他就會去其他學校，而且是帶著學生和那個什麼，怎麼說……」

　　「教學情報。」

　　「對對，此消彼長，學校虧大了！」

　　員工的私心，不僅僅是許多培訓機構經營失敗、無法擴大規模的原因，也是許多企業管理者面臨的難題，要解決這個病症，企業文化和歸屬感是利器，不過這些不必再說，問答環節進行到這一步，該讓余偉文瞭解的信息已全部輸入到他腦中，姚衣達成了目的，果斷給出零成本的獎勵：點頭。

　　瞅見姚衣終於點頭，獎賞效應使余偉文大腦皮層收到信號刺激，產生強烈快感與興奮感，他長出一口氣，感慨道：「真沒想到，單單一個招生，居然有這麼多名堂，以前在大學裡總聽學長們說社會比大學複雜得多，我還沒覺得。」

　　說完，余偉文心裡犯起嘀咕，這麼複雜，我是怎麼想出來的？

　　「咳咳。」姚衣乾咳兩聲，朝他晃了晃手，「現在跟你說說，我為什麼跟你講這些。」

　　（ps：前文李校長說的百分之五是筆誤，抱歉。）

   

第七十四章 培養人才

　　誇誇其談不是姚衣的風格，討論招生問題自然有其目的。

　　拉人入夥，光畫大餅不給利益肯定不行，像李校長那樣光講利益卻沒有長遠規劃也不行，要想讓人全心全意賣命幹活，得給他畫張漂亮的藍圖，讓他認為他是在給為自己奮鬥。姚衣之所以拋出看似不相關的話題，就是為了給余偉文指條明路。

　　「你見過堵在中學門口發傳單的吧？」姚衣問。

　　余偉文想了想，說：「我沒接過發傳單的兼職，不過我見過這種發傳單的。每年四六級、思考和公務員考試，南聯大教學樓做考場的時候，外邊烏泱泱一大片人，不是這個機構就是那個機構，人手一堆傳單，見人就塞。」

　　「你覺得宣傳效果怎麼樣？」

　　「這不好說啊，反正我覺得沒用，我看大家接了傳單都是隨手就扔。」

　　這個判斷基本正確，但見解淺顯，姚衣沒有仔細剖析，接著說道：「一般來說，規模較大的培訓機構都有教務部、教學部、諮詢部和市場部。但尚洋英語的結構相對簡單，拿玄武分校來說，除了中教、外教和助教，只有前台、文書和校長。據我瞭解，雖然總校有負責招生宣傳的部門，但初高中每年兩次招生季，通常都由各分校印發宣傳文件僱人分發。」

　　「我看玄武分校的學生挺多的啊？」余偉文撓撓頭，「看來發傳單比我想的有用啊。」

　　「首先，尚洋的做法比較聰明，從前年開始尚洋就不再發傳單，而是發縮印公式和知識點的小手冊，這種小冊子很討學生喜歡，因為做作業和作弊都很方便，去書店買要五塊錢一本，所以他們接了不會扔。」

　　姚衣這些天的辦公室社交可不是白做的，有心打探之下，他對尚洋的瞭解並不亞於關長軍、魏遠仁這些老資格講師。

　　「其次，發公式手冊的宣傳效果其實並不好，尚洋英語大部分新學生是由老學生介紹過來的，尚洋管理層也很清楚這一點，所以去年就推出了老帶新返現金的銷售策略。」

　　「啊，是這樣……」余偉文越聽越迷糊，搞不懂姚衣究竟要說什麼。

　　該給的線索都已給出，姚衣不再繞圈子，直截了當地說：「你看，尚洋的招生宣傳做得一塌糊塗，又不想讓講師參與招生工作，如果這時候管理層發現玄武分校有個助教很積極很主動地幫助學校招生，而且這個助教還不是當講師的材料，那麼他們會怎麼想呢？」

　　「應該會鼓勵吧，要是業績不錯，說不定會讓他來負責招生工作。哎，等下！」余偉文指著自己的鼻子，神情錯愕，「你，你不是在說我吧？」

　　姚衣兩手一攤：「反正肯定不是我，我課講得這麼好，要是招生也很有一套，校長們怕是坐立不安喲。」

　　「所以，你是建議我把自己定位成一個銷售，先幫你賣課，然後通過幫你賣課，吸引領導的注意？」余偉文邊說邊點頭，越想越覺得有道理。

　　「沒錯，我找你合作，不光是讓你跟我一起賺錢，還是給你提供一個機會，只要你能給我招來幾十上百個學生，上面肯定會重視。一切順利的話，不出半年，你名片上職務一欄，應該寫著尚洋英語市場部經理。」

　　即使在老總遍地走、經理不如狗的年頭，市場部經理的名頭對愛面子的年輕人來說也有極大吸引力。

　　本以為前途黯淡的余偉文看到光明前景，頓時興奮起來，他把鼻子揉得發紅，掰著手指關節說道：「你說得對，我適合幹這個！尚京市那麼多家英語培訓學校，像尚洋這樣的就有好幾個，等我學會了招生，就算這邊不給我升職加薪也沒關係，我完全可以去其他學校做招生。或者，乾脆把招生當成生意，就跟那些房產代理銷售一樣，他們負責幫開發商賣房子，我負責幫培訓學校招生。」

　　這正是姚衣要給余偉文指明的方向，沒想到他悟性重新上線，自個兒想出來了。

　　還沒開始招生就把招生當成一門生意，還沒做出成績就已經準確定位了未來客戶，這個余偉文，果然是個銷售人才，他不像宋有知那樣大智若愚，但有小聰明和厚臉皮，正是姚衣需要的類型。

　　「兄弟，謝了。」余偉文知道這番提點有多重要，說了聲謝又覺得不夠鄭重，立刻改口道，「姚老師，謝謝！」

　　姚衣擺擺手：「不用謝，我們這是互惠互利，我給你提供機會，你幫我招生，什麼樣的學生都行，來者不拒，多多益善。」

　　「我……」余偉文拍拍胸膛想做個保證，但話還沒講出口，突然沒了自信。

　　「我也不知道我能不能行。你說我臉皮厚是優勢，可是臉皮厚跟招生好像沒什麼關係，就算我臉皮厚，纏著學生家長收傳單，也沒多大作用吧？」

　　這話也對也不對，發傳單未必沒用，得看怎麼發，而且發傳單並不是唯一的低成本宣傳方式——印刷成本和僱傭人工都有不小耗費，但與電視廣告、電台廣告相比，傳單轟炸的成本較低。

　　「嗯，既然我說厚臉皮是優勢，就不會沒有作用，關鍵看你怎麼運用。關於招生宣傳，你得自己想辦法，我教不了你。我只能說，你得想想別人是怎麼做廣告的，不光要看那些成功的電視廣告，還要看那些不成功的，看看它們為什麼不成功。」

　　「哦，對了，還有那些詐騙短信，想想為什麼詐騙短信會編得那麼蠢？好啦，不說了，我還得回家做教案呢，咱們明天再聊，你自己回沒問題吧？」

　　不由分說，姚衣結賬走人，留下余偉文一人陷入沉思。

　　其實姚衣隨便拿出幾個09年以後的經典廣告案例就能讓余偉文豁然開朗，但這回他有所保留，並不是藏私，而是要余偉文去接受磨礪。

　　路已經指明了，難道還要教他怎麼邁腿？

　　姚衣要的是人才，不是奴才。
  

第七十五章 熟悉又陌生

　　吃完火鍋，姚靈得回群英街取車，姚衣順道回去拿教材，姐弟倆坐在出租車後座上大眼瞪更大眼，一路無話。

　　等到下車後身邊沒有外人，姚靈終於憋不住了，參觀國寶似的圍著姚衣轉了幾圈，冷不丁問了句：「臭弟弟，你穿越了？」

　　「嗯？」

　　姚靈一語道破天機，但姚衣了無波瀾，因為他知道姐姐是在開玩笑。就算自家親姐姐真的起了疑心，姚衣也不必緊張，因為姚靈不會對他不利，而且二十二歲的姚靈很容易忽悠。

　　「變化也太大了吧。」姚靈嘖嘖稱奇。

　　「有嗎？」姚衣無辜地眨眨眼，「變得更帥了？」

　　「不是這個，我是說……不知道怎麼說，反正我感覺你跟以前大不一樣。」

　　「的確不一樣。」姚衣點頭承認，「人都會變嘛。」

　　「你變得也太快了。這才幾天？」姚靈掰著手指頭計數，「才不到二十天，就變了這麼多？」

　　姚衣正色道：「男人的蛻變，往往就在一瞬間。」

　　姚靈翻了個白眼，繼續審問：「剛才在火鍋店裡，你跟那個魚尾紋講的那些，都是你自己想出來的？」

　　「不是想出來的，是觀察出來的。」姚衣指著前方教學樓，說出姚靈這輩子都用不上的職場技巧，「你知道為什麼那些早到晚歸的員工最容易升職嗎，不是因為他們勤奮，而是因為他們在工作環境裡待得久，比起其他人，他們有更多時間去觀察。很多問題光靠想是想不出來的，得用眼睛看。」

　　「有道理。」姚靈若有所悟，走到教學樓門前時，她忽然提問：「魚尾紋說不知道怎麼招生，你說你教不了他，但其實你早就想好了怎麼招生，對嗎？」

　　「對。」

　　姚靈昂起下巴，得意洋洋。

　　「我就知道，嘿嘿，看你樣子事先應該不知道他會被派來給你當助教，你肯定有自己的計畫。不過，為什麼你不教他？都教了那麼多，還差這一點嗎？還有，你為什麼幫他啊？看他可憐，同情他？」

　　「他需要機會，我需要有人替我跑腿，互相利用而已。至於為什麼不教他？培養人才可不能把正確答案一股腦灌進他耳朵，一旦他失去自主思考能力，只會言聽計從，就不指望他能獨當一面替你分憂了。許多個人能力出眾的中小企業老闆之所以失敗，就是因為他們比員工優秀太多卻不知道怎麼讓員工進步，結果自己忙得不可開交，無暇思考。」

　　姚衣今天說的話很多，忽然覺得口渴，閃身繞開姚靈跑去便利店買了兩罐可樂，拉著姚靈坐到路邊長椅上，與她分享自己的規劃。

　　「今天的課你也聽了，感覺不錯吧？這兩個禮拜我在教學上花了不少心血，以後還要投入更多精力，不過我沒打算在教育界甘當孺子牛，如果以後我要自己創辦培訓學校，正好讓他負責招生，能省不少功夫。」

　　剛入職做講師，就想著創辦自己的學校，並且準備籌建核心團隊，看起來似乎想得太遠，但姚衣自信只要自己有這個意願，那就不會太遠。

　　姚靈是個佛系青年，絲毫沒有偶像包袱，翹著二郎腿坐在姚衣旁邊，一口氣喝了半罐可樂，打了個長長的嗝，說：「你要自己創業？沒必要吧，媽跟我說尚洋是咱們家的啊？」

　　「我說的是如果嘛，再說，尚洋這名字太難聽了，總讓我聯想到崇洋媚外。」

　　「這算什麼理由，一聽就是藉口。」

　　的確是藉口，名字不好可以改，不必自立門戶。但通過這兩週的觀察，姚衣發現尚洋內部存在許多癥結，若尚洋是個剛起步的小作坊，姚衣一副藥方就能讓尚洋藥到病除，但現在的尚洋想要重獲新生，必須經歷改革陣痛。

　　姚衣倒不在乎會有多少老員工下崗，只是不願把時間浪費在這種無聊的事情上，所以這事兒還得看之後的發展，如果尚洋管理層肯配合，姚衣就帶他們一程，反之，如果尚洋讓姚衣感到糟心，那麼他會選擇自己創業。

　　「對了，最後再問你一個問題，你讓他去看別人的廣告，我可以理解，可詐騙短信是怎麼回事？這跟招生宣傳有什麼關係？」

　　「這個說起來有點複雜。」

　　「那你簡單說說。」

　　「好吧，打個比方，商家為什麼寧可在電視台買下大段時間反覆循環播放垃圾廣告，也不願用這筆費用去拍一個精彩動人的廣告？因為再精彩的廣告也會被遺忘，而反覆播放的廣告會給觀眾留下極其深刻的印象，等到觀眾走進商場變成消費者，面對不同品牌的選擇，自然更傾向於自己熟悉的那個品牌名。」

　　姚衣說了一半，抬手示意姚靈稍安勿躁。

　　「學校招生發傳單也是一樣，為的是讓學生家長知道自己的存在，給他們留下印象，讓他們在做選擇時更傾向於自己，不過這些年傳單滿天飛，再說每所中學門前都堵著幾十家機構的人在發傳單，學校自然無法達到目的。」

　　「所以，想做好低成本的招生宣傳不光要在手法上創新，還要針對性地找客戶，這就跟詐騙短信有關了。」

　　「有嗎？」姚靈托著下巴，嘆道，「百思不得其解啊。」

　　「我沒有這個想法。」

　　「什麼？」

　　「咳咳，你想，詐騙短信為什麼編的那麼蠢？難道騙子不知道他編的騙局很容易被識破嗎？不，其實騙子知道，騙子是故意把騙局編得漏洞百出，為什麼要這樣做？」

　　「因為所以，科學道理？」

　　「……」

　　「你說呀！」

　　「因為他每天要發幾萬條甚至幾十萬條短信，如果有幾千個或者幾百個人收到短信後回電，他會有接不完的電話，但那些警惕心強、智商高的人很難上當受騙，結果就是他付出了時間精力很難收穫，所以騙子的目標就是幾十萬人中那幾十個或者幾個容易上當的人，他們連經不起推敲的詐騙短信都會相信，騙他們的錢不是很輕鬆？精準篩選客戶，才能提高效率。」

　　「哦！原來是這樣！」姚靈恍然大悟。

　　審問總算是結束了，姚衣鬆了口氣，喝下最後一口可樂，本想隨手將易拉罐扔進旁邊的垃圾箱，但腦海中忽然閃過梁福臨翻撿垃圾箱的畫面。

　　想了想，姚衣把易拉罐輕輕放在垃圾箱旁的地面上，揮手跟姚靈告別。

　　姚靈仍坐在長椅上思索，她想知道為什麼自家弟弟會給自己一種既熟悉又陌生的感覺。

　　夕陽向西沉降被高樓遮住時，姚靈終於想到答案。

　　陌生是因為姚衣不像以前的姚衣，熟悉是因為姚衣像極了父親姚起。
  

第七十六章 教子詩

　　這一晚余偉文沒有睡好。

　　他在火車站旁邊月租兩百的鴿子籠單間裡輾轉反側，滿腦子都是前女友的音容笑貌。

　　音容笑貌這個詞只能用來形容逝者，不過用在這裡也算恰當，因為從目睹前女友坐上嶄新寶馬車的那一刻起，她在余偉文的世界裡不復存在。

　　被前女友像甩垃圾一樣甩掉之後，余偉文沒有展開報復的想法，但每每獨處時總是悔恨不甘，他很想學著《斗破蒼穹》男主角一樣，對那個鼻孔朝天的富二代喊一句三十年河東三十年河西莫欺少年窮，但他知道那樣做毫無意義，只是自取其辱。

　　蕭炎是金手指傍身的位面之子，他自身天資過人，又有藥老相助，自然可以輕易跳出新手村縱橫大陸。可自己有什麼？余偉文不覺得自己比別人聰明，更不覺得自己是位面之子，除非也能遇到一位傳奇人物當自己的「藥老」，否則何來自信。

　　但那是小說裡才會發生的事，現實世界裡，像他這樣的小人物，除非機緣巧合進了特殊的圈子，不然根本不可能與大人物產生交集。

　　儘管認得清現實，可人總是會有幻想，剛分手那幾天，余偉文每晚都攥著彩票入睡，做著一夜暴富一朝翻身的美夢，意淫著自己開著豪車接回前女友的場面，然而夢醒時他根本找不到方向。

　　痛定思痛，余偉文收拾心情，外出工作，他放棄了不切實際的幻想，因為他認為自己連在尚京立足都感到困難，根本不可能成為富一代，打臉富二代。

　　但今天余偉文看到了一絲絲希望，姚衣的提點讓他意識到他並非沒有長處。

　　以前在學校圖書館裡餘偉文曾看過一本成功學書籍，書裡說，年輕人剛剛踏入社會後會有不可避免的迷茫期，在迷茫之中「找回自信」和「找準目標」是走向成功的重要條件。

　　想到姚衣一頓飯的功夫就把兩個重要條件都送到自己手裡，余偉文總算明白什麼叫聽君一席話，勝讀十年書。

　　按姚衣說的做，肯定比當助教有前途。

　　余偉文見識有限，他不清楚尚洋市、江南省乃至全國範圍內的補習市場有多大，但他知道天京有個新東方。

　　這是目前余偉文能看到的唯一機會，所以他有拼盡一切也要抓住機會的覺悟。

　　天還沒亮，余偉文就已出門，他早早趕到學校門口，邊啃饅頭邊看《銷售聖經》，為了買下這本今年五月出版的爆款暢銷書，余偉文得啃三天饅頭。

　　來這麼早不是為了裝勤奮給領導留下好印象——因為領導絕對不會來這麼早——而是為了找機會與還不熟悉的同事們溝通。

　　比如前台的姑娘，比如打掃衛生的保潔阿姨，比如早起的講師助教，他們多多少少都會知道一些余偉文不知道的事情，比如學校由誰主管招生，再比如其他學校怎麼招生。

　　這時候厚臉皮的優勢就發揮出來了，余偉文天生自來熟，不管人家想不想跟他聊天，他都敢上前搭話，哪怕別人露出不耐煩或者嫌棄的表情，他也笑臉相對，問個不停。

　　畢竟在一棟樓裡工作，低頭不見抬頭見，就算不想搭理，也不好冷著臉無視，再加上余偉文把姿態擺得很低，又很會聊天，大家有空時也樂意跟他嘮嗑解悶。

　　一天時間這麼聊下來，余偉文聽到不少有用的內容。

　　比如，提出用公式手冊代替傳單這個主意的人，正是玄武分校校長李志華。

　　07年暑假前夕，尚洋英語僱傭在校大學生在各中學門口發放了幾萬張傳單，然而收到的諮詢來電還不到三十通，誰也搞不懂問題出在哪裡，各位領導急得團團轉，這時還沒當上校長的李志華出了個好點子：用縮印的公式手冊代替傳單。

　　為了驗證自己的思路，李志華親自上陣，頂著炎炎烈日在三中門口發了兩天傳單，接著又發兩天手冊，兩相對比，高下立判，傳單遞到別人手裡，轉眼就進了垃圾桶，而手冊卻會被學生收進書包。

　　不過，讓人意外的是，一萬份手冊發到學生手裡，最後招生只有不到一百人，這個轉化率只能說差強人意。

　　一位姓魏的禿頂講師告訴余偉文，李校長猜測是因為手冊只發到學生手裡卻沒有發到家長手裡，而在補習問題上做出選擇的往往是家長，至於學生，對於補課大多是能躲就躲。

　　然而第二輪招生季時，不少手冊都刻意發到家長手裡，仍然沒有起到很好的效果。

　　對此，魏老師和李校長都深感不解，而余偉文聽後則有自己的見解：李校長的思路沒錯，錯的是沒有珍惜寶貴時機。

　　外國佬都說中華是山寨大國，雖不願承認，但大家心裡都清楚，國人確實跟風成癮，發放手冊是個好主意，肯定會有一部分競爭對手跟風模仿，李校長等到下一輪招生季再把手冊發到家長手裡，自然無法取得理想的效果。

　　假如李校長沒有等第二輪招生季，而是在招生季結束後補印一批手冊接著發，全都發到家長手裡，說不定就能給尚洋帶來一大批新生。

　　余偉文沒有把這些猜想說出口，一來，他不想給人留下顯擺小聰明的印象，真正比領導聰明的下屬都不會表現得特別聰明。二來，這只是猜想，具體情況究竟如何，他並不清楚，沒有調查，就沒有發言權。

　　該瞭解的余偉文已經瞭解了七七八八，待在辦公室裡問東問西也問不出招生秘訣——要是辦公室裡的老師們精通招生，他們估計不會坐在這裡——於是，他決定去試試看，看看發傳單到底是怎麼一回事。

　　余偉文剛一離開，熱鬧的辦公室頓時冷清下來，魏遠仁拿起余偉文放在桌上的《銷售聖經》，嘿嘿笑了兩聲，對姚衣說：「你說這小余，是不是想去招生？嘖，看這個有用嗎？」

　　姚衣瞥了一眼，既不點頭也不搖頭，回了句：「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。」

　　魏遠仁捧起保溫杯吹了口氣，哈哈笑道：「這是陸游的教子詩吧？」

第七十七章 厚臉皮的優勢  

　　尚洋這兩年沒印傳單，不過兩年前大量印刷的傳單還有剩餘，都堆在檔案資料室積灰。

　　兩年前印刷的傳單等於尚未處理的垃圾，僅剩的用處就是吃盒飯時墊在飯盒下面，免得飯菜掉到桌上。垃圾自然無人關注，余偉文再次發揮厚臉皮的優勢，從資料室搬了兩大捆傳單裝進雙肩包，等著下班後直奔九中高中部。

　　余偉文是姚衣的助教，理論上只要姚衣允許，他就可以提前離開，不過考慮到入職第一天就早退太不像話，他還是等到規定的下班時間才離開學校，等他擠上公交坐到九中時，學生們早就放學回家。

　　余偉文沒有氣餒，他就著辦公室裡接的桶裝水吃了兩個饅頭，站在九中門前耐心等待。等了半個鐘頭，漸漸有穿校服的學生從左右兩側朝校門靠攏。

　　這些都是參加晚自習的高三學生，余偉文等的就是他們，不過他沒有立刻行動，因為他這趟過來的目的不是給環衛工人添堵，而是瞭解發傳單這種宣傳手段的失敗之處。

　　站在路燈旁邊搜尋半晌，余偉文瞥見一個戴眼鏡的男生，他手裡捧著一本英語書，看樣子是在背單詞。

　　走路都不忘看英語書，多半是想提高成績但還沒學好英語，如果英語成績特別好，不至於走路都要背單詞。

　　就是他了！

　　余偉文抽出傳單，一陣小跑趕過去，熱情笑道：「同學，尚洋英語瞭解一下？」

　　男生抬頭看了他一眼，順手接過傳單，但看都沒看一眼就把傳單對折攥在手裡，走出幾步後順手扔進垃圾箱裡。

　　余偉文見狀，三步並作兩步追上前，又遞出一張傳單。

　　「同學，尚洋英語你知道嗎？玄武分校離九中不遠，有高三衝刺班。」

　　男生看傻子似的看了他一眼，皺眉接下傳單，走了幾步又扔進校門旁文具店的垃圾桶，

　　「同學，同學！」余偉文再次追上，這回他沒有再遞傳單，而是攔在男生身前，賠笑道，「不好意思，打擾一下。」

　　「你要幹嘛？」男生不耐煩了。

　　「別誤會，耽誤一點時間，很抱歉。」余偉文雙手抱拳做了個拱手禮，「我就是想問問，為什麼你兩次接我傳單，看都不看一眼就扔掉呢？」

　　男生似乎有些氣惱，但又不想惹事，他回頭看了眼垃圾箱，無奈道：「那你再給我一張，我不扔了。」

　　「不不不，我不是這個意思，真的，我只是單純想知道你為什麼不願看我的傳單，如果對英語補習不感興趣，那為什麼要接傳單呢？如果可以的話，請你解答一下我的疑惑，我請你喝飲料，雪碧怎麼樣？」

　　見余偉文語氣柔和態度誠懇，男生反倒不好發作，他不好意思翻臉，又急著回教室複習，於是飛快說道：「天天都有人發傳單，誰會認真看啊？」

　　「是有點煩，街上走一趟至少接十張傳單。」余偉文深以為然。

　　見余偉文贊同自己，男生態度轉變，認真補充道：「再說，傳單上印的內容都一模一樣，不用看也知道。我剛才確實一眼都沒看，但是你信不信我知道你傳單上寫了什麼？

　　我猜，就是寫了你們什麼時候辦了這所學校，有某某老師和某某名師，這些老師畢業於某某大學，這兩年帶了某某學生，在中考高考考出了高分。然後就是學校地址在哪裡，諮詢電話是多少，如果還有別的，全是廢話。」

　　余偉文震驚了，要不是親眼所見，真是不敢相信。他下午就把傳單翻來覆去看了幾十遍，上面寫了什麼東西他一清二楚，真就跟男生說的差不多！

　　「不是，你怎麼知道？你明明沒看啊？」

　　「切，培訓學校的傳單都是這樣，每次期中期末考至少接幾十張，我能不知道麼。」男生推了推眼鏡，不屑道，「連傳單都是一個模板套出來的，還指望能有什麼新東西？去了還不是跟著做卷子背課文記知識點，還不如我自己複習。」

　　猶如醍醐灌頂，余偉文的思路陡然清晰，他打開文具店擺在捲簾門下的冰櫃，拿出一瓶雪碧遞給男生，真誠道謝：「原來是這樣，我明白了，謝謝。來，請你喝雪碧。」

　　男生搖搖頭：「我不喝碳酸飲料。」

　　還挺臭屁。余偉文腹誹一句，把雪碧換成雀巢的罐裝咖啡，說：「那就喝咖啡，提神醒腦，提高晚自習效率。」

　　這回男生沒有拒絕，拿人手短，吃人嘴軟，收了余偉文的好處，他沒有轉身就走，而是放下英語書想了想，說：「我覺得吧，你這樣發傳單肯定沒用，就算傳單做的好看新奇也沒用。」

　　「啊？為啥？」

　　余偉文正構思著怎麼創新傳單內容，聽他這麼一說，頓時有點懵。

　　「我走在路上記單詞，總是會忘，我覺得一邊走路一邊看的東西，都容易忘。再說，我看我同學都是三三兩兩結伴走的，一邊走路一邊聊天，哪有功夫看傳單？只有打算報補習班的家長才會看傳單，可家長都是十幾張甚至幾十張傳單拿到家裡慢慢選的，看完傳單還要問其他家長去哪裡補課比較好，所以我覺得，發不發傳單，沒什麼區別。」

　　還有這回事？要是他不說，余偉文還真想不到。

　　果然，三人行，必有我師焉！

　　再次表示感謝後，余偉文目送男生走進校門，打開空癟癟的口袋，付了咖啡錢，忍著口渴買了一支圓珠筆和一本記事本，詳細記錄剛才發生的對話。

　　首次嘗試就有不小收穫，余偉文信心高漲，厚臉皮果然是種優勢！

　　換了別人，哪好意思問為什麼要扔我發的傳單？更不可能死纏爛打追問原因。

　　但余偉文敢問，所以他問到了答案。

　　照這樣下去再問幾十個學生，說不定就能總結出傳單的失敗之處，進而找出發傳單的正確方式！

　　余偉文激動不已，左右看了幾眼，又鎖定一個目標，快步上前。

　　「同學，尚洋英語瞭解一下？」

　　「同學，不好意思，打擾一下，我想知道為什麼你扔了我的傳單？」

　　「想扔就扔，管你屁事！」

　　同學瞪了一眼，往腳下吐了口痰，揚長而去，只留余偉文在風中零亂。
   

第七十八章 小驚喜

　　「你想發傳單招生？」

　　問話的同時，姚衣隨手拿起一本雜誌蓋住寫滿單詞、排版奇特的A4紙。

　　余偉文重重點頭：「對，發傳單！我昨晚想了很久，我覺得，就現在來說，還是發傳單招生最合適。」

　　「原因？」姚衣看了眼余偉文，從他的黑眼圈可以看出他昨晚的確想了很久。

　　想了這麼久，只能想到發傳單？看余偉文昨天在火鍋店裡的表現，不應該是這種智商，所以姚衣對他保持些許耐心。

　　「都寫在這上面了。」

　　余偉文遞出昨天新買的記事本，此時記事本大約有三分之一的厚度塗滿墨跡，但字跡潦草如鬼畫符，姚衣粗略看了幾眼，實在看不透這些扭曲古怪的形狀，乾脆把記事本遞迴余偉文手裡，說：「內容有點多，你簡單說說。」

　　「好。」余偉文一邊翻著記事本一邊說，「第一，成本低。」

　　「我去複印店打聽了，一般210乘285尺寸的銅版紙，用國產印刷機的話頂多千張一百，用色差最小的海德堡印刷機，也才千張一百三，而且這是店裡的報價，我多跑幾回，混個臉熟，估計還能再降不少。換小冊子就不行了，縮印貴得很，成本高，承擔不起。」

　　「九中、十三中、三十四中、梅園中學、人民中學，每個學校各發六百張，也就三千張，印刷價格三四百。人工費用就不考慮了，我昨天下午下班以後發了快一百張傳單，三千張，我自己發也發得完，實在不行，我聯繫還沒畢業的幾個學弟，讓他們來幫忙，雖然一樣要給錢，但是他們肯定不會磨洋工。」

　　誰都知道傳單的印刷成本比縮印手冊要低，但余偉文沒有想當然地做出判斷，而是先做調查再做對比。

　　這種求真精神十分寶貴，許多企業和機構正是因為盲目相信所謂的常識和調查問卷結果，才做出各種呆瓜操作。

　　既然余偉文不是一拍腦袋拍出來的結論，那麼他選擇發傳單招生必定有他的想法，姚衣默不作聲，認真聆聽。

　　「第二，我發現，傳單不像我之前想的那樣差，縮印手冊也不像我之前想的那樣好。昨天我在九中給參加晚自習的高三學生發傳單，學生要麼不接，要麼接了不看隨手扔掉，我計了數，接了再扔的有九十四個，不接的只有九個。」

　　「然後我在旁邊文具店買了兩本公式手冊，三塊和五塊的那種，當我拿公式手冊去發的時候，我發現學生基本都不接，我遞了二十六次，才把兩本手冊發出去。我問那些學生為什麼不接的時候，他們都說他們已經有了，不需要。」

　　「我回頭一想，好像真是這樣，不光尚洋發公式手冊，其他學校也發，每次期中期末考都堵在校門口發，平均算下來每個學生都能收到七八本，掉都掉不完。傳單拿到手裡還能摺紙鶴、紙盒、紙飛機，公式手冊有什麼用？」

　　「我是這麼想的，換了我是學生，書包裡、家裡、教室裡都有公式手冊，再看到別人給我發公式手冊，我肯定懶得接，扔了都嫌麻煩。但是傳單不一樣，小冊子可能有積存，傳單怎麼積存？沒幾個人會把傳單收藏起來，看完了感興趣就打個電話諮詢，不感興趣隨手就扔了，對吧。」

　　「對。」姚衣輕輕點頭，嘴角浮現笑意，他之前倒是沒往這方面想過，余偉文能找到這麼刁鑽的角度，著實讓他驚喜。

　　「也就是說，只要我把傳單設計的有意思，再多做幾種設計，換著花樣發，肯定能發得出去。」余偉文興奮道，「排版設計我不太懂，但我可以學，還可以讓以前認識的同學和學弟學妹幫忙。」

　　這算不上什麼新奇想法，姚衣不置可否，想了想，說：「嗯，我相信你能發得出去，但你要怎麼保證轉化率呢？要打新鮮感這張牌，目標肯定是學生，但決定是否補課，到哪裡補課的大多是家長，而不是學生。」

　　「魏老師也是這樣說的，但我覺得情況不總是這麼絕對。昨天有個高三男生跟我說，家長找補習班都是幾十張傳單往家裡收，然後慢慢挑。」余偉文忽然想起一件事，拍了下巴掌說，「哦對了，我剛才忘了說，多做幾種設計不光是針對學生，也是針對這部分家長，他們收傳單都是拿到家裡再仔細看，一下子拿回去好幾份都是我們的傳單，印象肯定更深。」

　　「有意思。」姚衣讚賞地點了點頭，這又是他沒想過的細節，就像他說的，許多事情光靠想是想不出來的，得用眼睛去看，他沒有發過傳單，而余偉文去發了傳單，發傳單時不光用眼睛看，還用嘴巴問，所以他沒看到的細節，余偉文看到了。

　　「你接著說，情況不總是這麼絕對，比如？」

　　「比如，有些家長工作忙碌，他們肯定沒時間替孩子篩選補習課，這種情況下，要麼到985、211大學請個家教，要麼讓孩子自己選個補習班。還有另一種情況就是學生早熟，很有主見，在家裡有一點發言權，尤其是父母文化程度不高的家庭，孩子在補課這件事上多少有點發言權。」

　　「所以，傳單發到學生手裡，未必沒用。當然，我舉的例子是少數情況，不過，如果我的目標只是招滿一個班或者兩個班的學生，抓住『少數部分』就足夠了。前天吃火鍋的時候你讓我去看廣告，我看了，看了很多，你還讓我去想為什麼詐騙短信要編得那麼蠢，我也想了，我覺得騙子就是想用有漏洞的短信把那些容易上當受騙的人篩選出來。」

　　余偉文捧起《銷售聖經》，神情端莊肅穆。

　　「這就是精準定位，篩選客戶。我也可以學習這種篩選方式，XW區這幾所中學，每所學校每個年級至少有十幾個班，少的三四十個學生，多的六七十個學生，這麼多學生，哪怕百里挑一，也能招滿兩個班！」
   

第七十九章 微創新  

　　知識就是力量，這話不假。

　　同是銷售，儘管風格不同，但余偉文尚未正式入行，就表現出難得的靈性，而宋有知在康佳的長安路營業部待了小半年卻仍然業績平平，這種區別從何而來？

　　肯定不會是智商差距，宋有知其實腦筋靈活，只是外表憨厚，不耍小聰明，頗有些大智若愚的味道。

　　更不會是文憑差距，干銷售這行，學歷的重要性遠遠比不上資歷，除去某些特殊商品，絕大多數情況下，銷售的個人學歷不會影響到客戶對產品的選擇。

　　歸根結底，是思考能力和思考習慣的差異，而這種思考能力，是余偉文多年苦讀磨煉得來的，雖然大學四年他荒廢了，但初高中六年的積累還在。

　　再說到職業技能的獲取，宋有知在沒有前輩引導的情況下只能靠傳奇銷售員的故事瞎摸索，而余偉文卻能活學活用《銷售聖經》裡的乾貨——雖說這本暢銷書在內行看來平平無奇，但書裡的確有些干貨。

　　「怎麼樣？姚衣，你肯定比我懂，我聽你的。」

　　余偉文本就是自來熟，又是姚衣的助教，上班時間基本跟在姚衣身邊，兩天時間下來熟絡不少，年輕人沒那麼多顧忌，熟了就直呼其名，反正沒有外人在場。

　　「我認為你的思路值得嘗試。」姚衣沒有過多猶豫，雖然他有更好更妙更穩妥的宣傳方案，但他想讓余偉文去試一試，這是姚衣作為企業管理者的一個習慣，這個習慣來自於父親姚起。

　　在員工不過幾十人的啟創階段，姚起不光要總攬大局，也要關注方方面面，有時下屬提出的預案存在問題，或是不如姚起自己的想法，但只要不影響大局、對公司利益不產生威脅，姚起都會讓下屬去試試看，成功了，樹立自信，失敗了，總結經驗。

　　唯有如此，員工才能成長，才能在老闆未曾關注或無暇關注的領域做出突破。

　　「那，我去試試？我回去再熬個夜，先弄個傳單設計圖的草稿！」

　　革命尚未成功，余偉文已經莫名激動，被人認可的感覺很好，尤其是在現在，他很需要認可。

　　姚衣打了個手勢，示意余偉文不要著急。

　　「你知道我的單詞速記班要講什麼內容嗎？」

　　「講單詞，吧？」余偉文顧名思義。

　　「怎麼個講法呢？」

　　「我不知道，哦，我懂了。」余偉文很快會意，揉著鼻子笑道，「嘿嘿，是我著急了，那我等週末聽你給實驗班上課，先瞭解你的課程，然後再去設計傳單。」

　　「不用等到週末。」姚衣拉開抽屜，遞給余偉文一張SD存儲卡。

　　「這是？」

　　「裡面存著我上禮拜講課的視頻，你有播放設備嗎？」

　　「沒有，沒事，我借個讀取器去網吧看。」余偉文收好存儲卡，發自內心地說道，「你真厲害，講課講得好，頭腦又聰明，還精益求精，上課都要錄視頻……你錄視頻是為了自己看課堂效果，找到自己沒做好的地方然後改正吧？就跟我唱歌錄音一樣。」

　　「算是吧。」姚衣給了個模棱兩可的回覆，其實他錄視頻真不是為了找錯和反思，因為他每堂課的教案至少要做三次檢查修改，根本不存在錯誤。

　　姚衣錄視頻，是為之後推出網課做準備。

　　從商業角度考慮，近兩年推出網課並非明智之選。因為目前網課屬於新生事物，市場尚未成熟，電腦和智能手機都還沒有普及到家家戶戶。

　　但身為教師，既然有化身火炬掀起熱浪的想法，就不能純粹從商業角度出發，有些事比錢更重要。

　　早幾年做出網課平台，不僅能讓學生家長擁有更多選擇，還能制定行業規則，免得群魔亂舞，誤人子弟。

　　另外，光靠出版教材和帶班上課，輻射範圍有限，姚衣可能成為尚京乃至江南省著名講師，但受限於個人風格，很難像當初風靡一時的瘋狂英語一樣，擁有輻射全國的影響力，除非借用長輩資源，燒錢做宣傳。

　　網課就不一樣了，等到明年蘋果4發佈，安卓機開始流行，網絡課程會越來越火，動動手指就能傳播到千里之外。

　　至於過早分享可能損失利益，姚衣根本不考慮，錢嘛，家裡有的是，不缺。

　　再說，網紅早就向全世界證明，粉絲經濟有多麼強大，有了名聲，只會賺得更多。

　　唯一的問題是，動輒幾十個G的高清網課視頻，很難在網上迅速流傳，而AV畫質的網課，又不能讓學生們欣賞到姚衣帥氣的臉蛋，長這麼帥，不給大家看看，多可惜呢。

　　這些事放在心裡想想就好，沒必要說出來，姚衣不給余偉文追問的機會，搶先問道：「既然你要做創新，除了設計要做得別出心裁，最好把發傳單的方式也做個創新。」

　　「發傳單還能創新？」余偉文撓撓頭，很是疑惑，「不都是把傳單塞人手裡麼，這怎麼創新啊？」

　　「怎麼創新我不知道，我只知道一定要創新，假設你的想法是對的，設計新穎排版不同的幾種傳單同時發放，可以起到不錯的招生效果，那麼不出半個月就有其他機構跟風。這種跟風模仿肯定是避免不了的，但你至少要想個辦法，儘可能把他們跟風的時間往後推，趁著這段時間，把你的傳單發到你所有目標客戶手裡。」

　　「另外，剛才說那麼多都是紙上談兵，如果不對發放方式做創新，你把傳單做得再漂亮，那也還是傳單，我不看好這種微創新。」

　　「原來這個叫微創新。」余偉文又學到一個新詞彙，他點了點頭，視線盯著牆壁，目光飄向無限遠處，若有所思。

　　「想到什麼了？」

　　「什麼都沒想到。」

　　「……」姚衣指尖抵住眉心揉了兩下，說，「有時候太誠實也不好。你應該說有想法但還不成熟，需要一點時間去完善。」

　　「喔，其實我有點思路，但還不是很清晰，給我一點時間，我再琢磨琢磨。」余偉文現學現賣，只當自己剛才什麼也沒說過。

　　做銷售，就是要有這種臭不要臉的精神，姚衣滿意點頭，揚手一揮：「去吧，好好想，午飯我請，給你加雞腿。」